最近看到的三个国产化的例子的一些感想

最近看到几个制造业国产化的例子，有些别样的感受。

1：C919的飞行控制律

我国的大飞机C919在去年底首架交付了，这架飞机整体设计上是我国自主完成的，但是核心的子系统基本是通过和国外公司合资的形式来获取技术，这在某种程度上复制了当年的高铁模式，通过市场来换取技术。这其中飞行控制系统是和美国霍尼韦尔公司合作，而值得注意的是，在我国媒体宣传国产化的时候，却着重提到了核心的飞行控制律算法是中国商飞自主研发的。

这个飞行控制律其实是保护飞机的安全飞行边界的，简单的说就是让飞机能够正确的根据飞行员的操纵意图进行飞行，同时还要确保飞机在安全边界内飞行，因为飞机每时每刻的飞行状态和姿态都可能不一样，因此飞行员做同样的动作可能会导致飞机有不同的变化结果，飞行控制律就是保证安全性的，让飞机在不同的状态下都能按照飞行员的操控意图飞行，同时简化飞行员的操作，更多的由飞机自己完成，提升安全性。

那么为啥中国商飞不引进飞行控制律技术呢，原因是因为该技术是被美国作为核心技术列入对华禁售的清单，霍尼韦尔公司遵守美国法律无法对华出售，于是中国商飞只能自研，尽管是国内第一次做大型民航客机的飞行控制律，但是最后却依然搞出来了。

用国资委在2023年2月份开展的2022年度“央企楷模”嘉奖的话来说，就是：

“电传飞行控制律，是国产大型客机自主知识产权和核心竞争力的重要体现。C919大型客机控制律团队，历经十年不懈努力，完成了大型客机控制律功能的设计、验证和适航取证工作，凭借奋发图强的志气、科学务实的作风、潜心研究的恒心、团结协作的精神，开拓出了一条“从无到有，从零到一”的道路，建立起大型客机控制律研制体系，自主掌握了大型客机控制律技术，让中国大飞机拥有了“中国大脑”。”

2：高铁的紧固件

以下是我看到的2022年一段耐人寻味的对华，是浙江省地方媒体对浙江舟山一家做紧固件工厂的采访。

记者：对技术的这份较真劲，为工厂带来了怎样的发展机遇？

陈益峰：“目前我们的紧固件产品已经用在了复兴号、和谐号高铁上。近几年，疫情给我们生产带来了影响，也带来了一定的商机。此前，中国高铁中的紧固件制动盘螺栓主要依靠德国进口，受到疫情影响，国外进口受阻。在2020年一次行业展会上，负责给高铁提供紧固件的眉山中车紧固件有限公司找到我们，他们知道我们在乘用车耐高温紧固件上的优势，表达了想和我们共同开发刹车盘上的耐高温紧固件的想法。

高铁所需的紧固件在强度和韧性上和乘用车紧固件完全不同，我们用了整整3个月，经过不断的技术攻坚，终于把产品成功研发了出来。

目前，我们应用在高铁上的紧固件产品种类从1个拓展到了6个。高铁紧固件的国产化替代，不仅为我们开拓了新的市场，带来了新的增长点，更是提升了我们的技术实力。”

之前习惯了从国外进口，因为疫情断供，没想到在国内找到合适资源后三个月就研发出来了，还为国内公司开拓了新的增长点，看来很多事，不逼一下不行啊。

当然三个月只是研发出来，但是显然从2020年-2022年，该国内公司对高铁的紧固件供货种类都不断增加了，说明是可以进行替代的。

3：国产化替代与大降价

以下为2021年6月《中国能源报》记者采访大亚湾核电站写的稿件，名字叫《大亚湾畔，蹚出核电自主运营之路》，其中有一段是这样的：

“1992年7月，不到20岁的乔素凯从山西临汾的技校毕业，来到大亚湾核电站维修处工作。次年7月，电站首炉核燃料进场，他成为首批核燃料操作师。

2005年之前，大亚湾核电站堆芯换料和检修工作基本由外方支持操作，但他们只讲“皮毛”，而且材料和设备要价很高，这让乔素凯“自己干”的念头日渐强烈。之后几年，他所在的团队攻克技术障碍，一举实现燃料操作与贮存系统自主维修，还把核燃料替换棒变成了“中国造”。

手执一截手指般粗细的核燃料替换棒，乔素凯来了兴致：

“核燃料棒从堆芯取出后，为了避免燃料组件结构发生变化，需要在原位置装进一根等高的不锈钢棒。当时，外商报价20000元一根，我一听就火了。”

“不能让小小的棒子‘卡脖子’！”乔素凯随即联系国内厂商制造，但当时所需替换棒较少，要求却极高，很多企业不愿接单。他又找到东北一家钢厂，百般说服，对方才答应一试，经失败数次才炼出了合格材料。最终，中广核成功实现了国产替换棒入堆，每根造价仅有1000元。”

怎么说呢，国产化替代是件好事，但是怎么感觉国产化替代不应该把市场做这么小，原来2万的市场一下子缩小了20倍，国产厂家看起来也赚不了多少钱，毕竟一根才1000元，一年也没多少量。核电站相对来说是高利润的产业，大亚湾核电站主要是售电到香港，上游的材料卖的价格高些也是有利于利润转移到上游的钢铁产业以及北方重工业地区的。

不知道当时报价的细节是什么，按理说外商卖2万一根，国产卖5000-1万一根也应该很有竞争力，为什么只卖5%的价格1000元，

当时这家钢厂没有做市场调研，直接按照成本+利润的形式报价？

还是说产品虽然可以替代，但是寿命之类的比原装的还是有不如，所以卖这么便宜？

今天是列举看到的三个国产化例子，当然这三个例子并不一定全面，但我多少还是有些想法和感受的，

第一点是人的潜力是可以逼出来的，同样是士兵，当年在国民党军阵营就发挥不出战斗力，但是在解放军这边就立即战斗力爆表，这就是外界环境改变，极大的激发了人的潜力。

对于国家，公司其实也是类似的，不管是中国商飞的C919飞行控制律，还是高铁的紧固件，还是这几年火爆的半导体产业，还是更早之前因为以色列迫于美国压力毁约而不得不自研的国产预警机，都遵循着同一个现象，那就是当美国人搞技术封锁，搞制裁，又或者是疫情期间国外先进产品不能进口，于是我国国内企业不得不走上自主研发道路之后，尽管在一开始都会面对着各种质疑甚至是自我怀疑，但是最后发现最后居然都搞出来了。

所以人如果不被逼一把，都不知道自己有多优秀。

我之前一直反复的说美国对于高端技术的封锁制裁并不全是坏事，一方面断供确实会对我国的系统集成企业比如华为带来很大的影响，但另一方面也会刺激中国加大对于高端技术的研发投入。

要知道现在的中国并不是1949年，而是已经是全球第一制造业大国和世界第二经济大国了，这意味着一项技术攻克后会天然的有市场，能赚到钱。

而且也有了相当的技术积累，在各个方面并不是零基础，像2018年美国对中兴断供的时候，中国的民用国产半导体产业也发展二三十年了，我们今天熟知的国内半导体龙头企业，从海思，中芯国际，长电科技再到北方华创等等，在那个时候都已经成立多年了，中芯国际就是2000年成立的

那么加上制裁的刺激带来的新增资本投入，我认为是可以获得成果的。

第二点是国产化之后的定价问题

我自己搞过很多次客户界面的定价，觉得这个东西实在是太重要了，是一门科学，要有足够的市场情报支撑，包括竞争对手的技术水平，量产能力，服务能力，价格水平等等都要有所了解，这样才能极大的产生价值。

很多时候我们就犯过定价的错误，本来应该获得高价值高利润的东西没有能卖起价格，举个例子，我记得大概11年前，有个国外客户找到我，突然问我某款老产品还有多少库存以及价格是多少，当时因为市场行情不好积压已经有一段时间了，工厂领导也很着急希望尽快全部清理掉，所以我当时报了个比较低的价格，结果客户一把全部要了而且立即下了订单。

我当时还很高兴，终于可以把库存一把清理掉了，

结果后来几个月市场价格飙升，原来国外当地政府决定在6月底下调产品安装后的补贴，因此该国市场在上半年迎来了需求高峰，导致一下子供不应求，该客户利用这个机会在低价时大量购入，再转卖赚了不少钱。而这件事由于当时我们没有派驻当地的市场人员，我当时也没有实时的跟踪当地的政策变化，因此并不知晓。

再后来负责了其他产品，也深刻体会到一个道理，那就是要把市场做大，而不是把市场做小，

不能随便降价，我们以前老说苹果的创新是挤牙膏，每一代都是就增加一小步的新技术，但是从苹果的角度来讲，实际上是充分的发挥了技术优势，充分的实现了商业价值。

我觉得美国公司在这方面的思维总体是领先的，是以做大市场为最高优先级，所以能够开拓出很多新的产业，新的领域，同时能够在商业模式中严守自己的边界，处于一种求利润的状态。

而不少中国公司则似乎是习惯了低价竞争，喜欢在现有领域里竞争，以低价卷死对手为最高优先级，处于一种求生存的状态。

我想这跟中国的确在最近一二十年才真正的走向高端有关系，在中低端产品同质化竞争的年代，大家养成了拼价格的习惯。

本文提到的国产化核电站燃料棒，虽然新闻报道并没有说背后的原因，是不是因为不可抗拒的原因才只能卖一千元，比如是外方也大降价了，而我们的第一代国产化产品又确实还有些差距，但是老实说我并不希望这样从两万到一千元的价格变化是常态，国产化带来降低成本无疑是有利的，但如果说我们的国产化，就是把市场做的非常小，其实也不利于自身长期的发展。

今天是看到这三个国产化例子的一些小感受，我为什么在对待中国制造方面是乐观论者，就是因为两个原因，

其一是国内有市场，有资金，也有足够的理工科人才储备，而且在这么多领域有成功的国产化案例，因此我并不怀疑在半导体，医疗器械，制药业等方面我国也会成功，这些领域在我看来其实更多是1-N的突破，而不是0-1的新产业创立，毕竟后者才真的是难得多。

其二是信心和决心也很重要，就像本文的飞行控制律和高铁紧固件的例子一样，外部环境逼迫相关单位下了决心，最后搞出来了，那如果没有外部客观因素呢，这个时候自己的信心就很重要了，毕竟做成一件事首先是自己先相信能做到，就像那句话，对于后来者来说，原子弹最大的秘密就是它已经造出来了。

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