害人的“沉默成本”
上个礼拜，我在一场培训中给同学们出了两道题：
假设我们要生产一种零件A，可以在已有的生产线上利用多余的产能生产，而那些剩余产能本来也不可能用来生产别的东西。
假设同样是要生产A，还是利用现有剩余产能。
唯一不同的是题二中的这些剩余产能本是可以用来加工生产其他产品并每年取得10万元收入的。
那么这里涉及到两种成本的概念：一是沉默成本；二是机会成本。
从大家的课堂讨论中，我认为还有必要再说得深入点：
沉没成本（sink cost）是指已经发生不可收回的支出。如时间、金钱、精力等均可被称为“沉没成本”。上题一中对后来A的生产来说，已经不存在固定成本投入了。
而机会成本呢，是指为了得到某种东西所要放弃的另外一些东西的价值。像上例第二题中我为了生产A，就必需放弃以前生产其它东西所得收入的价值。
今天正好又看到一则小故事。一位美丽的女大学生爱上了一个烂仔。因为涉事未深不知不觉她就难以自拔了，直至最后怀了孕。按说此时小伙子该负起应负的责任吧？可他就是劣性难改，不久又和别的姑娘好上了。但这个女大学生还就是不死心，觉得我既然已经为你付出那么多了，到了现在只要你回心转意我就嫁给你。万没想到结果更悲惨。小伙子假言同意，又以种种手段骗了女孩子不少钱，然后消失得无影无踪。
仔细想想，其实我们在生活中也经常容易犯和这位姑娘一样的错误。就像你和男朋友去吃西餐，刚好那间餐厅有个活动，消费满五百返五十，当时已经吃了450了，说实话菜很难吃。在这个时候，服务员向你的男友建议你们再点两个冰淇淋，凑够500好了，反正最后也一样是消费450。但你们最后决定不要，这就对了！道理很简单，你们已经吃了那么多难吃的食物了，难道还要因为免费就再多吃几口难吃的冰淇淋吗？
我在周末所做的一次大学生就业辅导课上看到了这样一种情形：有很多大四学生毕业时因为没有好的职业机会就选择了继续读研。而等到研究生毕业的时侯，有人又觉得自己对当初所选的专业并不喜欢，而且也不很擅长，所以想不清应该是马上找工作，还是继续深造去读博。这时候我就问她们，你们既然已经发现自己并不喜欢也不合适做这个专业，为什么还要考虑继续读博呢？她们中大多数人的回答是，“可我已经学这个专业六年了呀！再改恐怕来不及了吧？” 我理解，她的想法是：我已经花那么多年时间学习这个专业了。再改学别的，即使学成了也比别人晚了好几年。那前面付出的时间不就太可惜了吗？
其实，我特能理解这些同学们的想法。但是，这就跟你买了一堆烂水果一样。感觉扔掉实在可惜，就都吃了下去，结果往往是你虽省了点小钱，结果却可能会向医院再支付一笔医药费。
西方的心理学家把这种现象叫作：Sinking traps (沉没陷阱)，也就是人们在当初做选择的时侯相对轻率，但由于这个决定所导致的后果又变为了自己的下一个决定的前提条件，因此她／他就在一条错误的道路上越跑越远了。这个道理，和前面说到的“沉没成本”是非常相似的。不光是学生，我们这些职场老手也往往在做职业的选择时会不知不觉地陷入其中。因此，我们应该记住两点：
一、在做决定、尤其是在做第一步抉择时一定不要偷懒，要尽力搜集有用信息，科学地分析，争取把它想成熟在行动，并且最好有备选方案，甚至第三方案。
二、当你在中途发现抉择有误时，要懂得坚决止损，学会评估风险，适时、适度地调整策略，采取更优的方案。
“沉没成本”在我们的采购谈判中，也往往是一件制胜的利器。
我在早年跟一位老谈判专家学习的时候，发现他总是能在对外商的谈判中取得重大胜利。而且那些老外们对他是既怕又敬。原来那年头能来中国做生意的西方人少之又少，大部分公司到最后只要决定派人来正式谈了，就说明总部早已经对销售目标志在必得了。这时候，谈判专家都会采用拖延战术，先对各种技术问题提出很多新的问题和调整意见，随后再对质量和服务标准提出更高的要求，最后阶段才开始价格谈判的车轮大战。这样，谈判的天数越来越多，时间越来越长，外商的心理压力也变得越来越大。如果在开始的时侯就能看到双方在价格上的巨大分歧，对方还可能容易做决定退出。但随着他投入的时间不断加长，前面所做的一个个微小承诺也逐渐变成了他的“沉没成本”，他为了此行能有所收获不得不一次次退让，最终这些小让步让我们从谈判中获得了巨大收益。
后来我自己总结了一下，这其实跟咱们现在大多数的诈骗电话使用的是同一种原理。骗子刚开始的时侯都是用某种很昂贵的商品或服务吊你上钩，许诺你只要付出很少一点钱就可以得到它。一旦鱼咬了饵，骗子们就会故伎重演，一次次地以各种名义索要越来越多的费用，你不给，前面花的钱就要不回来了。在这种情况下，很多上了当的人其实早已经意识到可能有问题了。但就是因为想着自己以前交给人家的那一点成本，同时还心存侥幸，于是就会越陷越深，难以自拔。这其实也就是利用了人们思维陷阱中的“沉没成本”原理。
对于采购人员或者谈判专家来说，对手在谈判中采取“沉没成本”这种战术其实一点也不可怕。你只要记住一条：谈判前制定一个“策略清单”，在其中重点标明第一项－－“谈判目标”就好了。在一个系列的谈判中，尤其是在第一、二阶段，承诺不要轻易给，给了也不要轻易承兑给对手。谈判过程中时时刻刻牢记自己的最终目标是什么，不管出现什么情况也不要轻易变换目标就行了。
作者：王硕，美国斯坦福大学专业教育中心进修，先后在西门子、维斯塔斯、大唐等多家欧美世界500强及国内知名公司任职近20年