这个休闲农业项目，15年创收数百亿！凭啥？

台湾“桐花祭”从2002年开始，经历15年时间，为台湾休闲农业创造了数百亿的价值。

1993年至2003年，台湾地区经济增长乏力，结构单一，缺少新的增长点，经济发展逐步趋于稳定。此时，恰恰是休闲农业的发展机会。

庄锦华女士被苗栗县和客家委员会委托策划一个项目来拉动经济。这就有了后来的“桐花祭”。

油桐树曾是客家人早年重要的经济作物，所以油桐树与客家人有深厚的渊源，经过两三百年“开山打林”的历史，台湾彰化以北山区、东部的花莲、台东，漫山遍野都是油桐树。

每年春夏交替之际，台湾很多地方都可以欣赏到油桐花满山遍布的雪白美景。桐花祭以雪白桐花为意象，传递客家人敬天地、重山林的传统。

策划思路：“休闲农业铁三角”

当时台湾有桐花旅游和桐花祭司活动，但影响力很小。如何将“桐花祭”做大？庄锦华的桐花祭策划思路可以总结为：“休闲农业铁三角”理论。

只有将消费者分析、蓝海策略、落地内容三个维度进行全面思考，休闲项目才可能成功，不论是如桐花祭一样的大项目还是小型休闲农庄都适用，这个理论有很强的操作性。

01

消费者分析

了解消费者就是了解未来的市场，所以一定要明白：

1.你的消费者是谁？

2.你的消费者有哪些需求？

3.通过哪些方式能够影响消费者？

这是消费者需求中非常重要的三个问题。

桐花祭目标客户的需求——马斯洛人的需求层次理论

从事休闲农业的人需要有情怀。因为休闲农业的客户群，并不是为了满足最底层的生理需求与安全需求而来的，是为了尊重需要和自我实现需要。“桐花祭”这个品牌统合了当地的所有特色，也满足了游客对各个层次的需求。

生理的需要

满足日常个人的休息、在工作之余的休闲与放松，没有更多的主观需求意识。“桐花祭”活动中美食处处可见。

安全的需要

在“桐花祭”活动中充满了各种养生内容的活动、大陆来台探亲活动、各种有机食品可以方便采购。在这里可以充分满足人对健康、对生活品质的需求。

社交的需要

对祖先的认同，社会性和话题性的拥有，让人们自觉或者不自觉的产生参与感。在“桐花祭”中各种社会性活动应接不暇，让游客体验到充分的社会性需求，从少儿的活动到老年人的活动，各式各样让各个群体、各个年龄都可以积极参与。

尊重的需要

在“桐花祭”活动中除了适合大众的消费外，还有各种丰富的各种奢华享受，在信息化的当下，通过各种媒介将自己的奢华体验进行发布。

自我实现的需要

在文化稀缺的年代，各种文化追溯往往能引进诸多的共鸣，因而绿色旅游、生态旅游、农村体验旅游开始受关注。在通过自然界的接触过程中，逐步的找到了自我的价值。

当你在桐树下，走在铺满桐花雪的小道中，是否也可以体会到道家所说的“大象无形”呢？

从马斯洛的客户分析找到了桐花祭的定位是“桐花祭”，而不是“桐花游”，一字之差塑造出了完全不同的价值。

02

蓝海策略

蓝海策略——找到蓝海而不是红海。

当分析清楚客户，接着就要制定竞争战略，要用蓝海战略来提高自己的竞争力，找到差异化。

1.精准定位：发现别人未发现的市场

2.降低成本 ，寻求价值体现

3.创意：不断用创意驱动发展

桐花祭在蓝海战略指导下是如何制定自己的竞争战略呢？

重建市场边界

“桐花祭”活动将原先狭小的民宿、餐饮、观光、纪念商品等市场进行了边际重塑，整合为桐花祭这个节庆活动。发现了客户的整体需求，通过低成本的整合方式去实现。

通过桐花创意增加和拓展了需求，带动了产业发展，实现了超越现有需求。

策略次序要正确，买方效益要第一。在“桐花祭”头几年，主打文化牌，之后再上创意产品牌。

“桐花祭”中有大量的社团加入，典型的联合型组织，但是做到了精细化管理。

提高模仿障碍，适时不断创新

开放平台下引入更多的创意，集思广益，让大家实现了创意上的无法复制，不断增加吸引顾客的产品，实现永续。

桐花祭是先做文化，再做产品。目前，台湾的文化已打破了一村一乡一镇的格局，形成区域化的品牌，大家共用才能做大。

桐花祭成功的根本原因是定位正确的，而且立体地实现了人们的需求。要知道精神需求大过物质需求，打造差异化很重要。

03

桐花祭——落地内容

桐花祭是依靠落地的内容来实现蓝海策略。

目前很多休闲产业的状况是决策者很少花时间在用户分析与蓝海战略上，做投资不去想消费者是谁，从哪里来，如何影响，他们的需求是什么，竞争对手是否已满足了消费者的需求?不去做差异化分析，不做集合式整合，导致投资付诸东流，这种反面案例应该引起重视。

因为没有花时间与资金去策划决策，会导致后期的投资运营成本非常高。决策成本越高，执行成本会低，而决策成本低，执行成本越高。尤其是休闲农业火热的今天，决策的定位错误会导致后期的执行困难。

落地内容也体现在细节上

做体验经济要做出精致感，要在细节上多下功夫，不在数量而在质量、包装，一定要让人有“哇塞”的感觉。比如台湾人将桐花蜜做得如香水一般精致。

桐花祭目前已达到400种产品，以不同的供应链来做载体，形成了庞大的产业链，所以做休闲农业不能仅仅依靠单一的产品，要学会通过低成本运作将品牌价值做大。

桐花祭策划——三大节奏

01

美学+人文=文化创意

以文化为元素、融合多元文化、整理相关学科、利用不同载体而构建的再造与创新的文化现象。将美丽的桐花、厚重的客家文化进行整合，最终将对客家文化的传承与记忆依托在美丽的桐花上，通过祭祀的形式，构成了“桐花祭”的雏形。

02

文化创意+营销=休闲农业

休闲农业是农业和休闲活动的结合。通过体验农业劳动过程，参与农业生产、体验农村生活方式，让身心得到放松的一种休闲方式。桐花生长在乡村的山上、道边。因此，欣赏桐花必然离不开乡里舍下。

“桐花祭”将文化创意和营销宣传落实到了休闲农业的载体上，文化在乡村的泥土里生了根。

03

休闲农业+创意产品=桐花祭

最初几年的《桐花祭》活动，主要产品体现在参与《桐花祭》活动中的住宿、休闲、餐饮。在随后的过程中，活动方增加了创意产品的注入。这些产品不仅丰富了桐花祭活动的趣味性，同时也是《桐花祭》活动具有持续生命力的源泉，最终形成了百亿产值。

桐花祭资源——四大整合

01

整合政府资源

“桐花祭”活动中，客家委员会整合了政府资源，扩大媒体宣传效果与力度。政府做保障，有力的促进了“桐花祭”活动的顺利开展。

02

整合社会资源

“桐花祭”活动中，有力地将多个社团整合成一个整体。

03

整合传播资源

“桐花祭”活动中，有效地整合了传媒，通过涂装桐花祭的列车便可发现。

04

整合客家资源

客家人的认同，在网络的一段就可以感受到。共同的认同，塑造了共同的事业。

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