创业陪伴之商业计划书

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导言：

作为一家专业的买方定位家族办公室，优脉有着大量的企业家和创业者服务经验与成功案例。在为委托人提供企业资产管理服务的过程中，会普遍地遇到诸如职业选择、是否要创业、怎样控制好创业过程中的风险、如何有效控制融资过程等需求。

此前，我们分享了在创业者在创业思考初期和创业执行过程可能面临哪些风险，今天我们继续这个话题，与各位聊聊在撰写BP，即商业计划书时需要充分思考的问题。

在多年的创业项目服务和股权投资判断中，我们发现，有着全面且周到的创业商业计划的项目，往往更能获得成功。

在创业路上，一份好的商业计划书不仅仅是创业者前进的明灯，也是对各项风险挑战的充分准备和应对方案，更是让投资机构和资本市场认识理解创业项目的关键文件。

优脉认为，优秀的商业计划书应当充分考虑并覆盖以下六个方面的内容。

1. 全面的市场和行业分析

创业者需要从宏观－中观－微观三个维度对市场进行深度分析和形成有效认知。

宏观分析包括对整体大环境从政治、经济、社会、技术等维度的分析；中观分析包括大赛道的整体市场规模、驱动或打击因素、增量与存量空间等问题的探究；微观分析则更具体，立足于创业项目最直接服务的用户需求和行业痛点，分析潜在客户体量、项目真实的营收天花板，并展望项目突破后能够触碰的市场规模上限。此外还需要分析市场上已有的头部玩家，他们正面临什么挑战，以及存在哪些方面的优势和劣势。

全面的市场分析能够帮助创业者有效评估创业项目真实的发展潜力，避免拍脑袋冲动决策，选择了不符合社会发展趋势或是小机会的市场。

VR（虚拟现实）行业是近几年颇具代表性的“高潜力”行业。VR技术能够给予用户一种全新的沉浸式音画体验，理想状况下体验远超现在所有的二维高清显示。

2014~2016年之间，大量创业者和投资人看到VR技术的魅力，纷纷进入VR赛道，大家都迫切希望打造一款“能够替代智能手机”的新一代全球性智能设备。但绝大部分的入局者都只看到了VR的潜力，并没有从宏观－中观－微观三个层面细致判断。

宏观层面，彼时智能手机还处在上升期，移动互联网仍在高速发展，智能手机品牌百花齐放，每代产品都有新颖且成熟的软硬件技术创新；中观层面，VR技术虽然新颖，能让用户体验更上一层楼，但受制于显示和算力技术发展水平，显示效果、定位乃至设备重量等关键技术尚不成熟，VR设备在便利性上难以接近智能手机水平，消费者没有理由用不成熟的VR设备去替代技术成熟且性价比更高的智能手机；而微观层面上，在彼时最合适VR设备的用户群体应该是在限定使用场所、追求新鲜感官体验的电子游戏玩家，但该群体用户体量不算高，且玩家喜好差异大，用户转化和新用户增加也需要时间，短期内仅靠游戏玩家不太可能支撑VR技术较高的研发成本。最终，大批VR创业公司在2018年开始陆续失败，这个行业直到2021年才缓过一口气。

2. 具有明确商业价值的核心产品/服务

产品/服务是创业公司实际交付给用户的核心，也是商业化价值体现的载体，是商业计划需要考虑的重中之重。我们遇到过许多创始人，在各自的领域都是顶尖人才，对产品/服务有很深的认知，具备创造优秀产品/服务的能力。

但残酷的现实是，最好的产品不一定是最成功的产品，甚至会被一些很平庸的产品彻底淘汰。这是因为商业是一个复杂行为，促成商业成交的因素多种多样，产品/服务自身的品质和性价比只是众多因素中的一种。

我们始终认为，创始人在构思设计核心产品/服务时要深度思考产品/服务的目标用户，具体细化研究用户的真实需求是什么、有哪些驱动因素、有怎样的付费习惯等等。代入目标用户的角度，去深度构建产品的设计；避免闭门造车，只站在技术和研发自身的角度去构思设计。创业者要在为用户创造价值上花费心血，而不只是去打造一款叫好不叫座的“好产品”。

3. 商业模式和核心优势

商业模式也是商业计划的核心。合理的商业模式可以进一步放大产品/服务的盈利可行性，或是创造独特的竞争优势。但商业模式设计也是一个复杂的行为，绝非简单的“复制粘贴”，不同行业、不同地区、不同产品/服务、不同目标客户都会对商业模式设计有重要的影响，盲目复制所谓的“成功模式”，极有可能只带来失败的结局。

在当下中国，共享自行车颇具规模，是居民日常出行中重要的组成部分。在曾经共享单车火热发展的时期，共享概念深入人心，有许多创业者照搬共享概念，推出了共享充电宝、共享雨伞、共享汽车、共享婴儿车、共享衣柜、共享WiFi等等百花齐放的创业项目。但除了共享单车，上述这些创业项目要么破产清算，要么夹缝求生，共享模式在这些赛道上并没有展现可持续发展的价值。除此以外，在美国也有创业者模仿共享单车模式，推出共享滑板车、共享电动单车，后续发展也并不顺利。

商业模式设计虽不易，但对于创业项目来说，由于其自身产品/服务相比传统行业创新性更高，同时“船小好掉头”，创业项目比传统行业更容易诞生出能带来独特竞争优势的商业模式。

以特斯拉为例，作为一家新能源汽车生产商，依托自身强大的数字化管理能力，特斯拉没有采用汽车行业传统的经销商销售模式，而是采用直营模式直接面对消费者，在更好地链接用户保证服务品质的同时，也节省了高额的销售成本，使得自家产品价格更具竞争力，获得了巨大的商业成功。

4. 核心团队

正如上文有提到，创始人或许精通一两个领域，但绝不可能面面俱到。组建一个优秀的团队，能够极大地提升创业成功的可能性。

创业方向千千万，每个创始人也各有特长，因此不存在绝对统一的优秀团队标准，但一般来说，一个优秀的团队，应当具备以下四点特质和能力：

■ 团队凝聚力：团队成员需要对创业愿景和目标充分达成共识，互相尊重、信任彼此。凝聚力的产生来自人与人之间天然存在的化学反应，但要长期可持续维持凝聚力必须依靠科学的团队管理制度、赏罚制度和核心创始人的领导力。

■ 能力互补：创业团队成员应该技能互补，确保团队整体有能力应对创业过程中来自方方面面的挑战，包括但不限于技术研发、市场营销、财务管理、运营管理和人力资源管理等等。当然，绝大部分创业团队在最开始都不具备组建超一流团队的机会，在创业早期阶段，创始人需要充分认知自身的能力短板和公司发展的能力缺口，选择相对合适的团队成员和员工，最大化利用团队资源，帮助自己发展公司业务，或是寻求值得信赖的专业机构辅助，通过引进专业能力帮助创业项目度过难关。

■ 学习能力：没有一个团队在开始就是完美的，也因此，团队的学习能力至关重要。随着公司不断发展，遇到的挑战与问题也会逐步升级。具备学习能力的团队能够更好地适应公司的发展并持续为公司创造价值，同时也能极大降低再从外部寻找人才的不确定性和成本。

■ 执行力：执行是一切发展的基础，再伟大的想法没有执行就只是空想。对创业团队而言，执行力的强大不应当简单理解为“完成目标”，而是团队需要形成一套强可行性的执行方案。从提出想法，逻辑验证，确定目标，关键步骤设计，分工到人，阶段性跟踪总结到最后完成复盘，逐步构建形成最适合团队的执行方案，以此来确保执行力不仅仅集中在一两个人身上，而是建立在成建制有保障的可持续方案之上。

5. 切实可行的未来规划

确定赛道和商业模式是创业方向的选择，未来规划则是创业具体进度的设计。规划的最大价值在于未雨绸缪，一方面能够让创始人清楚知道团队该往哪个方向、什么目标去努力，另一方面帮助创始人为可能出现的挑战和风险做充足的应对。可以很形象地说，未来规划的每一个节点，就如同创业路上的中转站一样，让创业者及时回顾成果和审视未来，保障创始人不会迷失方向。

未来规划不意味着天马行空，创业者应该立足于现实，设置力所能及的目标，抑或尽可能将大目标拆细，形成可实现性更强的小目标。过分远大和难以实现的规划，对创业项目帮助不大。

曾经有位创业者满怀热情对创业充满自信，加之十分崇拜美国企业家乔布斯，他在做未来规划时重点参考了苹果发布早期iPhone时的里程碑，也希望自己的产品能够实现如同iPhone一般的爆发。但遗憾的是创业项目没有苹果公司的实力和资源，市场也不存在iPhone新推出时的空白机会，导致其根本无法实现自身制定的未来规划，错失一个目标后又只能加大投入力求实现下一个目标，导致企业发展举步维艰。

6. 尽可能细致的资金使用规划

未来规划展望未来，资金使用规划则是着眼于当下的具体执行方案。对资金使用的有效规划，可以帮助创始人清晰了解不同阶段的投入成本，更好地理解和掌控公司的发展，从而做出正确的商业决策。

科学的资金使用规划，一定是全面且具有时间效力的。资金使用规划要充分考虑到公司在运营过程中每一分钱的去向，也应对运营开支有明确的区分，如明确区分日常固定开支、重大项目投入以及应当预留的营运资金。此外，资金使用规划也应配合公司在不同时间不同阶段的状态进行动态调整，一份按月设定的资金使用规划一定比按年设定的规划对创业者更具参考价值。

未来规划与资金使用计划也是投资机构会重点探讨研究的部分，事关企业未来能否成长并为投资机构带回投资回报。对大部分投资机构而言，都更青睐那些能够将投资款快速投入商业运作，并转化为实打实的营业收入的企业。

如果说创业是一项系统性工程，商业计划书便是这项复杂工程的说明书、导游手册和注意事项，但想要完成一份全面的商业计划书，需要综合多方面的能力和认知。

有许多创业者在制定商业计划书上投入了大量的时间精力和学习成本，仍然由于缺乏经验和正确的方法论而没能制定一份严谨科学的商业计划书，进而有可能让自身的创业计划走在错误或是充满风险的道路上，导致创业之路困难重重。

创业者是勇敢但也是孤独的。在创业过程中，如果创始人能得到专业服务机构长期的陪伴与支持，在制定商业计划书、发展建议、风险管控和资本规划等多个维度获得有效咨询意见和实际解决方案协助，就能大大降低创业项目遭遇各种风险的可能性。

优脉作为拥有独特的买方定位商业模式的服务机构，真正从创业者本人角度出发，不与其他机构有商业利益关系，提供客户视角的商业解决方案，与客户利益和目标完全一致。

优脉作为外部专业机构，能够有效帮助企业家梳理和推动问题的解决。

优脉是以客户的家族幸福人生为终极目标的服务机构，更专注全方位、长周期的风险管理。

优脉期待与优秀的企业家同行，协助企业家确立科学严谨的商业计划和充分应对创业路上每一个挑战，切实帮助每一位优脉客户实现人生理想和追求幸福人生。

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优脉家族办公室成立于2014年，是中国商务委员会备案的中外合资企业，成立之初即确立买方立场，专注为中国市场的（超）高净值人士提供家族资产管理专业服务。

我们是中国市场上最早从事家族办公室业务的专业机构之一，是买方定位的“家族资产管理”专业服务机构。自创立开始，我们不断积累和成长，截止2023年我们已经建立了完善的服务体系，公司员工40余人。为了更好的服务客户，公司每年投入在购买数据、系统研发、投研体系建设的成本超千万人民币，系统的建立了与家族资产管理相关的能力和资源，包括法律、税筹、资产配置等等。我们服务的客户都是不同领域的成功人士，包括民营企业家、上市公司股东或高管、互联网&科技新贵、连续创业者、专业人士和家族第二代等高净值人群。

作为家族办公室行业的先行者，目前优脉拥有全球性的家族资产管理专业资源和遍及全国30余个城市的100余个家族办公室联盟伙伴，已为500+（超）高净值人士及其家族提供资产配置建议和解决方案逾150亿元。

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