【律业感悟】大所的游戏

每个行业都有属于自己的游戏规则

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作者丨洪流

来源 丨洪流法眼

编辑丨陈YY

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根据有关报告，2015年中国律师整体创收约600多亿，其中北京、上海各100多亿，广东、浙江、江苏三省共近200亿。在北京和上海排名前十的律所，其创收总量各为50亿左右。如果算上海外创收，2015年，收入过亿美元的大所已经有9家，其中的大成和金杜，收入高达21亿美元。^[i]少量的大所占据了中国法律服务市场的大半江山，二八定律在法律服务市场中越来越明显。

基于强劲的经济基础，北上广深云集了全国最高端最大型的律师事务所和最好的法律服务人才。这些大所的运作和发展，代表着中国法律服务市场的未来方向。在彼此竞争的格局中，大所将形成一定程度的垄断，垄断法律服务市场，垄断最优秀的法律服务人才，制定法律服务行业的游戏规则，引导中国法律服务市场的走向。另一方面，大所的公司化发展和社会资本的介入，将导致大所把扩张和利润作为最根本的追求目标，田园牧歌式的游吟仗义、维护社会公平公正价值的学院理想将被赤裸裸的金钱本色所取代。

一、律所大型化将是法律服务市场的主流方向

中国的法律服务市场在经历了数十年尤其是最近十年的快速发展后，已经完成了原始的圈地运动，进入了一个全新的战国时代。在这个新时代里，律所将进一步地兼并和融合，完善自身的管理体系，向海外急剧扩张，在此基础上发展出越来越多的规模和创收都不输英美一流律所的超大型律所，形成行业性的新垄断。

如果在十多年前一个年轻律师还可以靠扫大街或者朋友介绍而进入快速上升的通道的话，那么在今天这条路基本上已经断绝了。信息技术的发展在为年轻律师提供个人秀的同时，也在为客户挑选最好的律师提供方便。作为法律服务的全领域补充，低价律师和小型律所仍会长期存在，但优质的客户大多会选择大型律所。优质客户通常不会把成本放在第一位，他们首先考虑的是优质的法律服务，其次才是性价比。在垄断时代，很难想象一个大型的国企或上市企业会根据某个法务介绍的关系就直接确定法律服务的供应商。即便是通过关系介绍来的律所，客户也会考评律所的规模、服务经验等数据。建设工程中常见的招投标模式越来越多地被运用在对律所的选择上，国企或上市企业会根据律所的规模和排名以及在某个领域的服务经验，来决定自己的供应商。在多数情况下，供应商会不止一个，而且都是大型的律所。

一个大所的合伙人如果遇到一个难题或者想争取一个新客户，他可以轻点手机触屏，在本所的群里发个微信，在这个群里，可以为他提供协助共享机会的合伙人就有数十甚至上百人。基于大所的规模效应，中小型律所在很多方面都难以和大所竞争。由于大所服务的全面化和部门的精细化，大所服务的客户将习惯大所提供的服务模式，并以建立供应商数据库的方式，把中小型律所排斥在外。为了争取新的和大型的客户，中小型律所最快的捷径就是抱团合并，或者干脆加入大所。这样的竞争结果，反过来又加速了律所的大型化。

二、大型律所吸纳了最优秀的法律服务人才

关于什么样的律师是好律师，仁者见仁智者见智。本文只是出于行文方便而将专业性和创收数额作为一个立论的基础，以此来展开法律服务人才这个话题。

最优秀的律师也许不一定都在大型律所里，但大多数优秀律师肯定在大型律师里。大型律所的合伙人创造了大型律所百分之八十以上的财富。坊间传说在2016年某大所的某合伙人开出了高达一个多亿的票额，这样的数额对中小型律所来说是不可想象的。当然也有反对者质疑其真实性，甚至怀疑其是否在为客户洗钱。

虽然每一家律所都有合伙人，但在不同的律所里，合伙人的标准是不一样的。一些小所可能只需要年创收20万就可以赋予律师合伙人的头衔，而北上广深大中型律所的合伙人标准，通常都在人民币100万到500万之间。合伙人的标准决定了大所可以为大多数最优秀的法律服务人才提供最合适的舞台。

对年轻的法学院毕业生来说，如何将自己在学校里学到的知识尽快转换成金钱，为自己在一线城市提供落脚的物质保障是最重要的。大所可以以比中小型律所优厚得多的薪资吸纳最好的法学院毕业生加入大所。考虑到律师年薪是事务所的商业秘密，一般很难得到最翔实的数据，但总的来说，一线的大所可以为进所的新人提供比中小律所高出一到两倍的薪资倒也是客观的。^[ii]当然，这样的薪资也不是白给的。

大所获得优秀人才的另一个途径是司法机构。

尽管偶尔会有个别律师回流加入到法官队伍中^[iii]，尽管法院也在不时地向律师队伍伸出橄榄枝^[iv]，但与法官的流失相比，招聘律师进法院作秀的性质远高于其实质性功能。根据上海市高院法官张新在2015年4月对《财经》记者的介绍，2014年上海法院共流失干警105人，其中法官86人，占比81.9％，同2013年相比，同比分别增长41.9％和91.1％。在流失的人员当中，大量是审判业务骨干。在2015年一季度，上海法院系统共流失干警50人，其中法官占到18人。^[v]

这些离开法院的法官，具备丰富的司法实践经验，还有司法系统广泛的关系网络，但囿于法律的规定，他们在短期内是无法从事律师诉讼业务的。另一方面，离开法院的法官对于自己的薪资收入抱有不低的期望。一些法官去了企业和公司做高级法务人员，另一些法官则去了大型律所----只有大型律所才有雄厚的资金为这些前法官提供优厚的待遇，并期待这样的投入可以为律所的未来带来回报。

三、大型律所开始尝试建立先进的管理体制

并非所有的大所都拥有完善的事务所管理体制，事实上，很多大所依然在维持着卖房间和卖座位的“农贸市场式”的管理体制。但不可否认的是，有了雄厚的资金，不少大所就可以尝试建立先进的管理体制。

笔者最近浏览了一下几家大所在招聘网站上发布的信息，注意到大所对职位的要求是多元化的，具有向公司化发展的倾向，而类似盈科的加盟模式在招聘网站上并不多见。在这些大所的职位要求中，以合伙人、专职律师（授薪律师）、律师助理职位为主要职位。有一些大所开始招聘类似品牌营销、数据分析等职能的岗位。^[vi]很显然，不少大所意识到了光靠一些合伙人义务完成营销和数据分析等工作是一件吃力不讨好的事情，花钱请专家来帮事务所进行这方面的管理，才能达到事半功倍的效果。

大所管理的一个趋势是消灭提成律师，培养对本所有认同感的未来合伙人。鉴于大所的主要创收和营销是由合伙人完成，为了方便管理，越来越多的大所不再招聘提成律师，而是每年直接从各高校招聘新人担任专职律师或者律师助理，在经过三五年的使用后，从专职律师或律师助理中选拔优秀的成员作为预备合伙人或者未来的合伙人人选，即建立自己的嫡系梯队。

大所的另一个管理体制建设就是重金投入建立自己的数据库、信息平台和协调机制。 大所在业务过程中会有越来越多的律师加入，也会有无数的客户由大所服务，这些规模化的经营就要求进行规模化的管理。建立法律文本库、客户数据库，建立内部保密等级制度，这些都是各大所的建设方向。以金杜所为例，该所律师人数将近2000人，在全国有 10 多家分所，该所号称实行公司化管理。按照该所在网站上发布的信息，该所一直要求进行一体化垂直管理，做专业化、标准化，不管是从财务、业务管理、利益冲突、人力资源各个方面都由总部统一进行管理。

品牌建设也成为不少大所的主要建设目标。通过出版书籍和杂志、打造知名公众号、设立奖学金和基金、举办大型论坛和体育项目、加强与媒体的合作等措施，为大所的进一步发展增强软实力。

 四、大所律师掌控了行业协会职务席位，在某种程度上影响着行业自治和行业规则

笔者查询了过去若干年律协会长的有关信息，发现各律协会长职务基本被来自于大所的律师把持。全国律协过去两届的会长王俊峰来源于金杜所，王宁来源于国浩所；北京律协的高子程来源于康达所，张学兵来源于中伦所；上海律协过去四届的律协会长吕红兵、刘正东、盛雷鸣和俞卫锋则来源于国浩所、君悦所、中贸所和通力所。这些律所，都是总创收或者人均创收名列前茅的律所。

从理论上说，这些行业性职务主要从事的是服务型工作，但无论如何，这些职务对于律师本人以及其所在的律所起到的广告效应，是任何一家大所都不会忽视的。这也是行业协会的各类职务竞争越来越激烈的重要原因。并非中小型所的律师不能担任律协职务，律师的某个方面的专业特长的确是竞争不可或缺的硬实力，但律师其所在事务所的规模、专业特长和人数也是竞争时不可或缺的软实力。

虽然律师行业最终的管理者是司法部门，但律师协会在律师中间所起到的组织和规范作用不可小觑。出身于大所的协会会长在组织各类活动和牵头制定相关规则时，其视角必然会受其所在大所的影响。优秀的律协会长会维护律师的合法权益，推动律师行业的发展，反之亦然。

五、大所发展的终极方向必然追求扩张和利润，成为金钱机器

大所的急剧扩张将带来成本的增加，而为了覆盖新增加的成本，大所将会把关注焦点和扶持重点放在单位时间内能创造更高价值的业务上，例如金融业务、互联网支付等新兴业务，而一些政治风险高和收费不易的业务，将被一些大所边缘化，例如刑事业务和行政诉讼业务。

作为以脑力劳动为主的法律服务行业，在其规模未达到一定程度前，是不具备盈利空间的。这些年律师业务的飞速发展，给资本带来了盈利空间。

2014年12月，山东德恒律师事务所在新办公楼海航万邦中心举行了“在青岛蓝海股权交易中心挂牌战士媒体说明会”，完成挂牌融资后，德衡所将成为全国首家、全球第二家通过资本市场融资的律师事务所。德衡所希望通过股权交易的方式融资3000万至5000万元用于建立网络电商法律服务平台——“德翼网络”，并通过内部定向融资的方式，实现所内律师人人持股、实现分所覆盖山东、人员过千人的规模大所的目标据称，目前全世界只有澳大利亚的斯莱特·戈登律师事务所于2007年5月21日在澳大利亚证交所通过公开募股（IPO）方式成功上市^[vii]。

2016年12月，天同所的“无讼”拿到由华创资本领投，IDG资本旗下管理的人民币基金跟投，以太资本担任本次融资独家财务顾问的1.2亿元人民币B论融资。^[viii]

资本进入法律服务市场会促进法律服务行业的发展，但另一方面，资本的逐利性对于法律服务行业的负面影响也值得警惕。毕竟律师拿着投资人的钱去做公益诉讼投资人肯定是不开心的，即便允许，也是因为投资人看到了公益诉讼背后带来的广告效益和未来商机。

前几天，几个同事在一起聊天，说起被判刑的副院长，一个同事说起他曾代理的某个案子，就曾受到过不公正的影响。另一个同事说，如果你觉得这个案子里你可以代表正义的话，可以试试要求再审。旁边几个同事听了，发出了开心的笑声。

正义，好久没有律师认真地说出这个词了。未来的垄断时代，也许资本才能诠释正义的内涵，并制定新的规则。

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[i]  http://zhihedongfang.com/article-25372/

http://mp.weixin.qq.com/s/TgZBXKqRb02TKNPQgys4vA

[ii] http://www.360doc.com/content/15/0419/15/8773416_464363723.shtml

[iii]有关商建刚律师加入法官队伍的报道，详见如下：http://baike.baidu.com/link?url=nksmlMKbvYwY74QkRjKuTC5tICg8QuHgwDzHqGCTHH1bxOGLJHzogd8Z8OKc3OiSb19TRUC-NMFtRLTaqKvBr1FT-rcB6HsHqHNFsKz2VuroxVwhPtsy1UoRZ0yarGU5

[iv] http://shfy.chinacourt.org/article/detail/2017/02/id/2549026.shtml

[v] http://news.hexun.com/2015-04-30/175436520.html

[vi]http://www.dachengnet.com/cn/jobs?currentPageNo=1&officeId=45bdb375f52b46f497dc187b0900ce9e

http://careers.kwm.com/zh

http://www.zhonglun.com/gzjh.html

http://www.junhe.com/careers

http://www.grandall.com.cn/careers/zhaopin/

http://www.yingkelawyer.com/ZXNS/ZXNS.aspx

http://www.allbrightlaw.com/cn/careers

http://www.fangdalaw.com/index.php?option=com_content&view=article&id=17&Itemid=51&lang=zh

[vii] http://www.gdxrkl.com/2014/jrzx_1202/9232.html

[viii] http://mt.sohu.com/20161229/n477269293.shtml

END

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