什么价格的艺术品最好卖？解读北京画廊生意经
市场
2023年9月27日，北京画廊协会和中央美术学院艺术市场分析中心联合发布了《2022北京画廊行业报告》，并在同期举行的《2023北京画廊行业报告会》上，针对报告进行了发布与解读。
活动现场，多位专家和学者也共同对画廊市场开展经验分享与趋势讨论，从机构经营、客户服务、业务拓展、行业协作等方面为中国画廊市场的当下局势与未来建设提供路径思索。
国际复杂环境下的2022年，北京画廊究竟经营情况如何？又有哪些趋势？来看看该报告的几项数据要点。
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画廊的钱花哪了？
报告显示，2022年北京画廊行业的发展呈现以下五点关键发现：
近年来，北京画廊也正逐步向外拓展，选择在海外或国内其他一线城市开设业务，其中64%的画廊专注于北京，而36%的北京画廊选择其他城市设立了独立展览空间，由此可以看出北京画廊行业的发展，艺术的流动性。
成本结构能够反映出画廊运营的面貌，从具体支出类目上看，2022年北京画廊的平均成本结构：销售成本、员工工资、租金及维持费用、展览支出、艺博会支出占据了画廊成本的前五名。其中，26%的支出用于销售成本，包括了中间人佣金、买断费用、藏家维护费等“显性成本“，还有艺术家分成、藏家折扣等“隐形成本“。
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合作代理
哪些艺术家更受青睐？
关键发现二:全球布局愈发关键。2022年，北京画廊为成熟艺术家投入更多资源。数据显示，接近60%的画廊合作艺术家数量在10-30人之间，这部分中等规模画廊组成了北京画廊的中坚力量。此外，还有13%的北京画廊合作艺术家数量达到了50人，这些超级画廊的运营时间均超过20年，且大多在海外有开设独立空间。
在合作的艺术家中，北京画廊更偏向于1970年之前出生的艺术家，截止到2022年，平均代理了12位1970年之前出生的艺术家，这类艺术家在市场上价格相对稳定、认可度更高。
就此，北京画廊协会会长、凯旋画廊负责人李兰芳表示，以凯旋画廊为例，代理的艺术家年龄跨度较大，以60、70后艺术家为主，挑选艺术家的维度比较广泛，更倾向于代理艺术生涯稳定、有独特艺术见解的艺术家。与此同时，画廊也没有放弃新鲜血液，不断发掘新兴的青年艺术家，注重中青代艺术家的长期培养，其中不仅有本土艺术家，也不乏海外地区。
另一方面，在选择代理海外艺术家时，凯旋画廊更强调艺术家与中国具有深厚的关联，符合中国藏家的视觉习惯和收藏习惯，此类艺术家更便于推广和被国内市场接受。
综合2022年北京画廊代理海外艺术家数据看：31%的画廊没有代理海外艺术家；45%的画廊代理了1-5位海外艺术家；16%的画廊代理了6-20位海外艺术家；8%的画廊代理了超过20位海外艺术家。
北京画廊协会理事、空白空间负责人张迪也提到了海外艺术家代理情况，如今许多专业的藏家可能同时是多家海内外画廊的客户，所以可以从藏家中获得大量信息，在交流中画廊也会了解到部分新兴的艺术家，而对于空白空间来说，寻找和选择代理艺术家其实是一项非常长期的工作，包含了大量的前期调研和沟通，画廊也定期会组织参访一些艺术家的工作室。艺术家的选择是通过长时间的考察、评估和一定的缘分实现的，比如疫情期间有三位艺术家代理合作，就是陪伴已久的结果。
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经营品类多样化
线下场景仍是画廊销售的核心
关键发现三：销售额大幅下降。在经营品类上，报告显示，北京画廊经营品类主要集中于油画及综合材料、雕塑和装置、版画、摄像及摄影、当代水墨及其他品类等六类经营门类。
其中，油画及综合材料、雕塑和装置占据绝对主力。版画、影像和其他品类艺术品比例均增加，二者相较2021年均增长了10%，反映出多元化发展的新趋势。
从线上线下的销售情况看，由于疫情反复导致线下艺术活动停摆，画廊无法按正常计划开展经营。2022年北京画廊在销售数量与销售总额上都呈现明显下滑。数据显示，2022年，79%的北京画廊参与了线上销售，同比2021年增长了9%，但2022年北京画廊的线上销售同比并没有明显增长，由此，线下场景仍是画廊销售的核心。
从北京画廊销售数据看，同2021年相比：24%的画廊销售额在100万元及以下，同比增加10%；37%的画廊销售额在100-500万元，同比增加5%。
21%的画廊销售额在500-1000万元，同比减少7%。15%的画廊销售额在1000-3000万元，同比增加5%。而销售额在3000-5000万元的，则同比减少6%。3%的画廊销售额在5000万元以上的，同比减少7%。
■ 2021年度销售额 ■ 2022年度销售额
售出作品价格区间依旧以10-50万主导。
“画廊年度展览”和“年度博览会”参加情况从活动数量来看，北京画廊活跃度分化严重，由于国内画廊线下活动受限，许多中型画廊展览活动锐减，而大型画廊布局全球，仍然在多地参与举办了多场博览会与展览活动。
同比2021年的情况基本保持不变，全年参与了4场以上海外艺博会的画廊甚至增加了8%，可见具有全球布局的“大型画廊”在此方向上并未受到太多冲击。考虑到太多冲击。这一趋势反映了北京画廊在海外市场上的不同策略和参与程度。
北京画廊协会副会长、玉兰堂负责人伍劲也提到今年的艺术博览会众多，但根据观察，实际销售效果不佳。这引发了对博览会价值的讨论，可以看到尽管聚集了大量机构和参与者，但因为经济环境承压，博览会很难取得逆市表现。在中国，除了北京上海地区外，其他城市的艺术市场局限性明显，在等待市场整体复苏。在中国这一巨大经济体量的市场中，画廊未来仍有巨大的发展潜力和更多可能。
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藏家结构及获客途径
关键发现四：藏家背景和心态发生变化。整体环境一方面考验画廊的调整能力，同时也促使画廊主动“沉淀”。2022年，老客户介绍仍然是画廊获客重要手段。85%的北京画廊都通过老客户介绍获取了新藏家，这表明更好的利用现有资源进行发展，打磨自身服务质量尤为重要。
可以看出，专业藏家的数量占比遥遥领先，达到46%，表明他们在艺术市场中占据主导地位。其次是一次性买家和投资型买家，分别占13%和12%。企业收藏者占11%，而Dealer/中间人占比较低，只有10%。最后，博物馆/基金会买家占据8%。这些数据反映了不同类型的买家在艺术市场中的分布情况。
比较2020年与2021年的数据，2022年北京画廊在新藏家拓呈现出两极分化的趋势，拓展新藏家超过20人的画廊占比增加了6% , 而新藏家在5人以下的画廊占比增加18%。
而新藏家的行业来源，相比2021年金融业、科技业、文化影视传媒业占据了前三甲，2022年来自科技业的新藏家比重有所下降，来自其他行业的新藏家占比迅速攀升至第三位。这表明，画廊能从现金流更充分、与艺术关系更紧密的行业中获取新藏家。
关键发现五：经历“向内发展”。在2022年北京画廊拓展新客户的方式中，大多是通过老客户介绍，占据85%。表现出利用现有资源进行发展，打磨自身服务质量尤为重要。
67%的画廊通过新展开幕，58%的画廊通过艺博会，48%的画廊通过其他方式，39%的画廊通过线上平台，只有18%的画廊通过Walk- in来获得。
北京画廊协会秘书长池刚提到本次报告中的统计结果，在画廊获客渠道方面，排名首位的是老藏家推荐。针对这一现象，画廊负责人们均表示，确实有很多藏家是来源于老客户推荐，且画廊以促进艺术家稳定发展为主旨，与希望进行长期收藏的藏家的目的不谋而合，所以画廊的藏家群体是一批相对稳定的收藏者。
这也证明画廊需要在更有针对性的场景中才能拓展销售。藏家收藏是一个趣味筛选的结果，长期以来不同艺术品形成了相应的客群。对于艺术品的收藏选择需要藏家自己决定，他们也具备这项能力。线上平台的浏览者以及线下展览中的“散客”转换为藏家的比例相对较低。
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一、二级市场的良性竞争
而对于市场协作的问题，来自一、二级市场的嘉宾们分别谈到了对于拍卖行与画廊相互联动的体会和感受。中国嘉德国际拍卖有限公司二十世纪及当代艺术部高级业务经理林琳表示，中国嘉德秉承从创始人沿袭下来的传统，一直是以尊重学术、市场的态度开展经营，所以一直密切关注市场，尤其画廊的动态。艺术品拍卖发展30年以来，到2022年开始市场迎来新一代藏家崛起，当下正好处于一个合适的时机，此时在选择作品阶段，与画廊的沟通有助于拍卖行找到在市场上具有公信力的艺术家，可以说画廊的工作是重要且前沿的。
北京画廊协会会长、凯旋画廊负责人李兰芳和北京画廊协会副会长、玉兰堂负责人伍劲从画廊发展进程的视角对此进行了分析，中国拍卖市场发育较早，二级市场的热度和成交量曾经也一度超过一级市场。在2007年画廊兴起初期，许多画廊实际与拍卖行紧密合作，2015年前后，画廊行业迅速发展，大量当代艺术家还是活跃于一级市场，尽管拍卖行也正在尝试吸纳成熟的当代艺术家作品，而目前情况下，国内艺术市场中画廊与拍卖行实际相互干预较少。主流画廊还是与拍卖行保持着一定距离。
中央美术学院艺术管理与教育学院教授、博士生导师赵力提到，从西方来看，随着画廊规模发展，许多机构开始拓展艺术家遗产管理的业务。在已故艺术家作品重新进入市场时，家属或遗产继承人会选择将艺术资产交与画廊运营，而非通过拍卖行一次性销售，所以很多画廊可以从事艺术品销售与艺术品资产运营两项工作，一、二级市场关系可以发挥各自优势，开展良性竞争。
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图片信息来源丨2022北京画廊报告
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