原创 | 采购前言说：社会资本对采购解决方案提供过程/绩效的影响

如今越来越多的企业朝着由提供常规商品或服务向提供整体解决方案的方向转变，致力于提供定制，集成和解决客户特定问题的服务和产品组合。新的采购解决方案(Solutions)更复杂，并将更大的责任转移到供应商手中:

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解决方案通常是广泛而复杂的产品，要求采购人员不仅要采购产品和服务，还要使技术集成、提供特定的能力并关注总体使用情况；

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提供解决方案比常规交付商品或服务要复杂得多。由于在签约时很难对最终产品进行分析，因此供应商必须证明其能力才能提供解决方案；

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解决方案的提供应以客户为导向，并应与明确的客户需求联系在一起，但是许多客户在描述他们的总体问题和需求时遇到了困难。

解决方案的提供要求买方和供应商共同定义交付内容和交付方式，承诺共同的目标，了解买方的内部流程，建立信任并进行合作。因此，解决方案的提供是供应商和买方之间相互影响，创造价值的过程。那么，不同形式的社会资本在这个过程中分别有着怎样的影响/作用呢？

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什么是社会资本？

社会资本是指个体或团体之间的关联——社会网络、互惠性规范和由此产生的信任，是人们在社会结构中所处的位置给他们带来的资源。社会资本具有多种表现形式：

• 结构社会资本 - 主要指社会组织和网络等客观存在的社会结构
• 认知社会资本 - 主要指维持社会制度的规范、价值、态度等
• 关系社会资本 - 主要指信仰、信任、互惠等心理过程

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采购解决方案提供过程有哪些？

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诊断买方需求 - 解决方案提供过程的关键部分。成功的供应商可能会帮助采购确定他们对产品和服务的需求，经验不足的采购尤其需要供应商的支持以帮助他们阐明问题。

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设计解决方案 - 供应商和采购之间进行谈判以针对阐明的问题达成解决方案。研究表明，这种活动不仅是在关系中创造最佳价值的最重要的因素，而且也是最耗时和挑战性的。

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解决方案的实施 - 实施解决方案或实现生产输出，可以帮助买方以最有效的方式利用解决方案。

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社会资本对采购解决方案提供过程/绩效的影响

Aki Jaaskelainen* 通过对475家来自制造业或服务业的供应商进行调查分析后发现：

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1. 社会资本对采购解决方案提供对过程的影响

1)社会资本在解决方案的实施中最不重要，但在解决方案提供的早期活动中具有高度的相关性，最显著的是在诊断买方需求的过程中；

2)社会资本通过其在支持需求诊断中的重要作用而为解决方案提供做出了贡献，而这又对解决方案提供的其他过程至关重要。因此，一旦供应商不具备诊断买方需求的社会资本，就很难为采购设计和实施好的解决方案。

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2. 社会资本对采购解决方案提供对绩效的影响

1)当同一形式的社会资本在不同维度之间的差异程度增加时，解决方案的提供绩效会大幅提高，当结构资本和关系资本之间的差异程度增加时，解决方案的提供绩效也会大幅提高；

2)改善解决方案提供绩效的有效选择是两种形式的社会资本的结合，不同维度的社会资本互补。

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总结

该结论有助于研究供应链中社会资本的作用，尤其在解决方案提供中买卖双方之间的互动过程中的作用。这一发现揭示了社会资本的不同维度如何有助于诊断买家需求以及设计和实施解决方案。管理者应意识到社会资本在买卖双方关系中的重要性，特别是在整体解决方案采购中。

参考文献资料：Jskelinen A, et al. (2020). Getting the best solution from a supplier – a social capital perspective. Journal of Purchasing and Supply Management, 100648.

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