《安家》的门道，远不只卖房 | 剧研社
这是鲜喵的第 1246 篇吐血原创
“没有我卖不出去的房。”
当《安家》中的房似锦（孙俪饰）自信满满地说出这句话时，整个人都在发光。而这光芒的背后，表面是她对业务的熟练，更深层次是她寻找安全感的方式，哪怕这种方式带有一定的攻击性。
当然，心理学上的“攻击性”并非贬义词，而是一种心理倾向。积极的行为表现为竞技、冒险、开拓；消极的行为表现为挑衅、侵犯、破坏。
正是因为流露攻击性，剧集前半段的房似锦虽然不断开单，但是人设并不讨喜，抢同事客户、过于功利、以自我为中心。没错，看起来她是以提高门店业绩为目标，但实际做的每一件事，都是要周围人服从她的规则。
不过随着剧情的展开，房似锦的原生家庭走入了大家的视线，也解释了她的性格形成原因。根据目前的剧情走向，可以预见，在往后的剧情中，房似锦会受到同事影响，逐渐学会包容。
那么她的“攻击性”将如何处理呢？剧情持续深入，大家拭目以待。不过在此之前，我们不妨以《安家》为例，探讨一下在现实的职场生活中，如何学习房似锦，合理运用“攻击性”促成交易。
在《安家》的经典案例中，房似锦成功将一套最难卖的跑道房卖给了最难搞的宫蓓蓓夫妇。我们首先复盘一下她的做法。
在电话屡屡打不通的情况下，房似锦先是凭借自己的观察力和执行力，从一个手提袋剥茧抽丝，而后获取到客户本人的信息，并亲自带着礼物（水）前往沟通。
这个时候争议来了，房似锦到底应不应该直接去客户单位“堵门”？一部分人认为她的行为侵犯了客户的隐私，且上门极其不礼貌；另一部分则认为，为了开单无可厚非。
以结果导向来说，房似锦的做法是正确的，虽然开始宫蓓蓓有些抵触，但是后来还是给房似锦打了电话。
为什么宫蓓蓓会收下房似锦的名片并与之联系呢？千万不要小看房似锦带的“礼物”，即便宫蓓蓓在当时心理产生了防御性，可是潜意识还是接受到了房似锦的善意。
而且房似锦的话确实戳中了宫蓓蓓的需求：刚需买房。越难搞说明越慎重，同时想要买房必须先卖房。房似锦正是看到了这一点，才会释放“攻击性”，主动出击。
销售的第一步是什么？与客户建立联系。显然，房似锦用她的攻击性做到了。
什么性格的领导喜欢什么样的做派，这也是为什么房似锦会让朱闪闪在街上发传单。毕竟，二者的行为本质相同。
后者也是要对着目标客户，主动接近，再发出传单。倘若客户不仅接了传单，还随手看了看，那说明联系建立成功。只不过对比宫蓓蓓，街上的潜在客户更为随机。
当然，凡事过犹不及，在宫蓓蓓接过房似锦的名片后，如果房似锦还跟着宫蓓蓓上电梯，那不要说宫蓓蓓打回电话，直接骂人都有可能。同理，朱闪闪也不能追着顾客跑几条街。
第一步完成，接下来是第二步：促进信任。
宫蓓蓓邀请房似锦对现有的一居室估价，房似锦就像老朋友一样帮忙收拾，或许在很多人眼里看来，房似锦的行为是“会来事”“有眼力见儿”。
可是却没想到一个问题，是不是所有人都同意房似锦直接上手帮忙收拾？丢了东西怎么办？
作为一部电视剧，情节要加工，个别地方难免经不起推敲。不过如果分析房似锦的行为本质，在生活中换一种合理的措施，也许产生的效果和剧中一样。
举个简单的例子：加客户朋友圈，针对朋友圈的信息进行分析，然后投其所好或者解决一些小需求。
这和房似锦在宫蓓蓓家的举动用意一样：进一步推销自己，让宫蓓蓓信任自己，继而信任自己推销的房子。
简单来说：继续释放攻击性，打破客户的心理防线。
同时，房似锦也仍然把握住了“分寸”。和不进电梯一样，房似锦在宫蓓蓓拍照后，拿纸巾擦了站在上面的凳子。这样的举动显得极有礼貌，也划清了销售与客户的关系。
接下来就是第三步：贩卖精神需求。
按照常理，房地产中介是没有权利提前对房子进行装修的，不过可以出设计图。假设房似锦一边拿着PAD，一边向宫蓓蓓解释房子的各项功能，或许在镜头里的呈现效果不如现在好，但是却可以应用到现实生活里。
经过房似锦的布置，跑道房首先满足了宫蓓蓓最基本居住需求，两室一厅改成三室一厅，解决了老人、二胎、丈夫和小孩的各自问题。其次满足了情感需求，将小孩子的画挂满长廊，每一个母亲看到都会笑逐颜开。
第三是客户的精神需求，这是房似锦引导宫蓓蓓发现的，也是让宫蓓蓓最后拍板的主要原因。
“当你累了，烦了，被生活磨得千疮百孔的时候，这里就是你独处的空间，你不必走出家门，就能拥有诗和远方。”
房似锦此话一出，宫蓓蓓的眼睛亮了。
判断一个销售的能力如何，就在此：能否挖掘客户的精神需求，并且大胆表达出来。
挖掘，需要销售像探测器一样，攻进客户的心灵世界；表达，需要销售大胆，不怕说错话。两者都是更高级的攻击性释放方法。
包括最后房似锦抓着宫蓓蓓的手，替她说出心底的不公平，都是“攻”进了客户的心理，使其和自己变为利益共同体。
就这样，房似锦在有进有退中，“攻”下了无数订单。比如：以这里住过博士为精神需求点，将一居室卖老夫妻；以升“棺”发“材”财为需求点，将凶宅卖出。
一瓦顶成家，房子是所有人的刚需品，非买即租。从这个角度看，确实没有“卖不出”的房子。不过由谁卖出，并不是随机决定的。《安家》中的房似锦用有效的手段，在业务层面，做出了很好的示范。
此外，按照马斯洛需求理论，人的需求分为五等，每一等都有所需的商品。按照这个方向思考，所有的商品都有存在的意义。
因此，跳脱出房地产行业来看，合理运用“攻击性”，建立联系，促进信任，贩卖精神需求，这一套流程同样适其他行业的销售。毕竟，不管买卖大小，其本质都是等价交换。
其实细细探究，《安家》的职场门道远不只于销售。比如公司副总安排房似锦空降门店，第一想让房似锦起到“鲶鱼效应”，改善小团队的工作作风；第二想拿到徐姑姑的老洋房资源；对其“缴枪再杀”；
第三也可能想侧面让房似锦和徐姑姑竞争，两人资源不冲突，加上性格互补，各自开单亦可大幅提升团队整体业绩。不管三个想法实现哪个，对副总来说都极为利好。
再比如房似锦和徐姑姑的管理风格对比，严格来讲，领导的职责是尽可能发挥员工的最大作用，开发下属的潜力，而不是仅靠自己的成绩养活团队。这点看，徐姑姑和房似锦都有待进步的地方。
与此同时，安家天下静宜门的几个人更是一个公司的缩影，有吉祥物、老油条、高材生、精英，每个人对于平衡门店关系都有各自的作用。相信在往后的剧情，这些人物和双店长一样，都会有不同程度的成长。
艺术来源于生活，并高于生活。虽然《安家》播出至今，各种细节不断被房地产行业质疑，但是剧集本身突出的人、情、法、理却是现实中真实存在的。只是这些被不断放大，并且增添了戏剧矛盾。我们不妨在看剧的时候，多从角色的行为根源进行思考，吸取精华，以便运用于生活中。