【律所风采】全国首个法律+物流服务联盟面世！中小律所在垂直行业服务突围新机遇？
作者丨王琼
来源 丨律新社
编辑丨陈YY
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这个问题一直在律师圈里探讨不休。大所有大所的好处，但是也有家大的麻烦和成本，能否在律所规模和业务规模之间寻找一个平衡点？
律新社注意到，在垂直行业里建立新专业领域和联盟，正在成为很多中小精品所突破的方向。比如，物流行业，如何将法律服务和律所发展与其结合，如何设立APP整合律所联盟资源？最近，全国首个法律+物流法律服务联盟的问世给大家带来了很多启发。
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陈士宽律师是山东瀛岱律师事务所的创始人，他告诉律新社，近些年律界规模化发展正在加速，面对各种律界排行榜，中小律所恐怕只有远观或羡慕嫉妒恨的份。临渊羡鱼不如退而结网、抱团发展，律师要走专业化道路，未来律所也应该在垂直行业领域扎根，为垂直行业提供综合服务就是瀛岱所选择的一个突围方向。
这家只有二三十人的小所将自己的业务领域精准定位于某一个细分行业——物流业！他们提供的不是传统的法律服务，而是针对行业特征设计了系列增值管理服务，比如人力资源外包管理、企业保险方案制定、加油卡打折等。你没听错，他们做了这些本该由企业老板考虑的事！
在垂直领域突破近年以来，随着电商迅速发展，国内物流业也迎来井喷式发展，其占国民经济比重近20%。而从上世纪90年代开始起步算起，随着第一代物流人逐步将管理权交接给第二代掌门人，物流行业的集约化管理、科技创新进步明显，近年逐渐出现了全国性乃至世界性的行业巨头，物流是一个有着全国范围内大体量的服务市场。而同时，物流业整体的管理还属于比较粗放式发展阶段，行业从业人员素质整体相对较低，行为方式也较为彪悍，行业总体法律服务比例较低。
法律服务介入程度低是不是就意味着其法律服务需求低呢？恰恰相反！因为高额投标保证金，车辆加油费、高速通行费、保险费用及较长的账期等原因，物流行业现金流普遍紧张，而物流业的司机人身风险大，尤其是异地的交通事故对于物流企业来讲，更是风险重重。
越是空白之地，越是希望之地。陈士宽律师告诉律新社，之所以选择这个行业，也跟自己原来的客户积累和业务经验有关。因为这个行业基本也是以中小企业为主，客户较为分散，与律师界的性格差距较大，所以一些规模大所一般也不太介入这个行业。
“法律+行业”真正专业化陈士宽律师告诉律新社，他在2015年创办山东瀛岱律师事务所之前，曾有多年大型企业管理、保险行业从业以及支付行业从业经验，他自己又做了近20年的律师，在创办瀛岱之前还曾发起设立了另外一家律所，对律师行业、律所管理也有自己的经验。
律师专业化是行业共识，但是喊了很多年，并没有真正落到实处。目前律师群体仍然以部门法来划分专业为主，比如合同法律师、公司法律师、股权律师等等，这种划分不与具体行业结合，很难称得上专业化，比如作为一名买卖合同律师，卖飞机和卖煤炭的区别可谓“隔行隔山”，唯有“法律+行业”的专业化才是真正意义上的专业化。因此，瀛岱所设立之初，就确立了“法律+行业”的专业化，也就是选择一个垂直领域进行服务。
法律服务从企业成本变成运营一部分一方面物流行业的门槛比较低，另一方面又是一个高成本的行业，比如车辆的加油费和高速通行费往往占据一家物流企业成本的50%以上。同时，从业人员的保险费和车辆的交通险、运输险等也是成本的重头之一，对于一些较大项目的物流招标，运输承运人还需要提交一笔数量不菲的保证金，再加上企业的兑汇账期，可以说，这个行业的现金流是非常紧张的，之所以很多物流企业做不大，原因也是因为“垫不起钱”。
因此，很自然的，企业会把“法律服务”列为额外的成本，一般只有当发生诉讼时，才会不得不考虑请律师。这种情况下，如果能够帮企业实实在在地“省钱”，那么大多数企业对这种成本也就不值一提。
律新社了解到，瀛岱所的“法律+物流”服务产品设计至少包含了企业涉及的七大问题。比如针对行业劳动密集、季节性用工多、人员流动大等特征，设计推出了“安心管家”人力资源服务。与传统的劳动法律服务和劳动法律风险防范的服务模式相比，通过入职、离职合同代管，优化人力成本，提供法财税一体化思维的HR服务，可以有效避免企业人力资源经理的诉讼，通过劳务派遣代发工资实现节税功能等，并且能够帮助企业降低80%以上的工伤赔偿风险，减少工伤诉讼风险的同时还节省企业所得税。
再比如，针对行业企业保险成本高的特点，设计提供了相应的综合保险服务。通过设计智慧保险方案+协助优惠保险资费的方式，为企业设计涵盖车辆保险、货物运输险、企业财产险、集体意外险、雇主责任险等优化方案，甚至是个性化的保单条款定制服务，来保障企业的利益。陈士宽律师向律新社举了一个小例子，比如意外险是物流公司的一种必配险种，但很多企业并不了解险种，他们为企业提供的意外险就有百万护驾类、互助险、金色世纪卡、信用意外险、单工伤/加强型工伤/E互助组合等种类，可以帮助客户。
除了人资资源和保险，还分别针对企业的纳税问题、加油问题、账期及支付等问题，设计了相应了服务。简单地说，这是一套系针对物流行业现状、基于优化企业现金流和降低运营成本开发的法商财税一体化法律服务。这种“法律+”服务模式在全国应该还没有先例。
“法律+”是趋势山东百达国际物流是当地一家较有规模的物流企业，目前主要做干线物流和第三方甩挂平台，它也是首批与瀛岱所合作的企业。百达物流的企业负责人宋宪君告诉律新社，目前国内的物流业仍以中小企业为主，资源较为分散，通过整合资源来降低整体成本、提高效率是行业发展趋势，他们近些年也在尝试通过互联网等管理工具来降低成本，之所以选择与瀛岱所合作，在于双方对行业未来的发展有着共识。比如通过集中采购来降低企业成本，在城际运输中进一步标准化服务。
宋宪君所谓的集中采购合作，以“惠加油”服务为例，瀛岱所通过整合自己所有的物流客户加油需求，以互联网为关联通过集中采购，为企业提供中石油、中石化的加油卡充值优惠服务以及加油车直送批量用油服务，这肯定比单个企业或车辆加油要节省成本。
按这种模式设置，自然加盟者越多越能形成规模优势，而且可以通过将服务标准化操作，形成可复制推广。而对于一家律所而言，为客户提供增值服务的最终诉求依然是促进案源，通过这些服务吸引到的客户，最终将产生法律服务方面的黏合。
联合全国律所，标准化推广服务但因为物流市场体量巨大，而企业之间的异地事故处理等需要跨地区协作，另一方面物流行业也在整合加速。这些都要求律所抱团发展，实行联盟。
据陈士宽透露，瀛岱所目前已经初步实现了物流行业客户的批量签约，正在此基础上，推进异地律所付费直接复制瀛岱模式。通俗一点就是在全国范围内招募加盟律所。加盟律所或律师可以通过他们设计的一款名为“瀛岱中国畅行天下”手机APP来复制这一服务模式。
对中小律所或律师而言，也能从中扩大自身业务范围，通过这些切实帮助企业客户节省成本，带来实惠的服务，让企业老板重新审视律师功能，支付律师费是其实一项企业投资而非成本。加盟者不但可以复制这一服务模式，还能共享瀛岱物流律师团队的营销渠道，由瀛岱与交通物流行业协会、与物流行业领军企业建立战略合作关系，打造畅通的营销渠道。
陈士宽告诉律新社，推广加盟标准根据获取的待遇不一样，从零费用至100万元/年不等，目前已有山东临沂、聊城、银川以及江苏徐州、镇江等地的不同律所，率先加盟。针对零签约费用的，他们会给加盟律师或律所提供微信对接群进行业务对接及业务培训，后期双方按照月度综合计算各项服务费收入和甲方结算分成。而其他不同加盟费用的，可以享受不同的收益。
是创新还是不务正业？陈士宽告诉律新社，本质上，他们的服务是以为客户优化现金流和降低成本为核心，相当于帮助物流企业客户重新梳理了其运营模式。
这种探索和尝试，肯定不是大众所熟悉的传统律所服务方式，也不同于各种涌现的“互联网+法律”服务平台。陈士宽告诉律新社，即便是在济南律师界乃至在瀛岱所内部都有不同声音，认为他们是在不务正业、瞎搞一气，但是也有相当一部分业内人士认同这种服务模式。据陈士宽透露，自2016年下半年开始推广以来，目前已经在全国30余座城市复制瀛岱中国物流行业整体服务，计划在2017年实现覆盖国内80%以上地级市的服务范围。
江西一博律师事务所主任罗放就对这种模式非常赞赏，他说：“陈士宽律师就其律所采取法律+模式开展的物流行业法律服务业务，其实颠覆了传统的律师服务模式。一家律师事务所最后为物流客户提供的服务除传统的合同审查、代理诉讼等之外，还涵盖了从车辆保险优惠、加油卡优惠、工伤处理、税务筹划、异地法律事务处理、ETC后付费等诸多方面。客户购买律师服务的同时能得到更多的经济收益，这样的律所还能被客户拒绝吗？”
抛开对这种“非主流”律所服务模式的质疑或赞赏先不提，越来越多的大所正在不断从一线城市向二线、三线城市延伸，律所行业的竞争、洗牌、兼并、重组都将不可避免并且有加剧的趋势。面对大所的“兼并”和行业的重组，对很多中小所而言，此时选择比努力似乎更重要。
律新社在与众多中小律所的采访中发现，在业务拓展、尤其是在垂直领域，中小所具有更大的创新活力，甚至说优势。比如，贵州惟胜道律师事务所虽然规模不大，但他们在西部的贵州地区选择了垂直定位，摒弃传统业务，只做民商事争议，并不断研发数据报告，渐渐形成了自己的专业气质。虽然垂直领域定位可能面临业务较单一的挑战，但互联网等工具的出现，为中小所业务拓展和创新提供了新的模式和可能，比如北京家理律师事务所也是一家业务垂直定位在婚姻家事领域的律所，该所就业务拓展和模式中大量运用了互联网时代技术驱动。
虽然瀛岱所的这种模式是否能够成功，尚有待时日观察，但它所代表的一种中小所在垂直领域业务内的创新，不失为一种“突围”之尝试，瀛岱所的“法律+物流”模式能快速复制么？
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