【采购知识】国际采购中我们如何选择贸易术语？

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今年9月10日ICC发布了Incoterms® 2020。术语的数量还是11个，EXW，FCA，CPT，CIP，DAP，DPU，DDP，FAS，FOB，CFR，CIF。

一、相对于2010版本，明显的几个变化如下：

1. 术语的更换

新版贸易术语中，删掉了2010版中的DAT，换成了DPU。这个所谓的删减，其实质只是名字的变化，涉及的内容基本不变。原术语DAT中的这个T（terminal），翻译成‘场站’，其实质和place其实一样，但表面的不同损害了大家的方便理解，导致2010版发布后使用这个术语的人寥寥无几。既然无人使用，就没有存在的价值了。DAP大家使用的比较多，这个DPU，其实就是DAP Unloaded。在一些不方便自己卸货的场所（place）, 就由承运人（carrier）来负责卸货，相关费用包含在价格中了。

2. 术语的发展。

以前的贸易实践中，FCA术语下，买方指定的承运人一般只给卖方一份货代收据（FCA），而不是一份已装船提单（B/L Shipping on Board），这样很容易造成信用证业务中卖方提交单据的不符。这次从术语的责任义务中，便直接要求FCA条款下，买方指定的承运人有义务提供已装船提单给卖方。

3. 保险级别的提升。

CIP术语下卖方负责购买保险但是不承担风险，风险自货物交付给卖方指定的承运人起就转移给买方。这个情况下，买方感觉风险很大，毕竟CIP术语下的运输环节比较多很可能涉及多式联运，并且承运人和保险人都是卖方选择的（当然可以在合同／信用证中进行要求），因此买方选用CIP的意愿很低。针对这个情况，Incoterms® 2020要求CIP下卖方对货物沟通ICC A或类似级别的保险，相对2010版本，承保范围加大。

二、在实际国际采购工作中贸易术语如何确定？我们要考虑哪些因素？

一般来说，涉及国际贸易，规避风险尤其是商业风险总是第一位的，不过对这个问题的考虑通常在在筛选供应商时就开始了，Incoterms实际上也解决不了商业风险的问题。在Incoterms的责任义务中提到的风险，只是针对运输风险而言。

在谈判或合同签订过程中，双方可结合术语的具体责任义务规定、业务具体情况和自己的意愿进协商确定。根据采销双方的资源/实力对比现实，分这么几种情况简单考虑：

1. 己方实力弱，被动接受。

相对于供货方，如果自己的议价能力弱、关系不对等，自然是对方说什么就是什么，强势一方大多都基于自己的习惯选择使用贸易术语。如果自己的国际物流操作能力/议价能力差，就会选择D类贸易术语多，或至少选择C类术语，自己不去选择运输/保险服务。

2. 己方实力强，追求效率。

1）国际运输/保险的议价能力强，或者某一方当地的市场服务效率高，相关责任义务就由该方处理。我曾经供职的一家荷兰公司，从国内多家供应商采购物料时，货物发欧洲时在欧洲拿海运市场上的合约价，使用FCA或FOB；并且因为欧洲市场上保险费率低，即使货物不触及欧洲口岸，运输险和产品责任险也都在欧洲投保。在从浙江采购某种化工原材料时，因为工厂的出口量大，经过对比发现他们的拖车费更加便宜，我们就协商把FCA改成了FOB。

2）有多个供应商，可以安排集中发货。随着部分产业的转移，国内企业以后很有可能会从其他产业链低端一些的国家采购初级物料，这就有了自己拼货获取规模效益的机会。在集装箱运输中这么操作时，称作‘整拼’，即一个集装箱内装几家供应商的货，收货人都是自己公司。这时候术语选择基本就是FCA。

3）避免多缴关税。进口关税的计算基础是海关认可的CIF成交价。实际业务不是CIF时，折算成CIF价格计算。例如你选择了DAP内地的一个城市，那你需要提交证据，证明DAP-CIF的金额（包括本地杂费和内地转运费）。如果证据没被认可，不该缴税的部分那就缴税了；而提交证据也会增加操作成本。

4）风险还是想控制一下，自己安排运输和保险，把接触外方的货运代理当作自己人，会稍微放心一些。这样采购方选择FCA/FOB这些条款。使用信用证结算方式选择F类术语也是基于一样的想法。

3. 其他情况，灵活使用术语。

我曾见过有人使用DAP Beijing Capital Airport，不似教材说的术语后面的地址越准确越好，这个是真正的到岸价，运费和保险都到首都机场，后续机场杂费和其他操作都是买方负责。如果贸易术语没有合适的，和对方在合同中协商一致出具体权利义务就好。EXW与DDP这俩极端型术语，除了办公物品、样品快件或一方非常弱小外，使用的机会不多。 

国际采购中尽管还有其他问题需要考虑，如进口合规、运输方式/路线、结算方式、质量标准、争议处理等等，选择一个合适的贸易术语，还是可以使我们的国际采购业务操作更加顺畅、整体效率更高。

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