好采购，应该是一名“情报”专家
我们以几则小故事来看看“情报”对于战争的重要性。
故事二：诺曼底登录
1944年，德军从东线败退，西线盟军正在制定反攻计划，美英联军准备在法国诺曼底登陆。此前盟军曾考虑在加莱登陆，加莱距英国最近也靠近德国本土，但由于德军布防严密而放弃。德军已料到盟军的登陆计划，但没想到自己正走向盟国的“圈套”，使自己调入万丈深渊。起初，美英联军制造假情报，虚构了番号为美国第一集团军的部队，数百名报务员伪装成军、师、团、营级别单位的通信联络，并建立了假司令部，由假司令部的电台发送出去。德军的无线电侦听、定位部队截获假情报后，得出盟军登陆的主攻方向是加莱，而盟军在诺曼底周围海域修建人工港的行为却被德军当成佯攻，于是德军便往加莱投入更多兵力。为了确保万无一失，英国向德国派出特工小组，协助加莱当地抵抗组织袭击德军的电力、通讯设施。随后英国特工被盖世太保（纳粹德国秘密警察），审讯过程中英国特工向盖世太保透漏进攻加莱的假情报，使德军更加相信假情报。最终，盟军在诺曼底登陆，德军反应过来时为时已晚，盟军先头部队17万人已经攻下诺曼底五个海滩，随后而来的是288万如潮水般涌进欧洲大陆的的盟国大军、势如破竹，德军从此无力回天，盟军从此开辟了欧洲大陆的第二战场，大大缩短距离战争胜利的时间。这一切还是要归功于骗过德军的假情报，让德国加速灭亡。
从这两则小故事，我们不难看出：情报在战争中的重要性，情报的搜集、分析、识别、虚实及最终的运用直接影响着战争的进程甚至是战争胜利的决定性因素。
百度百科对情报的定义：是指被传递的知识或事实，是知识的再激活，是运用一定的媒体（载体），越过空间和时间传递给特定用户，解决科研，生产中的具体问题所需要的特定知识和信息。
对于采购工作的情报，笔者将其理解为：一切能为企业采购工作带来长期、短期经济效益的，有价值的信息。这些信息应该是合法、合规、合乎道德的途径获取的。具体而言包括但不限于：价格信息、成本信息、供应市场格局、潜在供应商资源、关键物料（产品）技术路线图、竞争对手产品信息等等。对于采购工作来讲，采购情报应该具备以下特点：
具有解决问题的功能当今社会本身就是一个信息社会，在浩瀚无边的信息世界里，每天都有无数条信息产生，我们不可能知道所有的信息、也不需要知道所有的信息。我们只需要从自身工作角度出发，去发现、收集、整理、分析并最终筛选出能帮助我们解决问题的信息才能称之为“采购情报”。因此， 我们的采购情报一定是为了“服务”我们采购工作，帮助我们解决眼前及未来的问题的信息。例如今年COVID-19（新冠肺炎）的发生，当这类不可抗力事件发生时，我们第一时间要收集的“情报”就是所有关键供应商的生产、复工情况、客户订单情况、产业上下游的供应情况等等。
情报是一个相对的概念同样一条新闻（信息）对有的人来讲仅仅就是一条新闻、甚至都不会去关注，因为与他（她）无关；但对有的人来讲就是重要的商业信息、商业情报。举例来讲：2019年TI（德州仪器）“一口气”砍掉三个重要的代理商（中国区）：世平、安富利和文晔，这条新闻在半导体分销界可谓是一场“地震”级别的事件。但这条“地震级”的新闻对于不从事半导体相关行业的人来说没有任何价值，因为与他（她）无关。
合法、合理性采购获取重要“情报”时一定要合法、合理，否则就会给企业和个人带来麻烦。
获取的经济性由于搜集、获取情报是采购的很重要一项工作，因此大部分企业不会花费额外的预算（钱）去获取采购情报，而主要靠采购自己去获取。当然一些财力雄厚的企业（财富500强）会有一定的预算到专业结构买“商业情报”。比如常见的知名“情报”公司或网站有：Gartner（高德纳咨询公司）、iSupply、中商情报网、中国产业竞争情报网等等。
从业多年，常常自嘲“采购就像一名商业特工”“采购就像一名商业侦探”。为什么这么讲呢？因为，所有的采购策略、采购计划、采购决策都是基于数据和信息，而这些数据和信息都靠采购人去发现、收集、整理和分析。具体在采购工作中，我们应该搜集哪些有用的“情报”呢？
1.优质的供应商资源
从SCOR流程，我们知道整个供应链是由己方企业、己方企业的客户、客户的客户、己方企业供应商及其二级供应商等五大个组织（企业）组成，那么整个供应链的竞争力将取决于“链条”上的每个组织。对于己方企业而言，我们能主动管理的只有己方企业、供应商及二级供应商，那么除企业自身管理能力之外，供应商的竞争力将在很大程度上影响整个供应链的竞争力。由此，我们可以看出，优质供应商对于提升企业整个供应链核心竞争力起着关键性作用。那么我们将如何获取优质供应商资源呢？毫无疑问，获取优质供应资源的主要途径就是通过采购从业者进行寻源。而整个寻源的过程就是从海量的市场信息中搜寻、发现、整理、分析、调查、确认、验证有价值的信息的过程，笔者将这些有价值的信息称之为“采购情报”。尽管互联网、移动互联网时代给我们获取信息带来了便利和快捷，但关键的、价格含量高的商业信息依然是不易获取的、信息依然是不对称的，因此我们采购人在寻源过程中对情报的搜集、辨别、分析就显得尤为重要。
价格、成本贯穿整个采购过程始末，其重要性是不言而喻的。采购的关键KPI之一就是获取最优TCO（所有权成本），而TCO中占比最大的一部分就是商品的采购价格。商品的采购价格通常是通过每个企业各自的AVL（合格供应商）进行报价获取，但在采购工作中难点常常在于我们如何判断自己企业AVL供应商报价是否是最优？是否合理？这时采购就需要到供应市场上去做价格调查、调研。一名优秀的采购从业者，应该对自己所负责的商品的价格、成本构成、价格水平应该了如指掌，而所有这些价格信息都来源市场。
价格的高与低常常是大家讨论、争论的焦点？其实在笔者看来，价格高或低是一个相对的概念，没有绝对的高或者低，影响价格因素众多。很多企业老板、老总常常责怪、抱怨采购从业者询到的价格高，这其实是一种“惯性心理”即买方永远觉得买贵了，反之，卖方永远觉得卖便宜了。对于价格的评判，在业内，有一种相对科学的方法来评定价格高与低即：同行对标产品成本分析。有些管理先进的企业、成熟的企业常常有一组人或者分配一部分资源用来分析竞争对手的产品性价比。这个时候，采购的“商业侦探”的能力就显得尤为重要尤其是电子行业。因为很多行业的领导者为了不想让竞争对手知道其产品内部“机密”而在设计时常常采取一些“特殊”方法防止抄袭比如：在关键芯片上抹掉印字、去掉logo以隐藏制造商信息、请原厂为企业定制芯片并申请保密、利用软件加密、利用软件防止拆机等等。在这种情况下，我们采购者就要像一名侦探一样，利用各种渠道和资源去“追查”竞品到底用的什么芯片以帮助企业获取更有价值、有用的资源。
4.市场供应格局
对于我司采购的商品（物料、原材料、元器件等），我们如何给定位与分类？如何辨别出哪些是战略型品类？哪些是瓶颈型？哪些是杠杆型？市场上有哪些供应者？其中哪些是主要“玩家”？每家的市场份额分别是多少？每家的优势与不足又是什么？每家价格水平、技术水平、品质水平及交付能力又是什么？我们购买的商品品类的划分都取决于这些市场信息，没有这些市场信息，我们将无法给商品定位、分类。因此，获取供应市场信息对我们采购有两个重要意义：给商品和供应商定位（战略型、瓶颈型、杠杆型、一般交易型）掌握供应市场信息是为了更好的管理供应商并做出相应的策略及决策。而获取有价值的供应市场信息、情报就需要采购像“侦探”一样根据一点点“蛛丝马迹”来“按图索骥”从而最终查找到我们需要的重要“采购情报”。有了这些重要“情报”就可以解决以上两个问题：给商品和供应商定位、更好的管理供应商。
5.主要供应商的经营状况
毫无疑问主力供应商是我们重要的合作伙伴，一旦供应商出现“闪失”而我们没有提前“察觉”或及时知道就可能给己方企业带来重大的打击。以锤子手机T2代工厂中天信为例，2015.12.29日是锤子科技第二款旗舰SmartisanT2手机发布的日子，不幸的是，上周开始，有关锤子T2手机代工厂中天信倒闭的传闻就不绝于耳，最终，该厂以无力经营为由申请破产。此事直接导致T2退后发布并影响后期批量供货。这件事情的来龙去脉，笔者没有仔细去研究，但从网上新闻报道的情况来看，笔者认为锤子公司的采购部门至少犯了两个致命的错误或过失。
冰冻三次非一日之寒，中天信突然倒闭绝非一时的原因，一定是“顽疾”太久不得不“爆发”，锤子选中天信做代工厂距离中天信倒闭不到一年的时间。锤子在选中天信做ODM厂时是否有全方位的考察、调查中天信，尤其是其财务风险。
中天信是锤子T2唯一的代工厂，锤子手机为何在中天信倒闭前一个星期才知道中天信要倒闭？锤子对供应商的管控几乎处于失控状态。
中天信的事件充分说明如果企业对主要供应商经营状况、财务状况没有及时的了解会给己方企业带来潜在供应风险。所以，采购从业者一定要时刻关注主要供应商的“一举一动”以提前做好备选方案。
商务谈判是采购从业者们的“家常便饭”。影响谈判结果的因素很多比如双方“势力”的对比、谈判前的准备、谈判的参与者（团队）、谈判的技巧、谈判的地点等等，我认为在这些因素中谈判前的准备是非常关键的因素。商务谈判犹如一场“战斗”、一次“考试”，谈判前准备越充分，“胜算”的几率就越大，而谈判前的准备的核心工作就是“情报”搜集、分析即整理。实际采购中主要体现在以下方面：
深入了解对方的方方面面； 为己方的方案、观点搜集充分的论据和数据； 充分分析对方、己方的行业地位； 其他。
本文章作者观点不代表博润顾问立场
作为采购，在谈判时反问自己5个问题！