浅析：B2B电商如何用增长思维探索商业模式

2013年，算是B2B（business-to-business，企业对企业）电商的元年。阿里巴巴在1999年优先探索B2B的商业模式，产出了“B2B 1.0信息平台-B2B 2.0交易平台-B2B 3.0打造2B类基础设施”的模式理论。

然而，2013元年开始，华东作为B2B热潮兴起最猛烈的地区，出现了钢银、找钢网、欧冶云商三足鼎立的局面：

B2B电商到底应该如何变现？持续性的补贴政策和烧钱买流量的思维模式，让几大平台均不堪重负。

B2B仍然靠着找钢网的自营模式，其他几个纯第三方平台的金融融资业务、会员费、数据服务等方式探索变现，值得一提的是，欧冶云商经过3年的沉淀，在2016年底征收了平台服务费，正式告别了B2B电商免费的时代。

阶段1：鼓励一级、二级代理商挂货

2013年，欧冶前身上海钢铁交易中心，推出了钢铁第三方交易商城——范达城。商城建好，货从哪来？客流又从哪来？

商超模式很难为B2B行业创造价值，“上线”就成为了这些公司的强迫任务而非自觉行为；即使上挂，贸易商也因为资源、结算、售后等顾虑不愿采购贸易商资源。

供应商上挂资源和买家采购资源之间的博弈，需要一场突破来迅速完成平台的冷启动。当时，宝钢的二方平台宝时达，一直在销售着华东区域的现货资源。独立第三方，没有资讯、社交、资源单撮合铺垫前期的流量积累，很难促成有效交易。

阶段2：宝时达资源全面切换

所以交易中心完成了一次革命性的切换，将宝时达资源全面切换范达城，选择性放弃二方、三方概念。

切换之后，流量、用户数都有了非常大的提升。但是，切换的目的，远不止平移宝时达的成交量。平台顺应交易需求，迅速推出在线转卖等功能。贸易商之间信任的问题、售后的顾虑仍然没有解决。

于是，平台又推出了验灯功能，通过仓库系统帮助用户验证资源是否真实在库；验印功能，通过钢厂出厂信息系统帮助用户验证资源是否被修改了质量牌号信息 。

随后，贸易商的资源在平台背书、参与结算交易的前提下，终于实现了自然成交。可是，成交带来了供应商的抱怨：回款太慢！依赖B2C的买家收货确认再给供应商回款的方式完全不能满足B2B行业先收款再转货权和大额资金对回款速度要求 。

交易中心又出台了验灯结果为绿灯的，资源能够自动过户的方案，缓解买家提货仓库不放货的矛盾，同时，建立供应商回款模型，以“订单生效-资源交割-发票结算”按照供应商资质设定每个时点的回款比例，主推0-8-2，即资源交割了（绿灯自动过户即可），回款80%，暂扣20%货款（防范增票多支付17%税点风险）待供应商发票记账后支付。

一系列以促成平台结算交易为目的的功能探索逐步完成后，平台也到达了PMF阶段。

阶段3：平台服务蚂蚁用户VS钢厂

钢厂占据着资源优势，但是，钢厂谈判通常有一个很长的“恋爱期”，而且需要协调钢厂内部的销售、定价、生产等部门，中间销售部门领导、交易流程不匹配、内部资源斗争等因素都会造成现货资源上平台的阻碍，多人决策的特点非常明显。

2014年，交易中心平台以维护和蚂蚁用户的关系为主，创造了一个百家争鸣百花齐放的局面：

但是，不断创新的交易模式，并没有被市场买单。除了产品弱运营外，忽略了B2B电商最本质的需求：交易赚钱。

平台本身没有给用户提供足够便宜的货源和融资渠道，用户又如何能够为其他的服务类产品买单？

因此，迎来了钢厂雨后春笋全面合作的阶段。

阶段4：主流钢厂全面上线

任何一家钢厂的合作，都需要非常耐心的预热，期间需要了解各个部门的关键人物以为后续合作铺垫，也需要不断灌输平台销售的运营模式，再进行思想碰撞。

前期谈判，也犯了不少B2C（business-to-customer，商对客）模式套用的错误。欧冶客户流量集中在华东，占比80%以上，每个地区钢厂都有固定的销售半径，2B电商要解决的一定不是流量，而是区域密度，支持钢厂分区域开展业务。因此，谈判的重心也从平台引流转移到了辅助钢厂对平台交易工具的使用。

阶段5：征收平台服务费

2016年底，欧冶开始征收平台服务费。模式推出，立即掀起了一阵反对的高潮，平台一度出现贸易商挂货量下降、异常挂高价引导线下成交、挂货资源质量下降-故意挂白灯、红灯等现象，抵触线上交易。与之相反，钢厂资源几乎未受影响。

经过这轮动荡，羊毛党从平台流失，平台的留存用户质量，有了明显提升。上海用户在2017年，留存率有了质的飞跃，基本和邯钢为主的邯郸、武钢为主的武汉持平了。

阶段6：数据运营崭露头角

随着钢厂对接工作的逐步完成，留存面临巨大挑战，依赖丰富的大数据场景和精细化的数据运营，探索新型的B2B电商模式成为重中之重。精准营销、社交圈都是平台在2018年努力尝试的方向。

跨境电商的发展近年来伴随政策的集中出台呈爆发式增长。然而发展过程中，企业普遍面临品牌效应弱、融资难、海外市场拓展渠道难寻、成本高昂、不熟悉当地法律法规及人文情况、人才缺乏等一系列问题，业务开展难度大，盈利难预期且风险高。

针对中国跨境电商“走出去”的一系列海外推广难题，贸促会信息中心（全称中贸促信息技术有限责任公司）适时推出海外推广计划。

联系人：王先生

电话：[phone]

邮箱：[e-mail]

（来源：托比网、GrowingIO，作者：程夏莹，编选：电子商务研究中心）

热点活动

经贸商机

实操资讯