采购谈判这样做可以拿底价？？？

俗话说台上一分钟，台下十年功。采购其实要拿到底价，不能靠谈判“中”。谈判前的准备工作才是最重要的！谈判前的准备工作才是最重要的！谈判前的准备工作才是最重要的！重要的事情说三遍！下面就来谈谈这个准备应该怎么做。

工具分析

1. 供应商感知模型

供应商对于企业是什么“性质”的供应商，是可以用于“盘剥”的？还是要求他们干活的“瓶颈”供应商。双方的地位不同谈判方式不同。你没办法对“瓶颈”供应商拍桌子，但与“盘剥”供应商“的谈判基本都会演变为”价格再下去20%！否则现在就给我滚！”

2. SWOT模型

你拿什么去和供应商谈？要发起进攻，首先要了解自己。要明白自己的“弱点”和“强项”在哪里，什么是在僵局中可以获得突破的“机会”，更要明白对方会给你带来的“威胁”在哪。知己知彼，才能百战百胜！

这两个工具基本做采购的应该都知道，请先用这两个工具把供应商和本企业之间的关系和利害关系整理一遍。

需求分析

要对本企业的用量进行统计，并且对将来需求进行预测。预测的方法可以是：

1. 移动平均法

2. 线性法

当然，更快捷的方法是利用专业采购工具，总之要算出企业的需求是如何变化，如何“增长”的，因此首先要保证数据的真实和准确,这样得出的预测才能有可能接近真实情况！特别强调一下，所谓的“需求”不仅仅包括了与供应商“已发生”的业务，也要把“潜在”业务统计出来。我一直主张供应商必须要对企业横向产品有所支持，因为这样双方合作面才有可能扩张。

成本分析

分析供应商的成本结构，工具建议采用ABC成本法 （Activity Based Cost）。然后请把这两年相关原材料全部找出来，如果没有渠道，请直接浏览 LME 和 SMM的网站数据。

成本分析告诉你的是他的全部成本，包括直接间接成本，细分成人工，物料，管理等等。最主要的是可变成本和不可变成本。你要知道的是，如果他要接你这个单，他要增加的成本是什么？那些房租，管理费用，是他不接你这个单都存在的，说狠一点，跟你没有半毛钱关系，你的存在，只是分摊了这个部分而已。但是可变成本，是他为了生产产品需要额外付出的部分， 这个才是的名义上的底线。

请不要花大量时间去调用人力成本走势，那一定是上涨的。应对人力成本上涨，请调用供应商的数据，并对产量、人员总量做比例，即统计人员产出比。目的在于：证明供应商的生产效率在提高，抵消了人力成本上升。

市场分析

核心步骤来了！你需要搜集如下市场信息

1. 同级别供应商的价格

2. 上一级别供应商的价格

3. Price Breaker的价格 （低价供应商的价格）

一般供应商在谈判过程中会直接表示“大家的质量是不同的；管理体系是不同的；服务是不同的……”以此强调“差异性”。而你可以事先通过百卓优采等网站来进行公开询价，收集中国制造网、百卓采购网上其他供应商的报价来了解市场行情，并准备好哪些产品在市场上是”可替代的“，是”同质化的“。

谈判技巧

现在就是最后一步啦！找个华丽的场所，邀请供应商来，给供应商准备好茶、咖啡和点心。如果有空的话，邀请供应商一起共进晚餐~

准备工作已经做足了，剩下就是谈判技巧问题了...

谈判前，首先搞清楚双方的情况，看看是否形势往自己一边倒，我方绝对优势， 然后揣摩供应商的出牌和自己的筹码； 谈判中，试探低限，把握信息，步步紧逼，逼他调整预期，最后拿到有利的价格。 你越接近他终止谈判的“零界点”，那你越接近“底价”。

（文源自百卓采购网）

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