收支失衡加剧，蔚来如何度过阵痛期？
花钱越来越多，融资越来越难，销量增长又远不及预期
蔚来曾经是造车新势力当中公认的领跑者，特有的换电模式和车主服务也被视为蔚来的护城河，另外在出海方面蔚来也走在新势力造车前列，ET7获得2022年德国著名汽车杂志《Auto Bild》金方向盘奖打响了出海第一枪。但2022年的财报却暴露出蔚来正在陷入阵痛期，资金已经亮起预警信号。
蔚来当前的最大问题是收入与费用增长的失衡。2022年，蔚来的收入增长36%，但中间费用（包括研发、销售、换电站运营所支出的资金）却增长84%，这导致蔚来的亏损大幅增加到145.6亿元。
与蔚来相比，小鹏和理想的收入、费用平衡更好。2022年，小鹏汽车收入仅增长28%，但中间费用也仅增长26%。理想汽车的收入增长68%，中间费用增长84%。
进入2023年，蔚来的费用支出仍然激进，将2023年的换电站建设计划从400座提高到1000座，到2023年底，换电站将达到2300座，这意味着2023年的费用支出仍将居高不下。而2023年前3个月，蔚来销量持续低于预期，甚至对比行业和主要对手出现了掉队的苗头。
更严峻的是，截至2022年底，蔚来在手资金已经无法覆盖供应商欠款和银行欠款，而理想、小鹏、零跑均未出现类似情况，另外市场环境变化之下，融资也变得越来越难。
每年需要支付的费用越来越多，销量却迟迟无法与之匹配，随着手中资金逐渐消耗，发展和运营会愈加吃紧，销量增长也将变得愈发艰难。
销量跟不上中间费用的深层次原因是什么？蔚来激进的费用支出当前没有显著刺激销量增长，2024年阿尔卑斯品牌上市后就可以吗？蔚来如何提高资金使用的效率，更有效地提振销量？
2022年，蔚来收入492.7亿元，毛利率10.44%，毛利51.44亿元。但是，这些毛利需要覆盖207.8亿元的费用，最终蔚来亏损145.6亿元。
据《财经十一人》测算，假设蔚来2023年实现24万辆的销量，意味着销量同比增长100%，假设收入也翻倍增长，达到985.4亿元。受益于碳酸锂等原材料价格下降和规模增长，假设蔚来的毛利率可以提高到20%，那么蔚来可获得近200亿元的毛利，勉强追平2022年的费用规模。如果蔚来2023年可以有效控制费用增速，再考虑到通常第四季度车企的产销量最大，如果计划兑现，蔚来确有可能在2023年第四季度实现盈亏平衡。
但是，2023年已经过去一个季度，蔚来与这个销量目标的距离越来越远。
2月、3月，蔚来的销量分别为1.2万辆和1万辆，呈现下滑态势，其2023年第一季度合计销量相比去年同期增速只有20%。而且越往后，蔚来销量同比增速提升的难度越大，因为蔚来2022年的销量逐月提升，年初月销不到1万辆，年末达到1.5万辆左右，越往后基数越大，高增长的可能性越低。
与自己比，增速下滑，与对手比，蔚来的销量也处于弱势。
2023年3月，理想同比增长88.7%，埃安同比增长97%。据乘联会预估，3月份整个新能源车行业的零售销量，也将从2月的43.9万辆上升到60万辆。而蔚来3月销量同比增速仅有3.9%。
实际上，蔚来销量掉队的苗头，从2022年就开始显现。整个2022年，蔚来的销量增速只有34%，低于理想汽车的47%，埃安的116%，比亚迪的208%，也低于新能源车的整体增速96%。
蔚来销量不振，原因主要有两个：
第一，现有产品线过于拥挤，自家车型互相挤压市场。
2019年蔚来在售车型只有1款，2020年增加到3款，2022年增加到5个系列8款车型。但是在售车型的增多，并未显著拉动销量增长。2022年，蔚来总销量仅增长34%。相比起来，理想汽车车型数量从2022年初的1款增加到3款，总销量增长48%，小鹏汽车车型数量从2022年初的3款增加到4款，总销量增长了22.4%。
车型增加未能有效刺激销量，首先是因为新旧换代，此前蔚来的主力车型ES6和EC6，都在2023年进入换代周期，2023年4月即将发布基于第二代技术平台（NT2.0）新平台的换代ES6系列，意向消费者普遍持币待购，等待新款。
但销量不振的根本原因还是蔚来的产品线过于拥挤，自家车型出现了互搏现象。
以蔚来的SUV产品线为例，ES6、EC6车系定价在38.6万元到55.4万元，ES7、EC7车系定价在46.8万元到57.8万元，老款ES8定价在50.2万元到59.8万元，新ES8的定价在52.8万元到63.8万元。
单款车的价格跨度大，各个款型之间的差价小，造成所有车型之间都存在价格重叠。蔚来三个系列，六个型号的SUV车型拥挤在40万元-60万元之间。50万元的价格可以买到高配的6系列，中配的7系列和低配的8系列。几款车的空间、尺寸、性能、外观没有跨越式的差别，而7系SUV目前是唯一大量交付的采用第二代技术平台（NT2.0）的车型，比较之下，更多消费者流向了7系。
除了产品线拥挤，蔚来的服务一致性也导致低价产品挤压高价产品的市场空间。
蔚来的ET5车型起售价32.8万元，是蔚来目前价格最低的车型，其他车型价格均在40万元以上。蔚来对ET5寄予厚望，此前曾预计此车型在2022年底的月销规模能达到1万辆。
不过，随着ET5的销量从2022年9月开始逐月爬坡，蔚来的其他高价车型的合计销量却开始明显下滑：2022年12月，ET5的销量爬坡到7594辆，蔚来其他高价车型的销量则从此前的1万辆左右下滑到8221辆，2023年1月和2月，ET5的月销规模约为6000辆左右，而其他高价车型的销量则仅有2711辆和5686辆。
资金距离危险水平还有多远？
更严峻的是费用增速远远超出收入增速，蔚来的中间费用同比增速，从2021年的75%上升到84%，但是其总收入和销量增速则显著下降，从100%左右下降到30%左右。
蔚来的中间费用为何总量大，增速快？
第一，换电站运营和维护。蔚来的换电模式，可以让车辆在很短时间内补充电能，与加油的时间类似，解决了充电耗时的难题。截至2022年底，蔚来的换电站数量约为1300座，2023年2月蔚来宣布，2023年将新建1000座换电站。换电站的技术也在不断升级。蔚来2022年底发布第三代换电站，和二代站一样具备自动泊入功能，换电时间缩短20%，单站日服务能力比二代提升30%。2023年3月28日，蔚来首座第三代换电站在海口正式上线。
第二，车型开发。除了众多高价车型的开发和迭代，蔚来还在开发更低价格的阿尔卑斯品牌（ALPS）车型，此车型基于蔚来的第三代技术平台（NT3.0）打造，预计定价在20万元左右，计划2024年下半年交付。
第三，新技术开发，尤其是智能驾驶技术的投入巨大。
第四，中国和海外核心地区的销售网点建设和运营。截至2023年3月初，蔚来在欧洲五国累计布局12座换电站，位于荷兰鹿特丹和德国法兰克福核心地段的展示店“蔚来中心”也于3月开启运营。
对于费用的具体构成，蔚来方面没有提供更多细节，回复一切均以公告和财报会议为准。
三个盖子盖不住五口锅，蔚来的财务状况在恶化，需要尽快控制大手大脚的投入风格。
首先，亏损幅度越来越失控。
2020年到2021年蔚来的亏损在全年呈现平均分布的态势，半年报的亏损额度，大概相当于全年亏损的一半。2020年上半年亏损29.3亿元，全年亏损56.1亿元，2021年上半年亏损55.3亿元，全年亏损为105.7亿元。但2022年，蔚来上半年亏损45.7亿元，全年亏损却大幅飙升到145.6亿元，是半年报的3倍。加速扩大的亏损趋势需要高度警惕。
第二，在手资金已无法覆盖供应商欠款和银行欠款。
蔚来手中的资金总额从2021年的约554.3亿元下降到2022年的455亿元（包括现金及现金等价物、限制性现金及其他、短期投资。其中，只有现金及现金等价物是短期随时提取的资金，2022年底余额为198.9亿元，而限制性现金是指在银行抵押的现金，短期投资则是购买了银行金融产品的资金，如果遭遇金融动荡，限制性现金和短期投资存在无法及时兑取的可能性。）
同期，蔚来的短期债务和长期负债，扣除应收账款的应付账款绝对额，其他非流动负债，以及预收和预提费用的总和，从2021年的342.2亿元增加到2022年的514.4亿元（负债主要包括对供应商的欠款，对银行和投资者的欠款。）
大部分上市车企的资金总额，均高于供应商欠款和银行及投资者负债的总额。特斯拉、长城汽车、长安汽车、东风汽车集团、上汽集团、广汽集团、理想汽车、小鹏汽车、零跑汽车均如此。
2021年底，威马汽车的资金总额只有50.3亿元，供应商欠款和银行及投资者负债111.36亿元，资金不及负债的一半，半年后，威马出现供应商断供，陷入危机。
2020年和2021年，蔚来的资金多于供应商欠款及银行和投资者欠款总额，但2022年底，已经产生缺口。截至2022年底，蔚来在手资金与供应商欠款以及银行和投资者欠款之间的缺口达到59.4亿元，相比起来，理想汽车是超出305亿元，小鹏汽车超出197.13亿元。
第三，融资越来越难。
蔚来主要靠融资维持公司资金平衡。2020年到2021年，筹资活动给蔚来贡献了594.9亿元现金流入，同期蔚来投资总计消耗了448.3亿元现金。
对于在美股上市的蔚来，融资能力与其总市值和股价紧密相关。2021年初，蔚来总市值超过1000亿美元，2022年和2023年，市场环境急剧变化，目前蔚来的市值只有不到200亿美元，其股价从66美元左右的高点下跌到目前不足10美元。
总的来看，如果蔚来在2023年的销量能够如李斌预计翻倍增长，达到24万辆左右，同时还满足中间费用不增长，毛利率从10.44%提升到20%的条件，那么，蔚来能够实现200亿元左右的毛利，有望覆盖中间费用，达成盈亏平衡。但是，销量在放缓，费用支出却没有看到谨慎的转变，即便碳酸锂价格大幅下跌，毛利率能否顺利提升到20%还是未知数。
因此，蔚来2023年止损的难度极大。
而更现实的预期是：蔚来在2023年能够凭借ET5车型和换代的6系SUV将销量拉升30%，2024年凭借低价位的阿尔卑斯品牌将总销量拉升40%，如果蔚来能保证收入也同幅度增长，且毛利率为20%，那么，蔚来可以在2023年和2024年分别实现约128亿元和179亿元的毛利。
同时蔚来必须控制中间费用的增长，否则，进账还是无法追上支出。如果蔚来的中间费用在2023年和2024年继续增长30%和20%，那么其总额将达到270亿元和324.2亿元，蔚来的年度亏损额依然将高达140亿元左右。
如果2023年和2024年蔚来依然每年亏损140亿元左右，并且无法得到大笔融资，到2024年底，其在手资金将只剩下约175亿元左右，从财务数字的角度看，不足以覆盖供应商欠款和银行欠款的一半，仅够支撑1年左右的净亏损，公司将陷入危机。
阿尔卑斯就能解决一切吗？
服务资源的增加必然推高费用，如果销量增长两倍对应的费用增幅为一倍，2024年蔚来的费用总额也会达到540亿元，还是会亏损150亿元左右。如果想要达成盈利，需要将两倍销量增幅对应的费用涨幅控制在50%以内。我们观察到蔚来已经开始控制服务资源的成本投入，比如第三代换电站效率更高，且首次实现无人值守，有效降低运营成本。
不过，眼前更紧迫的事情是理顺产品线，尽快提振销量。
多车型策略的成功需要一个重要前提，各车型在产品特性和价格区间上要有清晰的区隔。以目前多车型策略较为成功的品牌比亚迪为例，秦是10万级的轿车，元是10万级的SUV，宋是15万级的SUV，汉是20万级的轿车，唐是20万级的SUV，这些车型在各自细分市场都是销量前三的畅销车型。而海豹与汉同属20万级轿车，即便海豹和汉一个强调运动，一个强调舒适，差异明显，但海豹的月销还是迟迟无法破万，4月海豹的现金优惠已经增至1.5万元，此外还有贴息和置换补贴等优惠政策。多车型策略一旦在产品特性和价格区间上区隔不够清晰，总有一个会受伤。
蔚来目前的产品线明显不具备区隔清晰的特征，且ET5一个低价车型还在挤压蔚来所有高价车型的市场空间。ES6应以换代为契机，借着原材料价格下跌的有利条件，拉低价格门槛，脱离40万-50万元的价格区间，将价格中枢落在略高于ET5，但明显低于ES7的位置，在低价区间提供SUV选项，与ET5共同肩负提振销量的任务。
另外，在20万区间的阿尔卑斯品牌是提升销量的最终法宝。低价车型市场空间更大，根据乘联会数据，2022年中国新能源车市场，定价大于等于30万元的车销量80.8万辆，低于30万元的车销量486.6万辆，高低价车型销量比为1:6。
关于阿尔卑斯的进度，蔚来企业传播高级总监马麟告诉《财经十一人》，目前推进一切顺利，阿尔卑斯车型按照计划将在2024年下半年开始交付。但从市场环境上看，时间是蔚来最大的敌人。特斯拉在秘密宏图第三阶段文件中，已经明确将推出搭载53KWh电池的入门款车型。比亚迪旗下的腾势品牌销量逐月爬坡，并将推出N7车型，定价35万元左右。新能源车市场的两个领跑者分别在补足自己的产品线短板，留给竞争对手的市场空间越来越小，竞争越来越激烈。
即便只聚焦在换电领域，目前市场上也已经有了10万-20万元级的换电车型，当然在换电体验上与蔚来有差距，但价格定位越低，消费者对价格越敏感，对体验的细微差异越不敏感。蔚来想用体验为自己的产品带来溢价，在这个价格区间难度很大。
不过目前蔚来的问题大多是源于市场环境的影响，比如SUV产品线之所以如此拥挤，ES6迫于原材料涨价而调价是重要原因，现在ES6的售价已经比2018年发布时上涨了近5万元。而蔚来的换代节奏又正好与原材料涨价同步。原材料涨价与换代需要的投入导致蔚来的费用增长超出预期，同时新能源车增速减缓，融资环境恶化影响到了蔚来的收入水平，一涨一跌之下，蔚来的资金风险显著增加。