家庭服务信托：开启财富管理新纪元？
本文共 3566 字
阅读预计 7 分钟
投稿及合作：wealthmagazine@163.com
财策智库
智库导语
随着《关于规范信托公司信托业务分类的通知》的实施，家庭服务信托被明确归入财富管理服务，旨在通过降低设立门槛，扩大服务范围，满足更广泛客户群体的需求。
文章分析了家庭服务信托的发展趋势、服务优化、以及面临的盈利挑战，揭示了信托公司如何通过创新服务模式和政策支持，促进家庭服务信托业务的健康发展。同时，指出了在追求规模扩张的同时，如何平衡服务质量与盈利能力，确保业务的长期可持续性的重要性。
本文为理解家庭服务信托的市场潜力、挑战和未来发展方向提供了宝贵视角。
引言
2023年，家庭服务信托以其卓越的创新性和应用广泛性，在信托乃至整个财富管理领域崭露头角，并迅速占据了市场的领先地位。根据智信研究公司的最新数据，截至2023年年底，已经有将近三分之一的信托公司推出了自己的家庭信托产品，全市场中保有规模最大的公司规模已经突破了10亿元人民币，而紧随其后的第二梯队公司，规模则在3亿元至5亿元人民币之间。
中信信托的私行客户服务部门负责人表示：当前，家庭信托服务主要通过自营渠道、商业银行、证券公司以及保险公司等多元化渠道提供，落地业务规模已接近亿元人民币。这位负责人还提到：“我们对于家庭服务信托未来的发展持有一种谨慎乐观的态度。乐观之处在于，市场对此类服务的需求客观存在，且服务客群庞大，预计市场规模可达万亿元人民币，具有巨大的发展潜力。然而，谨慎则源于到达产能爆发点之前，信托公司不仅需要提供低波动、稳定保值增值的资产管理产品，同时也需要对零售服务的技术系统、审批流程进行重塑，以及对信托公司运营人员的配置、资产估值核算的电子化程度及更新频率等基础设施进行全面优化。”
从这位业内人士的观点可以看出，尽管家庭服务信托在短时间内取得了显著的市场进展，但其长远发展仍面临着一系列挑战。这些挑战不仅涉及产品的设计和市场的需求匹配，还包括了技术系统的升级和内部管理流程的改进等多个方面。
因此，对于信托公司而言，实现家庭服务信托的可持续发展，不仅需要密切关注市场动态，更需要不断创新和完善自身的服务体系。
一
先快后慢再加速
在2023年3月，《关于规范信托公司信托业务分类的通知》（俗称“三分类新规”）的实施为家庭服务信托业务的发展奠定了坚实的政策基础，将其明确归入“资产服务信托”中的“财富管理服务信托”这一重要子类别。
根据这一新规，家庭服务信托的初始设立要求实收信托资金不低于100万元人民币，且期限不得低于5年。这一政策大幅降低了与家族信托相比的设立门槛，同时，家庭服务信托继承了家族信托的核心功能，如财富隔离、传承、规划和分配等，从而极大地扩宽了其潜在的客户基础。
事实上，在“三分类新规”的征求意见阶段，众多信托公司便开始积极布局家庭服务信托业务，新规正式落地后，这一业务便迅速成为信托行业乃至整个财富管理市场的新宠。
据中信信托风险管理部副总经理周萍在2023年10月份的研报中指出，截至2022年年底，已有12家信托公司成功推出了家庭服务信托业务，存续规模达到27亿元人民币。到了2023年，随着市场的热烈响应，大约有15家信托公司发布了首批家庭服务信托产品，仅在2023年9月，就有5家信托公司联合证券公司、基金公司首次推出了不同场景下的家庭服务信托产品。
从整个行业布局家庭服务信托的过程来看，部分信托公司在此领域的经营已经超过一年，有的甚至更长。
智信研究院的财富管理首席研究员孙阳在其研报中指出，观察到的户均规模显示，规模靠前的几家公司的户均保有远超100万元的门槛，最高的接近500万元。然而，从业务规模的增长来看，2023年家庭信托的增长速度并不如预期中的迅速，这可能会让那些观望中的后来者感到失望。主要的业务来源仍然是信托公司的直销渠道，与外部合作渠道，尤其是与银行和证券公司等大型金融机构的合作并不如想象中的容易，真正能够启动并成功落地渠道合作的公司少之又少，领先的几家公司仍主要依靠内部推动的直销模式。
尽管在短期内，家庭服务信托的推广可能会面临一些困难，但从长期发展趋势来看，中建投信托预测家庭服务信托业务将呈现出“先快后慢再加速”的发展态势。
一方面，由于家庭服务信托在一定程度上继承了家族信托的业务基础，且设立门槛相对较低，因此在短期内可能会产生一定的热点效应。但随后的增长速度可能会因市场和渠道接受度的变化而放缓。
另一方面，随着财富管理服务理念的普及、资本市场的逐步回暖、渠道合作的扩大以及政策支持力度的加大，家庭服务信托的市场规模有望在未来10年内实现质的飞跃，预计将有万亿级别的家庭金融财产转移到家庭服务信托，为广大居民提供风险隔离和财富传承的有效工具。
这一预测不仅体现了对家庭服务信托未来发展的乐观态度，也凸显了实现这一目标需要行业共同努力和市场条件的配合。
麻雀虽小，五脏俱全
随着家庭服务信托的规模不断扩大，信托公司正致力于优化和提升其服务范围，将投资限定于同业存款、标准化债权类资产和上市交易的股票等安全性较高的投资标的，这不仅增强了信托产品的安全性，同时也为客户提供了稳健的投资渠道。此外，通过涵盖银行理财产品和其他公募资产管理产品，家庭服务信托为客户提供了多元化的资产配置选项。
在服务优化方面，中建投信托等领先机构正通过拓展服务的场景功能，进一步丰富家庭服务信托的价值。这些服务不仅包括财产风险隔离、财产分配方案设计以及增值服务，还通过特定的安排实现了家庭财富的代际传承和保护。例如，覆盖受益人生命周期中的重要事件，如教育、婚恋、育儿、置业、医疗、养老和继承等，提供了包括定期和临时分配在内的多种分配模式。此外，增值服务如投资咨询、法律和税务咨询、留学服务等，以及对接外部的养老和医疗保险资源，进一步提升了家庭服务信托的综合价值。
中信信托在其家庭服务信托中融入了家族信托和保险金信托的服务经验，通过三大特色：接受家庭保单进入信托、专注于子女教育、医养安排等关键生活场景、以及全线上办理流程，显著提升了用户体验和服务便利性。
未来，家庭服务信托的优化和提升将集中在进一步标准化客户服务模式，提高服务效率和客户体验，优化营销推广策略以扩大中产家庭的接触面，以及整合消费支付场景，提供全方位的财务管理解决方案。
此外，中建投信托等机构提出了包括增强监管支持、扩大投资范围、优化信托登记方式和将家庭服务信托与养老金融服务相结合等建议，旨在推动家庭服务信托业务的全面发展和普及。
行业内对家庭信托账户功能的优化和提升方向包括：实现多元资产的装入、分配中的代理支付服务、灵活高效的投资管理以及提供特色化的增值服务，这些方向将共同推动家庭服务信托在为客户提供个性化、高效和全面服务方面迈出更大的步伐。
三
服务质量与可持续盈利间的平衡
在家庭服务信托的收益模式方面，行业面临的挑战是如何在保持服务质量的同时，确保业务的可持续盈利。
孙阳在其研报中提到的现象显示，虽然家庭信托服务的收费起点相对较低，仅为0.2%，且市场上普遍存在着优惠政策，如购买公司自营产品可免收账户费，或者提供前三年免费、短期内免费开户等优惠，这种低成本甚至免费的策略虽有助于初期市场的拓展，但长期来看，可能会影响信托公司的盈利能力。
正如五矿信托财富管理中心总经理何飞所指出的，家庭服务信托尚未形成成熟的盈利模式，在激烈的市场竞争中，服务与报酬之间出现不匹配现象，有时甚至出现零报酬的情况。这种模式虽然短期内可能吸引客户，但由于优质服务的提供需要强大的科技系统、受托管理能力及增值服务支持，长期免费或低成本服务难以持续，从而可能导致商业模式的不可持续。
盈利困境不仅存在于家庭服务信托，家族信托和保险金信托也面临类似的挑战。如毕马威在《2023年信托业报告》中提到的家族信托，虽然追求规模扩张是当前阶段的主要目标，但以牺牲盈利为代价的“跑马圈地”策略可能会导致业务模式难以升级、能力难以提升，进而陷入低水平竞争，影响业务的长期可持续性。
对于保险金信托，虽然主要收入来自设立费和管理费，但由于部分信托公司的管理费率极低，这同样反映出盈利模式的挑战。
在这种背景下，家庭服务信托的推广和发展需要足够的耐心和战略定力，正如中建投信托所强调，这是一个需要先期资源投入、但产出可能延后的过程。
因此，信托公司在推广家庭服务信托时，需要找到平衡点，既要吸引和保持客户，又要确保服务的质量和业务的可持续盈利。这可能包括探索新的盈利模式、提升服务质量和效率、利用技术创新降低成本、以及开发更多增值服务等策略，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现长期稳定的发展。
参考来源：
光明网《家族信托存续规模达5500亿元》
中国经营报《机构跑马圈地家庭服务信托 盈利模式或成软肋》
中国基金报《信托如何走进千家万户？家庭服务信托了解一下》
中国新闻网《未来财富管理如何走？专家：“家庭资产信托化”或成发展“新趋势”》