投拓必备：2019地产投拓融资手册

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1、地产2019：形势分析暨拿地与融资策略

目录

一、资金方融资核心注意要素盘点 

二、主流融资机构融资方式盘点 

三、不同阶段融资方式盘点 

笔者按：

今时不同往日，对于地产企业而言，全员营销已不是新鲜事，带着资金上会逐渐成为投拓人员推进项目的前提条件。各家地产公司的财务、融资、投拓人员早已开始储备“弹药”、“粮草”。开发商努力找寻着融资成本低、融资抵押率高、放款速度快并且融资监管条件具备优越性的资金方，而在资金面紧张的情况下，资金方更是“看人下菜碟”，开发商的资质与背景逐渐成为首要关注的因素。2019年的融资江湖国企、央企、头部开发商看似依旧不缺资金，而中小开发商确是举步维艰。

一、资金方融资核心注意要素盘点

（一）开发商的资质背景及综合实力

作为资金方，在当前金融环境下，在提供项目融资前会先考量开发商的资质，从排名、市场口碑、负债率等方面列示自身的白名单、黑名单、A类企业、B类企业，并在百强或头部企业以及区域龙头中排除融资网红企业。此外，还会关注操盘团队过往成功项目经验，实际控制人项目管控经验情况，确保风险可控。

（二）项目区位及业态选择

对于房地产行业而言，“短期看金融（利率、抵押贷首付比、税收），中期看土地（土地政策），长期看人口（经济增长、收入水平、人口流动、城市化进程、人口数量和结构）”，当前我国人口迁移处于一线城市和部分二线城市人口继续集聚，城市以及地区之间的人口集聚态势分化明显的状态。对于项目区位的选择，省会及副省级城市的地产项目深受资本的喜爱，一些机构亦将融资区域划分为1、2、3、4类；推荐、审慎推荐、等待、回避类区域。在提供融资时亦倾向于为住宅为主导业态的项目提供融资，商业类的项目倾向于做一线及二线核心城市的项目。

（三）还款来源

在提供融资前，资金方还会重点关注当地是否存在限贷限购限售限价等影响项目去化以及项目回款的政调控政策。

为了确保项目的还款，资金方在尽调阶段通常会确认融资方是否存在其他储备项目，并要求提供储备地点、类型、占地面积、规划建筑面积、规划各业态面积、可售货值、所处阶段等信息。

（四）融资成本接受度

银行融资成本最低，但对项目所处阶段有较高要求，并且，有些银行会要求购买其银行理财产品或收购其不良资产等作为合作的条件之一。

信托融资成本在年化13%以上，根据项目情况年化15%、16%-18%的成本不一而足，同时，一些信托机构会要求融资方同步解决代销的合作渠道问题。

基金融资的综合成本通常在年化15%以上，但具体需一事一议，其成本构成一般包括给投资人收益部分，募集团队的销售佣金4%-5%，基金公司的运营成本，基金公司留存收益，但是受2018年基金行业频繁爆雷的影响，投资人对基金产品的接受度相对降低，并且基金的备案亦存在一定的难度。

担保机构的融资成本通常在年化12%以上。社会其他资金的成本不一而足，20%以上、24%以上，甚至28%以上。融资成本具体需根据融资主体、项目等实际情况来确定。

（五）增信担保措施

资金方在设置增信担保措施时，则会考虑担保物变现的可能性及担保物的价值。设置抵押、股权担保、实控人集团担保、监管公章证照等几乎成为标配。对于设置抵押的项目，还需考虑项目地是否认可将资产抵押至资金方名下。

（六）其他

除此之外，资金方亦会核查融资的真实需求与资金用途以及资金使用计划等等，要求说明项目推进进度。考虑到土地溢价率问题，还会要求提供进行投资测算的各项数据，并在投资测算后进行项目价值评估。

二、主流融资机构融资方式盘点

本部分笔者将从融资机构角度简要介绍主流机构的一些融资产品。

（一）银行

1.土地款不能做；

2.开发贷是常规业务，但是在授信时需看并购主体的资质、项目的情况等，并要求项目满足25%的投资要求；

3.部分银行（工行、中行、建行、交行）可操作更新贷、拆迁贷类的产品；

4.对建筑公司提供供应链融资、地产企业内的采购主体提供贸易融资，该类业务实质为一般的授信业务；

5.经营性物业贷:对商业物业等未来现金流提供融资，不同银行有不同的融资准入要求，比如要求一二线核心商务区，经营2年以上，出租率不低于80%的物业；

6.投资地产企业的资产证券化产品；

7.中收类业务：同业推荐，如将不满足自身要求的业务推荐给信托公司进行融资，并代销信托产品。

（二）信托

目前全国共计68家信托公司，由于信托牌照的相对稀缺性，信托公司对业务亦择优选择。但是，对于地产企业而言，在选择合作的信托公司时，亦需知己知彼，建议充分考虑信托公司背景以及信托机构的监管局、投资风格等情况。

信托公司的背景一定程度上关系到该信托机构的募资能力，操作的灵活度、业务流程的期限等等。如金融系背景的信托机构，募资能力相对强一些；国企、央企背景的信托机构，风控更为严格，业务需上报总部，在合作时需考虑到决策速度。对相关信托机构的分析西政投资集团的“西政财富”团队后续将以系列分析形式为各位同业人士、投资人士进行分享。

此外，信托机构归属于各地银保监会监管，不同地域的监管局其监管尺度有所差异。例如，偏远地区的信托机构，因通常为当地的纳税大户，在一定程度上受到相对更多的“隐性”支持；北京监管局监管相对松，上海监管就相对严格。

在业务层面，对于地产企业而言，满足要求的开发贷、并购贷、部分机构包装后的土地款融资（监管禁止，但是不排除一些机构找432的项目包装后来融资）、拆迁更新类融资等亦存在融资空间。

（三）保险

险资是资金中的“贵族”，严格挑选交易对手及对项目业态有严格要求，央企、国企等头部地产企业寻求保险资金的合作存在较大优势。目前政策支持保险资金参与资产证券化、长租公寓、商业、养老等项目的投资。

（四）基金

基金最大的特点即灵活，但是经历过2018年的一番折腾，投资人对基金投资更为慎重，因此，当前融资环境下，想要解决大规模资金的输入，募集上存在一定的难度。

（五）担保公司

担保公司除能开具保函进行担保外，亦可对满足其合作要求的机构和项目进行直投。部分担保公司目前亦在尝试限售资金监管解付类融资合作。

（六）融资通道——金交所、股交所

西政资本2018年的文章中多次提及金交所、股交所的通道业务。金交所可以操作收益权类（应收账款收益权、购房尾款收益权）、定向融资工具、定向投资计划等产品。在选择金交所时，需关注该金交所是否能接受对个人投资者的融资，是场内还是场外融资方式，是否能先放款再交割等等。目前，受监管影响，能操作直接对个人投资者融资的交易所少之又少。

股交所具有区域性，其可发行可转债产品，目前已有信托+股交所可转债对地产企业进行前融的案例。关于股交所的相关介绍，可参见西政资本公众号2018年3月27日的推文《地产融资通道“新宠”-区域股权交易中心可转债产品介绍及实操模式详解》。

三、不同阶段融资方式盘点

对于地产投拓人员而言，其更为关心前期融资（取得土地款之前的融资）以及并购阶段的资金解决问题。笔者将在本部分重点介绍这两个阶段的融资渠道，以给投拓人员提供思维的启发。

 （一）前融阶段融资渠道梳理

以深圳的城市更新项目为例，其大致流程为列入计划-专规-实施主体确认-补缴地价取得土地证-开工建设。通常在实施主体确认之前即开展拆迁谈判，而在实施主体确认之后正式进行房屋拆迁。本部分重点介绍拆迁、土地款的一些融资方式。

1.银行拆迁贷、旧改贷、更新贷

不同银行对拆迁贷、旧改贷、更新贷的准入要求有所差异：

（1）以中行为例，项目需列入专规，拆迁签约率达到60%可报批，达到90%可放款；而工行要求拆迁签约率100%，实施主体确认方可介入；

（2）城市更新贷款金额不得超过项目拆除改造阶段总投资的60%- 70％；

（3）期限不超过5年，不同银行有所不同；

（4）综合成本年化7%-9%。

2.基金

以地产投资为视角，如果从背景来看，可以分为两大类，开发商系基金公司以及金融机构背景的基金公司。拆迁款以及包装后的土地款均有机构操作，但目前基金面临托管难、备案难、募集难问题，选择合作的基金公司的时候，建议考虑其综合实力。目前一些基金公司在进行房地产项目投资时，亦会要求持有部分真股（如20%），并获取固定收益和真股部分的浮动收益。

3.担保机构

上文亦提及担保机构投资阶段的多样性，对于担保机构其可操作如下几方面的融资：

（1）担保公司可以自有资金操作拆迁、土地款融资，通过银行进行委托贷款或通过小贷公司、保理放款。在融资时重点关注交易主体、项目本体、反担保措施等设置，成本在年化12%以上。 

（2）担保公司旧改保函业务。比如深圳龙华国资委是深圳中小担的股东，龙华区旧改项目就认可深圳中小担开具的保函。

（3）增信担保融资类，针对银行放款、综合授信、发债增信担保。

（4）探索项目预售后，用等额保函替换限售资金，实现限售资金的监管解付融资。

4.信托机构融资

（1）信托计划+股交所可转债融资：信托计划通过投资项目方在股交所发行的可转债产品，间接为项目方提供拆迁款融资；

（2）过桥资金/股东借款+信托融资置换：项目公司通过过桥资金或股东借款资金缴付土地款后，信托公司提供融资，并进行融资置换；

（3）大型开发商的信托真股前融：对于信托机构认可的大型开发商，信托在取得项目公司部分真股后，以股东身份提供前融阶段的融资；

（4）资产收益权融资：发行特定资产收益权或股权收益权产品进行融资，并实现对真实融资项目的资金输入；

（5）满足432的项目包装融资：满足432的项目获得融资后，通过总包配合将资金转出用于实际融资项目。

5.国企及一些金控平台资金、社会资金

社会资金具备较高的灵活性，对于前融项目其成本通常在24以上。

（二）并购阶段融资渠道梳理

上述提及的前融阶段的融资机构一般均可介入并购阶段，但是，对于并购融资还需重点关注如下几方面的问题：

1.在挑选合作的银行、信托机构申请并购贷时，需注意该机构是否有满足项目投资总额达到25%的要求

2018年1月29日，上海银监局《关于规范开展并购贷款业务的通知》——要求对投向房地产行业的并购贷款进行严控。此次通知对象为上海的商业银行和财务公司，《通知》要求严格控制并购贷款投向，落实宏观调控政策，并购贷款投向房地产开发土地并购或拥有土地的项目公司股权并购的，应按照穿透原则管理，拟并购土地项目或项目公司股权项下的土地应当完成在建工程开发投资总额的百分之25%以上。该文具有风向标的作用，江浙沪的金融机构受到该政策的波及。

2.注意并购时的成本票、税费处理问题

在测算净利润前注意要扣掉收购成本，以免影响对项目未来收益的判断。

3.注意转让方所得税处理问题

在项目收并购时，转让方通常要求实收并购款项，或者收购方解决其所得税问题。关于并购过程中所得税处理问题， 在项目收购前需进行前期的综合谋划，具体而言，通过在税收优惠地搭建载体或将收购交易价款拆分股权转让价款以及前期顾问费、拆迁服务费等前期土地整理费的方式；或通过提供咨询顾问、居间服务合同等做大成本等方式进行筹划。项目收并购税筹问题具体可参见西政资本公众号2018年3月21日的推文《税收优惠地税筹运用系列（一）：合伙企业的纳税分析、税收优惠政策分解暨常规的税筹应用场景（以个人股权转让为例）》以及2018年3月26日推文《税收优惠地税筹实务系列（二）——个人转让房地产项目（含土地使用权、在建工程及房产）之税筹实操分析》。

本文系对市场融资方式的简单总结，不足之处，望批评指正，更欢迎具有优质项目的合作方一起探讨项目融资事宜。后续笔者亦会针对不同业态融资、中小开发商融资总结系列文章，以飨读者。

西政投资集团业务介绍

一、城市更新投融资业务

1.地产私募融资

2.融资条件的创建及项目熟化

3.综合财税服务

4.项目后端融资

二、私募投资业务

1.城市更新/旧改特殊机会投资基金（前融项目）

2.地产收并购基金

3.存量资产投资运营发展基金（含包销、长租）

4.不良资产投资发展基金

5.资产证券化投资基金

6.西政校友创投基金

三、保理与融租业务

1.百强开发商购房尾款保理业务

2.国企、央企、上市公司应收账款保理业务

3.商票支持保理业务

四、财税和跨境业务

1.地产收并购、金融产品设计及税务筹划业务

2.资金出入境及跨境投融资业务

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