张华正：康养产业6种盈利模式！【收藏】

张华正
华正集团董事局主席

张华正先生，英国城市管理学院博士，中华老年服务产业协会理事长、国际自然医学会世界长寿乡科学认证委员会副会长、中国医促会健康养老专委会副主任，日本温泉设备协会中国总会副会长。20余年管理运营及咨询顾问经验，曾成功运营多个知名精品酒店，在业内被称为“精品酒店达人”。2007年组建养老团队，带领团队为超过200家企业提供咨询顾问服务，遍布中国近20个省市自治区。在广州泰成·逸园项目上，首次提出“医-养-商”相结合的养老运营新模式，开创了多产业融合的新窗口，为大健康产业发展提供新方向。

本文内容来源于张华正先生2019年5月11日在康养产业创新发展研讨会的主题演讲《康养产业盈利模式》
康养产业商业模式目前探索在160种左右，无外乎是分成四大板块：第一板块是类金融的商业模式，第二板块是类地产的商业模式，第三板块是会员或者全生命产业链模式，第四是大礼包加估价价值的商业模式，
怎么谈都谈不出这四种，当然非法集资的不在里面。把四种大概念商业模式板块，运用到我们做市场推进的前期，我们叫三具工程：面具、道具、玩具。面具，就是我们跟市场的导入、跟政府的对接、对外宣扬的一切理念，这就是我们的面具。而道具的业务就是场景，体验营销是大家并不陌生的概念，但是体验营销如何运用传统中国的口碑营销，结合场景的演练，是具备市场主动力的。第三是玩具，玩具更多是在智能化，体验设备、适老环境、特殊用品、护理机械、医疗设备的展现，而且可以真正操作、现场测试。具备了面具、道具、玩具，基本营销就可以开动了。

两条腿走路，我们创造医养商的概念，就是全生命产业链，为什么结合医跟养这两个主要板块呢？各位回想一下2014年国家积极推动医养结合，现在这两个部分已经慢慢取消了养老资格的限制，放宽了社会资本的条件，这就是养。而医呢？现在大健康的推动，医生可以多岗执业，网约医生、网约护士，医生也可以成立公司，甚至做很多我们想不到的行为。所以这就是我们要做大健康康养的两条腿，医养结合，一定要把这两个装进去。

最后一个是目标，什么是目标呢？到处都看得很远，融入大环境，顺应大趋势。

      所以，具备了这五个体系，思想统一，积极对外，长者是很清楚的，只要描述清楚、感同身受，感受到国家的政策支持、感受到社会体系投入的资源，他是能感受到的，你说这个市场能不好做吗？会非常好做。

现在要介绍的这个项目非常有意义，我可以邀请各位去看，各位可以随时去看，用我们这几年的努力创造了一个神话。这个项目是目前康养、医养界投报率最高的项目，投资报酬率超过1000倍，为什么呢？因为很简单，运用我们刚才讲的12、54321就完了，这个项目从一个农村集体用地租赁开始介入做养老，有人说不是拿地吗？怎么你们用租赁呢？很简单，前面11个五年计划所定的就是拿地贷款，可是各位有没有发现，从2013年开始，“十二五”贷得到款吗？我记得前一个老东家太阳城每天接触各地来的开发商，大家都是拿地、贷款，没有一个成的。所以，各位拿地耗费了巨大的成本，你怎么去运作呢？而且又贷款无门。所以我们在思考，如果运用租赁的土地来做好不好？非常好。可是租赁土地总有到头的一天，可是各位房地产70年也会到头吗？咱们不管会不会延伸，所以如果能运用一种战略跟战术，永远使用租赁土地，好不好？好像很好，怎么样长久呢？只能我们用创新的思维，在这个项目上，第一个我们怎么样去取得一个长期的租赁用地，第二位处佛山跟广州的交界，但是行政区在佛山，还不是广州，我们要对广州伸出双手，要招揽广州的优质客户，可是各位我们今天在北京这个地块上，告诉你到河北去，你去不去？我相信北京的爷子一听河北掉价，不去，这是身份。那一般，在广州一听去佛山，也是掉价，我们怎么把佛山两个字抹到呢？抹不掉，我们不是政府，很简单，我们把它做升级，佛山两个字不要，直接提广东。所以，各位我们可以长期使用，又把行政层级变成广东，这就是当时的定义。两条腿走路，你们的医怎么办？我们去调研了广东省人民最认可的前几个医疗体系，其中南方医院这个体系是比较靠谱，因为他跟人民医院不太一样，是国有序列，我们就运作，跟他合作。具备了医跟养，又有政策的支持，我们通过2014年中央权力下放之前，迅速在广东省社会民政厅就把养老体系注册，定位完毕了，而医疗也搭配着2014年国家医养结合以众多的大健康产业规划，很明显，我们又把医疗做了改变，叫五大特色：公办民营、社会资本投入、省属事业编制、民间老板发工资、盈利医院。我们现在七个省份在帮我们的业主做这样的改变。就是打着政府的牌，全是公务员，我发工资，听我的。各位明白这个意思吗？就这么简单，现在我们在产业里看到的动不动就跟大医院合作，医院还是人家的，人家是政府衙门，怎么会听你的呢？很多人把301、把阜外引到了海南岛，我看了就想笑，为什么呢？我自己过年还在阜外做手术，这些阜外的大医生怎么可能到海南去看病人呢？你有本事住海南你不一定住得了北京阜外。所以证明了距离的远近是问题，医生去不去得了也是问题，挂名很简单。所以当时在这个医院的定位上很明显，我们把南方医院对接直接形成一个盈利性的公办医院，直接跟总院30分钟对接，医生可以过来，我们这里也能过去，而且他们的副院长就是这个医院的院长，体系完全对接。有人说太好了，前面两个听得懂，医院你们怎么干呢？各位投资医院要花钱吗？

错，不要花钱。为什么？因为今天如果你开的是一个建国男科，你绝对要花钱，但是你开一个阜外医院要不要花钱？不用，因为我有一个国家的医院在这里，现在不景气，很多上市公司的朋友都问我，张总有没有活？我可以垫资，我只要流水、财报，也不要赚钱。各位这不很简单吗？全国超过4000个医院都在干，如果为了一个品牌的医院让你干你干不干？我保证给你钱，但是你得先给我干起来。昨天我们在四川也是这么干的。所以，各位，干医院装修不要花钱，医疗器械呢？也不用花钱，有人说这不是CT很贵吗？检验设备都是超贵，怎么不要花钱？还是很简单，如果你叫建国男科你要花钱，如果你叫大品牌医院不用，因为医疗器械有三种，第一种当然是买单，第二种是租赁，第三种是合作。你把CT放进来，做一单我们分账，只要我是品牌医院，只要我有人流，分账你还赚得多。所以品牌的效应、商业模式的制定跟你的内部的控管，至关重要。

     结合了这样的思维，我们把医疗、养老合并了，什么是商业呢？这个项目旁边就是万达广场，如果这个项目做商业就死了，全国200多个万达，所以这言下之意，全国若干知名商业中心旁边的商业，我们都可以这样来干。结合了优质的医疗环境、商业资源，如何去植入医跟养的资源？你多方便呢？人群都在这里聚集，老人不会孤单，子女来看老人也不会那么无聊，孙子来看爷爷奶奶也不无聊，老婆跟着来看，还有地方消费呢。把商业导入以后，完全变样，因为中国的医疗是被动医疗，医院永远在那开医院，知名医院旁边的商业永远不是医院的，所以医院恼火，他把病人带来了，结果商业在赚钱。可是到台湾去看一下，所有大医院的地下室、一楼、二楼、三楼全是商场，反正把医院的人的生意拉来了，商场我也要赚。各位明白这个意思吗？如果你有知名的医疗再结合商业的属性，你是两头赚钱。各位想想如果今天301里面开一个便利店，把便利店租给你，你要不要租呢？你肯定愿意租，花多大的代价都要租，甚至找后门都要租，我们国内就是这么回事。所以，具备了好的医疗，再结合养老的需求，再把商业捆绑，进行了搭配医院24小时的运营模式，把商业跟养老全部做了商业改变。

结合这样的不同类型，有人就问，这里面的商业模式为什么能创造千倍的回转率？首先很简单，投入低，基数就小，这个项目才花了三千万，现在总体的营收超过百亿，合法。有人就纳闷了，这个不是太暴利了吗？所以我们去哪儿都说养老是暴利，你要懂得商业。因为陈主任特别交待过跟大家分享，其实一点都不难。我刚才讲了这是一个农村集体用地，旁边是万达，代表它的商业地块是村的，我们跟村进行承租，本来业主只想做一个商场，后来2013年以后商业环境不好，自然就做不了了，那怎么办？各位，在中华人民共和国，只有商业是土地确权以后就可以进行商业交易的，各位今天要把你的商业租给沃尔玛，租给大润发，是不是盖好再租给他啊？绝不是，绝对是还没租就要先谈架构，我要多宽、多高，今天你的项目有了电影城，难道是盖好了再开电影院吗？是还没有装修的时候就要谈，基建的时候就要谈好，所以各位很简单，只有商业符合这个特性。所以我们运用了政策上的便利，我们刚才提到什么叫类金融？什么叫类地产呢？很多是一种没有专业养老的概念，而借助其他产业的思维，所以这个产品的第一轮，在具备了面具、道具、玩具、所有的平台整合完以后，围挡一围，先把面具、道具、玩具做好，三千万的投资就是建了一个8000平米的体验中心，这个体验中心里面什么都有，到现在都存在，永远都保留，长者在第一时间看到他要的东西。第二政府领导来看，看到你不是房地产。第三所有的社会咨询你具备了条件。有了这三样东西就可以作为企业营销、口碑营销的动力。


商业地产卖的是格子铺，房地产卖的是房子，养老卖的是床，我们可不可以换过来？干脆格子铺就是床，床就是格子铺，各位你要卖床，政府会用非法集资打你，你还没盖好怎么卖床呢？这个项目就分割成了3500个格子铺，就是3500张床，听明白了吗？合法吗？当然合法。买铺位怎么会不合法呢？所以，运用了第一种商业模式就是售后返租，前面陈主任说了，什么叫售后？我们把地租等同的使用权租给你，就是卖给你的使用权，我再租回来，实际就是返利，但是我用租金的方式可以规避国家的政策。

合同法的要求20年是上限，这个地租了30年，我们怎么把地租跟房子的租期有效地挂在一起呢？我们运用大家的思维很好玩，跟大家分享，一般的商业地块承租牵扯到可分租、和转租，这是大家都懂的，可是我们运用技巧在合同里面加了三个字“可长租”，弄得大家都傻了，各位听懂了什么叫“可长租”吗？这个地有多长这个房子就可以租多久，明白这个意思吗？这个长到底有多长？母合同有多长，子合同就有多长，这是一种技巧。通过这样的方式，不到五个月，3500张床卖完了，从18万起跳，到24万一张床清盘，现在一张床市场价超过60万，你自己去乘，3500张。卖完了，再租回来，各位，你说这赚不赚钱？很赚钱，该办的手续积极去办，在没有任何的手续下来，你还是商业。2014年以前可能你有关系，还是一块地，政府就把非营利机构许可证都给你了，现在有可能吗？现在必须要验收、消防要过，才能把证给你。你报了所有的申请，你还没有得到任何认可，你依然原本是什么，还是什么。这样的思维要跳脱出来。
第二这个产品卖的是什么？很简单，有点像我们这种会议卡，但是这个不叫会议卡，我们叫摇号，也叫号码牌也叫身份证，为了让大家听得懂，干脆叫会员卡，一张卡9.8万，没有任何服务，就是买个身份，现在这张卡超过15万，没有任何东西，就是买个身份而已。各位，你打高尔夫吗？你要不要买会员卡呢？张总，你们3000多张床卖几张会员卡？刚刚的售后返租只能依照格子铺的位置来卖，不能超卖，可是会员制你可以超卖，18个洞的高尔夫球场难道就卖18个人吗？肯定不是，我们看看在康养产业有一个很伟大的组织叫泰康，泰康一张床可以卖给9个人，200万的保单。所以我们很简单，跟领导汇报的时候，我们的会员卡一张床只要对应6个人就好了，这不就两万多张会员卡就出去了，两万多张会员卡乘以9.8万，你看看收了多少钱，当然收了钱不是不干事，你还是要干的，所以我们跟广东的国资合作，在广州市利用他的仓储、工业用地现在在做社区内、城中心的康复养老，收了钱还是要做事的。所以你有在做，人家就会认可你。

第三种商业模式更简单了，我们叫居家社区养老。现在很多人在感慨，居家社区养老不赚钱啊，张总你们一下赚了20几个亿，为什么？我说很简单，因为你们的居家社区养老，301不是你的，阜外不是你的，我们在做居家养老南方医院是我们的，所以提供6项东西，知名医院绿色通道，知名医院的每年送一次体检，知名医院的医生、护士每周去你家一趟，知名的医院跟你家的电视机机顶盒连成医疗网，这个养老机构通过大健康APP，把你跟你的子女串成一块，最后你不要这张会员卡，你可以随时来住，就卖这6个基本服务。各位，你觉得他要买的是什么？他其实要买的就是南方医院绿色通道，今天如果301卖绿色通道，各位，你们买不买？有钱的都买。所以，各位拥有公办医院的资源在你的手上，结合大医生的团队，这才是老百姓要的，如果不是你的，你怎么去卖产品呢？这就是第三，社区居家养老的服务，就卖了20几个亿，抢啊，因为大家都要南方医院绿色通道，人满为患，有绿色通道多好。

第四个商业模式，如何去运用入住的体系来收费？这个已经很成熟  ，既然一个大的医院做配套，我们又是省级的养老机构，每个月按照身体健康评估来收月费，5000块钱以上起跳。各位不止如此，既然我们有医院，大家习惯住院吧，住院要交什么费？保证金，透过养老的服务、大医院的支持，收你几十万医疗保证金很正常，反正你有钱，你的子女肯定没空，干脆把钱放在我这，没有返利、没有返息，反正该扣钱就扣，这样你就不用从美国赶回来，我们就帮你都处理了，这就是资金池。月服务费就是你的流水。

第五个商业模式更简单，如何运用品牌去创造效益？很多人在忙什么事呢？我们在各地每做一个项目，后面衍生就很忙，这个项目赚了很多钱，大家知道我们的合作银行是广州的中国银行，西门口子行，合作非常好。当有广东省的项目，地块非常好，但是业主缺钱的时候，我们就会这么干，我们就请他把地抵押给银行，银行给一个额度，我来帮你代借、代管、代销，合法合规，风险我没有，地押给了银行，银行钱付给他，免得他借高利贷，钱在银行帐上，我来操盘，因为我有成功案例。等于说这个钱就归你支配了，该提成提成，该拿毛利拿毛利，该拿回扣拿回扣，我们是正当行为，各位，这就是品牌的衍生效应。

第六以后就卖医院的会员卡就好了，再直白一点。有人现在就跟我们预定了，出门带几个黑衣保镖很牛，是吧？我说不牛，广东老板都有钱，我说你跟我们签一个合同，每次你出去以后后面跟两个医生、八个护士更牛。所以我们提出盈利医院VIP通道，晚上不是护工陪护，院长可以陪护、副院长可以陪护，有价码的，拆价码、可以提成，我们还开发票，有效把高端医疗资源用在体系内，但是为你所用，最后合理分配账目，还能开发票。就这么简单，一点也不难。后来很奇怪，又衍生了两种，第一既然你在我这做，我这也有医疗，我们就把大健康导进去，老头想不想年轻？老太太想不想年轻？想不想全家都年轻？大健康都能做了，既然相信你、看到你，你只要  服务好，关心好，全生命体系就进去了，所以，延伸到养老的后端，不就是临终关怀吗？再加上我们在广州城区又设了非常多跟国资合作的护理站，很多老人接受了这个事实，愿意提前付几十万，先把自己未来的失能给付了，因为今天是萝卜价、明天是黄金价，你想想在广州这么好的城区，就你在家门口卧床，现在赶快付钱。这是衍生出来的，很多人来付，因为谁的子女都不在，谁也想不到在家里长蛆了、被狗啃了，死了半年没人知道，各位，谁想这么过呢？如果家门口有一个健康护理中心，我先把钱给了，我不对，我就去，包干了，给啊。各位，既然临终关怀可以做，最后一个非常有意思，我们跟广州殡葬协会、广州市殡仪馆合作了，可能预先卖你殡葬的产品，你活着就知道未来怎么死了，习俗也知道，烧几个元宝、几朵花，几个人哭，没有人哭我们帮你哭，你给钱嘛。很多话很实在，你要把这个听明白了，这就是全生命产业链，70岁老头也一样冻精了，当然80岁老奶奶不能冻卵，因为今天的细胞永远比明天年轻，各位这些人也要健康，你只要素材够、案例多、有具体的效应，又有大的品牌在后面做支撑，就可以进行合作。所以这个项目衍生了非常多的产业。

来源：华正团队公众号