C2M新风口的到来，也许是2B市场人的「解药」
2019-2020年是互联网从消费互联网向产业互联网转移的关键年。
马化腾说，互联网正在从提供资讯、搜索、电商、购物、社交等服务，逐渐转变到与各行各业深度融合。
产业互联网是互联网的下半场。是未来全新的大领域，有很多想像空间。互联网将全面渗透到产业价值链，并对其生产、交易、融资、流通等环节进行改造升级，可以形成极其丰富的全新场景，极大提高资源配置效率。
产业互联网虽然是个比较新颖的概念，但已经有不少工业企业探索与此相关的一些实践，并做出了不少创新，比如今天说的主题C2M。
C2M是阿里巴巴的工业品站去年推出并联合各大厂家，产业上下游，网红和MCN推手，天猫，淘宝平台方极力践行的关键举措。
C2M因为今年疫情的到来，再次受到强烈关注，并认为是很多企业为进行自救做出的努力。
“C2M是英文Customer-to-Manufacturer（用户直连制造）的缩写，是一种新型的工业互联网电子商务的商业模式，又被称为“短路经济”。
C2M模式，是指用户直连制造商，即消费者直达工厂，强调的是制造业与消费者的衔接。事实上，它是一种“聪明”模式：在C2M模式下，消费者直接通过平台下单，工厂接收消费者的个性化需求订单，然后根据需求设计、采购、生产、发货。主要包括纯柔性生产，小批量多批次的快速供应链反应。
对于B2B工业品来说，市场营销受到了极大的挑战，可发挥空间极其有限。
市场人常见痛点有：
预算捉襟见肘，想做没钱做
由于其群体决策的复杂性，目标客户极其难以定义和触达
销售不重视市场部给到的项目
线索的转化和成交受到诸多人为因素，决策流程的影响，结果无法准确评估和预测，并和市场活动直接挂钩
市场部做出Demand Generation的努力无法再销售层面产生实质性的贡献，无法受到真正的认可，进入公司的主流业务部门
。。。。。。
工业品市场人之殇真的是列都列不完的，它不同于消费品，消费品品牌部和市场部是企业绝对的主导部门，品牌溢价能力对产品是否有销路，是否能出量，消费者是否愿意为此买单起了决定性的作用，每年的投放预算也是好几亿，网综赞助，直播带货，影视剧植入，TVC广告大片宣传，互联网各大媒体硬广投放，可谓是全面开花。
而工业品，第一是没钱做这么多的市场活动，第二就算有预算，这么多手段砸下去，也是无法见效的，市场体量有限，用户画像垂直，决策流程复杂等决定了工业品人必须另辟蹊径，才能为业务发展提供更有效的支持。
比如抖音，也尝试做过一些直播和信息流推广，虽然用户触达可以根据画像的定义做到很精准，线索成本也很低，但是更多收到了许多个人用户的需求，满足企业采购需求仍然是个问题。
C2M无疑为工业品市场人带来了福音。
也已经陆续有越来越多的工业品品牌方成功和终端消费品品牌联合践行了此模式。
为什么B2B工业品企业要践行C2M？相比较传统的营销方式，到底有什么优势呢？
01
商业效益：吸引同类的小B买家（终端消费品生产商），购买制造商（原材料制造商）的产品。
举例：去年某化工原材料品牌和某化妆品在1688进行推广的C2M销售案例，刷新了工业品市场人的视角。
它不仅是上游原材料制造商和下游化妆品的品牌联合推广，同时也是1688工业品牌站和天猫的联手，生产商知名度显著提升，并借助产品卖点吸引同类化妆品买家，同时对下游化妆品的销量和美誉度起到了极大的促进作用，可谓一举两得。
02
组织效益：由消费者需求直接实时反馈制造商，省掉中间环节。提升从生产环节到供应链，交付环节的效率。
不管是消费互联网，还是产业互联网，数字化创新举措带来的显著优势就是促进内外效率的提升。利用最一线的市场和消费者的反馈，以用户为中心，对新品打造，产品升级，交付体验进行敏捷性调整是未来所有的企业活动的重心，也是可大大改善其组织运营效率的机会点。
可以说，C2M对组织运营效率的提升在概念层面应该是跨出了实质性的一步。
举例：某鞋履企业库存积压，启动“产线直播”， 为了打破传统鞋企“库存积压”制肘，做出新探索——把品牌直播间搬到企业的智能生产线上，消费者看到鞋子后下单，企业立刻安排生产，后台的数据智能系统支持企业实现小批量、定制化的柔性生产。用“C2M+产线直播”的新制造模式，尝试从病根上解决“高库存”这个行业难题。
03
营销效益：突破B端传统线营销方式，利用大数据进行消费者洞察，并借助C端消费品知名度，借力打力，借势建势。
数字化经济时代，大数据赋能客户洞察和商业情报。
平台方海量的用户数据帮助上游生产商快速建立精准用户细分需求，找到目标群体，而消费品C端的营销模式也赋予了上游B端广阔的营销空间，通过爆品打造，网红直播，KOL扩散，小红书，抖音等社交平台内容种草，导流电商平台进行购买，形成营销闭环。
终端消费品在消费者心目中的品牌力和渗透度反向拉升生产商在同类小B买家中的影响力。
对于2B端来说，是营销层面的创新，也是互联网在2b和2c两种截然不同的商业模式下的产业融合的实质性体现，对商业世界有着重要的意义。
寄语：虽然有数家工业品品牌方在过去一年做了试水，并取得了初步的一些成功，但更多希望C2M不要流于概念和形式，而要作为一种长效的营销创新，提升到营销战略层面，对促进增长，帮助品牌建立行业领军地位做出持续性的贡献。
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29 Sep 2020
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