编者按：从2005年《直销管理条例》实施到现在，已过了13个年头。直销业经历了怎样的发展历程？为什么有的企业能够在社会大众怀有偏见的目光中能够逐步做大？作为头部企业之一的完美（中国）自然具有标本意义。今天分享的这篇文章，来自新加坡媒体《联合早报》，也是完美副董事长许国伟的家乡媒体。以另外的视角看中国直销，看在华企业的发展，具有别样的意义。

邓小平的名言“不管白猫黑猫，能捉老鼠的就是好猫”，一直引导着完美公司副董事长许国伟在中国发展直销事业。

当初他和创始人到中国开展事业时，直销在中国还是一片空白，两人靠着这些信念，摸着石头过河，一步步探索开拓直销之路，打造出今天的完美事业。

完美中国（PERFECT（China））于2006年获中国商务部批准为直销企业。随着市场不断扩大，完美公司在2010年首次实现年销售额百亿元（人民币，下同），并在2011年起，连续七年跻身世界直销10强。

如今，完美公司在中国投资建厂已逾1100亩，分别在中山、扬州、吉林、淮北设有四大生产基地、八家控股子公司，以及万余家服务中心。这家集研发、生产、销售和服务于一体、年销售额达200亿元的现代化侨资企业集团，产品销售及服务遍布中港台、新加坡、马来西亚、泰国、印度尼西亚，以及越南等国家与地区。

完美公司董事长古润金、副董事长许国伟分别来自马来西亚和新加坡。上世纪90年代初，这两名广东中山同乡怀着扎根中国、长远发展的理念进入中国。

古润金出生在吉隆坡一个清贫家庭。读小学时，为了减轻父母负担，他坚持每天早上6时起床，7时前就已将一大捆报纸，挨家挨户送到订户手中，赚钱贴补家用。在吉隆坡循人学校毕业后，他便投身于创业兴家的潮流中。

许国伟的父亲许社佳1947年南来，17岁在机械厂当学徒，月领12元的薪水。27岁成立了源利铁厂，股东（三人）比工人（二人）还多，因此许社佳事事须亲力亲为，而家中老二许国伟在公教中学念书时，也是小五金店里的好帮手。

一通电话决定勇闯神州

许国伟海外学成归国后，于1993年初的某一天，他的中山老乡古润金给他打了个电话，信心满满地说现在中国改革开放，形势大好，到处充满商机，要不要到“老家”闯一闯？许国伟二话不说，马上答应。这一次通话，从此改变了两人的人生轨迹。

他说：“我们相约到广州、深圳、珠海和中山进行考察，手里只有50万港元。当时其他三地的经济条件都比中山市要好，但是中山市政府非常欢迎海外的中山同乡，让我们感觉好像回家了一样，所以一致决定就在中山市投资落户。那时中国刚改革开放，我们人生地不熟，除了会说华语，很多事情都不懂。幸好有中山市侨办帮我们治好了‘水土不服’，让完美在中山顺利迈开脚步，少走了很多弯路。”

完美公司是中国第一批中外合资的直销企业。1994年4月，公司正式开业，在中山市石岐区租了间小小的办公室。两人每天一大早骑着自行车走街串巷，不是在推销产品，就是在推销产品的路上，不久公司成功争取到了第一批重要的事业伙伴，把来自五湖四海的朋友带过来，让完美事业成功突围，走出广东，逐渐在中国全国各地打开市场。

经过近25年的发展和扩张，以直销为主要经营模式的完美公司主要生产和销售保健食品、个人护理品、家居日用品，以及美容化妆品，种类近200个。其中，保健食品约占总营业额的一半，并多次获评“中国食品安全10强企业”“中国质量诚信企业”等殊荣。

许国伟指出，完美公司不仅拥有丰富的多元化产品群，更秉持“追求完美”的精神，以质量为本、诚信为魂，为消费者打造品质卓越的产品。

早期完美公司的品牌是靠“芦荟胶”“芦荟晶”一二样产品走红，进而奠定了业务基础。回忆草创时期，许国伟至今仍无比兴奋地说：“芦荟胶当时每月能热销300万支，可说是千家万户都会用我们的产品，我们甚至还成立‘打假小组’，全力四处打击冒牌货。”

1995年，中国工商局发出的直销业准证是50张，而直销业的欣欣向荣，导致业内良莠不齐，当局遂于1998年对行业进行政策调整，而完美公司也深受影响。

停止运营仍坚持发薪 换来业务员同舟共济

许国伟透露，尽管公司当时停止了运营，但管理层还是自掏腰包，一分钱不少地给业务人员发放报酬。公司当时通过邮局汇款给业务人员，所有的汇款单都是用手写，最小的一张汇款单是25元。公司的诚信，让很多本来萌生退意的业务员坚持下来，与完美同舟共济，为日后腾飞打下重要根基。

他说：“公司一开始就坚持‘三个不变’原则，即为消费者提供优质产品的理念不变、为完美经销商提供事业发展机会的理念不变、坚持在中国投资、长远发展的理念不变。这‘三个不变’也让公司得以应付万变、版图不断壮大。”

让业界感到惊讶的是，在前景充满变数时，完美不仅不离开，还投资2000万美元建设更大规模的生产基地。1998年，完美在中山市民营科技园的生产基地，第一期工程正式奠基。更重要的是，这2000万美元的新投资，正好让完美达到国家批准转型经营的条件，成为10家外资转型企业之一。

完美公司的最新、最大笔投资是在中山市近郊南朗镇华南现代中医药城打造另一个生产基地，占地面积453亩，总规划建筑面积21万平方米，总投资约15亿元。第一期工程基建项目已逐步完工并逐步投入使用，其中配送中心、自动化立体仓库已启用，日化厂也于去年底正式投产。

南朗基地的先进项目建设基本理念是自动化、智能化、透明化、绿色环保、数字化、信息化、网络化，以及精细化。通过传感技术、无线通信技术、计算机网络技术、过程知识管理系统、数据库技术等科技，建立基于物联网、大数据的智能工厂的全厂信息化综合示范平台，集成研发、生产、经营、销售全流程于一体，而且所使用的装备和系统均安全可控，在流程制造领域处于国内先进水平。

另一方面，完美公司也投资3亿元在安徽省淮北市，兴建现代化健康食品及相关配套产业生产基地，生产基地占地面积9万平方米，规划总建筑面积达15万平方米。

建校捐血 积极回馈社会

公司一开始就坚持‘三个不变’原则，即为消费者提供优质产品的理念不变、为完美经销商提供事业发展机会的理念不变、坚持在中国投资、长远发展的理念不变。这‘三个不变’也让公司得以应付万变、版图不断壮大。

“建立完美事业，拥有完美人生。”

也是中山市纳税大户的完美，不仅成绩有目共睹，还以实际行动回馈社会。完美公司1994年成立当天，还没有盈利的条件下，就向中山市博爱医院捐出10万元善款，从此开启了完美公司最完美的事业。

多年来，完美公司捐建希望小学暨发起希望教师工程、推广母亲水窖、倡导无偿献血，积极参与、支持华文教育、推动禁毒事业等为主体的慈善公益体系项目，累计捐资总额近7亿元。至今，完美在中国各地资助建了百所希望小学，每所小学建造费大约三五十万元，能收生一二百个。

许国伟认为，“赠人玫瑰，手留余香”，通过无偿献血，能够让人在精神上很快乐、心灵上很富足。1999年，中国实施《献血法》的第二年，完美公司组织开展无偿献血活动，这也是许国伟第一次献血。过去20年间，他已累计无偿献血24次，献血量达8000毫升。今年9月将年满60岁的许国伟有些无奈地表示“到8月，我还会再献一次，也是最后一次了。”

另外，许国伟早在1980年初就加入新加坡中山会馆。现担任会馆荣誉会长，父亲许社佳则是会馆顾问。

深受邓小平 “白猫黑猫”理论影响

除了新加坡建国总理李光耀，影响许国伟最深的另一位伟人是中国改革开放的总设计师邓小平。

他说：“邓小平在中国经济发展陷入极其低谷的时候深化改革，提出很多至理名言，如‘发展才是硬道理’‘摸着石头过河’‘不管白猫黑猫，能捉老鼠的就是好猫’……他的理论思想一直引导着我们在中国发展直销事业。当年直销在中国是一片空白，我们依靠这些理念，一步步探索直销之路，也是靠摸着石头过河，不走回头路，才开创出今天的完美事业。

从荆棘遍地走到今日春暖花开的许国伟认为，做人须秉持三个信念。第一，要先学会做人，才能做好事，不要一味强调技术能力。人做好了，做事自然事半功倍。

第二，要有决心，在困难面前不退缩，要有坚定的必胜信念。

第三，要双倍努力，才有机会成功。世界上努力的人很多，只有付出双倍努力的人，才能超越更多人，获得成功。

来源：联合早报

编辑：未白

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