大昌华嘉与海名斯的中国“新”模式

厂商直销和代理商分销是特殊化学品领域传统采用的商业模式，在涂料原材料市场，因为下游涂料工厂规模不均且分布分散，原料工厂除自身经营大客户供应之外，会通过经销商或代理商扩大市场份额，藉由通过分销渠道服务更多的中小型涂料油墨厂家。

随着下游涂料工厂的集中度趋势出现，一些原材料厂商已经开始有计划的调整其产品的流通模式，以求更加适应中国涂料产业的变革升级。海名斯和大昌华嘉的独家经销合作，则是中国涂料产业的一次有益的尝试。

11月4日，大昌华嘉（DKSH）与海名斯（Elementis）联合宣布，双方签署针对中国大陆市场的独家经销协议。在中国大陆市场，大昌华嘉将为海名斯的涂料添加剂、树脂和滑石粉填料等产品提供销售、市场营销、分销、物流以及重要客户管理等服务。

作为本次独家经销的执行者，大昌华嘉集团旗下特色原料部出现在涂料产业的视野中。大昌华嘉特色原料部主要有四个产品线，包括：食品、制药、个人护理化妆品和特色化学品，为各对应市场提供特色化学品和原料，目前拥有44个创新中心，1080名专业员工，2018年净销售额为9.604亿瑞士法郎（约68亿人民币）。该部门的中国大陆地区的总经理，林王珠女士，通过不懈的努力将大昌华嘉和海名斯终于链接在一起。与此同时，为了独家经销合作的高效落地，林王珠成功地邀请在行业近三十年经验的沈明昇先生作为这条业务线的负责人。除此之外，为了增强大昌华嘉在涂料油墨领域的服务拓展人力和竞争力，部门还补充了六位行业资深背景的人员，担任销售经理、市场技术经理等关键岗位负责人，协助沈明昇开展业务合作。

11月17日中国涂料展上，大昌华嘉与海名斯用中国方式宣告启动合作

于是，11月17日的上海新国际，第二十四届中国国际涂料展上，比邻布置的两个展台，大昌华嘉和海名斯，在展会拉开帷幕的那一刻，用一种中国式的方式 - 剪彩，热闹且隆重地开启了大昌华嘉和海名斯的中国独家经销合作。

林王珠非常看好合作前景，她认为，随着市场结构的不断集中，厂商和经销商的角色和能力正在被独立地、清晰地重新定义。作为厂商的海名斯，在双方的战略合作中，可以更专注于研发创新新产品和相应的应用技术，以及对重大客户进行更加及时和周到的管理，同时海名斯通过大昌华嘉的专业拓展服务，可以为客户提供更加专业的技术服务支持，持续改进的经验，并创造出更大的价值。林女士认为，海名斯搭配大昌华嘉的销售渠道和一站式创新服务方案之后，双方将形成一个整合协同发展的大平台，进一步拓展双方所服务的市场，特别是涂料行业的市场占有率。

关于大昌华嘉和海名斯的合作历史，林女士介绍说，大昌华嘉与海名斯的早期合作始于西班牙和葡萄牙市场，已超过40年。2016年，大昌华嘉将与海名斯的合作关系拓展至丹麦、瑞典、挪威和冰岛，接着2018年又在台湾地区开展合作。大昌华嘉已经在海名斯的产品和技术上积累了丰富的经验，在中国大陆地区进一步拓展双方的合作时，凭借大昌华嘉对海名斯产品组合的深入了解，大昌华嘉的客户群将会大大受益于海名斯的功能型添加剂以及两家公司共同的技术专长。

沈明昇，作为大昌华嘉特色原料部特色化学品总监，过去近三十年一直在中国涂料油墨助剂与树脂市场，从事技术、生产、销售、营销、商务运营，对中国市场有着敏锐的洞察力和深刻的理解力。他认为，大昌华嘉和海名斯的合作是建立在双方对中国涂料市场未来趋势有着一致共识的基础之上的。他介绍说，中国涂料市场的未来，将会呈现出“集中、环保、性价和功能”。整个产业中厂家将会越来越“集中”，这其中也包括数量众多鱼龙混杂的经销贸易商；涂料厂家必须要完成符合“环保”的产品和安全生产的各种法规；同时随着行业从卖方市场向买方市场转变，高“性价比”的优质产品将会具有充满优势的市场竞争力；而另一方面产品所具备的特色的、突出的“性能”，秉承独特的功能性特点，才能帮助产品避免走入靠杀价竞争的红海之中。

面对中国日趋严格的环保法规，沈明昇对产品与法规的适用性充满信心。他谈到，大昌华嘉具备完善的、健全的产品合规以及法务部门，能及时地将政府所规定的法规、环保、消防、产品注册等方面在第一时间落实可行，便于高效的为客户开展产品和技术服务。目前中国市场中，涂料厂商也对环保类型的添加剂产品充满了兴趣，尤其在本届涂料展，大昌华嘉重点推荐环保和创新的涂料原材料产品，其中包括海名斯的水性消泡剂、水性流变助剂、水性分散剂等新产品。除此之外，大昌华嘉还积极推荐CQV珠光颜料和彩色铝浆，提升环氧固化剂低温固化速率的三菱精细化学PRO-NBDA固化剂改性剂，Umicore水性醇酸树脂催干剂以及BWC水性减震、降噪、阻尼涂料的成膜物质等，大昌华嘉可以为涂料厂商的高性能环保涂料配方提供丰富的原材料选择和技术支持。

除去环保法规之外，沈先生认为中美之间贸易战也对中国的涂料市场产生了明显和具体的影响。被提高进口关税的美国产原料，尽管成本所有增加，但部分原材料厂商愿意通过吸收上涨成本来占据市场份额，进而形成新的市场竞争力。另一方面在国产终端成品出口上，例如玩具、家具和服装等，出口美国市场下降，导致涂料终端客户积极开拓中国国内市场和海外除美国之外的市场，以弥补出口美国市场的损失，降低中美贸易战对企业造成的冲击。

林王珠（右2）和沈明昇（左2）期待着为中国涂料注入“新”动力

在被问及，如果用一个汉字来概括2019年中国涂料产业的时候，林王珠和沈明昇不约而同的选择了“新”。是的，不论对于大昌华嘉还是海名斯，双方都选择了一种全新的合作模式，而这种“新”的模式，也将为正在走向集中的中国涂料产业，交出一份令人期待的“新”答案。

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