《开放证券白皮书2022》：应对证券业下一阶段的机遇与挑战，开放合作将成为关键发展引擎

*本文由BCG与国泰君安联合出品。

进入“十四五”发展阶段，应对高质量发展提出的更高要求、不断升级的客户需求和持续加剧的市场竞争倒逼，证券业正面临不得不变的关键节点，而开放合作将成为推动其转型的关键引擎。在此背景下，国泰君安创新性地提出“开放证券”的发展理念，将其定义为一种以平台化、生态化为导向，来促进能力整合，构建行业价值共同体的发展理念。

2022年10月10日，BCG携手国泰君安联合发布《开放证券白皮书2022》，就市场发展趋势、全球领先实践、关键路径指引、行业监管建言四个维度展开分析，以期与资本市场各参与方共创“开放证券”的发展新局面。 

慎思明辨，解因释义

职责所在

证券业是资本市场的核心中介，开放是证券业的天然“底色”

区别于银行业和保险业的间接融资模式，证券业直接连通实体经济与资本市场，具有开放的天然“底色”。自从行业诞生以来，证券业通过开放发挥其“桥梁”传导作用，有效提升了资金端和资产端的连接广度与深度。在“十四五”社会经济高质量发展的指引下，中国资本市场改革持续深化，而证券业将承担更为重要的战略职责。无论是加快创新资本形成、倡导理性投资行为还是主动管理模式转型，都需要证券业的高水平开放，进一步加强资金和资产两端的连接广度与深度。

客户所需

以客户为中心，通过开放合作满足其专业化、综合化、定制化需求

近年来，中国资本市场快速扩容，多层次资本市场体系持续建设，投资者结构逐步机构化，参与主体更加多元，可投资产品愈发丰富。在此背景下，资本市场的复杂度快速提升，证券业客户的需求向专业化、综合化、定制化的方向演进。然而，受限于自身业务发展历程，大部分证券公司更多聚焦纵向的资源配置与能力建设，而这样的发展模式难以完全匹配客户需求的演进方向。证券公司需要进一步推动“以客户为中心”的转型，转变过去仅关注内生性升级的发展模式，着眼于外向性的合作创新，加速对外开放融合。

大势所趋

在愈发激烈的市场竞争的倒逼下，开放创新势在必行

证券公司面临来自行业内部和跨行业的多重竞争：一是证券业内的行业竞争激烈且“马太效应”显著，外资券商或将加剧竞争态势；二是证券公司在部分业务领域面临来自金融同业的竞争压力；三是数据和流量成为关键竞争要素，互联网模式抢占财富管理市场。面对愈发加剧的竞争格局，过往基于牌照、资本和渠道的竞争模式难以为继。证券公司需要扭转跑马圈地、零和博弈的发展思路，通过开放创新、合作共赢寻找破局之路。

因时而动：“开放证券”应运而生

应对高质量发展提出的更高要求，客户需求专业化、综合化和定制化的演进趋势以及愈发加剧的市场竞争格局，国泰君安在行业内首倡 “开放证券”——以平台化、生态化为导向，来促进能力整合，构建行业价值共同体的发展理念。这一发展理念存在以下几大关键特征：

• 平台化：连接供给方和需求方的平台架构，通过资源共享和网络效应，实现供需双方的低成本高效交互。

• 生态化：多类别的参与方互联互通、动态平衡的生态系统，通过生态伙伴之间的合作模式创新，发掘整体业务价值的增量突破。

• 能力整合：各参与方之间优势资源的互补与融合。

• 价值共同体：各参与方的愿景共通、价值共创、利益共享。

 “开放证券”的发展理念在当前的市场背景下更具有其时代意义，将从思维、业务和技术三个层面来指引行业转型的发展方向：

顺应“开放证券”在上述三个层面的发展方向，证券业将实现综合能力完善、科技数据能力升级和平台生态模式建设的三大升级变革。

格物致知，思之将往

“扩界”

固基础、补短板，强化服务能力

开放形态“扩界”，是基于企业对自身能力资源的全面梳理后，深度了解自身的强项及短板，相应整合内外部优势资源，以扩充强化自身服务能力。

案例

美国某领先投资银行投资孵化智能数据分析公司，通过业务场景与科技能力的互补，实现金融与科技的深度融合，共同发展。

2018年，美国领先投行对该智能数据分析公司进行战略投资，其资本及业务场景的缺失通过与领先投行的战略合作得到补全，并借助其行业背书不断吸引金融投资者及客户，进一步加深其数据生态厚度，加快其数据模型的迭代速度。

而该投资银行则获得前沿数据分析能力的引入，在提升自身客户服务能力的同时实现投资收益变现。在此基础上，该投行借助创新孵化平台，持续吸引并孵化了一系列金融科技创新公司，如衍生品数字化科技公司、智能投研公司等。

启示：该投资银行与数据科技公司的合作是金融与科技结合的典型案例，成功证明了能力互补与整合带来的双赢潜力。证券公司可通过外部合作的方式实现创新突破。

“破界”

延展业务边界，输出解决方案

开放形态“破界”是证券公司在夯实自身优势能力的基础上，着眼拓展服务能力边界、打破业务模式局限。将自身优质服务能力标准化、产品化，满足客户多元化的金融服务需求。

案例

日本某领先券商将自身科技优势和中后台运营能力整合于子公司综合研究所，对外输出赋能第三方证券公司，实现规模效应。

该券商早在1970年代就开始通过综合研究所为同业机构提供共享运营服务，打造后台运营系统，覆盖了含交易执行与记账、支付管理、清结算管理、海外业务管理等全方位后台支持。自1987年推出以来，该系统被超过100家机构使用。后续，该券商进一步将该类型的服务延展至保险、银行、资管等其他金融行业。共享运营服务业务在2021财年营收高达1,029亿日元（约为54亿人民币）。

之后，其与多家知名银行共同合作，创设了开放金融投顾平台，集合证券及银行的一线顾问为客户提供全面财富管理咨询服务。该券商与金融科技公司共建综合性资产管理平台，软件可以接入不同金融机构的客户信息，用户可以实时获得名下跨机构的资产全景图。未来该券商计划进一步扩大平台的行业覆盖范围至保险、房产等领域，并向内加深自身对客户的全盘洞察，提供更贴近客户差异化需求的金融服务。

启示：当前，中国证券业的集中度高，行业分化明显，部分区域型券商正面临盈利艰难、亟需转型的发展困境。对于中国头部综合性券商而言，可整合中后台资源，形成可对外输出的运营解决方案；而区域型券商则可通过托管中后台运营，实现整体经营效率与质量的提升。

“无界”

产业互联互通，生态共建共赢

在开放形态“无界”中，其开放模式将重构“以我为主”的价值体系，引入生态伙伴共同“做大行业蛋糕”，打造共建、共赢的开放价值生态。

案例

美国某领先投资银行打造的结构化投资和交易平台，以开放理念运营，不断积累客户与数据，后续稀释自身股权，引入同业战略投资，共同做大平台。

该国际领先投资银行于2013年推出此平台，在初期仅供企业内部和交易客户使用。2015年，该投行逐步开放平台的客户服务范围，为外部区域性中介机构提供结构化票据的分析与交易工具。同时，该平台于2016年起，连续上线多家竞争对手的结构化产品。其平台的用户数量和交易量因此获得了大幅提升。

2018年，该投行将其在平台的多数股权出售给其他头部结构化产品经纪商，而自身只持有少数股份。2020年，该平台的交易量相比前一年翻了三倍，达到250亿美元。该投行从共享、共治、共赢的角度，放弃对旗下平台的独立掌控与运营权，吸引其他头部投行战略入股，以牺牲短期小部分的自身利益，共同将此结构化投资和交易平台生态做大，达到行业内共同进步、互利共赢的效果。

启示：对中国证券公司而言，该平台值得借鉴的首先是其共同“做大行业蛋糕”的思维模式，通过多方机构的共同发力，推动新兴领域的快速发展。然而，证券公司还需关注自身是否在该领域构建了差异化竞争壁垒，以真正在“做大行业”的同时获取有效份额。最后，对于相对复杂的生态场景，一个科学、公平的治理组织是维护其健康有序发展的重要基础。

积跬累土，北斗通途

关键路径

需求识别、能力评估、伙伴连接、生态共建

第一步：围绕零售财富客户、机构业务客户、投行企业客户，可通过行业研究、客户反馈、数字化工具追踪等方式，识别并梳理目标客户的需求痛点，并以此为起点，探索开放合作的业务创新机会。

第二步：梳理自身能力禀赋，并逐步构建能力图谱，明晰“人有我优”和“人无我有”的能力优势及潜在提升领域。

第三步：在识别自身可输出的能力优势，以及需通过外部合作进行补足的能力短板后，券商应拓宽视野，围绕合作伙伴所具备能力、专业化程度、合作意愿、战略契合度等维度建立一套筛选分析框架，以针对性的选择最优合作伙伴。

第四步：在与外部伙伴达成合作意向后，各参与方在思考如何最大化合作价值时，可先以业务共建的协同模式入手，以价值共享机制为引导，进一步推进运营共管的合作组织落地，最终形成长期、稳固的业务模式。

核心支撑

完善保障支撑体系，助力推动思维、业务和技术三个层面的开放

开放创新的文化是开放证券理念落地的起点，完善的组织和保障机制是有效推广和长远发展的支撑，而科技和数据的开放互通是开放业务形态实现的基础。

一是建立开放文化，推动思维层面的开放共识。在内宣方面，积极推动开放创新理念的宣导，定期举办开放创新论坛、创新竞赛、内部培训，不定期开展主题研讨会、行业交流等。在人资方面，将开放创新融入人员选用育留的各个环节，将多元背景、复合能力纳入人才选拔的评估标准，并建立跨部门、跨业务线、甚至是跨机构的轮岗交流机制。在绩效方面，制定鼓励开放合作的绩效管理机制。

二是建立组织与保障机制，推动业务层面的开放落地。首先是建立开放创新的组织支撑。一方面，需要证券公司更多运用自下而上发起和自上而下推动相结合的模式。另一方面，为支撑开放创新工作的长期运营与推广，可在总部层面构建开放创新专职推进团队。其次是完善开放创新的保障机制。具体包括：构建多方面的员工创新通道，建立专项激励机制，设立财务保障机制，以及建立容错机制。

三是强化科技数据支撑，推动技术层面的开放互通。证券公司需要保持对新技术的敏感与关注，建立敏捷、高效的金融科技交付能力；在此基础上，还应积极推动和参与行业和跨行业的技术与数据标准制定。

共绘蓝图，鹏程万里

证券行业建言

共创共建、携手生态

一是推动证券业内的开放合作，共同助力行业高质量发展。把握证券行业的合作潜力，通过证券公司之间在渠道、运营、基础设施等方面的资源共享，实现行业整体效率的提升。

二是携手银行、保险等金融同业，构建综合金融服务生态。证券业、银行业和保险业需发挥各自的优势，将证券公司在股权类投融资、资本市场运作和金融产品创新方面的优势，银行在客户、渠道、资金和信用方面的优势以及保险公司在风险管理方面的优势进行整合，围绕客户需求打造综合金融解决方案。

三是促进科技与证券业务的深度融合，让金融驱动科技，让科技服务金融。证券与科技合作是互惠互利的双向结合。证券公司可以为科技企业提供资金和业务场景支持，而科技公司的技术优势可助力证券行业的创新变革。

监管机构建言

顶层把控，鼓励开放

一是建议加强方向引领，进一步统筹搭建行业标准、深化业内沟通协作；二是建议坚持创新试点，引领金融产品、技术、业务模式等领域的全面创新；三是建议完善监管容错机制，使监管尺度更具灵活性与创新性，弹性开放。

我们畅想，在“开放证券”这一发展理念的倡议下，证券公司、银行和保险公司等金融同业将逐步实现从竞争到竞合再到共生共赢的转变。金融业与实体经济乃至千行万业的开放融合，在不远的未来，中国证券业将形成多层次的发展体系，不同类型的券商将着眼差异化的竞争能力构建，整个证券行业将会得到长足的发展与变革。

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关于作者

BCG专家团队：

胡莹是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人，BCG保险专项中国区负责人。

徐勤是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人，BCG技术与数字优势专项（TDA）中国区负责人。

程轶是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人。

刘冰冰是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人。

张莹是波士顿咨询公司（BCG）合伙人。

徐刚是波士顿咨询公司（BCG）合伙人。

陈岩欢是波士顿咨询公司（BCG）项目经理。

感谢BCG同事葛彦玮、陈斯砚、胡韡韡对本文的贡献。

国泰君安专家团队：

贺青是国泰君安党委书记、董事长。

李俊杰是国泰君安副总裁。

俞枫是国泰君安首席信息官。

韩志达是国泰君安战略发展部总经理、数字化转型办公室主任。

刘汉东是国泰君安数字化转型办公室主任助理。

苑博是国泰君安数据平台运营部总经理助理。

梅继雄是国泰君安信息技术部规划发展主管。

刘钊是国泰君安数字化转型办公室核心骨干。

如需联络， 请致信[e-mail]

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