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科尔尼的棋盘博弈采购法

为帮助专业采购人士更好地应对来自卖方市场的新挑战,科尔尼公司开发了棋盘博弈采购法。该采购法融汇了科尔尼过去3年里全球范围内超过500多起采购项目(共涉及超过5000亿美元采购金额),以及过去30年内所完成的众多项目中所积累的真知灼见与项目经验。该棋盘博弈采购法M旨在在各种与供应商的关系中协助买方,其基本理念来源于供求关系。

显然,供应与需求是历史上主导文明兴衰的两大经济力量。古巴比伦集市、罗马帝国、威尼斯的鼎盛、大英帝国、新兴的世界强国美国以及欧洲煤钢共同体、欧洲经济共同体和欧洲联盟的合并—所有这些历史发展在很大程度上都受到经济供需的指引。这些经济规律在今天仍然像几千年前一样适用,在可预见的将来也会同样适用。

按供应力与需求力为基准,将采购领域内的供应关系进行分类,有利于快速了解公司内部所有部门及其管理水平。由于管理委员会或高级管理层特别倾向于按以上分类进行思考,采购部门可以将自身理念与整体战略相结合。如何才能将供应力和需求力转变成一种可行的采购方法?答案在一个涵盖从低到高的供应力以及从低到高的需求力的组合中,如图所示。

采购活动领域
我们先使用了4种完全不相关的情况来说明这个组合:
1、高需求力:一家大型汽车制造商(如大众)购买锻造汽车零配件。在全世界成百上千的锻造零部件制造商中,至少有几十家制造商能够满足其质量和数量要求。在这种情况下,买方相对于其锻造零配件供应商来说具有压倒性力量,并能在供应商间的竞争中获利。

2、高供应力与高需求力:如果同一家大型汽车制造商想要购买博世的发动机管理系统,情况就完全不同了。博世在许多领域拥有实际垄断;同时,博世与大型汽车制造商之间也是相互依赖的。在这种情况下,确保长期共同的优势无疑有利于双方的共同利益。

3、高供应力:即使是大型汽车制造商的需求力也有其自身局限性,尤其是在寡头市场占优势的情况下更是如此。能源采购就是一个很好的例子,例如电力和天然气。尽管大型汽车制造商会采购大量能源,可是这在很大程度上依赖于欧洲的固定生产和分销结构。面临高供应力压力的公司一贯都致力于从根本上改变需求的特性,以期摆脱供应商的控制。

4、低供应力与低需求力:低需求力大型制造商的典型案例是航空业。航空市场的放松管制使航空业在这一方面比前面所述案例显得更为平衡。除了商议折扣价外,另一个关键是,是否必须要用飞机旅行。公司由此基本可以控制自己的需求。上述需求力和供应力组合可细分至棋盘的各个方格。
在此,我们只介绍3个结构层次,如下图所示。

采购战略选择框架

1、4种采购战略--用以协助公司采购部门与最高管理层之间进行沟通的基本战略。

2、16种采购方案--在跨越协商中非常有帮助的方案(例如:与研发部门之间的协商)

3、64种采购方法---构成实际棋盘的具体方法,为采购提供运作工具。


摘自:科尼尔博弈采购法书籍

编辑整理:BBMC--小博


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