浅议谈判地点选择在商务谈判过程中的重要性。
天时不如地利
松柏之地，其草不肥。
——《国语》
☆ 让环境说话
海湾战争爆发前的最后时刻，美国国务卿贝克和伊拉克外长阿齐兹在日内瓦举行谈判，为避免战争作最后的努力。在两国代表团下榻地点的安排上，日内瓦方面决定让这两个敌对国家的谈判代表团同时下榻在日内瓦的一家大饭店。饭店总经理赫伯德・肖特说：“这是朝和平的方向迈出的第一步：让他们俩住在同一家饭店里，这样他们都会喝上同样的咖啡。”尽管美伊两国外长的谈判最后还是破裂了，但这位总经理的看法仍然不无道理。因为让谈判双方住在同一幢房子里，可以增加双方私下接触的机会，在这种场合，双方可以无拘无束地交谈，双方的立场也可能比正式谈判场合要灵活，态度也要和缓得多。
谈判地点的选择，往往涉及到一个谈判的环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响。
与唇枪舌剑的论辩交锋相比，谈判空间的合理选择，会大大增强谈判桌上取胜的“砝码”，这不仅表现在政治谈判上，同样也表现在商务谈判上。
一家日本公司想与另一家公司共同承担风险进行经营，但困难的是，那家公司对这家日本公司的信誉度不十分了解。于是，为了解决这个问题，有关人员请这两家公司的决策人在一个特别的地点会面商谈：这是个火车小站，车站门口有一座狗的雕塑，在这座雕塑周围站满了人，但几乎没有人在欣赏这件雕塑，而只是在等人。
为什么他们都在这个地方等人呢？原来这里流传着一个故事。故事中的一只犬，名字叫做“巴东”，对主人非常忠诚。有一次，主人出门未归，这只狗就不吃不喝，一直等到死。后来人们把它称为“忠犬巴东”，把它看成了“忠诚和信用”的象征，并在传说中的这个地方为它塑了像。因此，许多人为了表示自己的忠诚和信用，都不约而同地把这儿当成了约会地点。
当两家公司的决策人来到这里时，彼此都心领神会，不需要大多的表白、言语交流，就顺利地签订了合同。
“忠犬巴东”这一形象使得两家公司的决策人的心彼此接近了，置身于这一特定的环境，双方都会自然而然地产生信任之情。环境是无声的语言，而又强似任何有形的语言，尤其是在言语难于传达的情况下，无声的环境往往能起到出人意料的效果！
人是一种具有“领域感”的生灵，人与空间是不可分的，人总是置身于一定环境中的人，并与环境互相作用着，互相影响着。人能够很敏感地接受到环境所释放出来的信息，他自身才华的发挥和能量的释放，也与自己所处的环境是密切相关的。
☆ 主座谈判和客座谈判
主座谈判是指在自己所在地组织谈判。同时，也包括在自己所居住的国家、城市或办公所在地的谈判。总之，主座谈判不远离自己熟悉的工作生活环境、不远离谈判者为之服务的机构或企业，是在自己做主人的情况下，组织商务谈判。
客座谈判是指在谈判对手所在地组织有关贸易的谈判。“客座”在某种意义上讲，也可以说在“海外或国外”。当然，从广义上讲，在同一国家的不同城市，在同一城市的不同办公地点，只要不是在自己企业所在地或办公楼内谈判，均可以看作是“客座”。
不同的谈判环境，对谈判者的才智的发挥会起到或大或小的激发或者抑制的作用。有利的地点、场所能够增强谈判青的谈判地位和谈判实力。美国公关专家泰勒尔和他的助手曾经做过一个有趣的实验。结果表明，许多人在自己家的客厅里与人谈话，比在别人家的客厅里更自如，更容易说服对方。
因为人们有一种常见的心理，即在自己“所辖领域”的交往行为，无需分心于熟悉环境和适应气氛，而很容易进入状态，自然而然地处于一种主动的、控制的地位，所以谈判成功的概率就高；反之，在自己不熟悉的环境中进行谈判，除非是准备得非常充分，心理素质很好，一般情况往往变得无所适从，受人牵制，最终容易导致谈判失利甚至破裂。
因此，一般来说，最好争取在己方地点与对方代表见面商谈，在自己熟悉的地点与对方交涉所赢得的优势是显而易见的。大凡商界老手在选择谈判地点上都要煞费一番苦心精心安排，这就是其中的奥妙所在！请看下面的例子：
日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤。日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，而在国际市场上，澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利位置，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。可是，日本商人想方设法把对方的谈判代表从千里迢迢的南半球，邀请到日本去谈生意。
一旦澳大利亚人到了日本，他们一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不致于过分侵犯东道主的权益，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的悠闲生活，他们的谈判代表到了日本不过几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、高尔夫球场和妻儿身旁。
所以，他们在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。但作为东道主的日本谈判代表，则可以不慌不忙地讨价还价，软硬兼施，从而掌握了谈判桌上的主动权。结果，日本方面仅仅花费了少量招待应酬费用作“诱饵”，就钓到了“大鱼”。
日本方面这一成功的谈判，恰恰说明了主座谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食睡眠上都不受影响。而且处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气足。如果谈判发生意外，可直接向上级汇报并取得指示；可多方面使用有利条件，以逸待劳，心理上占优势；临时找专业技术人员或者查找技术资料都比较方便；节约时间和费用。当然，有利也有弊，主座谈判也存在一定的缺陷，例如谈判期间可能会受到干扰；而且要花费精力进行一系列的、繁琐的接待工作。
一般来说，重要的问题或难以解决的问题最好争取在本单位举行谈判；一般的问题或者容易谈判解决的问题，或需要到对方处了解情况资料时，也可以在对方场地举行谈判，但必须做好充分的准备，比如摸清领导的意图要求，明确谈判的目标，准备充足的信息资料，携带必要的谈判助手等。客座谈判也有一定的优势。如便于观察和弄清谈判对手的情况；谈判过程中，可以不受干扰，全心全力地进行谈判；可以借口资料不在手头或者以未经上级领导同意为托辞，拒绝作出结论；必要时，可以与对方领导直接洽谈；省去了繁琐的接待工作等等。但是，客座谈判也有不少不利之处，如当谈判发生意外情况时，不能及时请示上级；临时需要查找技术资料或文件不方便；行动上受着很多限制。如：客居时间、上级授权的权限、远距离通讯的困难等。在客座谈判中，过硬不行，硬的时间太长不行，这些都容易导致谈判破裂；态度太软也不可取，顺其谈判自然发展虽好，但听之任之作为客座，却易陷入对方设下的“圈套”而让步成交。客座谈判者所处的这一矛盾处境，要求他们在审时度势中争取主动，反应灵活，随时调整策略。这样，客座谈判也同样能取得成功。
某客座谈判人在韩国谈判某出口商品的价格，主人认为客人已来我处，应顺从我的条件。结果压价很狠并甩出“冷板凳”——“请你们了解一下市场再给我们答复吧！”，从而中断了谈判。客座谈判者无疑很着急，但他们不是在难耐的焦虑之中、被动地等待，而是在中断谈判的日子里，又辟新客户，认真试探市场行憎，掌握充分的数据、资料，从而做到了“心中有数”，不等主人恢复谈判，客座谈判人就在电话中向主人传达了自己了解到的情况，并将原来的报价抬高了 １０％，且请他们研究，建议于某日双方会谈。这一反应给主人迎头一击。此举反客为主，以被动变主动，态度不软不硬，做法又近乎自然、合乎情理，也具有胆量、魄力。结果，客座谈判代表通过努力，维护了最初的报价目标。
商务谈判除了上面所提到的主座谈判和客座谈判外，还存在一种情况：客主座轮流谈判。所谓客主座轮流谈判，是指在一项商业交易中谈判地点互易的谈判。可能是开始在买方，继续谈判在卖方，结束在卖方也可能在买方的谈判。
客主座轮流谈判的出现，说明交易的不寻常，至少不会是单一的、小额的商品买卖，它可能是大宗的商品买卖，也可能是成套项目的买卖。针对这种复杂情况，采取客主座轮流谈判的形式，较能够兼顾到双方的利益。
☆ 场内谈判与场外谈判
美国管理学界的权威彼得・德鲁克曾提出“９０：１０”的管理要诀。从管理学上说，这个原则是指一个公司 ９０％靠销售，只有 １０％是产品本身的力量；而购买的人则把 ９０％的注意力倾注在产品的本身。
若把这个原则应用于谈判过程中，其意义就更加广泛了。就是说，在谈判中，约有 ９０％的时间，通常用在讨论一些无关紧要的事情上，而占总值约９０％的交易，都往往在剩下的 １０％的时间里谈成，此时此刻的每一让步，都将表示出 ９０％的价格变动。
谈判和管理一样，必须预先作好充分的准备工作。在开始谈判之前，应先安排好时间表，并问问自己：对于每个问题的讨论，时间是否都已分配得恰到好处呢？或许，把大部分的时间都花在那些小问题上，只留下一点点的时间来讨论大问题，对你才是有利的。或许你应该作几次小让步，来换取对方的一次大让步。
场外谈判，是属于 ９０％的重要部分，属于非正式谈判性质，它可以无拘无束、海阔天空地攀谈。可以谈双方公司的沿革背景、管理规章，还可以随兴谈些山川风光、书画诗文，也可以说些家庭琐事，如孩子、妻子，工作学习情况等等。这些谈话虽然看起来无关紧要，但它却是谈判成交不可缺少的媒介，它像润滑油似的，把双方的感情融洽地揉合在一起，这将大大有助于问题的解决、交易的实现。
尤其是在场内谈判触礁之时，场外谈判更不可缺少。往往在会议桌上难以启齿的问题，通过会下的社交活动可以得到解决。或请客吃饭；或剧院赏艺；或品茶吟诗；或游园漫步。在这一系列的活动中，谈判双方可能意气相投、酒逢知己，甚或发现彼此是乡邻亲友，如此常常会引出戏剧性的、慷慨激昂之词：“既然如此，那好办”、“一切包在我身上”等等承诺。既建立了感情，又解决了问题。美国纽约杜维诺面包公司推销面包给一家大饭店的案例很能说明这一点。
杜维诺面包公司远近闻名，他们的面包质量好，信誉好，价格也便宜。杜维诺一直试图把面包推销给一家大饭店，可是一连 ４ 年，他每天给这家饭店的经理打电话，甚至还在饭店开了个房间，在那里谈生意，但是饭店经理就是不买他的面包。
杜维诺是个意志坚定、不达目的誓不罢休的人，他看到自己 ４ 年的努力毫无成效，就另想法子。他开始多方了解饭店经理所关心的事情，不久，他了解到经理先生是一个美国饭店协会的会员，他十分热衷于这一协会的活动，并且被选为该饭店协会的会长。不管协会的会议在什么地方召开，他都不辞辛苦地前去参加。了解了这些情况之后，第二天，杜维诺去拜访经理先生时，绝口不谈面包的事，而是谈论那个协会。经理先生十分高兴，跟他谈了半个多小时，而且还兴奋地要求杜维诺先生也加入这一协会。
几天后，这个饭店的采购部门给杜维诺打来电话，让他马上把面包样品和价格表送去。杜维诺喜出望外地赶到饭店，饭店采购部门负责人笑着问他道：“我真猜不透你使了什么绝招，使我们老板这么赏识你？”杜维诺这时可真是有点哭笑不得。他想：我们公司的面包远近闻名，价廉物美，可是我努力了 ４ 年连一粒面包屑都没有推销给他，现在仅仅由于我对经理先生所关心的事情表示了关注，形势竟完全改观！
这是场外谈判的力量所在。事情有时候就是这样奇怪，你花了许多时间和精力，却是“踏破铁鞋无觅处”，然而，当你用了巧劲儿，激起了对方对你的信任和好感时，却是“得来全不费功夫”。场外谈判就是这股“四两拨千斤”的巧劲儿。
任何一位优秀的谈判者，都深深知道场外谈判的力量，可是，由于每件事情都有好坏两面，因此，我们也必须了解场外谈判的危险性，同时还要采取下列的预防性措施：
１．小心谨慎，不要作单方面的告白，以免泄露了己方的秘密。
２．特别是对爱喝酒的人，要注意那种“酒逢知己千杯少”的热情相劝，以免酒醉受骗。
３．有的人往往故作慷慨来迷惑你，博得同情，诱你让步。
４．进行场外谈判的时候，要提高警觉，因为对方可能不是真心的，对方很可能在轻松的气氛里，趁着人们较没有防备的时候，轻易地使你相信虚假的消息。
场外谈判并不是什么特例，它在谈判的过程中占有极其重要的地位。藉着这座桥梁，双方得以沟通意见，了解彼此的要求并且研究出可行的解决办法。并非所有事情都必须在谈判桌上提出讨论，一个优秀的谈判家应该了解到这一点。
☆ 谈判界域的选择
1956年4月，日本农林相河野一郎率代表团去莫斯科参加日苏渔业谈判时，会见了前苏联部长会议主席布尔加宁。经过一番寒暄之后，布尔加宁按照让客方先行就座的规矩，要河野自己选择室内座位，河野环视了一下室内布置，就近选了一把椅子说：“我就坐在这儿吧。”布尔加宁说了声“好”，便在河野的对面坐了下来。
河野后来回忆说，他选的椅子在方向上是背着光线的，谈判中他很容易看出对方的表情，甚至布尔加宁在谈判中露出倦容他也看清了。这样，河野可以根据主人的情绪变化来掌握谈判的进度和措辞。河野在回忆录中洋洋自得，宣称这是他在外交谈判的经验中得来的一个秘诀。
由此可见，谈判时的座次位序，对谈判影响甚大。它是一个比较突出敏感的界域问题。在一些较重大、较正规或级别较高的谈判中，座位一般分为两侧，且要根据谈判代表的身份、级别和在谈判中所处的地位，依次落座，不允许随意选择。但现实中更多的谈判是非程序化或格局性要求的。在这些谈判中，谈判的座次位序就没有一定之规了，因此选好一个恰当的座次位序来进行谈判非常重要。
谈判中的座次位序包括两层含义，一是谈判双方的座次位置，二是谈判一方内部的座次位置。一个敏锐的谈判行家会有意识地安排谈判人员的座次位置，并藉以进行对己方最有利的谈判。
如何安排双方人员的谈判座位，对谈判结果颇有影响。谈判座位的设置围成圆形，不分首席，适合多边谈判；围成长方形，则适用于双边平等谈判。适当的座次安排，能够发挥谈判人员最佳的信息传播功能，使双方的沟通收到最佳的效果。一般来说，双边谈判人员应当面对面而坐，双方谈判小组的首席代表都应坐在谈判桌的首位，其他谈判人员依次入座，这样安排有助于首席谈判代表能够用各种形式与其他成员经常交换意见，传递信息，研究应付对策。
谈判双方的座次位置安排，应充分体现主宾之别。按照我国传统的习惯是以左为尊，座北朝南为主，座南朝北为客。所以，应当安排谈判客方坐在左侧或南侧，使对方有被尊重、受欢迎的感觉，增强谈判桌上融洽和谐的气氛。
谈判一方内部的座次安排，一般是主谈者或拍板者坐在中间位置，其余的人左右环绕而坐定，既庄重严肃，也能提高士气，产生较强的凝聚力和约束控制力。
有时，谈判的劣等座席是谈判的一方故意设定的。美国一位著名的商务谈判专家在总结他的谈判经验时这样写道：“在很多次的商谈中，我发现自己处在令人不快的环境中，而这些环境可能是对方故意设计的，以减低我的抗拒力量。其中特别使我困窘的是：
（１）坐在面向太阳的椅子上；
（２）坐在动摇不稳的椅子上；
（３）在嘈杂的房间里谈话；
（４）在闷热的天气里无冷气设备，等等。
如果对手采用这种方法，谈判者不可就范，要有勇气向对方提出，或暂时中止谈判。
选择什么形式的谈判桌也是谈判界域选择的一个不可忽视的问题。
1991年10月，中东和会开幕式在西班牙首都马德里的王宫圆柱大厅举行。厅中放了一张“Ｔ”形长桌。举办者美苏两国的代表坐在 Ｔ 字顶头，各代表团分坐两旁，右边为埃及、以色列、黎巴嫩，左边为欧共体、约旦——巴勒斯坦联合代表团、叙利亚。
座席的安排是基于这样考虑的：埃及和黎巴嫩同以色列结怨不深，可以坐在一起；而约旦、巴勒斯坦和叙利亚则绝对不能与以色列坐在一边！Ｔ 字形谈判桌的设置可谓用心良苦。
当然，一般的商务谈判绝没有上述政治谈判那样复杂，因而谈判桌的设置也不会这样煞费心机，常见的有以下几种情况：
１．方形谈判桌。方形谈判桌有正方形谈判桌和长方形谈判桌之分。在方形谈判桌两侧，双方谈判人员面对面相向而坐。这种形式看起来很正规，但给人的印象过于严肃，容易形成对立的感觉和情绪，缺少轻松活泼的气氛，而且彼此交谈起来不太方便。
２．圆形谈判桌。其包括正圆形谈判桌和椭圆形谈判桌。采用圆桌进行谈判，双方人员围桌而坐，形成一个圆圈，便于双方人员交换意见，沟通彼此的感情，易形成和谐一致的气氛，因而在谈判中使用较多。
３．不设谈判桌。在双方谈判人员人数不多的情况下，大家可以随便坐在一起交谈。这种形式的谈判双方人员都比较随便，有助于增强谈判的友好气氛。当然，在比较正式的场合，还是以设置谈判桌为宜。
谈判界域的选择，对每一个谈判者来说都不可忽视。精明的谈判者是不会放过借助选择和调整界域的机会，以最佳的方式布置己方的阵营，传递和集中信息，并通过对对方每一个座席的分析，判断对方的阵容和每一个座席的意义。
转自 船舶与海洋工程采购之家