～点击上面蓝色字体“经销商那些事儿”，关注爆品推荐第一平台。分享大案例、大干货、大经验，帮助快消品朋友快速发展。康师傅、今麦郎、娃哈哈、百岁山、农夫山泉、恒大冰泉、统一、 六个核桃、 均瑶味动力 、椰树 、蒙牛、伊利、加多宝、王老吉、达利园、小样、青岛啤酒、崂山啤酒。众多品牌经销商一致力挺！为经销商发展提供智力支持！咱经销商的平台！
经销商不只是担心产品卖不好！
他们更害怕孤掷一注投入的品牌，辛苦培育的市场，到头来却被厂家一脚踢开。最终是赔了夫人又折兵。
厂家与经销商
是仇敌？
还是夫妻？
孰是孰非?
昔日的合作伙伴 反目成仇
最令人熟知的便是广州奥桑旗下的品牌，“双桥味精”曾与其合作13年多的商业伙伴上海好好反目成功。
上海好好是一家专做调味品代理的企业，双桥为快速打入上海市场，就找到好好做其在华东的独家总代理。在二者愉快的合作下，双桥味精在上海市场的占有率一度接近50%。
但是双方的合作并非完美无瑕，厂商之间的裂缝越来越大，直至二者大闹分手。对于双方为何交恶，自是公说公有理婆说婆有理。
上海好好对外表示，奥桑单方告知合同期满后不再续约，也就是不再用好好做双桥味精的华东总代理。“广州奥桑的不诚信导致我们13年多的心血付诸东流，他们的终止代理可能导致公司上百名员工失业”。
而奥桑方面似乎也很委屈，他们声称，双桥味精在华东市场取得的地位，是因为公司每年都将大部分的资金投在上海，但并没有得到应有的利润回报，主要利润都被上海好好拿掉了，这才迫使奥桑终止二者的合作关系。
而业内人士对于此事的看法是，做大之后的好好开始向厂家提出更多的利润分成，奥桑才开始寻找新的代理商并建设自己的批发渠道。
代理商被厂家一脚踢开
2016年闹得沸沸扬扬的“东古割喉事件”，再一次把敏感的厂商关系抛向大众的视野之中。
广东企业“东古”突然取消了调料品代理商“雁凌溢香”的河南区域的代理权。代理商泣血控诉自己遭遇厂家“割喉”。
该经销商声称代理东古酱油已有13年之久，年销售额3000多万元，在所有产品结构里，东古占到了90%的市场份额，而2016年被突然取消代理权。这对于代理商来讲可谓是釜底抽薪。
这也是令所有代理商和经销商最担心害怕的地方，自己栽种的桃树，到头来却被别人摘了桃子。而货品又在厂家手里，跟厂家关系闹掰，代理商最先面临的就是无货可卖。
雁凌溢香的老板控诉东古为了撤销自己的河南区域代理权，限制向其本人发货。这样就人为造成河南区域销量任务不能按时完成。
恐慌的二级代理商开始直接从东古厂家拿货，而原来的河南区域总代理直接面临着公司解体的危机。
东古为什么要突然打破厂商原有的平衡关系，成立新的区域代理公司呢？无非就是想在一个成熟的区域得到充分的控制权，逐步收回曾经无限下放的经营权。
厂商之间的矛盾
1. 利益格局改变
产品初入一个市场时，为了更大程度的培养市场，提高产品销量，厂家在初期都会最大限度的放开经营权。
当市场成熟以后，为防患于未然，厂家往往又想对市场拥有控制权。所以厂商之间往往可以同苦，却不能共甘，二者矛盾的爆发期多是在市场达到一定规模以后。
2. 费用划分不明
经销商在自己区域内的促销计划，厂家会给予一定程度的支持，但是往往给出的只是一个框架，没有一个量化的标准。费用核销时，厂商之间的互相不信任甚至会放大二者之间的矛盾。
当厂家的支持不能覆盖促销成本，而收益又是平平，经销商就会选择少做或者干脆不做促销。久而久之，竞品就会取代自有产品。
3. 承诺没有按时兑现
厂商之间敲定合作关系时，双方对货款、市场之间的窜货，利润返点，配送等方面都会有相应的承诺和保证，而这些问题很容易成为日后脆弱的厂商关系矛盾爆发的导火索。
经销商：这些厂家最让我痛心！
1
我做什么，你卖什么
大部分厂家都会以功能来为产品定位，换而言之，我的产品定位是什么，我的技术到达什么层次，你就得卖什么。当然，如果你是知名品牌，品质领先稳定，产品能创造潮流，咱就不说什么。问题是你的研发实力平平，你的产品定位平平，却也牛气轰天，不听经销商反馈，不跟着市场需求定位。
2
不拿货，无合作
传统经销渠道的合作形式都比较单一，厂家一味地喊“定货定货”，如果你不定货，就没有合作。你不做代理商/经销商，不管你对这个生意有多感兴趣，一个子儿都不给你赚。对于无终端、但有资金和渠道资源的客户来说，厂家缺乏灵活的合作模式。
3
产品卖不卖得出去，是你的事儿
厂家作为生产者，目的是卖货，有些目光短浅的厂家把货忽悠到经销商手里，就什么都不管了。经销商要点促销活动、推广支持什么的总是要三催四请，就像求大爷似的。厂家的态度很明白：“我只管产品这块，卖不卖得出去是你的事儿。”经销商也苦不堪言：我是卖货的，但你不配合，我单枪匹马地怎么奋战市场？
4
产品质量差，售后服务又不跟
经销商最不能容忍的点是：产品质量差！这不单单损害到品牌的美誉度，还直接影响到经销商的个人声誉。当然，质量不好服务超值，处理得当，经销商还能咽下这口气。最怕一些品质不好售后又跟不上，逼得经销商只能打落牙齿和血吞，最后丧失大片市场。
5
电商挤压传统经销商生存空间
一谈及电商，传统渠道经销商总会揪起一颗提防的心。一个经销商网友说：“我不怕厂家明晃晃地搞电商，就怕那些暗地里的促销招数。”一方面，厂家会策划开网上旗舰店会顾及到经销商的利益，因此价格通常都是统一零售价；另一方面，厂家也想从电子商务浪潮中占位，因此总会搞些促销活动、搭售套餐，使得价格均摊下来优惠很多，或者干脆重新注册品牌，暗暗地从经销商手里撬走不少顾客。
对经销商来说，损害最大的还不是厂家的旗舰店，而是各区域“兄弟”以及厂家新品牌的背后插刀。许多经销商和厂家会偷偷开设网店，以超低零售价来跨区域争夺市场，而厂家又鞭长莫及、管束不当，一旦客户搞清楚其中的猫腻，经销商面临的欠款回笼难度可想而知。
6
形象设计、推广方案朝令夕改，
老土不抢眼
讲求产品包装，性价比的今天，形象设计直接影响到产品的价值。有些厂家的产品很好，但不注重包装，形象老土没新意，无形中降低了产品的价值。代理A品牌多年的经销商网友刘老板对我说：A品牌的质量很好，市场声誉也很好，但是A品牌的包装太丑了，包装设计、推广方案古板无新意，不时有消费者表示：产品不值这个价，搞的老刘很被动。
相对于一味死板来说，一些处于调整期的厂家更让经销商头痛，形象朝令夕改，一会走大众路线，一会又跑到高端路线去了，连经销商都混乱了，更何况消费者？
7
过桥拆桥：借助经销商发展
壮大后，就一脚踢开
在厂家起步初期，厂家与经销商称兄道弟，恨不得穿一条裤子，一旦规模发展进入飞跃期，有些厂家就过桥拆板，要么把经销商一脚踢开，要么分割渠道、损害经销商利益。网友吴老板就“被迫”放弃了精心代理运作了8年的一个产品。吴老板自然知道这一决定的代价。
尽管无奈却仍然坚持这一决定的原因是，厂家推行扁平化运作，他潜心经营的市场被厂家无条件地分割成了6块，增加了一些新的经销商。吴老板觉得自己的利益受到了很大损害，更重要的是，他认为，在这种合作中，自己的话语权太弱，没有任何的安全感可言。
孰是孰非？
你怎么看？
来源：调味品商界、经销商联盟平台
► 霸王条款，乱扣费用，经销商把永辉告了！法院直接判永辉赔钱！
优秀公众号推荐
饮品观察
饮品行业的风向标！
数十万经销商加入我们!
帮助爆品快速爆破招商!
经销商那些事儿
行业资讯、爆品新品推荐、经营干货、品牌案例，尽在手中！电话：18603181706（微信同号）