约读书房：素质教育机构的求生之路

  导读  

【教育者说】是由小鹅通发起的聚焦于教育领域从业者的话题分享栏目。通过邀请多个教育行业管理者分享自身的故事，一起探讨教育行业未来的发展前景，以及用技术赋能教育的无限可能。

每年暑假，K12领域的各大教育机构，都会陷入一场惨烈的招生争夺战。拼广告、拼师资、拼价格、拼流量...在这片红海之中，有人惨胜出圈，有人惨淡出局。

然而在济南，有这样一家另辟蹊径的教育机构：他们避开了大红大紫的学科辅导，却专注于培养提升学生的阅读能力。在2015年奇迹般地起死回生之后，他们走出了一条与众不同的教培机构发展之路。

近7年来，约读书房已经在200多个城市发展了350多家线下门店，线下学员超过30000人，自2017年，铺设线上课程，目前上架10多个课程，单个课程收益近20万元。如何在众多纷杂的辅导机构中，走出了一条自己的路？看约读书房的成长之路，或许你会找到答案。

01

危机下的抉择

只做阅读这一门生意

在2015年之前，约读书房的前身“一诺教育”，是一家K12文化课辅导机构。当年的约读书房，与其说是一家教育机构，倒不如说是一个出租教学场地的房东+中介，老师是外面的，学生也是外面的，培训机构更像是一个“赚差价的中间商”。

然而这种经营方式，注定不能持久。市场上的形势日新月异，师资和品牌的对报名决策的影响越来越大，学生的客单价越来越高。相比之下，场地供应几乎是一个无足轻重的因素，这也就意味着，当时的一诺教育（约读书房前身）和他们的盈利模式，将逐渐被市场淘汰。

是断臂求生还是逐渐被市场淘汰，这是一场生死之战。恰巧此时，约读书房创始人李宗磊老师不得不尽快做出抉择。

恰巧在此时，李宗磊老师的大学同学刘卿老师（约读书房课程创始人）在自己辅导学生的时候发现了一个现象。有很多的学生在做数学应用题的时候，自己不会做。但是如果旁边有家长或者老师帮他解释一遍题目，或者仅仅是帮他把题目读出来，他就会做了。

经过反复观看和测试，刘卿老师总结出一个规律：孩子不是不会做，是没有理解题目！家长或者帮他讲解题目含义甚至仅仅读题，就是在帮助孩子理解题目。题目理解了，孩子做题时的最大障碍就解除了。

因此，刘卿老师不再只专注于辅导，开始带领孩子去读书，结果这些孩子的成绩非但没有因为“看闲书”受影响，反而帮助大多数实现了成绩上的突破。

这就是约读书房阅读课的雏形。

两位原本就热爱阅读的老同学一拍即合，开始转型阅读课的尝试。从那一刻起，他们似乎找到了约读书房未来发展的差异化路线：想提升学生的成绩，未必只有学科辅导一条路。培养提高学生的理解能力，也能让学生的成绩有很大的改观。

于是，危机之下的约读书房，从这一刻起转变了方向：做一个“培养孩子阅读能力”的教育机构。

02

技术打破地域限制

用在线直播为加盟校区赋能

课外阅读辅导，引导孩子读书，这个想法虽然不错。但当时市面上还没有人做阅读引导的项目。因此到底能不能做成一个可持续的项目，他们自己也没有把握。

但阅读课一经推出，家长却给予了非常积极的反馈。慢慢地，约读书房的生源从当初的几十人发展到上千人、数万人，约读书房的的转型逐渐完成，把引导孩子阅读作为一个项目，他们已经证明了这条道路的可行性。

一个模式能否成功，要看持续发展能力。2016年年底，约读陆续在郑州、青岛等地开了直营校区。但在快速发展阶段，不同城市与地区的加盟，也带来了一系列亟需解决的问题，比如各校区师资水平参差不齐、授课规范缺乏统一标准，课后的客户维护专业度不够等等。

想要解决这些问题，无非是加大对教师和校区服务人员的培训力度。但是，将所有老师全部召集到济南总部统一培训，其中会产生巨大的成本，这是当下的约读书房无法承受的。几经思考之后，他们决定采用线上直播的形式进行培训。

综合考虑研发成本和稳定易用性，他们选择了小鹅通作为第三方平台工具。济南总部根据加盟的周期，定期直播针对加盟分校的常规培训，比如校长培训、授课老师培训、招生咨询师培训等，满足加盟地区业务发展需求。

如此一来，这不仅可以保证了各个加盟校区的教学和服务质量，将总部的运营经验和服务理念快速专递到各分校。而且，还助力了加盟校区的发展，使约读书房发展日益壮大。

03

拥抱训练营布局线上

打造一站式助学的兴趣课堂

“让每个家庭弥漫书香，让孩子爱上阅读”，这是约读文化成立7年以来一直的愿景。如今，约读书房在全国已经拥有了30000多的学员，与中国3亿多青少年的数量相比，发展空间巨大。为此，在线下快速扩张的同时，他们也在积极探索线上发展模式。

2017年10月，他们开始使用小鹅通的专栏功能，铺设了多个系列的专栏课程。比如《精读三国》、《史记》导读、《西游记》原著导读，以及《名人传记》系列等等。这些导读内容通过专栏，在学生中间快速传播，引导学生养成自主阅读的习惯。

经过一段时间的运营，购买专栏的学生越来越多，需求也越来越复杂。渐渐地，他们发现了一个问题：越是后面的内容，听课的人数越少。虽说做到有始有终确实很难，但这终归不是一个好现象。

恰在此时，小鹅通于2019年4月推出了训练营功能，他们意识到，这一功能能够实现与用户直接连接，以督促他们完成学习，保证课程完课率。所以，他们迅速反应，针对线上训练营的形式做课程，并确立了“线上课程+读书打卡+直播互动答疑”三步走的流程。

首先，学员根据年级需求，订阅相应线上课程，并填写基本信息。保证能够及时联系到订阅用户，用户订阅课程之后，会有老师主动与订阅用户取得联系，确认信息，介绍上课流程及注意事项。

其次，训练营的课程小助手会把订阅用户邀请至微信群统一维护。包括课程更新提醒，互动答疑，督促打卡以及其他的用户通知。

最后，课程更新结束后，进行线上语音直播答疑。每一本书完结之后，他们会利用小鹅通的语音直播功能，主讲老师在直播间与学员再次回顾书籍内容，并鼓励学员进行读书分享。

三步流程将课程完课率和平台的服务质量完美地结合，不仅帮助孩子养成了自主阅读习惯，而且，让线上用户对约读书房的课程形式有了初步了解和感知，不仅实现了线上流量的转化，同时也为线下课程的引流作了铺垫。

目前，经过3个月磨合和优化，第1期训练营已经接近尾声。他们已经在准备第2期的训练营。他们相信，只有提供优质的服务和内容，才能留住用户，实现企业的长远发展。

「教育者说」往期回顾

点击“阅读原文”领取1688元新教育福利