五个问题考量如何建立“可持续发展的供应商关系”
******提到“可持续发展”，其实它不仅仅存在于目前的中国经济与“中国味道”（雾霾）等现象，也同样存在于我们的采购领域。
******如果你想为此做些力所能及的贡献但又苦于无从开始的话，那么我可以告诉你，其实通过咱们日常的采购工作就可以为自己和后代创造一个更加健康和长久的发展环境，请记住，从与我们每天打交道的供应商开始！因为它们就是整个社会价值链当中的重要一环。如果你能够帮助它们建立起长期可持续的绿色生产与供给关系，就应该被看作是在为此所进行的努力。
★ 什么是可持续的供应商关系？
当我们在考虑什么是与我们的供应商的最佳长期合作时，可以从以下三个方面来判断：
一、拥有共同的价值观：
******首先，一个可持续的关系必须是对双方有利的。如果你的供应商或合作伙伴总是在你那里赚不到钱或亏损，那么你们之间的合作关系就难以维系，也不能长久。你也许可以在有限的时期内靠压榨你的供应商获利，但那就等于是涸泽而渔，饮鸩止渴。早早晚晚，它们会放弃与你合作，或者在市场上找到更合理的价格后便离你而去。这与卖方垄断市场条件下的高价销售是一样的道理，最终市场会要么找到价格更便宜的卖家，要么使用其他替代品。最后，卖家也会不得不选择降价销售，或者干脆被迫出局。
二、适应力：
******确定互利共赢还只是个开始，因为商业价值指标总不是一成不变的，变化才是永恒。眼前的完美方案可能转眼间就会物是人非。合作模式也没有一成不变的。尤其是当科学技术，市场竞争，或者新规则打乱了原来的盈利模式，你和你的供应商是否可以齐心协力，一致应对？如果你们的关系可以强大到足以抵御任何来自外部的变化和调整，那么恭喜你，这就是理想中可持续发展关系的初级了。
三、战略联盟：
******我们还要达成战略联盟，它的基础是目标共识。假如我帮你达到目标的同时，也能使我离自己的目标更近，那么我们就会对这种合作关系的未来充满热情和期待。同样道理，一段真正的可持续性供应商关系的维护和发展，可以帮助双方进步。
******当你作为采购，很清楚你的供应商伙伴的目标，并且选择尊重和协调你么之间的利益和关系时，你的工作就会对它产生巨大的向心力，你可以帮助推动两家公司的合作与发展。而当你的需求总是对供应商的长远目标毫无意义，甚至背道而驰时，你们之间就会因缺乏共同长远利益与共识而无法结成长期的合作。
★ 如何找到可持续发展的供应商？
******在我们挑选供应商时，首先应该注重可持续发展的可能。因为我们是在对未来做预测和判断，当然不可能百分之一百的准确。不过还是可以通过一系列设计好的简单实用对话假以分析，来对那些潜在的未来合作伙伴的资质进行个大致的判断的。
问题1:你的公司如何赚钱？
******今天，就来跟大家分享几条在实践中非常有用的情景对话，提问前你首先要表明立场：“我们公司从不会忽悠我们的供应商。我们对供应商考核工作是非常认真严肃的。因为我们认为，供应商必须在与我们的长期合作中赚到钱，才可能同我们一样重视合作关系的长期稳定。”？？？
******接下来轮到你来提问和倾听了。重点是：
******1、要听搞明白对方公司的商业模式，以及他们的利润具体来自哪里。
******2、要找到他们与你们公司互补性。换句话，你选的供应商应该能够知道你们所不知道的东西，或能做到你们做不了的事，而不一定在于能做多少。除非你就是想找一个品类齐全、规模庞大的百货商店。 不过提醒你得特别小心市场上那些个完全依靠资金规模或者强大运营能力的OEM厂商。你若是只关注短期利益可以，但要想达成可持续发展的长期伙伴合作关系，你们就需要更关注互补优势，－意味着当你的伙伴已经是某个领域的专家时，你就不必再处处花费精力了。
问题2: 对于你的公司来说，哪类客户不适合？
******你需要表明：你们不是只看价格，找最便宜的。而是寻找到能满足你的产品需求并在企业文化上相符的合作者。
******倾听环节要注意：
******1、观察对方的第一反应。如果对方销售人员对此前提接受迟缓，他们可能是一家更关注于短期交易利润的公司。创造长期价值可能并不是他们的兴趣和优势所在。
******2、对于销售来说，思考的重点应该在于如何为客户提供高效优质的服务，满足他的需求。所以，你可以通过仔细聆听他们在为你提供方案时视角来进行判断。
******3、你甚至还可以设置具体情景问题来考验他。比如，有哪些因素可能会阻止你为客户提供结果导向的解决方案？是组织结构上的障碍？还是企业文化方面的差异？或者是技术方面的原因？
问题3: 谁才是你的最理想客户？为什么？
******这时你应再次表明对于合作双方匹配性和影响力的态度。争取从积极的角度重申你们公司对企业价值的重视程度，并且要表示希望你的供应商们也会倾全力做好。
******接着你可以要求对方举例说明他们的实践案例，并注意从以下几个方面进行分析：
******1、他们的举例中是否包含了最大的几家客户？
******2、他们在谈到这些真实故事时，尤其是在涉及到有关如何通过创新和如何帮助客户解决问题时是否有表现出一种激动或兴奋的喜悦之情？如果在他们的谈话中，有这两部分的实例作为主要内容出现，那么可以预测到他们的关注和特长。
******3、不过有一点在现实中需要注意，哪就是对于一个供应商来说，你要在他的言谈举止之间尽力去分辨：是否他们对客户的积极程度仅来自于该客户年度采购额的大小。你在观察或聊天时可以问他们是如何进行客户分级管理的。从他的反馈中很容易就开业了解到真相。
******最后，我们必须明白：对于一家成熟供应商来说，一个最好的客户可以是它最大的客户，但不能只限于它们。
问题4: 你所在的行业有何变化？对将来合作意味什么？
******这时你可以说：我们一向重视技术研发，致力于创新和改变， 并且在市场上占据着最新科技的领导地位。而且我们认识到，企业的研发和创新是永无止境的，因为今天的领先，很可能两三年之内就会变为落后了。
******然后，观察对方的反应并进行分析、判断：
******1、如果这时你的供应商对于市场最新的变化和未来的挑战等话题表现得不那么积极或者诚恳，那么说明他们很可能在目前的市场中也只是个追随者。
******2、又或许在你来看，在某些品类的采购上一个低创新性的合作伙伴是完全可以接受的。不过我得提醒你，现在即使是在一些低技术含量的市场中，残酷竞争也会使某些供应链格局发生改变，－有时甚至是巨变。因为现在的科技创新已经使整个人类社会在通讯，市场规则，甚至全球供应链方面都发生了前所未有的变革。比如说，你过去还可以知晓自己的竞争对手在哪里；而现在，最大的挑战来自于跨界的颠覆式创新。可能你都没办法判断对手在哪，就已经面临着重新洗牌的危机了。
******3、在这种情况下，如果你选择的合作伙伴不愿在自己的领域往研发创新上花下力气，那么未来为了在市场中保持领先地位，你可能就要替它们做这些额外的功课。
问题5: 你最近一次是如何努力帮助客户降低成本的？
******最后，你可以这样对对方说，我希望你们可以站在我们的立场上来看待合作，以推动双方的互利互惠。道理很简单，在寻求长期合作的供应商时，只有那些不为短期小利所蒙住双眼的合作伙伴，才可能在以后站在对方的立场上考虑共赢共利的问题。
******接下来你可以观察些什么？
******这个话题对于供应商来说，其实是个非常宝贵的机会。借此正好可以大秀它们的成功案例。一般的供应商负责人或者销售经理都会借此大谈一番自己公司的优势或长远眼光。但不要被此迷惑，你应该关注的是它们所讲的故事，或者案例。仔细推敲，认真分析。不过，如果对方这时只说一大堆空话套话，都没有一点故事来衬托自己所说的话，那么多半可能它们在市场中也只不过是个被动的服务提供者，而很难成为你的合作供应商的候选人，更别说与你长期共同发展提高了。
★ 投资的价值
******为了追求建立长期可持续的供应商合作关系而提前做好供应商的选择是十分明智的举措。尽管这会要求我们具备更高效更灵活的机制，同时在短期内需要投入更多的成本。但是与其草率决定再为当初错误花费更多成本来改弦更张，还不如一开始时就谨慎地做出选择的好。
******最后，如果你的公司已经把追求长期的发展作为自己的战略目标，那么奉劝你建议领导再加上一条：只有立足于长远目标，才会有益于关系的可持续性发展。
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