时间：4月28日（周五）上午十点
主题：随锐科技调研，国内视频会议及统一通信崛起新军，2016年净利润3272万（195%+）
参会专家：公司董事长舒骋先生、公司董秘宋祥伟先生、公司事业合伙人李福兴先生
结论总结：
传统的视频通讯的痛点：（1）品牌专业性强，系统之间兼容性差，宝利通是不会去兼容华为的产品；（2）视频会议系统非常贵，通常在5-50万左右一套.（3）后续维护扩容需要专门的人员来进行。
视频云通讯厂商的优点：（1）价格便宜，硬件+软件服务的方式，设备在6万左右一套，一年服务费：10方用户为4800元；25方用户费用为7200；（2）扩容方便，维护厂家提供，视频云通讯的是基于阿里云、亚马逊等云计算厂商基础上开展的；（3）目前的视频云公司的技术都是开源为主，鼻祖来自于美国的zoom公司（类似于手机中Android系统）；
传统视频通讯和视频云通讯相比：宝利通和华为的产品是宝马的水平，思科是劳斯莱斯和宾利的水平；视频云通讯是大众、吉利的水平；未来的趋势是视频云通讯公司在市场占有率上快速提升，传统的视频通讯公司提供以高端硬件视频方式为主；
随锐科技是一家专注于智慧通信云融合平台、视频通信云平台等商业云业务的高科技公司。公司成立于2006年，共有11年的发展历史，从2008年开始转型进入视频通信云领域，从2009年正式聚焦公司的发展战略和产品路径，走通信云战略和服务提供商的发展方向。2016年公司在册的免费加上付费的企业用户数超过30万，其中有约10%的企业用户为付费用户。随锐未来希望专注于视频云通讯市场，提供PASS、SAAS层的接口和应用服务为主，与终端硬件厂商合作，专业化分工；公司目前也和亿联网络有合作意向，共同开拓海外市场。
随锐科技CEO舒总：
各位可以拿手机搜索随锐瞩目，可以将我们的APP装在手机上，在没有任何账户和密码的情况下也可以进入到我们的会议里面来，现在我们的场景就是一个标准的在一家中型企业里面开会的场景，在会议里面摆着大屏、视频通信的盒子等机器，可能有很多与会者是通过手机、平板、PC接入，在我们公司内部，有的人嫌会议室太挤，所以都懒得过来会议室开会，直接呼进来，这就是一个标准的场景。
大家都参加过视频会议，大家可以比较一下我们的视频会议和现在传统在用的办公室会议系统和会议室专用系统的视频会议的区别，等一下我也会说。
我们现在的视频云会议带有明显社交勾连性，传统视频会叫做视频会议专业系统/视频会议专用系统，只能同一品牌和同一品牌开会，比如你的会议室买了宝利通的品牌，则宝利通只能连接宝利通的，不能连接华为的。另外，专业系统里面要求有专线，后台有自己的服务器集群才可以开会，我们的产品直击这些痛点。
下面我来介绍一下我们公司。
我们公司是标准的企业互联网公司，我们是2Binternet里面的标准形态，按照行业属性分类，我们是信息科技门类中的企业互联网公司，在企业互联网公司里面，是专注于做通信云的公司。我们是标准的基于SAAS的业务形态，我们归类叫做Vedio as a service，将视频通信变成了一种服务。
我们内部开玩笑，说我们是“二四六”起家的，两个人，4台电脑，6张桌子，找了2个天使投资，一个人投了200万，我们自己凑了800万，就起家的。我们起步是想做手机端的操作系统，后来发现做手机操作系统太花钱了，不能融资那么多钱，轻易烧掉几个亿人民币才能做出雏形。我们06年在清华科技园东区成立，在10年时吴邦国委员长来做过视察，做隐私法的调研，来我们的实验室看，怎么做网络信息安全和客户信息保护的。我们核心团队主要都是技术出身，主要是留美回来的。
我们是06年成立的，从08年正式切入到视频通信云领域，一开始我们是做视频会议盒子，还是走专业系统， 08年客户的痛点出来了：第一，视频会议系统非常贵。一个会议室的设备在08年是卖20-100万，现在价格降下来也在5-50万之间；第二，不兼容，无法互联互通的问题。有很多人很奇怪，对于大公司而言，做一个兼容不是很简单的事情吗？当然，如果用心做可以做到兼容，但是这里涉及到一个行业格局和谁放下身段去兼容谁的问题，老大们在那边打架，给我们公司带来了巨大的发展机会。我们研发团队花大量时间把所有市面上的视频会议厂商底层协议全部研究透彻，做了一个交换兼容的协议池；第三，无法支持随时随地的移动互联网会议。08年安卓手机刚发布，IOS还没有普及，我们的机会是做互联互通的兼容，也在坚定往移动互联网走，让会议在所有终端开会，使得视频会议加入移动互联网，我从08年坚定地朝着这个方向走。中间有很多大厂商找过我们，希望给他们做外包开发，也有要求我们做代理的，我们都拒绝了。我们从08年转型进入视频通信云领域，后来我们发现整个政企通信用云的方式去交付的市场很大，09年正式聚焦公司的发展战略和产品路径，是走通信云的战略和服务提供商，随锐到现在是11年的历史，我们进入到视频通信领域到今年是9年，我们聚焦到通信云这个战略上到今年是8年，我们坚定走自主研发，我们卖自己的产品，如果有的伙伴说我们在行业里面有很强的实力，我我们会授权给他做双品牌，不能将我们的产品品牌抹杀掉。整体而言，我们在这个领域有7-8年的历史，我们的定位是通信云产品和服务提供商。
我们真正的里程碑是在11年，那时候我们公司才60多人，一年收入才2000多万，我们有一天看到外面有招投标，叫做成都政务云，我们去竞标的时候，看到华为、思科、宝利通都在里面，成都市政府要求要覆盖10几万个公职人员，要求全覆盖，其他厂商都报了5-6个亿，我们报了1.3亿。我们11年拿 1.3亿这个项目，强化了股东的信心，这个项目一举奠定，到目前为止，单一合同1.3亿的视频云项目国内都不多，现在国内以云的业务部署视频会议系统的，据我们所知，现在都没有。我们现在在看上海和天津的机会。
随锐的生意是由哑铃构成的，左手边是大项目，右手边是中小企业，中型企业没有起来，大项目拿来很多，中小企业这两年已经开始有收益的，我们先把大企业和小企业做起来。我们目前的会上限是3000人，我们卖的最多的是25方、50方和100方的，有的公司发现25方不够，就继续购买我们的账号，每购买一个账号，相当于公司多了一个网络会议室，所以在物理结构上，很多单位和组织不需要这么多会议室，只要一个封闭空间就可以多方开会。我们视频终端是卖的，我们免费送云服务和软，最多允许三方开会，不一定需要买摄像头，手机也可以。
云通信的市场非常大，有设备通信市场、通信网络市场、通信解决方案市场、通信的系统集成市场等，我们聚焦侧重于在通信网络市场提供通信应用，这是我们清晰的定位。在通信应用领域，除去运营商给数十亿的客户提供的消费者端的通信，我们发现政府和企业，组织和组织之间的通信，是一个很大的市场，我们聚焦在通信应用领域的政企通信市场，面向2B和2G的通信。
其实这个领域很拥挤了，有做统一通信的、企业空间的、OA协同、邮箱系统、内网通信，企业的内部的内网总机等，后来我们发现市场很拥挤，随着我们08年进入到市场通信领域，我们发现用云的方式解决政企通信，是一个很大的飞跃，我们就退出拥挤的通信应用市场中的通信装备和通信解决方案市场。我们把云计算的方式和政企通信的行业诉求叠加进去，发现市场特别大，最先被激活的市场是从大企业的分支用户以及中小企业。举个例子比如说有个典型的用户，有两家银行，一个在招商银行，一个在民生银行，他们非常典型，他们在7、8年前，公司就装备了宝利通的视频会议系统，但是因为东西很贵，而且只允许宝利通连接宝利通，也没有移动互联网的接入，所以他们所有的部署只连接到了省级分行，计划单列到了副省级分行，到北京只有稍大的支行才会装宝利通的会议会议完成内部的培训等，但是在北京上海有大量的这样像招商银行、北京银行等支行装不起视频会议系统，但是他们也有诉求，当我们的视频通信平台出来之后，很多支行是以办公经费的名义按照月来购买我们的网络会议的账号，同时还问我们能不能兼容到他们的体系里面去，所以现在反过来倒逼总行信息科技部相关负责人来和我们谈，说我们宝利通还不到使用年限，还不能更换，能不能用开发兼容宝利通产品，又保障我们的信息安全，否则大量支行购买你们的产品游离在我们的监管之外，我们不太放心。所以很多包含大型制造业、大型央企的大量分支机构成为我们的用户。
2013年的时候，我们在册的免费加上付费的企业用户数才7千多家，2014年这个数字变成了不到2万家，大概1万7到1万9之间，2015年这个数字到了20万，14-15年整个涨了10倍。截至去年年底这个数字超过30万，在这30万里面我们大量给中小企业和企业分支机构提供免费通信。
我们云产品和软件先免费给你用，免费90天，三方随时随地通信，90天以后就可以续费，有的客户不舍得花钱，注册一个新的马甲账号，我们现在池子里有30多万家企业政府用户，10%是付费的，我们只要减少免费期，就可以提高付费用户的比例，但是我们现在不想这么做，我们的目标是是未来1-2年内有100万内企业在我们的平台上开会，我们现在有1200万注册的活跃人数，去年有5000多万人在我们的平台开会，去年有2100万个会，平均下来一天有6万多个会在我们的平台上上开，可能数据还会往上涨，实际上这个市场的需求非常大。真正视频系统装备进中国大概是在96年左右，在商业产品进入这个市场以前，截止到2012年，整个16年的时间里，卖了不到200万套视频会议专用系统，在2013年，视频会议系统市场规模在150亿左右，包含设备、装备、服务、视频系统集成等，云出来以后，我们做了一个预测，国内去年这个市场应该是到了700亿到800亿之间，不出意外，这3年内这个市场到160亿美金，即1100亿人民币左右，如果同类去比较一下，网络游戏市场一年是多大，网络信息市场一年是多大，网络直播市场一年是多大，可以统筹出来。
现在国外市场主要是四个板块：北美板块、欧洲板块、东南亚和南亚板块、中东和非洲板块。我们原来以为非洲是空白，我们很多客户买来是在全球做生意，有很多买了我们的中国公司或者是东南亚的公司，他们在非洲的生意，非洲有很多客户点已经在用我们的产品。你们6月底再来一趟公司，我们在旁边的大楼新拿了2层楼，正在装修我们大数据的实时演示中心，跨境视频中心有个很现实的问题，要穿越大防火墙，中国有一个长城防火墙，视频通信要求实时的，要求唇音同步的，当你穿越防火墙时，数据包解析的时候一定会有效率的衰减，可以拿QQ视频、微信视频、SKYPE拿来使用，我们的清晰度和并发性，你们可以去试一下。整体来说，我们给客户提供通信云的产品和服务，现在已经不仅仅限于视频通信，我们现在也提供语音通信，原来我们误以为网络电话会议这个市场在2-3年内死亡，但是我们发现客户的使用习惯还是很顽强，单位的更换周期一般3-5年不会换掉，所以我们也推出了自己的电话会议系统，解决政府和企业、组织和组织之间的实时通信问题，主要有：1、不限地点、不限时间；2、要求实时同步；3、数据共享和组织协同同步进行；4、我们提供的通信云的解决方案，可以嵌入到企业或政府正在使用的企业管理和政务管理里面去，我们看到各行各业有越来越多可视化管理的诉求，我们现在提出一个“视频+”的概念，即各行各业方案+我们把接口开放出来，无论是做物流管理的、做财务管理的、做客户关系管理的、做呼叫中心的，都可以调用我们的视频，我们去年还发现一个市场，叫做政企直播市场，我们今年会发力来做，我们发现网红平台出来以后，很多厂商会把自己的产品拿到网红平台上推广，实际上现在有很多厂商包含政府现在搞的各种发布会，包含旅游节发布会、绿色产品或者各种地理标识的发布会，都需要有政企直播的很好的平台，去帮他们现场做直播。
我们后台的架构，现在单一的会议室可支持3000方同时接入，全是走互联网，我们的数据中心可以支撑，视频会议在物理上是分散的，我们的上限是3000方，技术上我们可以支持20000方，这个3000方是双向的，不是直播，这就是一个网络会议室，发起方只要拿手机或者PC，发起这个会，只要一个会议号，想参加的装我们的客户端，统一拨打我们的会议号。我们正在开发微信小程序，以后可能客户端都不要了。在商业稳定的情况下，我们可以支持60万个会议同时开，理论上在目前的架构下可以支持18亿方同时接入，我们现在这个会议室就是一方。
我们的云会议是在不可预测的环境下进行开会，最差用普通电话都可以入会，再往上全高清会议都可以接入，现在正常我们可以做到每秒30帧的1080P，如果网络情况在往下降，可以做到自适应，再往下降，能保障音频接入，我经常在高铁上开会，我们的工程师捧着电脑各种跑高铁，做实时测试，测试过好几百趟，现在最糟糕的可能在高铁上，一过隧道就没有，我们的架构可以支撑18亿方同时接入，国内只有我们一家可以做到，国外只有硅谷有一家可以做到，因为要做到云的大并发性，结构的吞吐要够。我们和滴滴沟通过，滴滴打车结构最初设计只能给30-50万人使用，后来打车的多了，底层架构撑不住，吞吐量不够，后来调整到以亿为单位，底层架构的吞吐能力决定了应用的生死。我们的吞吐量已经过30亿了，我们现在保持在18亿方。我们突然发现我们做政企直播有天然优势，大部分2C直播基础架构建立在腾讯视频云上面，我们现在的网络直播很轻松地说一个直播活动支持10万人同时在线，不设上限，我们吞吐量够，我们在阿里云和AWS云上都搭了我们的云应用结构，我们还有有自己的电信机房，互为栽培。阿里云在国内比较强，但是国外客户向里播的时候它的缓存和计算能力是AWS较强，他们是IAAS和PAAS，我们只要把SAAS和VAAS做好，我们用户规模越大越省钱，因为原来搭一组服务器可以支撑100万人开会，需要花100-200万，我现在成本降低了几十倍，如果这一分钟有100万人开会，这一分钟有100万人开会，明天放假了可能只有2万人在开会，它对我的收费可能是弹性的，我是架构在公有云上，很便宜，像武警信息安全要求，我可以搭在私有云，如果需要和外网连接就用混合云，用云的方式非常省钱而且极大的普及我们的应用。
我们的硬件做下来，包括摄像头、通信机和遥控器，大概6万块。我们的遥控器也可以装在手机上。目前视频根据声音旋转的叫做语音激励，自动的比较贵，有一个比较大的问题，就是当会议室杂音很多的时候，有一个声音过滤的问题。我们不提供那么多高大上的，我们要起到普及者的作用，就想当年将ERP的价格从500万下降到30万一样，另外，现在买会议室专业系统，后台还要买服务器MCU集群，找专门的人去运营，我们现在只要买端，只要接入，后台的运营管理全部打包收费，一般一个单位如果要装宝利通，不会买一个会议室+一组服务器，一般有3个点，配下来有150万左右，就是普通的，达到双屏高清的。华为是宝利通价格的80%，思科大概是华为价格的一倍，所以思科是最贵的。华为这两年重视面向中小企业，他的TE系列产品都是面向中小企业用的，价格可以低到2万块左右，华为依旧要买后台服务器的，直到今年3月份正式推出华为云，华为云后面怎么接华为的视频云，现在还不知道，华为在今年推出云产品，而我们在云做过8年多，我认为华为云是做PAAS，华为视频云只会是其中一个点，华为云迟早做到和阿里云和腾讯云去竞争，做IAAS。
Q&A：
Q1：华为视频云出来会和我们形成竞争吗？
答：短期内我们比较乐观，因为视频通信这个领域是硬科技，如果正向开发去做，挑战很大，比如小米和阿里的研发能力很强，但是在视频领域就是搞不定，阿里出的阿里钉钉里面用的是美国厂商Vidyo给他提供的视频引擎，小米手机也是用的Vidyo，现在乐视电视上的引擎也是买的Vidyo。Vidyo是拿来卖的，是卖引擎，像百度给三大门户卖搜索引擎一样。
这个领域护城河的水是很深的，最深的地方是视频会有大量的私有协议。不管在通信云的部署运营经验上还是在核心的底层通信引擎上，我们还是有优势的，所以短期内看不到厂商能够在2年以内的赶上我们。
Q2：宝利通基于硬件视频的方式，很贵，又要走专线，软件视频会议相对便宜，能不能从效果上评价一下？能打多少分？
答：从效果上过来看，如果现在宝利通可以达到10分，我们也可以达到10分。仅从会议室来看，从清晰度、码率、解析度和声音的保真等方面，我们高端产品的性能已经超过宝利通和思科了。另外，客户体验里面，有一点是很重要的，就是操作要简便，入会要简便。
Q3：屏幕可以切换吗？
答：可以，可以左右扫，我们也有开车的驾驶模式。
Q4：发起会议必须用硬件吗？
答：对我们来说，都可以发起，一个手机装了一个软件，也可以发起，比如说我发起2-3个人的会，所有端都是平等的，不管会议室还是手机，不是说所有会议都要从会议室发起。
Q5：比如说3个人都是移动端的，怎么把PPT放进去？
答：只要有人共享，手机上也可以共享，并不用等会议室共享。
Q6：Vidyo引擎的价格？
答：按年收费，用一年，保底费用在100-200万美金，还有一个用户规模，如果用户规模增加，则会有一个台阶，具体数字我们确实也探讨过，但是觉得我们是对手，没有报价。
Q7：视频引擎最大的门槛是什么？
答：最大的门槛是网络通信协议太庞杂。网络通信协议现存的两大类：1、公有协议。电联的协议；2、私有协议。各大厂商的私有协议。这两类都要非常精通，很难去破解。
Q8：破解协议会涉及知识产权吗？
答：破解协议没有拿他去做商业化，只是为了做兼容。
协议在世界上有三大标准，各家支持一个基础，各家还会做扩展，有的扩展我们不能用，我们用通用标准实现兼容。我们要想尽办法去适配他们的系统，可能版本不一样就会造成我们的复杂度，做云会议来说，协议是很重要的一点，要通过协议兼容各家的设备，同时还涉及到音频、视频、网络等方向，都很难，最大的难点没法说。还有一点难是逻辑，大家觉得做微信很容易，但是产品底层逻辑很难，很难把握到客户的体验。
Q9：我们和全时、好视通比，最大的区别？
答：和全时、好视通比，最大的区别是逻辑。全时主要做语音视频会议起家，语音会议往视频会议升级，基本上是推导重做。类似于从拖拉机到特斯拉上的升级，中国能做视频会议有品牌的参数有200多家，都能做，但是不表示可以支撑业务结构，可能到了2000个会议就做不了，说的是并发会议数。
Q10：并发性的瓶颈在哪？
答：在产品架构的架构设计上，我们为了优化我们的架构，我们还把SKYPE的全球设计师从瑞典挖过来了
一个企业互联网产品是一个复杂的系统工程，除了底层技术等，还包括产品逻辑、运营能力等，这是一个综合能力，现在业内大部分产生还是设备销售驱动型和软件交付驱动型。我们现在是在种“视频+”和“+视频”的生态链。
我们几款新产品包括正在研发的视频会议机器人，我们更加倾向视频云，我们不光是做行业内的灯塔案例，更多把我们的视频云的接口和能力开放出来，欢迎大家调用，我们收调用费。
Q11：随着我们的业务扩展，门槛降低，现在中小企业都可以用云的服务？可以带动设备的销售？我们设备的性能比宝利通强？我们是硬件强还软件强？
答：首先硬件要过关，不能拿2000的摄像头和3万的比，首先硬件上接近或者在同一个层次我们的软件效果更好，我们不会用中端产品比高端产品。
Q12：国内做一整套硬件设备的公司，和我们怎么比？
答：我们比是两个维度，要么单纯比性能，不考虑成本，主要和思科比，宝利通和华为的产品只是达到宝马的水平，思科是劳斯莱斯和宾利的水平；另外一个维度是性价比。一个公司用这样的东西，双屏的高清摄像头的，就可以开会，一套设备5万，三个会议室就是15万，一年服务费，单收，比如说10方一年4800元，25方一年7200元。我和设备销售驱动型的厂商最大区别在于我把硬件推动到会议室，我的生意刚开始，他们推到会议室就结束了。
Q13：接近200家做视频会议设备的公司，如果接入我们公司的平台，需要我们公司验证码？
答：我们非常欢迎生态硬件厂商模仿我们的产品，但是软件和云要用我们的，我会把硬件支持标准免费公开。我做硬件是因为现在模仿我们的太少了，我以后会变成卖账号的。现在很多硬件厂商发现自己开发的云软件体验不行，规模也支撑不住，干脆买我们的贴牌，我们也欢迎贴牌，因为我们当务之急是让我们的云软件覆盖到100万家组织和机构中去。
Q14：现在国内大概有30万在用，如果算渗透率还有多少空间？
答：截至16年底，国家工商总局给出的中国所有的商市主体有8700万个，工信部在16年底有5900万家，国税总局给出的数据有税务登记证的公司有3980万到4100万之间。累计到16年年底为止，累计被视频的硬件覆盖的会议室在400万套左右，而4000万家公司保守估计也有将近1亿的会议室，而我们现在才覆盖到了4000万家有生意公司的30万家，还很早，我们的目标是10%的市场占有率。
Q15：我们去年有2万多家付费用户中有多少买了设备的？
答：大概有36%-37%左右，大概1/3多一点买了我们的设备。
Q16：之前我们看到过像好视通等，模式感觉和我们的差不多，从移动互联网开始做，也希望把量做起来，确实能打出名号的，这几家来说有没有竞争？
答：竞争度到70可能比较激烈，现在是30左右，已经有竞争，但是还没到很激烈的地步。
现在买一组云账号，不需要招投标，就在网上搜索就买了，但是面向国企、上市企业，如果要搭硬件产品，就要发标书。我们发现政法委系统的在招投标，各个地方的信访局也在视频信访，约号都有在用，在专业设备领域，招投标的领域所有厂商基本都会遇到。但是在互联网的云销售领域，都不挨着，客户直接搜。
Q17：现在有明显的分层？
答：我们的生意足够大，我们的内部没有明确说打思科等，我们没有刻意抢思科，但是走客户的时候，发现原来是用思科，做二期扩展就用我们的，我们客户结构可能很多是混合的，老板是思科等，部门经理等的就用我们的。
Q18：13年之前累计有200万个，现在是400万个终端，13年之前没有新兴厂商在里面，新增的200万个里面，有多少是新兴的？
答：传统厂商占到了1/4多一点。在我们没有出现之前，他们也开始出10万以下的产品，起到拉动市场的作用，依旧要走拉专线、同一品牌说话、后台MCU集群等老路径。另外，确实有很多硬件厂商，满大街找软件，通过他的渠道去出，很像山寨机。如果新增的200多万套里面，大概覆盖的用户组织大概有几十万家，这里面我们可能占到了20万家，后台都是用我们的。
Q19：我们自己卖的设备大概就6000-7000个，搭我们系统的设备大概多少个？收钱吗？
答：20多万个，那上面我们是收钱的，账号要收钱。
Q20：如果搭在我们系统的账号要收钱，大概有几十万个，但是我们的付费用户只有2万多个，怎么解释？
答：我们这是按照企业算，那个是按照终端算。比如有个企业买100个账号，还是算一个企业用户，就是2万个乘以他们买账号大的数量。
Q21：对市场中不同品牌，不同通信协议全部兼容，比如说我现在会议室用宝利通的设备，接通云平台，宝利通需要账户吗？
答：需要在云平台注册。
Q22：宝利通都是硬件形式的，去哪按照账户？
答：我们从后台拽进来，我们去呼他。因为宝利通那个终端要用是接在MCU集群上，有两种方式，一个是我们去呼MCU集群，相当于做了一个并联，还有一种是呼叫端设备，呼叫IP号。在我们的兼容交换平台是通的，所以呼上来以后，对我们的互联互通是同等设备。
Q23：咱们公司的MCU是什么样的？
答：我们没有MCU。MCU、云化MCU和公有云是三个概念。有的思科的代理商做生意的方式是，因为思科没有云产品，就把MCU集群容量最大的买过去，自己做切片，比如把大的MCU切成3000片，叫做云化MCU。
Q24：软件MCU都是在通用服务器、刀片服务器上做软件？
答：是的，我们的私有云的解决方案是有这个的。
Q25：实体MCU、云化MCU和虚拟化的MCU，性价比最高的是？
答：我们性价比最高的是云化的MCU。MCU主要是针对专业会议室系统和网络，一旦变成视频通信云就没有MCU，但有的厂商在做过渡方案，没有云解决方案，就把MCU云化来替代云。
Q26：刚才提到的思科、宝利通这样的大厂商，转型的意愿强烈吗？
答：现在在转，转出来效果不清楚。我们对华为很了解，我们有差不多1/3的员工来自华为，和我们直接相对应的是叫做UC&VC，事业部叫做统一通信与视频通信事业群，在华为的企业网板块下面。但是华为说现在客户要越来越多的云方案了。但是销售考核还是你今年卖了多少设备，而不是说你今年获取多少客户，你的企业云客户多少？除非成立专门的华为视频云公司，独立运营。
Q27：16年平均视频会议的接入点数是多少？
答：应该在25方到50方之间的是最多的。手机接入的比例高达80%，移动终端的比例超过80%，看到固定端（PC和会议室系统）的装备大概只有1%-2%，这也是我们用户量可以上升的原因。
Q28：我们收入，第一个纯云的，第二个卖硬件，第三个服务费的比例大概多少？
答：我们内部不是这么来分的。我们第一个是视频云的标准服务，买我们的云，去年是9400万，我们去年的收入是3.03亿；第二个是我们视频行业解决方案，买了我的视频端口，嵌入进去，是1.53亿，是需要定制的，也要买硬件和软件，有的是私有云有的是公有云；第三是智慧城市里面，用到我们的视频融合方案，去年大概5500万。我们认为单独看盒子卖了多少，云卖了多少，是没有含义的，因为盒子卖的时候是搭了云账号的。
Q29：如何评价小鱼易连？
答：开始叫小鱼在家，后来分家了。宝利通中国研发中心的团队，中间因为宝利通的原因把小鱼在家丢掉了，因为宝利通认为侵犯了他们的权利。他做的东西和我们的东西很相似，首先小鱼易连和我们是很相似的厂商，做了很多积累，视频引擎这块技术肯定没我们强，确实是做的比较强的，现在95%的东西还是宝利通的东西，但是技术路线不是互联网的技术路线，把宝利通的东西进行改造，努力像云方向迁移，这家公司比我们时间短很多，12年筹备，小鱼在家12年就有，14年小鱼易连，一开始走的是2C的市场，陪伴机器人，视频机器人，卖3000多块一个，这个东西微信视频、QQ视频已经做了，在14年才转到2B上来的，技术很好，他们15年的收入应该是4000万不到，亏了7800万，去年的收入应该是1亿左右，亏了1亿，还在品牌沉淀和研发沉淀期，是我们比较尊敬的对手，财务数字只是听说，具体不太清楚，想找我们股东投资，没搞成。
Q30：小鱼号称可以支撑一万方的会议？
答：在技术上来说，支撑10万方都没有问题，但是无非是堆设备，从我们的角度来说，我们随锐有3000方，我们一般是设计到3000方，主要考虑到用户体验，没有好的用户体验，没用，超过3000方，直播就行了，创新的叫做多买互联直播体系，我们可以A+B混合，十万人在线直播，开会的时候互相提问，哪怕3万人开会。我们的客户群主要来自于直销领域。一万方人同时接上来，客户体验怎么做，客户逻辑怎么做。
Q31：成本的情况是怎么样的？毛利率比较低？在通信云你们比较低，263应该是50%-60%？
答：263涉及到的硬件和研发投入不多，落实在263你们的通信云的云软件的东西是不多的。
我们认为我们的40%的毛利是合理的，我们有一部分研发费用放在成本里面，因为我们的研发投入很高，我们现在大力发展的推广成本比较高。我以后希望越来越多的人熟悉我的视频引擎，他自己去定制，我只要卖账号，卖服务。
Q32：云服务这块？成本构成大概怎么样？
答：最大的摊销是研发费用，硬性支出占到20%，研发投入是最大的费用，因为我们养了中国最好的通信云工程师，大概有60-70个在我们这。
Q33：一年的薪酬大概什么级别？
答：主力工程师大概几十万吧，最贵的是百万级别。
Q34：我们为什么没有做研发费用资本化？
答：适度做了一些，14、15年做的比较多，年报里面都有，是我们研发的高峰期，额度是比较高的，在16年行业解决方案，在客户这个层面了，我们主要是定制开发这个费用，研发费用不是你想资本化就资本化的。
Q35：讲一下全球的视频云通讯情况，全球我们认为做的最好的厂商？
答：全球认为做的最好的是ZOOM，是做的最好的，也是我们的合作伙伴，2月份在硅谷新晋的独角兽公司，市值过15万美金，创始人也是一个华人，是WEBEX的首席架构师，95年就开始做WEBEX，09年WEBEX卖给思科，从11年开始出来创办ZOOM。
全球最活跃的市场三个，北美主要是加拿大和美国，欧洲是英国、德国和法国，在北美这个市场，通信云在今年年内会超过50亿美金，ZOOM去年做了2亿多美金，他们的音视频解码技术、底层私有协议通信控制技术、通信稳定技术方面比较强，并发架构能力比较强。我们在底层技术方面有很多合作，国内没公司比我们强。像ZOOM是标准吃掉了宝利通和思科的市场，ZOOM不提供硬件，是纯云卖出来的，美国的硬件是我们做的。我们瞩目推2个产品，一个是wifi版，一个是4G版，视频会议号，通过瞩目软件，邀请的时候可以分享链接。
最近有一家超级股，叫亿联网络，昨天亿联网络的董事长就在我们公司，说我们就是卖SIP电话的，我们现在没有云，能不能和随锐共同推出一款产品，你们给我们提供云服务，所有硬件我们来，国外很多国家我们就卖进去了。
Q36：你们怎么看亿联网络？
答：这个公司的硬件能力很高，业绩也很高，所以我们和他们的合作。他们的研发投入期已经完毕了，现在纯属摘果子的阶段，我们毛利低，主要是我们还在研发投入期。
亿联90%以上的市场是海外的，在SIP电话上全球排前三，思科、宝利通和他没法打，他的股价很高，净利润每年都是翻翻的，他认为全球伙伴掌控不住，而且没有可持续的东西，所以我们帮他们提供云的解决方案，让他们支撑全球，他就硬件软件一起卖，打算和我们合作，我们给他做云支撑，他通过经销商卖出去是话机，现在是卖云+话机，现在估值是200多亿，刚上市，资金还不知道怎么考虑，从战略业务层面合作。
Q37：接下来会和亿联合作？
答：当然要合作。可以作为一个渠道。做云和视频通信技术门槛很深，不是一个公司2-3年可以搞出来的，所以我们可以合作。亿联的硬件主要是卖桌面级，主要是替代现在的固话，他是桌面式的一体机，就是一个SIP电话。
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