作为新手律师，怎么搞定你的客户？ ——客户选择律师的五大标准

前一篇《给A的一封信——选律师时需要注意的四大问题》，很多朋友看完之后表示，越看越迷茫了。别迷茫，针对律师而言，之前也写了一些小窍门。现在分享给大家，共分为两篇：

1.作为新手律师，如何搞定你的客户？

2.律师与客户交流应当注意的四个细节。

身边很多朋友最终都做了律师。很多刚刚转型或者入行的新手律师常常发愁，如何赢得客户信任，尤其是在一些竞争性谈判中，买方市场，律师们往往要接受客户的筛选。而律师的能力很难像商品一样进行标准化的评估和定价，如何在有限的时间里凸显自己的价值，从而赢得客户认可？

如果你希望从同时出现的若干同行中脱颖而出，成为用户最为心仪的那一位，也许这些经验是你需要的。

当然了，如果您是当事人/业主/法务/法律服务需求者，下面这些技巧也是您挑选一名优秀律师可以参考的。

如果你看了这些仍觉得不够，下篇《律师与客户交流需要注意的四个细节》即将刊发，关注本号，第一时间获取。

本文原发于无讼阅读2015-12-18，在此表示感谢！

基于笔者之前在律师遴选、诉讼对接工作的工作经历，【对此好奇的小伙伴，可以参见：有声之年，狭路相逢】对于律师接受客户（尤其是大客户）邀约，进行招投标、竞争性谈判、遴选过程中的得失情况进行了总结归纳，力图从客户的角度、从旁观者的角度，梳理出客户选定意向律师的标准，分享给各位律师同行。

1.专业水准

主要体现在前期准备、对相关领域的了解程度、执业经历、承办同类案件经验、业内评价等方面。客户，尤其是大型公司企业，往往是由公司法务部门代表公司进行诉讼案件外部律师的遴选，这就意味着遴选过程中，是法律人与法律人之间的沟通，因此对律师的专业能力有相当高的要求。律师能否做到比公司法务更专业，是得到认可的重要方面。

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专业性=律师对涉诉案件的准备和应诉策略

如对涉诉焦点问题的归纳、诉讼策略的谋划、诉讼思路的明确、相关资源的辅助等，这是律师代理的基础工作，一般都会被律师们高度重视，因此，在这方面区分度并不高。但如果能在传统的诉讼策略之外提供多角度的解决方式及商业风险揭示和策略，更能体现律师的专业性。

2

专业性=律师对相关行业的了解程度

如是否了解某一行业的涉诉热点问题，是否能够详细、明确地介绍涉诉问题的通常处理方式、法院判决情况及诉讼结果，可以通过数据分析、归纳演绎等方式，向客户宏观地展示该行业的涉诉情况，让客户做到心中有数，对案件走向有个大概的预期。如涉诉案件是二审上诉案件，而该类案件在某特定法院的上诉改判率只有18%左右。律师一方面举出这种相对具体的数据，再辅以相应的理由说明，可以让客户更加直观地了解自己案件的胜诉率情况，也体现了律师对涉诉案件的把控能力。

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专业性=律师在相关领域的积累情况

如是否办理过类似案件、胜诉率如何、是否发表过相关文章、行业美誉度及排名等，主要是反映律师在该领域的深耕程度。笔者在进行律师遴选时，主要是从无讼案例中对代理过与涉诉案件类似案件的律师中进行筛选，需要说明的是，胜诉率并不是唯一参考因素，甚至不是重要参考因素，主要还是看所承办的案件是否在该领域属于知名度高、影响力大、是否得到过官方的公布推荐的典型案例等。如对天同所而言，只要介绍过自己代理过的最高法院审理案件就很有说服力了。另外还要看承办该类案件的数量，通过无讼案例查询到办理过四五个案件与办理过一百四五十个案件，体现出的经验和能力是截然不同的，需要从质和量的角度对律师进行评估。

在法律服务行业日益细分的情况下，笔者认为遴选专业律师承办该领域的诉讼业务，是对客户负责。从实际情况来看，客户对律师的选择也均是在该领域有一定积累的律师。如果律师能找到自己办理过的与客户案件高度匹配的案例，且为胜诉一方代理人，将大大提升客户的认可程度。

2. 沟通能力

律师是通过语言和文字来与客户沟通，并协助实现客户的诉讼意图，所以沟通能力对赢得客户信赖至关重要。

客户看中的沟通能力，一方面是看律师能否能否准确理解客户意图、主动站在客户角度提供法律服务，另一方面则要考察律师是否具备与法官沟通的能力。

虽然打关系牌的律师已经被唾弃，但能否将客户意图准确、及时地反馈给法官，并将法官的意图、对方当事人的意见准确理解、及时反馈，是诉讼案件成败的一个重要因素。

因此，在竞标过程中，客户会很看重律师的沟通能力，不仅是律师的反应速度、归纳问题、分析问题的能力，律师表达观点的方式和技巧也很重要。

客户往往不喜欢咄咄逼人的律师，一名态度诚恳，认真聆听对方意见并适时给予反馈的律师是客户喜闻乐见的。律师也应尽量避免对诉讼结果大包大揽，避免使用“肯定能赢”或者“肯定赢不了”这种比较绝对的词语，要用词严谨，明确表达。

3.敬业程度

专业程度和沟通能力是满足客户事前期待的基本条件，这二者也是客户确定入标范围的关键因素，但竞标对象往往在专业度上区分不大，沟通技巧上也各有千秋，客户最终选择的往往是能够提供超出预期服务的律师。

这种超出预期的服务，既可以是诉讼策略的多样化准备，即在诉讼策略设定上，除应诉之外，还针对客户具体情况提出和解、撤诉、补充起诉等建议，在客户的目标之外，多角度的考虑应诉事实，为客户提供多种备选项，并辅以不同的收费模式；

也可以是在既有事实的整理方面，对客户及对方当事人情况进行有针对性的、深入的背景资料挖掘，如对散落的双方既往相关涉诉情况、大事年表进行梳理，制成可视化表格，甚至有些内容是当事人没有注意或提交的，当这种背景材料拿出来后，会很让客户惊喜——比客户还了解客户、了解对手，大大超出了客户的预期。

4.服务的有形化品质

由于律师提供的是无形服务，不像有形商品一样可以通过客观标准加以评判，但这种无形服务往往可以通过一定的载体加以呈现，如律师事务所的宣传册、律师的名片、竞标书、PPT等。

不同于律师服务的无形化，这种有形载体可以让客户有一个直接、直观评价，因此一定要精心准备这种有形产品。

这一方面是律师服务品质的体现，一方面也是提供超出客户预期产品的一个途径。以制作的竞标材料为例，标书如是否密封、装订成册，是否有封面、目录、页码、是否加盖律师事务所印章、原件还是复印件、彩打还是黑白等等。如果有补充材料的话，是否准备了足够的份数等等。

想象一下，一边是一份胶印彩打、目录详细、标明页码、加盖印章、厚厚一沓的竞标书，一边是一份只有薄薄几页、用两个订书钉订起来、缺乏目录、没有印章的复印件材料，哪一个会给客户带来更强烈的冲击力呢？

前者这种务实、细致的工作方法，很容易博得客户的信任——一个在竞标程序中就能如此用心的律师，在正式代理过程中一定会更加用心的对待案件，肯定也会得到法官的欣赏。

5.报价合理

律师服务是一种智力产品，定价方式不能一概而论，但客户往往要结合前述几个标准才能对律师报价是否合理有一个基本判断，尤其是在多家律所同时竞标的情况下，不同律所之间的收费标准相差悬殊。

对大客户而言，价格虽然不如小客户那样敏感，他们更关注的是律师报价是否合理，是否与其专业水平、沟通能力、敬业态度、提供了超出预期的服务等综合因素相匹配，因此，前四个标准应当与价格成正相关关系。

这也需要律师在报价时对自己服务进行充分的评估，既要按照市场行情估价，又要结合此次自己提供的服务品质，一味低价，并不能博得客户的认可，反而会增加客户的不信任感。律师可以分别情形，提出固定费率、风险代理费率、和解费率等多种计价方式，并预留一定的议价空间。需要注意的是，前四个方面的充分与否，才是决定价格是否合理的关键因素。

下篇将介绍：《律师与客户交流应当注意的四个细节》，细节是魔鬼，你可能没有注意到的一些细节，已经让客户投下了反对票！

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