收录于话题
#专栏
41个内容
“Pre-IPO投资的一个诀窍是，没有不能上市的企业，只有不想上市的企业。”2009年10月30日，在上海陆家嘴一个昏暗的小酒馆里，墨研如是地向坐在对面的投资同行灌输他的投资理念。这一天，是我国创业板开市的第一天，也是墨研投资的黑牛乳业IPO上市的第一天。 “我老家有一家养猪企业，几十万头猪，你有办法帮它运作上市吗？”同行忍着嘲弄，调侃道。 “几十万头猪，非常好，黑牛乳业连一头奶牛都没有，我不是把它运作上市了吗。”“你说什么，这家刚刚创业板上市的号称拥有全中国最好奶源的乳企，居然没有一头奶牛？！”同行一惊，筷子掉到了地下。2年前的一天，墨研一大早就出发了，转了1次机，赶到W市时，已经是晚上，黑牛乳业董事长老王带着全公司高管已经迫不及待地在酒桌上等着了。
一个多月前，墨研刚刚入职一家国内顶级的风险投资机构。经过一段时间的游手好闲，并且看趋势可能还将继续游手好闲，领导板着脸，扔过来一个项目：W市乳企，5万头奶牛，日产鲜奶1000吨。得奶源者得天下，有奶源就占据了行业制高点。墨研快速地算了一笔账：全年产奶36万吨，鲜奶价格不会低于2.5元/公斤，年销售额可达到9亿元。即使企业经营水平一般，净利润4、5千万总是有的。于是，拎着包就飞过来了。酒至半酣，老王开口。从N年前当地政府从国外购买几万头奶牛说起，说到政府经营不善，把奶牛倒腾给当地的个体户经营，再谈到自己最近几年下海创业，整天没日没夜地忙着给养殖个体户做服务，帮奶牛挤奶，历尽艰辛。墨研一激灵，酒醒了：“奶牛不是你的？就奶头是你的？你就挤个奶？”“精子也是我们王老板的，所有奶牛配种的活都归我们干。”一高管接茬，一脸淫笑。老王说，“兄弟，别看我们就挤个奶、射个精，一年营收才几千万，可我的利润不低，今年至少能够实现2000万元净利润。”“兄弟你是明白人，”老王接着说，“我们干这种脏活、累活，不仅不挣钱，每年还亏个千把万。可政府不是大力发展畜牧业吗，每年都会有大把的补贴，今年光补贴我们就能拿到3000万元，所以才会有2000万元净利润。”墨研一下子懵逼了。原本是冲着5万头奶牛来的，现在看来连5万个奶头都算不上。小微、亏损，不知道老王认的哪门子亲，抢了点手工活，靠补贴算是活下来了。在新单位第一次出差就搞砸了，领导交代的5万头奶牛去哪里找回来，回去如何交差？墨研一边大口大口喝酒，一边想着怎么解决，对策没想出来，倒是很快把自己灌趴下了。 早上起来，正盘算着如何和老王告个别，老王已经在一楼大堂等着了，满脸堆笑，“兄弟，昨晚我向我市主管畜牧业的副市长做个汇报，说上海投资机构的墨研，资本运作专家，准备投资我们5000万元，帮助我们上市。副市长很高兴，特地抽出时间要见你，我们现在就去。”墨研被老王塞进小车，裹挟着去了副市长办公室。一顿寒暄后，进入正题。副市长很健谈，从国家、地方先后出台一系列扶持畜牧业发展的产业政策，聊到乳制品行业广阔的发展空间，进而带动上游养殖企业的发展；从当地适合畜牧业发展的得天独厚的自然条件，聊到奶源质量的领先性，从而国内、国际知名乳企都驻扎当地争抢奶源。
副市长自谦道，“我们有这么好的条件，却没有经营好。今天您来指导工作，我们就有信心了。如何整合当地的奶牛资源，大力发展畜牧业，墨研帮我们想想办法。”
“奶牛不是已经卖给个体户了吗？”墨研问道。
“我说了算，哪个个体户如果不听我的，我让他一滴奶都运不出去。”副市长蛮横地说。
副市长的话如醍醐灌顶。昨天晚上，墨研的思绪一直在老王身上打转，转来转去就转进了死胡同，就想打退堂鼓。而如果眼光更开阔一些，站在政府的宏观立场来考虑问题，把政府这一变量带到方案模型中去，所有盘解不开的结或许能迎刃而解。
“市长，黑牛乳业产业链没有打通，商业模式存在问题，根本就不具备投资价值。我这里有一个大胆的想法，需要借助当地的优势资源，对黑牛乳业动大的手术。首先，我们打通上下游，黑牛乳业从奶牛场采购牛奶，再由黑牛乳业对知名乳企进行销售，这样，一方面我们控制了奶源，掌控了上游；另一方面，我们直接面向客户，公司从挤奶企业变身鲜奶企业，对接了下游，处于产业链中的核心环节。”墨研找到一块白板，边讲边给副市长演示。
“经过这样的调整，黑牛乳业的主营业务发生变革，从劳务收入变革为鲜奶销售，收入规模增长18倍。”
“主营业务收入虽然增加，但是为了平衡上下游既得利益格局，主营业务利润（依然亏损）不能改变，否则就动了养殖个体户的蛋糕。”
“主营亏损怎么解决？可以拿政府补贴做文章，即把原先政府给黑牛乳业的补贴让渡给上游个体户，同时个体户对黑牛乳业让渡采购价格。由是黑牛乳业的利润结构发生变化，实现主营业务盈利。”
“现在，需要政府帮助我们完成关键的两个步骤。一是个体户的鲜奶只能出售给黑牛乳业；二是黑牛乳业不再拿政府补贴，而是将政府补贴让渡给个体户。”
副市长说，“不用政府增加投入，你们投资机构投资5000万元，以黑牛乳业为载体，完成畜牧业的整合，等于我市再造了一家规模企业，是这样吗？”墨研心说，你说的其它都对，但5000万元投不投，可不是我自己说了算，上面不是还有领导以及投委会吗，但也只能吹牛应承下来：“是的。”老王一听就高兴了，尽管他还没有完全整明白他的9亿销售额是怎么变出来的。
此后的大半年时间，墨研都一心扑在这一个项目上面。政府的承诺逐步兑现，黑牛乳业的业绩在逐步释放。期间，墨研走遍了当地大多数养殖个体户进行谈判、沟通，同时又帮助黑牛乳业进一步优化了商业模式，从技术上解决了公司未来成长性问题；同时实施了股权激励，公司的高管、核心员工，也包括公司外的部分养殖个体户成为了公司新股东。这时候，很多投资机构看到了整合后公司的价值，闻到了钱味，蜂拥而至。黑牛乳业从之前的无人问津到现在居然奇货可居，老王开始膨胀了，背着墨研频繁约见投资机构，没准有人愿意出更高的估值呢，老王心想。这一约，就撞到别人枪口上了，别人向老王提出分一杯羹。老王知道自己闯祸了，只好把难题甩给了墨研。墨研一听有枪，也害怕，只得拉着领导一起出面去聊。那天，墨研和领导在里面聊，门口四杆枪把门。这场面，领导当时就吓尿了，出门时，让出了一半的投资额度。墨研忿忿不平：“我们付出全部精力，对方凭着四杆枪，就分他们一半？”领导心有余悸：“你应该感谢对方，给我们留了一半。”到黑牛乳业IPO上市，墨研算了一下，四杆枪拿走的利润是5个亿。
墨研提出，把券商定下来，开中介机构协调会。开这个会，墨研心里是有小算盘的，第一次操办这么大的事，毕竟心里没底。如果公司过投委会前能拿到中介机构的背书，那绝对是加分项。券商前前后后来了好几拨，但是一番考察后都认为黑牛乳业的商业模式有问题，不可能上市。在他们的观念里，没有牛怎么能行，券商提出的解决方案是黑牛乳业收购养殖个体户的牛场，把资产坐实再做打算。老王一怒之下，把他们全部轰走了。墨研帮老王介绍了一个新生代的保代，保代一开始很矜持，但等他弄明白黑牛乳业的商业模式后，突然激动起来，认为这种独特的商业模式，是业界的一个创新，凭此黑牛乳业完全可以在创业板开闸后申报创业板。墨研遇到知音，大有相见恨晚的感觉。老王也高兴，当场就把券商确定下来了。值得一提的是，这个保代，在黑牛乳业上市的过程中一路披荆斩棘，并且一战成名。几年后，却突然离开投行，悄悄加盟一家投资机构，出手的第一个投资案例是——嗒嗒。为什么要提这个茬？全中国奶源质量最好的乳企，没有一头奶牛；全球最大的出行公司嗒嗒，没有一辆出租车。商业模式上，它们是一脉相承的！如果说在黑牛乳业上市时，商业模式还饱受市场质疑，如今这种模式已经成为市场常态。
尽职调查做完，就是上投委会了。会上，有个别委员言辞激烈，直指黑牛乳业的商业模式虽经变革，却无法改变“挤奶工”的实质。但由于墨研在这个项目上扎扎实实一年时间的沉淀，产业链的梳理、商业模式的变革、公司架构的重整、股权激励的实施，加上详实的内外部尽职调查，以及券商、会所、律所三大中介机构的背书，最终毫无悬念地过会。接下来就是签署协议、打投资款，按部就班，无需细表。那段时间，墨研虽然表面平静，但内心得意极了，在新的公司：接触的第一个项目、第一次出差、第一次尽调，历经一年，完成第一笔投资。可以预见在不久的将来，第一个上市、第一个退出，第一笔千万级别的奖金……投资完成后，领导大会小会都会夸一番墨研，这一夸就持续夸了3个月。第一个月，领导夸墨研是“公司资本运作的首席专家”、“公司投行第一人”，墨研为此沾沾自喜了一个月。第二个月，领导夸墨研是“投资界最懂投行的人”、“投行圈最懂投资的人”，墨研为此坐立不安了一个月。第三个月，领导夸墨研是“企业家背后的男人，专业能力不输蔡崇信，投资能力不输孙正义”，墨研坐不住了，终于后知后觉地悟出来了：领导这是要我走人啊，墨研焦虑了一个月。第四个月，领导正苦恼再也想不出新词来夸墨研时，墨研识相地辞职走人了。
那时候，领导已经不是当年的领导了，早就自立门户，是一家几十亿规模基金的老板，管理费拿到手软。尽管从来没见过领导投的项目退出，也没见过领导的LP赚钱，但这似乎并不妨碍领导的事业越做越大。墨研还是当年的墨研，一心扑在项目上。刚刚被业内传为经典的案例是：墨研在一个项目上用了两年时间，帮助公司完成投资前的架构搭建及产业整合。投进去后，后面再用5年时间，墨研的这笔投资给LP创造了50亿的收益。领导：“我们合作，一起管理基金，我募资，你投项目，我需要业绩。”墨研：“领导，当年给过你业绩，但为什么要逼我走人？”领导：“职场事，事过不问因由。墨研，你是资本老兵了，不问了吧。”墨研：“黑牛乳业赚那么多钱，Carry被谁拿走了？”领导：“当年不是我逼你，是大Boss对你动了杀机，因为你坏了规矩：你一个做投资的，你的目标是应该成为投资界的孙正义。可是，你却花费大量的时间精力帮助企业家，把一家原本不具备投资价值的企业打造成为一家市场趋之若莺的企业——你把蔡崇信的活也干了。你想成为孙正义没人拦你，可你不能把孙正义和蔡崇信两个人的活都干了。”领导说的话，每一个字都不可信。过往因由，你只要看看最终谁会从中受益，就会找到答案。无疑，领导是墨研离职的最大受益者，坐收名利。名就不说了，网上的报道铺天盖地，可以自己搜搜看，有几十家媒体关于领导的专访，基本上把墨研当年干的事情全部揽到了领导身上。领导在投资界职业生涯二十年，能拿出来说事的也就黑牛乳业一家。第一件事是黑牛乳业上市后到实际退出时，给LP带来的税后回报为5个亿。按照约定，项目团队的Carry是2000万元。项目是领导承揽的，活是墨研干的，Carry原本属于领导和墨研两个人的，但两个人拿总比不上一个人拿来的爽气，领导暗自爽了一把。第二件事就和老王有关了。黑牛乳业上市后，老王更加膨胀了。老王合计，给别人的奶牛挤奶、配种，感觉跟偷情一样，爽是很爽，但无法满足自己的独家占有欲，还是自己有个三宫六院好。这事以前老王不敢想，因为底气不足，实力也不够。现在不是上市了有钱了吗，老王就琢磨起收购奶牛场的事情来，以前券商不也提出过让公司收购养殖个体户的奶牛吗。领导知道老王的想法后，蛊惑老王联手成立了15亿规模的并购基金，领导也借此得以自立门户。但至于到后来并购基金买买买，不光买牛，还买猪、买羊、买鸡，并最终赔光家底，导致老王和领导被并购基金的LP江湖追杀，那是后话了，暂先不表。但无论如何，领导的一席话还是让墨研深受触动。这就好比，墨研和同行去饭店吃饭，同行觉得A饭店口味不好，转身去了隔壁口味更好的B饭店用餐。墨研也觉得A饭店口味不好，却走进厨房帮厨，提升菜品口味和档次，把原本无人问津的A饭店帮厨成为一家门庭若市的饭店后，墨研再坐下来享受美味。
墨研决定新开一家公司，老的公司，依然做投资与并购老本行，继续给LP创造价值；新的公司，做服务，给企业家服务，做企业家背后的男人，帮助企业家创造价值，即充当企业资本运作的向导，为有梦想的企业家提供资本战略规划及实施的全面解决方案。说的通俗点：如果你像当初老王那样，不再满足于挤奶、配种，而是梦想有一天走向资本市场，你不妨找墨研聊聊，没准墨研能帮你。老王知道这个消息后，第一时间找到墨研，要求在新的公司入上一股。老王说，没有人比我更合适做你的合伙人了，我可以给你的企业家客户现身说法啊。墨研认真想了几天，拒绝了老王。墨研：“现身说法可以，你一年来两次，春天来一次，给企业家讲讲你在墨研的帮助下如何打的一手好牌；秋天来一次，给企业家讲讲没有墨研的情况下你如何把一手好牌打得稀巴烂。当股东就算了，我怕你刹不住车，把我们的公司带到沟里去。”（本文内容仅供参考，不构成投资建议，市场有风险，投资须谨慎）
商务合作 · tzzb@tzzw.cn
内容合作 · gaofangfang@tzzw.cn
官方网站 · www.investorchina.cn
▣
产经行业研究员 前台行政
金融行业研究员 公关经理
研究院 · 研究员 新媒体销售经理
医药产经分析师 美编
微商城/小程序运营专员
招聘电话：021-33833319
加入我们：tzzbhr@tzzw.cn