采购谈判策略中谈判地点的选择？

有不少朋友私信给我，问同一个问题：我是不是特别推荐去对方场所谈判？

实际上这只是我个人的习惯，因为我觉得在对方场所谈判有明显的优点：

• 我们不需要筹备和接待，没有闲杂事务干扰，可以全身心投入；

• 对方在主场无法推托、敷衍、拖延和拒绝；

• 这是个展示自信心和勇气的机会；

• 可以获得质量更高的情报和信息；

• 也可以表示友好和尊重，还可以假设为一种让步；

• 更重要的是，在对方场所谈判可以减少我们的依赖性，挖掘潜能，激发创造力。

综上所述，在对方场所谈判虽然有更大的挑战性，但可以使我们的谈判能力在短时间快速提高。

但我还需要提醒，不要把我的建议当成万能钥匙，不是每一种谈判都适合去客场谈判，这需要对具体情景的具体分析。主场谈判也同样具有明显的优势，我在上一篇文章中仔细介绍过。有的谈判只适合在主场，在客场会面临着巨大的、防不胜防的风险和灾难。最重要的是：千万不要过于乐观地估计形势，更不要太高估自己的能力。

顺便提一下，按照风水学中的位理理论，谈判地点最好选择在主场或第三方，最忌讳到客场谈判。很多亚洲的商人政客很重视这点。很抱歉，因为我不是这方面的专业人士，我就无法介绍相关的知识。

言归正传，在之前文章中，我们介绍了选择谈判地点的方法，今天我们介绍的是选择谈判地点的原则和技巧。

 选择谈判地点的原则 

选择谈判地点要考虑各种支持和资源。在商务谈判中，这尤其显得非常重要。虽然我们在上面推荐了在对方场所谈判，但在做最终抉择的时候，务必要考虑到支持和资源的问题，尤其是一些关键的、难以替代的支持和资源。

譬如说最重要的资源：信息。如果有可能的话，我们应该尽量选择靠近信息源的地点，特别是那些需要大量信息和需要随时更新信息的谈判。举个例子，假如我们和客户谈判的议题是新产品开发，这可能需要多个部门合作：技术部、研发部、采购部、生产部、市场部等，谈判过程中需要多个专业人士提供大量信息，如技术规格、设计参数、具体尺寸、元器件类别、构成规格、模块设计等等。这种情况下，选择在对方谈判无疑是不理智的，因为信息的不畅通、不及时会带来各种沟通障碍，使得谈判的效率极低，严重的还会因为沟通失效导致谈判破裂。一个优秀的谈判者应该像战地记者一样，要无限靠近最真实的信息。

这里所说的支持和资源范围较广，除了刚才说的信息，还包括：大数据、人脉网络、财务支持、专业人士、特殊技能、现场核查、权威人士和专业机构的背书、企业形象、社会影响力、政府关系、交通和通信等等。在谈判的过程中，我们要把各种资源的利用尽量放大到极限，所以，选择谈判地点当然要以这些资源能够发挥最大效用作为前提条件。

对于某些简单的、需要快速成交的谈判，或者那些可能遇到利益兑现困难的谈判，要尽量将谈判地点靠近可以兑现利益的地方，以便于及时兑现利益。导游们把这个技巧发挥到了极致。他们的习惯做法是将旅游车停在某个购物中心，然后开始对游客发表激情洋溢，蛊惑人心的演说，很多游客在极短时间内被洗脑，很冲动地买下很多“价美物廉”的特产。如果导游们在出发前发表这通演讲，也许在颠簸的旅途中，游客们就缓过神来了。一个年轻的妈妈分享的经验是：我的儿子永远不会在家里问我能不能买什么，他总是要我带他去逛逛商场。他会碰巧经过某个卖昂贵玩具的柜台，然后问我是不是可以得到那个“对于开发智力极有帮忙的，其他小朋友都有的，老师都说很好”的小东西。

我们之所以要强调这个原则，是因为根据可靠的统计数据，超过30%以上的谈判协议最终都没有能得到履行，没有及时充足履行的协议则远超过这个数字。这就像我们费了九牛二虎之力说服债务人还钱，最终他同意一周之内还清，但你却永远等不到汇款。

谈判地点的选择应该使各种驱动因素处于可控范围。这绝不意味着鼓励大家到我方场所谈判，而是指，在某个特定的地点，对谈判结果产生实质作用的大部分驱动因素，我都能施加影响。这才是问题的关键！也就是说，因为选择了这个地方，所以，对谈判产生重要影响的各种因素，我都能主动控制，而不是被动接受。这些驱动因素包括谈判日程规划、双方成员的安排、解决问题的顺序、应急和备用方案的实践、谈判战术的运用等等。

譬如说，如果我们需要某些特定的人物参与本次谈判，那可能意味着我们必须选择某个特殊的谈判地点。某一次谈判中，我需要一个行业内的元老来为我助阵，他担任了某个重要组织的高级领导。老先生同意了，但他不太愿意在某些不正式的场合现身。于是，我干脆邀请对方到这位老先生的办公室来见面。当对方走进这位老先生的办公室时，对我方所有的猜忌和怀疑瞬间就消失了。我每一次去别的城市去拜访客户时，总是习惯性地预定好返程机票，自己规划好日程路线表。这样的好处是，对方不能控制我的谈判日程。

又譬如，在一些复杂多变，我们没有把握的谈判中，我们需要设置各种应急方案或备用方案，但是这些方案的实施往往需要各种条件，这也对我们选择谈判地点提出了要求，尤其是当我选择客场或第三方谈判时。某一次和一个重要供应商谈判时，因为涉及到一笔金额大、交货时间短、对我方又很重要的产品订单，双方都很重视。我要求将谈判地点安排在A城，这既不是我公司所在地，也不是供应商所在地，但却是该供应商最大的竞争对手所在地。我只是在暗示，如果我们的谈判没有成功，我将立即去拜访他们的竞争对手。很有意思的是，对方对此完全赞同，因为他感觉可以借这个机会向竞争对手示威。

 选择能让双方心情愉快、精神放松的地方 

这也是很多中国人喜欢在酒桌上解决问题，而欧美人喜欢在高尔夫球场聊正事的原因。谈判期间，双方的心理状态和感觉对谈判的进展有很明显的影响，所以，谈判的地点应该让双方把本次谈判当成一次愉快的经历，从而有兴趣继续下去。

这有点像爱因斯坦对相对论的解释：和一个美丽的姑娘坐上几个小时,你会感到好像只坐了一分钟；但要是在炽热的火炉边坐上一分钟,你却感觉好像坐了几小时。谁会愿意坐在炽热的火炉边和你聊天？

通过信息的收集，摸清对方核心成员的偏好，就能安排一些特殊的地点来迎合他们，从而使得谈判变得友好和谐。一个朋友告诉我，他经历过的最离谱的案例是日本的谈判对手把谈判地点安排在一个养牛场，因为公司的董事长很喜欢享受日本的顶级牛肉。我个人印象最深刻的是一个大客户曾经把谈判地点安排在千岛湖的一个湖心岛上，我们谈判的核心内容都在游艇上完成了。事后我才发现，对方之所以这么做，是因为他们得知我公司的员工正在计划去千岛湖旅游。

很多著名的外交谈判都在风景名胜、农庄、度假别墅、滑雪圣地举行，效果都非常不错。

这也是很多企业喜欢租用人民大会堂召开产品发布会的原因，也是很多艺术家要租借金色大厅开演唱会的原因。

对于某些非正式的谈判，我们甚至可以选择各种各样的谈判地点，怎么舒服怎么来，怎么有效怎么来。只要能让双方心情愉悦，轻松友好，从理论上来说，任何地点都可以成为谈判的场所。球场、餐厅、商场、公园、儿童乐园、书店、邻居的小花园等等，都可能成为某次谈判的最佳场所。

在这里，我们只介绍了如何寻找让双方都能心情愉快的谈判地点，之后文章里我们还会介绍在同一个地点，如何布置环境能让双方心旷神怡。

与此相对应的是，要远离那些让对方或者彼此都感觉很差，没有合作意愿的地方，譬如人来人往的办公室、喧哗的酒吧、嘈杂的马路、过于闷热或寒冷的房间、正在装修的酒店等。这些场所绝不应该是谈判的好场所，除非你故意这么做！让对方觉得不舒适，不安心，不踏实。这当然是缩短谈判时间，快速达成协议的好办法，但是我对这种协议的有效性表示怀疑，谁敢奢望某个人会坚守在羞辱、痛苦和愤怒时做出的承诺。在谈判的道路上，单靠耍小聪明，投机取巧、花言巧语、威逼利诱和阴谋诡计是走不远的。

多年以前，我在一间没有窗子的密闭小会议室陆续和三位面试官聊了将近一小时，房间里还堆着各种杂物。当我准备离开时，对方问我还有什么建议吗？我回答说：我真不希望在这样的房间接受面试，您邀请来的人，如此不值得尊重吗？

当我们察觉到谈判地点的选择影响了我们的表现和效率，或者会让对方觉得不开心，不友好、不配合，我们要敢于坚定地更换谈判地点，亡羊补牢，尚未为晚，继续坚持下去只会使情况越来越糟。要是对方以某种方式暗示他的不满和烦躁，那就要马上喊停，立即转移地点。

如果我们觉得谈判地点明显不利于我方的利益，应该及时提出，不管是直接还是委婉，都要坚定，不应该有任何顾忌，担心我们这么说，会不会让对方很没面子。

选择不合适的谈判地点会让谈判成为双方的负担，也会让对方形成这样的印象：他是一个不体贴的人，不关心我的感受，不在乎我的利益，他只是想不择手段得到他想要的东西。一位物业员工在小区大门扯住一位急匆匆送小孩去幼儿园的老人，告诉他该交物业费了；一个供应商在看话剧的中场休息期间还在不停向我介绍新产品；一位母亲在幼儿园当着其他小朋友大声呵责她的小孩，问他为什么这么笨？这样的谈判有什么意义？

 远离两种地点：

一是对我方或者对对方很敏感的地点，譬如会勾起痛苦回忆的地方，在靠近对方竞争对手的地点，私密的谈判内容容易泄露的地方，谈判对方认为会损害其地位或声誉的地方，会被某些特定人物发现的地方等等。

某一次一个重要客户连续发了几封邮件给我，强烈要求我们的谈判地点不要设在某某酒店，因为“我们怀疑我们的竞争对手在这家酒店安放了隐蔽的摄像头，以不道德的手段获取竞争情报”。我想宴请一位朋友以对他的帮助表示感谢，他要求绝对不能去某家大名鼎鼎的的火锅店。他说：就在那里，我和我的女朋友分手了。

二是明显对我方不利的地点，譬如说对方的资源过于集中或强大的地方，某些地方保护主义严重的地方，我方完全陌生的地方，我方完全不能控制局势的地方，我方的优势不能发挥的地方，谈判利益不可能兑现的地点等。

譬如某个企业发现自己的品牌被侵权，他们委托一个律师过去谈判，要求其支付赔偿，结果当地政府扣押了律师，罪名是“敲诈勒索”。在这种情况下，我的建议是，除非能够另外选择其他的地点，否则不可盲目开始谈判，否则会面临巨大的风险。

随意答应对方的要求，去一个偏僻陌生的地方谈判，同样是件很危险的事。我不是指人身安全，而是想说，在那样的地方，强大的心理压力使得任何人都很难有出色的表现。

最后提醒一点，在参与重要的谈判时，如果对谈判地点不了解，甚至从未去过，那就应该提前去查看，了解情况，收集信息。就像每一场战争开战前，指挥官总是要去勘察现场一样，这是很重要的准备工作。

 和谈判地点相关的几个谈判技巧 

 随便，都可以！

在某些特殊的情况下，如果我们不在乎谈判的地点，可以让对方选择，以此获得一定的“让步”优势。有时候，我们还可以趁这个机会提一些要求，也可以形成对对方的压力，传递一种信息：我们有足够的准备和把握。

当我们问对方愿意在哪里谈判，如果他的回答是：随便，都可以。要么他不重视这次谈判，要么他对于此类谈判经验丰富，心有成竹，要么他就是顶尖的谈判高手。

当然，我们这样做还有一个可能性：试探对方。一个只愿意，或者只敢在主场谈判的人，往往是因为心虚紧张，或者有明显的弱势，但是他会极力隐藏这些弱势。经验丰富的谈判者通过对方的反应，可以找到对方的弱点，利用一切可以利用的机会。

说出几个地点任由对方选择，也是同一种技巧，通过观察和分析对方的反应寻找对方的弱点。

 找个特殊的地方 

选择与谈判内容有特殊关系的地点往往有事半功倍的效果。譬如说，如果父母亲在家里和儿女谈话，督促她们努力学习，为什么不把谈判地点选在博物院或者科技馆？

某一次我在上海博物馆的书画馆，看到一位父亲正在给他的女儿介绍王羲之是如何苦练书法的。他说：王羲之每天在池子边练字，练完字就在池水里洗笔，天长日久一池水都变成了墨色，后来人们就把这个池子叫做墨池。小姑娘的表情告诉我，她受到了强烈的感染。而科技馆的导游们会为那些来参观的小朋友讲大科学家们的故事，鼓励他们像科学家们那样发奋学习，刻苦攻关，很显然这比在课堂上枯燥的训话要有效得多。

两位多年的好朋友因为一些小事产生了矛盾，眼看多年的感情就要付之东流，他们决定再好好聊一次，地点就在母校的操场。在那里，他们曾经共同对抗欺负他们的高年级同学。

 不必守在同一个地方 

谈判进行得不顺利不如意时，不断更换地点是个好办法，因为同一个谈判可以在不同的地点完成。哪怕是简单的日常谈判，也可以切换谈判地点。譬如说一位男士去相亲，两人也许会先约在某个公园见面，随着谈话的深入，当发现可谈的话题越来越少，开始有些冷场的时候，男士会陪着女士逛逛商场，接下来还可以一起看电影。因为逛商场和看电影时，就不需要一直不停地面对对方说话。然后男士还可以邀请女士一同进餐，这时候就可以讨论一些有趣的话题，让气氛轻松活跃起来。

一家著名的企业在安排面试时，每一轮面试都安排在不同的地点。第一轮安排在酒店，第二轮安排在企业的小型会议室，第三轮则安排在郊区的一个度假中心。

 仔细权衡 

不同的谈判地点都会有各种优势和弱势，我们在选择谈判地点时要充分权衡这些优缺点，在多个备选项中做出最好的选择；确定好了谈判地点以后，还要针对该地点去做更加详细的优劣势分析。这样才能把选择谈判地点的价值发挥到最大。

一位女士在谈判学的讲座中介绍了她的“惨痛经历”：我和我先生刚认识的时候，他宣称他工作太忙，我们每次见面都是在晚上，约会地点都在酒吧、电影院、灯光昏暗的餐厅。当我和他第一次在“光天化日”约会时，我才发现，他长得可真不好看，但那时我已经爱上了他。很显然，这位先生是利用谈判地点达到自己不可告人目的的高手。

有一家大企业把年中的经销商大会安排在某个避暑胜地，那一年，市场特别不景气，大家都窝了一肚子火，而那些天又是酷热难当。但是在这片远离城市喧嚣的森林中里，最高气温只有不到25度，晚上还要盖被子睡觉。于是，大家的心情一下好了很多，也变得愉快、包容、大度。没有人再为市场的惨淡而相互指责刁难，大家聚在一起，为下半年扭转销售颓势齐心协力、献计献策，大会取得了空前的成功。

我们选择谈判地点要具有建设性，同时还要防范破坏性。

到此为止，我们就介绍完了如何选择谈判地点的知识。我们应该意识到，谈判地点的选择对于谈判的效率和效果都有重大的影响，也涉及到谈判策略和技巧的制定与使用，其中大有文章可做，绝不要轻视，也不能疏忽大意。

同时，我们要习惯或者学会在不同地点谈判，尤其是在陌生的环境不要紧张，要保持冷静、沉着应对、寻找机会获取最大利益，在这方面要经常锻炼自己。

很多经验丰富的谈判者很重视谈判地点，甚至还有人为此迷信。我遇到过不少“大师”，专业点评谈判地点的风水问题，收费昂贵。很遗憾，我不是很熟悉这方面的知识和经验，但在之后文章中，我会就我所知介绍一下谈判地点的环境问题。（END）

作者：张宁，来源：谈判艺术家。

关于作者 ▏采购人，同济大学MBA，师从丁俊发先生。从事采购与供应管理工作25年，先后在国企和多家外企担任过采购科长，采购经理，外包经理和采购总监，也为多家企业和培训机构担任采购培训咨询工作。

在多年的采购工作中，尤其在多年的供应商管理工作中，对谈判学有了深刻体会见解，立志自撰一本《谈判学》，有独特的思想、理论、不复制粘贴。希望能和各位同行一起学习谈判学，一起进步。

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