趣话中西思维 | 友谊是友谊，生意是生意

人的思维方式渗透在各个领域，也看不见，摸不着，但是观察和处理一切问题，都反映出你的思维方式。

比如一个美国人给日本人写信，日本人看到信，准马上就上火。因为美国人开门见山，将自己的要求放在最前面，后面才讲些客套话。日本人为了保持心理平衡，看美国人的来信往往先看后面。而美国人看日本人的信，越看越糊涂，到信的末尾有几句话才是对方真正要谈的问题，前面都是寒喧。美国人读日本人的信也许是倒过来看。这种不同的写法反映不同的思维方式。

我们国内的宴请，主人在宴会开始前就开始致词，而国外的祝酒词是在主菜以后甜食以前。有人问为什么要放在后面呢？讲完再吃饭不是更好吗？不然老想到等一会儿还要讲话，心里不安，吃得不消化。这里也有思维方式的问题。

思维方式的差异很难反馈

一次，我们有一个代表团出访快结束时，要搞告别宴会，准备答谢一下东道主。

答谢宴会的气氛非常热烈，双方都认为，这次访问取得了圆满的成功。但当代表团走了以后，主人跟我讲，我跟你是老朋友，我告诉你实话，我非常讨厌这位团长。我问为什么讨厌他？他说这位团长和我握手的时候，眼睛却看着我后边的人，这是对我人格的侮辱！在他们国家，握住谁的手，必须眼睛看着谁。可惜这位团长没有机会，也永远不会有机会听取这个主人对他的意见。

记得有一年，荷兰有位贵宾到中国访问，安排他的夫人参观幼儿园。那天下着毛毛细雨，她到达幼儿园门口时，看见一群孩子站得笔端笔正的，在门口迎接她，她看到这些感觉很不舒服。

接着参观幼儿园的教室，进去后，每一个五六岁的孩子都背着手，面部表情十分严肃。她很快结束了参观。

回国后，她请我到她家里看她拍的参观幼儿园的幻灯片，说这是这次访问感到最不舒服的事，下着雨，为什么还要让孩子到门口来？为什么孩子都是这样笔端笔正地坐着，五六岁的孩子应该是非常调皮的，吵吵闹闹的是正常的，那才像幼儿园。我想幼儿园的老师，为了做到秩序井然，一定做了大量的工作，认为这才是有礼貌的文明表现，而就欧洲人的思维方式来说是很难理解的。

我们出访的代表团，在活动最后一般都是交换礼品。我们送给德国人礼品，对方立即打开并表示感谢。但是我们代表团的人跟我说，为什么他们急不可耐地看礼品？是不是对我们送的礼品不放心？我说，不是，这是他们的习惯。

反过来，德国人也对我们提意见，送给中国人的礼品，他们为什么不打开看一看，是不是对礼品不感兴趣？我说，不是的，他们认为当面打开很不礼貌，到旅馆以后，绝对会打开欣赏。这些都是很小的问题，但反映思维方式的差别。

在西方人的思维方式中，“友谊是友谊，生意是生意”。

我在卢森堡任大使，举行一次宴会，邀请了十位有名企业家来使馆做客。他们吃得很满意，感觉很丰盛，告别的时候一再表示感谢。

恰好第二天，布鲁塞尔一个代表团到访，我必须到火车站去接。由于我去得太早，就先在火车站旁边逛书店，没想到书店的老板正是昨天我宴请的客人，他又提起昨晚的宴请，再次表示感谢。我说我要买一份《卢森堡时报》，他领我到收钱的地方，请我付钱。

旁边的司机兼我们使馆招待员说，昨天来使馆吃饭的不就是这个人吗？为什么一张报纸还要收你钱呢，太不够意思了。我说老李，你不知道，他们就是这样。你等着，很可能一个月以后他要回请我，他可以用5000法郎来宴请我，但是这10个法郎却照收不误。

中西思维方式的主要差异

差异之一是义利关系问题

一般来说，西方人重利轻义，东方人重义轻利或义利兼顾。

1967年“文化大革命”高潮的时候，我在驻荷兰大使馆工作。那是一个失去理性的狂热年代，当时使馆的重要任务之一是散发《毛主席语录》，西方称其为当时中国的“圣经”或“小红书”。有一天一个荷兰人来，要一本毛主席的“小红书”，我就给了他。

他说：“这种式样的小红书我也有一本，不过内容不一样，明天我寄给你看看。”后来我收到了，跟毛主席语录大小一样，但是封面上写着《跟中国人做生意的秘诀》。这个题目很吸引我，我一口气读完，内容使我大大吃惊。

这本书开始讲，“目前中国正在进行文化大革命，文化大革命就是政治高于一切，一切就是算政治账，不算经济账。你现在不是参加广交会嘛，必须注意要通过你的行为表明你是坚决拥护文化大革命的，这样你就会被列为广交会组委会里的国际友人，这样你就能财源滚滚。你千万不要以为价格和质量是最重要的，最重要的是要算政治账。”

接下来一段就指点你应该如何表现：“第一，你到广州以后，无论多晚，都应该告诉组委会，说我已经到达了，并且要表达这样的愿望，就是我非常愿意欣赏你们的样板戏，尤其是《红灯记》，麻烦你们千万给我安排一场。

第二，手提包里要放一本《毛主席语录》，而且跟中方谈判，拉开提包的时候，不露声色地把这本语录似乎不经意地露出来，让中方的主人看到以后再把提包拉上。

第三，在你西服里的衬衫上面必须要戴上毛主席像章，这个像章现在中国大使馆在广泛散发，你完全可以免费领到。”

最后结论是：“这一切，在中国人都认为是绝对重要的原则，对我们来说是一种手段，你只要达到目的就可以了。”这篇东西使我深深感觉到，这种实用主义的哲学已经到了无以复加的地步。这种功利主义，为了要达到盈利的目的，一切都可以做，义和情对他们来说不是主要的，主要的是利。

我讲一个发生在十几年前的一次外交交涉。有一个国家向台湾出售武器，我们进行了严正交涉，阐明了我们的原则立场，同时指出中国是一个十多亿人口的大国，有巨大的市场和广阔的前景，你们不要为了眼前的利益，牺牲长远利益。

对方听后，称他们国家有一句成语，“十鸟在飞，不如一鸟在手”。你讲的远景虽然美妙，但这都是天上飞的，我现在手抓住的这笔生意是实实在在的。还说如果要我们不出售武器，那中方必须给予相应的补偿，在其他方面给予一些金额相等的订单。

讲义讲情是我们中国的传统。现在不少人常常讲缘分，但“缘”这个字在外文中是翻译不出来的。总之，中国人的人情味要比西方人浓，这在人际关系中尤其如此。

差异之二是整体性和个体性问题

东方人强调整体性和综合性，而西方人则重视个体性。中方代表团到了德国以后，主人问今天晚上你们吃西餐还是吃中餐？我们代表团的答复往往是“随便”、“客随主便”。他们对这样的答复难以理解，说一听到“随便”这个词就头疼，不知道怎么弄好。我们认为客随主便是礼貌的表现，是对主人的尊重，不能随便提要求，万一给主人出难题呢？可西方人不这样看，这就是区别。

反过来，欧洲的代表团到中国来，你问他今天吃什么，他一定会明确表明自己的愿望，今天就吃西餐或者就吃中餐。而中国人往往较少表示个人的愿望，比如外方接待中方代表团时问，各位想喝什么？如果团长说喝茶，后面几位可能也都说喝茶。人家奇怪，怎么一个人说“TEA”，就全“TEA”下去了？

另外，我们在感谢对方时往往是这样几句话：你们国家很美丽，你们人民很友好，你们接待很周到等等。他们认为万里迢迢从东方到西方，难道没有任何一点不同的感觉？为什么一律都是这么几句话呢？

后来有一个代表团走的时候说，我现在想提点建议，第一条建议是希望你们的介绍材料能译成中文；第二条是你们的这个牛肉能不能煮得烂一点，血淋淋的实在受不了；第三点希望你们对中国历史和文化能有所了解。他们听了感觉特别好，因为听到了不同的意见。他们表示，能做到的我们一定做到，做不到的我们也知道你们喜欢什么了。

差异之三是东西方的感情表达方式

我在卢森堡当大使的时候，正好国内送来电影《梁山伯与祝英台》，我怕他们看不懂就把故事梗概译成外文，预先发给他们看，放映前又请人做介绍。

电影结束后搞了一个招待会，我问他们看懂了没有。他们说，看懂了，但看得很累。十里相送，祝英台对梁山伯的暗示我们听来很累，用那么多的暗示来表达爱情，为什么不直接说一句“I LOVE YOU”呢？

他们说，故事的年代、情节同《傲慢与偏见》基本上一样，而伊丽莎白和达西可不是这种表达的方式。我说这是中国表达感情的细腻，我们认为这是美，你们可能认为外露是美，我们觉得有些话直接说出来，反倒没有深度。他们说不能理解。

差异之四是我们的思维方式具有意会性，他们则是直观性。

比如我们在文章或生活中喜欢用暗示或者喻古论今。这种含蓄需要你去意会，所谓此时无声胜有声，这与西方人的直观性不太一样。

中西方式差异原因

东西方发展道路不一样。中国长期农业社会和小农经济造成我们大陆文化的民族心理。这种心理特点很大程度上强调一种乡土情谊、相邻情谊。

德国人如果在国外遇到一个同乡，不会很激动，而我们的华侨在外面有很多同乡会，西方人一般没有同乡会。我们经常讲本土本乡、一方水土养一方人等等，还有落叶归根的思想，都带有很浓厚的情，这种情愫恰恰在西方很淡薄。

从哲学和文化体系角度说，我们受儒家文化影响深，而他们是基督教文化。

思维方式的差异和原因讲完了，我很愿意再讲讲德国的思维方式。除了欧洲人共同的思维特点外，德国人还有几个特点：

第一，办事严谨，思维的严谨性比其他国家人强。比如法国人在房间里丢了东西，他会张望一下，四处翻翻就可以了。而德国人要找东西，首先要找坐标，一块块来找。这可能有点夸张，但这说明德国人的严谨性——先找坐标，后找东西。

有一次，有几位中国人在法兰克福向一个德国人问路，问路怎么走、大概要多长时间能走到。这个人根本不理。他们认为这是日尔曼民族的傲慢。

没想到这几位往前走了几步以后德国人追上来告诉说，大概往前走1500米左右，再往右拐75米是你们找的单位，时间估计需要11分半。问为什么刚才你不答复？他说，你们刚才不光是问怎么走，还问多久走到，我必须要看你们走路的快慢，据此我才能算出时间。从这个例子可以说明德国人的精确性和严谨性。

第二，德国人追求程序的完美。譬如，我们到火车站可以看到，大家都背着包或提着行李，来来往往找自己的车厢。而德国的火车站很安静，划成ABC的几个区，都跟车厢对号，你的车号在哪儿就站哪儿，用不着跑来跑去。另外，坐过飞机的都知道，比如广播说1568航班现在可以登机，然后我们就排队，排了很长时间，前面人放行李，后面人等着。

刚到德国，我以为德国国内的航班也这样。我从波恩乘飞机到柏林，他们一说登机，我也排队，而他们说，先生你这时还不能登机，只有航班的一区可以登机，我一看才知道票角上写着区号，他们是按分区登机，很有秩序也很方便。德国路边的垃圾桶分五种颜色，每个德国人预先都把垃圾分好类，按照垃圾分类分别投进不同的垃圾桶。

第三，德国人办事有时不够灵活，不容易拐弯。一次我们有一个非常重要的高级代表团访问，预先同他们的礼宾司长讨论，欢迎宴会不要超过一个半小时，谈了三次谈不下来，他把同多少人握手、讲话、上几道菜都算上时间，共需108分钟，一点也不能少。谈判很辛苦，但一旦达成协议，他们很守信用。

中西方文化的差异不能说谁优谁劣，我们讲这些是为了解对方，而且各国应该相互学习，不要以自我为中心。

但是也应该承认，我们有些思维方式不太适应新时代的发展，这也需要改进。在中华民族进入21世纪的时候，我们一定要高高举起“创新”两个字。只有创新，我们的民族才能在新世纪立于不败之地。

文字 / 《中国经贸导刊》

作者 / 卢秋田（曾任中国驻卢森堡、罗马尼亚和德国大使）

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