从联合营销到品牌联合，华为云的“铁哥们”

人人都有自己的朋友圈，但却不是每个人都有“铁哥们”。

在我看来，真正的“铁哥们”并不是“江湖义气”，而是相互学习、相互帮助，甚至共同创造一番事业。

在IT市场上，“生态”的概念越来越受到认可。生态通常被大家认为是朋友圈，相比过去的项目式合作，厂商与方案商之间建立起了长期的合作关系，实现技术和商业上的合作。

那么，双方的合作关系能否更进一步呢？华为云中国区Marketing部部长张鹏给出了肯定的答案。他认为，商业的连接是有限的，而品牌的联合将突破边界，产生无限的可能。

借由双方的品牌联合，华为云与合作伙伴之间从“朋友”关系上升到了“铁哥们”。

先要有联合的意愿

无论成为朋友还是哥们，首先双方都要有同样的意愿。

作为公有云市场的后来者，华为云面临着原有厂商的激烈竞争。在争夺合作伙伴方面，以阿里和腾讯为代表的互联网企业，拿出了资本手段的杀手锏，通过投资方式来与行业方案商和创新型方案商建立紧密的合作关系。

华为则承诺“上不碰应用，下不碰数据，不做股权投资”。基于这样的理念，品牌联合成为一个理想的深度合作方式。

常有人把股权投资比喻成结婚，那么向多家公司投资似乎有点怪怪的；但“铁哥们”有多个则顺理成章，品牌联合可以在更大的范围内展开。

与此同时，近年来方案商的品牌意识明显增强。过去，方案商只是拿着厂商的产品来帮客户做集成，依靠厂商关系和客户关系来维持运作。如今，解决方案的重要性越来越强，客户希望看到各家方案商的解决方案差异性，方案商的品牌变得重要了。而云服务时代的到来，更是改变了方案商的业务模式，需要通过市场营销活动来广泛地拓展客户。

华为云和合作伙伴的品牌联合，就此展开。

再实现能力的匹配

在华为云方面，品牌营销支持，是作为其整体合作伙伴支持策略的一部分而呈现的。

在今年的合作伙伴峰会上，华为云发布了五项合作伙伴支持策略：共享红利、多重激励、专属服务、品牌支持、全面赋能。

综合来看，这些支持举措在短期是帮助伙伴提升盈利，长期则是帮助合作伙伴提升能力。“品牌营销是更长远的能力”，张鹏说到。这既适用于厂商，也适用于合作伙伴。

张鹏认为，品牌联合是伙伴合作的2.0时代。品牌联合不是单向赋能，而是相互学习；不是单纯的活动赞助，而是全方位的营销矩阵；不是各自为战，而是“平台X 平台”形成合力。

按照这一指导原则，华为与合作伙伴之间形成了相互之间的能力匹配。比如，在大型活动和战略建设方面，华为最为擅长，所以是华为为主、伙伴参与。而在深入到行业的营销方面，则是以合作伙伴为主导，华为参与。方案商对于行业需求的理解更为深入，其行业圈子营销的经验同样是华为需要学习和借鉴的。

这种相互学习、相互助力，使得华为云与合作伙伴之间形成了真正的“铁哥们”关系，而不是一方对另一方的单向帮助。

结果最重要 

为了把品牌联合落实到位，华为云推出了“2019凌云行动”。在这一行动中，华为将通过“品牌曝光+深度互动+口碑传播”进行全媒体传播，让客户了解华为云与伙伴的联合解决方案；并深入医疗、教育、金融、零售、汽车、物流等行业，来实现“垂直做透”；还将在全国30省、300+地市开展“华为云+AI 中国行”活动，通过走近客户、走近开发者，来给他们带来深度体验。

生态伙伴大会前夕的“我的态度-选择与承诺”的话题营销活动已经取得了超出意想的效果，使得“选择是你的权利，可靠是我的承诺”这句话被广为流传。这一话题仅在微博上的传播流量就超过了1.2个亿，370多家华为云的客户和合作伙伴参与。

在物流行业，华为云与德邦快递开展了“德邦快递有云：AI上华为云”的联合营销活动，在全国12个城市的机场和15个城市的楼宇进行投放，同样取得了良好的效果，并且有6万快递小哥转发了朋友圈。

这种效果的取得，正是“品牌联合”达成的效应。按照梅特卡夫定律，网络的价值与联网的用户数的平方成正比。这一定律同样适用于品牌营销——随着参与企业的增多，营销效果会成级数地增长，最终为参与各方创造更高的价值。

“品牌联合不仅是一起做事，更是一起创造”，而且“创造的是长久价值”，张鹏对此总结到，“这才是‘选择华为云更可靠’的最有诚意的诠释。”

华为云中国区Marketing部部长张鹏

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