采购不是砍价师

作者:伊格，来源:采购观察报

采购不是砍价师...... 如果你整天的工作只是砍价，那最多算一个买手（Buyer）。

采购的世界很大，要深入下去！要向供应链发展，要全面！千万不能停留在某些或某一种工作行为上！

我认为采购需要培养、提高或必须拥有以下几个方面的能力（按重要等级排列！）：

1. 忠诚

外部人员会对采购的职业道德进行怀疑，从而设置各种诱惑。即便你两袖清风，内部人员依旧会对你的职业操守进行怀疑。所以我们说，采购就是“里外不是人”的职业。

那你一定会问，那为什么采购的第一要素不是“操守”，而是“忠诚”呢？因为，你即便拥有极高的职业操守，内部人员依旧会对你表示怀疑。因为采购是个“里外不是人”的职业。所以，操守不是不重要，而是没有“忠诚”重要。只有忠诚的采购才能被内部所接受，才能被高层所信任。这就是为什么我们经常看到老总一换，采购总监也接着走了。

当然，一边表忠心一边挖墙角的采购是立不住脚的。忠诚体现在：

a. 对企业战略的严格执行

b. 对领导策略的严格执行

c. 对同级或横向部门的支持

取得信任，可以实现很多事情。但无论如何，作为“里外不是人”的采购至少可以在企业内存活下来。

2. 沟通

沟通不仅是对外，也是对内的一种行为、一种动力、一种武器。有效的沟通可以减少很多不必要的麻烦，把自己的想法完整表现出来。不过，我认为采购“沟通”需要重点注意以下几点：

a. 对企业战略的了解

b. 对领导意图的了解

c. 对同级或横向部门真实、潜在需求的了解。（当心被实际使用部门在质量问题上打个措手不及！）

说到这里，一大波群众肯定已发现我十分强调“企业层面”、“部门层面”和“部门间”的贯彻与协调。确实......现在企业管理拆分职能是有一定道理的。采购不是需求制定部门，不是实际使用部门，更不是质量定义部门。所以加强相关联系，做好协调非常、非常重要。

3. 全局观

我很赞同将 Supply Chain 部门细分为 Sourcing、Purchasing、Warehouse、Logistic 等部门，各个部门可以把精力集中在不同的职能上。但也有坏处，各职能为了完成自己的绩效，某些行为是会影响到总成本的。

例如：Sourcing 部门为了降低采购成本，选择了交期更长、批量更大、付款更差的供应商，采购成本下降换来的是机会成本、库存成本、财务成本的增涨，结果总成本（TOC）上涨。当然，你一定会说，最后拍板的不会是 Sourcing 部门。最优的方案是多部门通过系统均衡出来的结果。那我可以告诉你，部门之间权利和职责的不平衡会导致方案选择上的倾斜。如果上头要追究，倒霉的当然是 Sourcing 部门！

所以，做采购需要全局观。不要把自己陷入政治陷阱中去~

而且，做采购的很容易影响到其他部门的利益，这很容易造成与其他部门之间矛盾冲突。要懂得分析哪些是有利的，哪些是必须避免的。采购与 QA、Project 部门之间冲突的案例太多了。最后呢？公司首要保的是业务顺利开展，倒霉的永远是采购。

4. 前瞻性

做到前3条，那在公司里已经没有人可以撼动你的地位了。无论上级部门还是横向部门都会觉得你是个好采购，在你遇到麻烦的时候也愿意对你伸出“援手”。

剩下的事情就是你如何直线上升。你基层活干的再好，最多只是一个好“买手”、好“工程师”、好“同事”。有点野心的人都希望自己能成为好“领导”。其实，基层和管理层有一个很大的区别。

基层活在今天。

中层活在今天，从昨天吸取教训。

高层活在今天，从昨天吸取教训，并展望着明天。

所以，你需要有“前瞻性”。你要试着看到明天。做出具有“前瞻性”的决定，会提升你在企业中的地位，你是晋升的基础。

如此，坦途！

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