采购新人进阶的6大心法（上）

前不久，在与某集团公司的线上采购交流研讨会上，临近结束时，有位同仁连麦说，“Eric，我知道您一直深耕供应链管理方面，我这儿新招的18名管培生入职了，需不需要给他们开设专题的课程，让小伙伴们采购职业生涯中能够快速成长，少走一些弯路？”

面对这个问题，说出了我的观点，开始娓娓而谈···

在采购管理的工作中，认为有6个比较关键、但又容易被人忽视的地方，因文字较多，为不影响大家的阅读体验，在此先列出前三个，关注博润即可看到下篇。那么好，我们进入正题。

01

如何快速快速掌握需求端

做采购工作的小伙伴刚开始对必然对所负责的行业不了解，对待采物料的需求不熟悉，加上项目时间节点卡得很紧，面对需求部门频繁地催货，只能是“鸭梨山大”，也只能通过加班加点熟悉工作并扛过。边做边扛的空隙，希望小伙伴们务必要抽出时间自我学习、提升，虚心从技术部门/需求部门的专业人士那里多多学习。

但我想告诉大家，了解行业、了解市场产品、了解需求端的一个好方法，就是向我们的供应商学习。当然，这里边最好请找到供应商的销售工程师。

我的真实案例分享

记得十多年前我刚接手技术类采购经理的时候，有一个新建冷库的项目工程中，有一个SUS316不锈钢平台的采购项目，采购金额约600多万，其主要材质是SUS316的不锈钢工字钢，定标后，限于现场的EHS管理要求，无法吊装工字钢到现场，工程项目调整为SUS316的不锈钢板进行现场加工制作。因板材不需要现场吊装，EHS相关的安全措施减少。要求采购员与中标供应商洽谈费用减少事宜。中标供应商向采购员大吐苦水说现场施工难度很大，在沟通后，变更的费用中，供应商列出明细，列出了板材费用、现场折板费用、相关耗材等。

我当场问了供应商一句：“请问板材的折工数据，您是按照内尺还是外尺计算？”供应商当场懵了，当场诚恳解释说是他们公司的报价新人不懂，他们审核不严谨等等。沟通完毕的第二天，供应商给出了降价7%左右的报价费用。

如果不是一周前拜访过几家行业内的相关供应商，我也并不知道行业内的这一句“黑话”。其实以我当时的知识储备，也只是知道这句话很关键，但相关的成本改变，并没过多知道。

从此之后，我将供应商当作了最好的伙伴。无论行业还是产品，通过沟通的技巧，供应商可以帮助你快速成长为你所负责的品类甚至是行业至少是可以唬住供应商的“大咖”。从不同供应商处了解不同或同类产品的区别，从而使自己更有效地去辨别不同供应商推荐的产品是否符合我们的要求、价格是否合理。

02

精准掌握供应端-采购寻源

采购寻源，无容置疑，是每一个采购人最最基础的专业技能，采购人可不能如同HR招聘一样，堂而皇之的告诉老板，人才（供应商）我寻源不到，看能否找个猎头中介帮我找。提起寻源，很多小伙伴张口会说百度啊、需求部门推荐啊、展会啊、同行微信群啊等等。的确，网络或以上方法，是寻源的一种方法，但以网络而言，当前的网络上，信息早已鱼目混杂，数量杂多而精准差，并且毫不客气的说一句，网络上，很难找到Top3级别的供应商。

如果不想让自己成为网络寻源的小白鼠，其实有两种精准度很高的寻源方法值得推荐。

友商寻源法

（供应商的竞争对手+我方竞争对手的供应商）

每个供应商，即使是垄断或寡头，市场上也不可能独此一家，别无分号，他必然有至少一个或以上的竞争对手，目前贴地气的说法叫友商。同理，采购人供职的公司，大概率也不是市场的唯一者，我们也有自己的友商。因此，采购寻源中，供应商的竞争对手+我方竞争对手的供应商，就是我们寻源战略上的知己知彼。当然，间接采购的小伙伴，加入采购相关的微信群，也不失为一个寻源的好方法。

“标准”寻源法

每个行业每类产品，一般而言均会有GB或TB的相关标准，该国标或行业标准的起草单位，毫无疑问是该领域绝对的NO.1。

在保证意愿度的情形下，这些将应该成为最优质的供应商没有之一。通过同这些供应商的合作，将会最前沿最快速提升自我在该领域的管理水平。

还是老东家的一个例子，当初老东家要上市一个大单品（FMCG领域，预期年销售超过10亿元的），市场调研、研发、生产线，甚至是推广会都已经万事俱备，排上日程了。突然，EHS的食品安全部门，依据即将更改的国家食品安全法规限值，基于食品安全阈值的考量，要求将大单品中的某项重要原料J的重金属含量必须下降一半。食品制造企业的原料变更，必须要经过理化、感官、风味的三重测试，况且国内的农作物原料，因为土地重金属超标的现象普遍，很难去测试搜集合规的原料，另外一方面，限于成本的考量，又不太可能去国外寻源。因此，寻源难度非常大，总部已经做好了大单品延期上市甚至是取消的准备。同事们从技术规格书的GB要求中，紧急查阅文献、资料，查找相关GB及TB标准，终于短时间内找到某出口日本的供应商XYZ并完成认证，圆满使得大单品及时上市。

这是两种事半功倍的寻源策略，其实精准度是相当高的，也算是一个最佳实践的小技巧吧。

03

三人行，必有我师

作为采购来说，要善于向人学习，化他人的优势转换为自身的知识管理储备。

首先拿最常见的供应商来说，采购人与供应商的沟通和谈判基本是每天都会发生的事，如何和供应商进行有效地学习性沟通是比较能体现采购功力的事。刚刚进入采购领域的时候，一定要重视供应商的来访交流。这是学习产品特性、技术信息、供应市场的重要部分，比做价格分析更重要。因为供应商通常可以将每个产品的信息（例如成本组成、技术的亮点、上游信息等）介绍得比公司技术人员还更清晰，供应商还可以将行业内的最新信息与市场情报无条件与你分享，这对采购人以后进行品类管理是相当重要的基础工作，所以和供应商的坦诚的交流、沟通是一种非常好的学习方式。当然，有一些信息，例如如果着急找现货，一定不能告诉供应商自己公司着急要货、品牌型号不能替换的情况，这对于获得更好的价格基本上是不利的。

再来说说公司内部，公司的销售人员、市场人员、财务人员，销售人、市场人员认真、执着、积极的态度、做事的风格以及理解整理客户需求的能力或态度，值得所有采购人学习。财务人员的财务素养、财务数据的敏感度、以及经营思维，这些建议每一个采购小伙伴从入职的第一天起都要刻意训练以及补强的。

这些都是采购人值得学习的群体，记得在老东家时，供应链采购管理变革那5年，新进的采购员第一个月是放在销售部门实习学习的。

未来的采购人员，一定是财务型及业务型的，您认可吗？

上篇在此结束，我们下篇再见。 

作者 Eric Wang

15年Gartner供应链25强采购供应链经验，历经外企到民企。

有战略，有战术，有实践，有理论，一个系统性做过、系统性学过、系统性输出过的Eric，希望能借此平台，以系统性的思维为你分享采购供应链，分享职场，分享更高维度的系统性思考。

 注

有偿征稿至 [e-mail]

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