采购实战篇：采购交付LEAD能力模型的庖丁解牛-成为真正的采购或采购BP
假设你的公司需要举办一个经销商的招商峰会，有一个大约800人左右的差旅酒店住宿的采购需求。我们用LEAD模型可以如何来分解呢？
先认真倾听老板的工作任务布置，同时在本子上认真记录关键点。当然了，如果想更快弄清楚老板想要的目的或目标，推荐采购小伙伴可以采取复述法来确认老板的真实需求。当老板吧啦吧啦布置完毕，你应该拿出小本子，跟老板复述一遍关键点。
你 “我们这次的整体预算是多少？什么时候要完成住宿人员名单的确定？谁来最终统筹确定？”老板：“预算暂时不定，整体统筹的人选是市场部的总监张三。你先做几个方案出来，一星期后先做个最终的方案定夺，4周后确定最终的方案。”
你 你再复核一下指令：“收到，我在周三下班前，根据年度营销推广费用的预算整体使用情况，做几个方案及价格出来给您，并规划一下发布会及住宿酒店的选型情况。基于疫情管控的不确定性，我们也做一个云上招商会的方案给您。”老板：“可以”
到这里，你就把大致的需求给框定了。为什么老板周末要方案，你周三前就应该做出来呢？这里当然要预留老板审批方案初稿给出意见后的修改时间。
在这一步，采购小伙伴务必要多多去采集过往的实践经验，例如之前的案例、同行的经验等或可以到一些采购群求助，例如有一些专门的市场采购群。我们应当留意并整理潜在的会影响结果的重要信息。
例如说采购群内有采购人反馈之前某某酒店因为音响投影设施、网络效果不好导致会议效果大打折扣，那这个就是重要信息，需要赶快记录下来并打听一下是哪家酒店供应商；
例如说有同事说他们家老公/老婆在市内某某五星级酒店上班之类，那这就是关键的潜在供应资源，就一定要立刻记录下来并跟进，因为内部人士可以帮你更快的了解内部的环境、所在地的交通等等；
例如有采购同行说，某酒店预留房间的时间是晚上12：00前都可以免费预留，那你就要想到，需要把目标选定的多家酒店免费预留的时间截止点要做好记录，后续在做谈判的时候能够尽量的延长；
例如有采购同行说，要留意入住实际人选与当初洽谈的折扣不匹配导致公司要么紧急预定其他酒店，要么承担了额外的空房费用（指计划入住1000人，也是按照1000人洽谈的折扣，但最后入住不足1000人）。你一定要提前设想好如何平衡入住人数（关系折扣多少），太多则可能空房多付钱，过少则临时紧急预定方间的话，一是客户体验不好，二是紧急预定费用也高。
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在这一步E的过程中，我们采集到了很多乱花渐欲迷人眼的经验和教训。采购小伙伴需要在自己和别人的经验中，找到能帮助自己交付结果的办法。在E的过程中，我们要结合自己平时与内部客户打交道的经验，将从酒店供应商的选择、签订合同、付款、客户的总体画像（含客户与媒体人）、差旅信息同步、跟进接待情况等环节进行了梳理，发现除了提前确定入住人数的预测这一点很难把控外，其他都能按以往的经验很快搞定。有关这一点，有兴趣的小伙伴也可以留言，我后续视情形也会撰写文章来简单说一下如何预测与应对。
以上这些，在你的脑海中根据L和E，开始完善具体落地细节的过程，也就是LEAD模型的第三步：A。
A，实际上是分析拆解。当我们弄清楚老板或客户要的目标后，我们一定会有很多如何达成目标的思路。例如是先确定客户的画像，还是先统一寻找大概率符合要求的酒店供应商，哪些酒店的交通便捷，最晚什么时候需要拿到参会人数的预测等等。这些思路哪些是正确的，哪些是可能导致走弯路的，这需要我们进行拆解和分析，从而找出正确的，符合逻辑的路径。有一个易用的好办法是，模拟一下客户，从你想要的入住方案开始，与供应商的解决方案开展互相沟通推敲。
例如说你找的酒店供应商，所在区域如果是交通限行的，对于自驾的客户来说，你如何能保证为客户申请到2-3天的自家限行解决方案，就是一个比较头疼的问题。
同样的，某家你心仪的酒店供应商和你说，提前一月预定，只能预留300间客房，那你就要想一下，万一届时招商会议的规模空前宏大，周边的其他酒店不能满足需求，怎么办？
再例如说，如果因为疫情管控导致出现了B方案，你是准备延期，还是建议老板采取云招商的策划方案呢？如何进行宣传才更加合适呢？
这是我们LEAD模型的最后一步，做起来，行动。我们思考并规划了这么多，但仅仅停留在了信息思考的层面。采购小伙伴如何判断你组合出来的信息是否正确呢？那只有靠D来解决了，也就是DO，做起来再说。
长时间停留在思考的层面却不脚踏实地，不去执行，很容易就会形成一种精神内耗。是担心做不好呢还是完美主义在作怪？或许两者都有。但要清楚，没有什么事情是完美的，也没有什么是一下子就能做好的。只有真正做了，才能知道哪存在问题，才有着完美的可能。
因此，各位采购小伙伴肯定明白，这里的做起来，绝对不是蒙头低头拉车，而是要在做的过程中不断的快速迭代，快速修正，让自己趋向更加正确的方向。事实上，这也正是戴明环即PDCA的运转模式。例如说，酒店供应商的合同已经签署执行了，你也已经安排了100个客户或嘉宾入住了，突然酒店出了阳性的密接，要被临时的管控等这些出乎你计划的情况。例如说酒店供应商原计划预留300间方间+150机动预留的，突然告知只能固定预留200间。例如说酒店供应商说好了可以配送晚餐，但客户嘉宾因为飞机延误错过晚餐配送时间入住的，结果客户或嘉宾的晚餐无法配送。类似以上这些的情况，我们就需要应用E的过程中收集的信息来提前做好演练及预案，进而让整体的交付得到一个比较好的结果。
话说回来，再好的模型工具，都是首先要建立在我们采购人强烈的想做成事情的前提下，否则也是白费功夫。采购小伙伴需要具备强烈的成功企图心，另外，需要再次强调的是，LEAD模型最关键的是第一步，还是务必要弄清楚老板或客户真正的的需求。经常做间接采购的小伙伴都很清楚，很多的时候，老板、内部客户交代的任务或提出的需求往往会语焉不详，嗯，这个的···那个的···
其实，要想成为真正的采购BP，我们不能去抱怨或指责内部客户，因为真正能够清晰表达出自己的核心需求，并非一件容易的事情。采购小伙伴需要耐心的倾听，记载关键点，利用复述法来不断的确认他们的需求，必要的时候，我们可以整理过去类似的采购需求，做一份完形填空的SOW（工作说明书）给到老板或内部客户。千万不能怕麻烦，匆匆忙忙拿着语焉不详的话语立即执行。磨刀不误砍柴工，没有弄清正确的方向，执行力越强，结果越差。能够清晰的确定需求，才能保证优秀的交付能力，这本来也是一位好采购或采购BP的核心竞争力之一。
作者 | Eric Wang
15年Gartner供应链25强采购供应链全品类管理经验，5年民企上市公司供应链管理、战略管理经验，中欧国际工商学院(CEIBS) EMBA学者，CPSM认证者，FMCG企业特约内训师。有战略，有战术，有实践，有理论，一个系统性做过、系统性学过、系统性输出过的Eric，希望能借此平台，以系统性的思维为您分享采购供应链，分享职场，分享更高维度的系统性思考。您每一次的转发与分享，都是我们推动中国采购供应链人更专业的聚沙成塔！