低代码赛道最具争议的5个关键问题——答案来自实地调研走访数十位资深CIO | Alpha充电站
低代码可以通过将预置组件拼接在一起，快速完成应用的创建，就像组装乐高积木一样。作为一场“应用开发生产力的革命”，低代码凭借极大提升的软件开发效率的优势，逐渐开始风靡。然而，正如一枚硬币具有两面，在低代码普及和渗透的过程中，也出现了不少质疑的声音。华兴Alpha走访并调研了制造、零售、地产等行业的数十位资深CIO，探讨了低代码领域的中具有代表的5个关键的争议性问题：
1）客户对低代码的需求是否收敛？2）低代码的典型客户画像有哪些？3）低代码与外包服务商的区别是什么？投资价值有多大？4）低代码能否切入核心业务场景和系统？5）如果低代码是铲子，更好的商业模式是自己淘金还是卖铲子？
以下内容主要涉及的低代码范围，是指广义的低代码概念，既包括“低代码”（low-code），也包括“零代码/无代码”（no-code）领域。请enjoy：
“客户为什么会选型低代码平台？在哪些功能或场景下会选择低代码平台？……”诸如此类的问题不绝于耳。我们访谈了多家中国500强企业，力求站在客观的需求侧角度，还原低代码在客户端的真实使用价值，并总结提炼出以下几点客户的共性需求。
（1）快速迭代，敏捷开发，破除传统IT开发模式的限制
毋庸置疑，快速开发能力应该是目前低代码平台最广为人知的特点和优势。这种快速构建应用的能力，主要是为了满足两类——面向业务前端和面向长尾群体的数字化需求。
低代码平台迅速搭建面向前端的新型业务和终端客户的数字化应用。在“后ERP时代”，传统的以管理型商业套件为主的IT系统，由于业务模型中缺少对创新业务模式的支撑，在逐步走向下沉和后置，而面向创新业务和终端用户的前端应用，需要更短的交付周期、更高的用户体验、更敏捷的变化响应效率和更灵活的表现形式。
某地产集团在考虑数字化转型建设时提到，“传统的ERP、OA、协同等系统更多站在集团的风险监管视角，较少关注一线业务场景，也较少考虑创新性业务与现有业务的快速融合，因此当我们尝试线上投放、精准投放、物业服务等新型业务时，传统的信息化系统并不能给予其很好的支持。在多番尝试之后，我们认为需要在企业内部形成一个应用服务市场，用户可以不必关心系统在哪、应用在哪，像使用互联网一样来使用各类应用来服务客户，这就需要一个属于我们企业自身的新应用构建的生产线。”
低代码平台用于满足大型组织内部的部门级、团队级的大量长尾数字化需求。在一个复杂的制造业集团内部，IT需求可以分为几个层级：集团级、子公司级、部门级/团队级。限于IT部门的人力、精力和资源问题，由部门级/团队级发起的数字化需求往往无法全部被IT部门满足，尤其是一些零散的、短期内难以衡量价值或需求稳定性不足的数字化业务需求，在企业IT部门并不会得到特别的重视。
通过引入低代码平台，企业可以在一定程度上解决IT供给能力与业务需求之间的矛盾，IT部门可以更快速地赋能业务团队。然而，让业务人员学会IT配置之路漫漫，要想让业务人员快速上手，就要求低代码平台兼具无代码的拖拉拽配置能力，终端用户使用友好，才能更迅速地在“技术小白”人群中进行病毒式传播。
（2）解耦重型软件，承担外围的二次开发职能
中大型制造业企业一般拥有ERP、MES、PLM、WMS、OA、HR等核心的生产制造和管理软件，如SAP、Oracle、IBM、Simens等。这些成熟商业套件的功能已经趋于固定和标准化，近年来的迭代频率逐渐降低，难以迅速适应和满足企业快速变化的业务现状，容易出现响应不及时的问题，一旦客户存在新的需求，就需要重新进行二次开发。
一般而言，在原有的系统功能模块的基础上进行二次开发，企业在选型上一般首先考虑原厂商。然而在大平台上为了某种小需求而投入大量的开发改造，对于企业来说并非一个完美的解决思路——在成熟的商业套件上不断累加新功能，尤其对于ERP这类重型软件来说，会使原有的平台体系变得越发繁重和复杂，不仅性能会越来越差，而且维护成本会持续增加，对于甲方IT部门的人力、能力和资源来说都是不小的挑战。
我们在进行客户调研中发现，引入低代码平台，可以将套装软件进行模块化的解耦和集成，建设面向业务的专题场景应用系统。商业套件为主，辅以一套二次开发平台的模式已经成为不少制造业企业IT数字化转型的共识选择。
某医药制造企业已经围绕研产供销上线了ERP、PLM、MES等成熟商业套件信息化系统，但随着业务的精细化管控，对订单创建审核、订单拆分等环节有更严格的控制逻辑和审核要求。无论是在ERP中定制开发、还是在OA辅助审核都较难高效支持营销业务流程。该企业使用低代码将订单管理业务前置，将ERP的订单管理模块进行解耦，搭建满足企业管控需求的OMS订单管理平台。不仅实现了企业内部复杂的订单逻辑校验，例如资信校验、库存校验、自动拆单等逻辑，同时构建了面向客户的B2B平台，将业务链延伸到客户端，未来客户可直接进行下单及查看交货进度，大幅提升业务执行效率和客户体验。
（3）打破数据孤岛，形成统一的应用底座
具有一定规模的中大型企业，IT现状往往具有“碎片化”特征——大量的存量系统或服务，不同的协议接口，甚至还有老旧的烟囱式应用。因为各个IT供应商的能力参差不齐，标准不一，企业IT的历史包袱很重，对后续的精细化管控和二次改造的难度很大。
一个开放性的平台，意味着高迭代性和高拓展性。低代码平台的连接器（connector）组件，作为跨系统数据流的连通管道，能够将原先类孤岛的散点式应用，通过集成打通在一起，提供丰富的数据源，并在此基础上，通过一个平台的统一开发长出新的不同应用。
像Outsystems就预置了超过400种的开箱即用的连接器，支持SAP、Salesforce、Twilio、Paypal等主流系统或saas应用，即使是定制化场景也可基于标准方案来快速扩展。另外，尤其在中国，随着移动端办公工具的流行，低代码平台也同时需要具有灵活的外部生态协同支撑能力，支持钉钉、飞书、企业微信等社交工具的无缝集成。
高兼容性的低代码平台意味着更高的开发效率。在这种情况下，低代码平台的集成和连接能力将受到更多考验，积累更加丰富的适配器，能够便于企业进行数据资产的迁移，更快地让低代码平台运行起来。目前仍然有很多应用并不开放API标准接口，比如SAP、Oracle、Simens等商业软件，另外随着工业场景下边缘端应用的深入，相关的IoT连接也需要更多地纳入考虑。要想解决这些个性化开放方案，低代码厂商只有服务足够多的客户群体，了解足够多的功能应用，才能构筑自己的工程壁垒。
广州某头部汽车制造企业在过去20多年的信息化建设过程中，建设了SAP、PLM、MES等上百套IT系统，企业在构建高生产力平台基座时，面临的核心痛点就是复杂商业系统的集成对接和数据交换。得帆低代码开箱即用的连接器组件和集成场景，帮助企业打通了多个商业套件的数据交换和业务集成，降低了不同技术协议的对接难度和门槛，实现研发协同、订单协同、生产协同、业财一体等多个复杂场景。
从企业规模来看，我们认为目前国内对低代码平台有明确的需求和付费意愿的客户，还是以大中型企业为主，低代码虽然也可以满足SMB客户搭建系统的需求，但相比KA客户而言，并不是付费能力好的客群。
我们从业务特点、使用场景和IT能力等方面对低代码的典型客户群体进行了归纳与总结：
（1）根据业务特点来分类：
信息化系统较为完善和复杂的传统企业
比如整车制造、机械设备、电子电器等大型的泛制造业客户，这类公司一般拥有较为齐全的系统，在上一波信息化浪潮中走得相对靠前，已经上了不少核心系统，比如ERP，WMS，MES等，但在数字化转型过程中面临很多问题，比如传统商业套件功能失灵或不足，多个系统之间数据无法打通，国产化替代需求尚未满足，需要根据新业务灵活构建新系统或应用，传统软件外包公司难以满足复杂场景构建的需求等等，需要借助低代码平台进行功能的延展与完善。
业务快速发展，具有高成长性的新经济企业
比如智慧农业、新零售、产业互联网、半导体等行业客户，这类公司所处的行业瞬息万变，与此同时业务和架构也在不断变革和进化。由于成熟的商业软件都需要大量的定制化改造来实现适配，他们更倾向于选择低代码这类更为敏捷的平台来构建自身的核心业务系统。
（2）根据使用场景来分类：
搭建统一的技术基座，在实现企业各类系统的复杂集成和数据交换基础上生成新的系统或应用；
在业务快速进化迭代的背景下，满足企业快速搭建前端业务应用的需求，搭建敏态业务系统；
产研人员的生产力工具，用于最大限度地培育公民开发者，实现全民数字化
（3）根据客户IT能力与投入程度来分类：
IT能力较强且愿意投入时间精力：购买低代码产品，自己内部的IT团队来自主搭建系统或应用；
IT能力较弱或者人手较少、不愿意投入精力：购买低代码产品+服务，偏好“交钥匙”的解决方案。
一些市场上的观点认为，低代码公司还是逃不过服务甲方客户落地，实际上就是更“高端”的IT外包开发服务商而已。
我们认为，低代码平台与传统的IT服务商虽然在表现形式上可能都是以项目落地体现最终价值，但是实际的差异巨大。
首先，是产品化能力。传统的IT服务商还是以“堆人”的理念来服务甲方，人员扩张与营收增长之间呈线性关系，不存在明显的规模效应，且随着公司的业务增长，管理半径扩大，公司的精细化运营的难度与挑战越来越大，这也是传统的IT外包开发商一般都具有区域性特征，且收入在1亿左右就基本触达天花板的原因。而低代码平台，一旦突破前期产品打磨的沉淀期，后续规模效应就逐步显现了。从财务数字来看，综合毛利率是区分两类商业模式的核心指标。
第二，低代码平台具有更强的灵活性和可扩展性，可搭建的系统应用的想象空间更广阔。在企业业务飞速迭代的今天，一个既定的商业套件由于缺少灵活的模型能力，很难匹配与适应前端的业务变化，而低代码通过其灵活的模型配置能力，使客户的想法得到充分发挥与实践。得帆的低代码PaaS平台，通过赋能客户的IT甚至业务人员，给客户搭建各类丰富的应用插上了“想象的翅膀”。各行各业的客户利用得帆的低代码PaaS平台，面向多样化的业务场景，搭建出诸如数万名员工的核酸检测预约系统，百万银行卡持卡人用户的高效问卷调研，多渠道零售订单的销退管理体系，大型制造企业多仓多货品的入库数据维护……
第三、低代码具有成为IT人员的“Office软件”的潜力。据了解，国内TOP5的超大型互联网厂商中，使用低代码平台进行内部系统开发的比例已经超过了一半，甚至有不少大厂已经开始在试验、搭建和跑通内部推广体系，以期培育公民开发者，实现全民数字化的目标。低代码平台已经成为IT产研人员的新型生产力工具，假如低代码能够为软件行业带来1%的效率提升，根据工信部数据统计，2021年中国软件业从业人员平均人数809万人，2022年CodeSubmit发布的软件工程行业的薪资报告显示中国程序员的平均薪资水平为23,790美元/年，低代码提供的市场价值就高达约200亿美元。
一些观点对低代码的使用价值产生怀疑——低代码到底能不能深入到企业核心的业务场景，搭建ERP、CRM等复杂企业应用，还是只能徘徊在企业相对边缘的场景？
首先，低代码厂商在客户方的渗透有一定的时间过程。每个低代码供应商进入到甲方企业时，必然是先从边缘业务场景切入，甲方得到正反馈后，才能逐步渗透到企业核心业务场景中来，这与Gartner的新技术采用模型相吻合。
其次，不同行业的数字化基础不同，对低代码的需求和期待也就不同，这意味着低代码的落地场景存在一些差异。
以制造业场景为例，ERP、MES和OA三大系统，几乎是所有中大型企业的必备“三件套”。尤其是ERP，已经在制造业领域形成了极度成熟的管理模型。因此，在套装软件的能力象限里能够解决的问题，如果重新选择用低代码来开发一套系统的话，投入产出比是较低的。
而对于新经济的公司来说，业务形态变化之快，响应速度要求之高，导致传统的ERP软件并不能满足他们快速迭代的业务需求，在某种程度上，低代码这种敏捷开发工具重构了ERP在新经济领域的形态。
以某家大型电商品牌公司来说，根据一个电商订单的流转过程，低代码平台就可以构建一整套核心业务系统，以电商订单管理为起点，围绕着商品管理和库存管理，打通上游采购和供应商管理，下游排产、配货发货、物流追踪和财务管理；
再举一个以项目执行为核心业务的公司案例，从商机跟踪、项目立项、预算编制到任务执行、项目销售、结项与售后运营，低代码平台同样串联起了整个的业务流程。
此外，企业也在越发重视上下游产业链的连接与协同。
我们将思路打开，随着企业数字化转型的加速，“核心业务场景”的范围，已经不仅局限于在传统信息化时代，围绕企业内部价值链进行布局的ERP、MES、PLM、OA等商业软件，而更多地拓展和延伸至上下游产业链，包括企业与供应商、合作伙伴甚至客户的共生。
以上文提到的发动机厂商为例，该公司在考虑通过低代码平台向上下游延伸：与上游供应商进行工艺的联合设计与研发，以确保工艺与工程端的紧密联动；与下游主机厂进行供应链的打通，以使发动机端的物流流转和订单交付，主机厂端的装车和销售情况变得更加透明和可视化。
中国厂商金蝶完成的从传统ERP时代向EBC的转身，也在一定程度上印证了这一点。
在2017年，作为中国本土ERP巨头的金蝶，宣称要“砸掉并重新定义ERP”，“向传统势力开战”。在此阶段，金蝶开始研发并推出了新一代企业级PaaS平台——金蝶·云苍穹，并为此投入了超过50亿元的研发资金。
2019年，基于Gartner提出的EBC（Enterprise Business Capability）概念，金蝶为此形成了一套EBC理论，旨在打破原本ERP时代的内部管理模式，打通生产、制造、流通等环节，建立企业与供应链伙伴的“共生”关系，连接一切可以连接的伙伴，把企业的业务能力做出无限扩展。EBC的特性是强调“可组装”（composable），而PBC（可打包业务能力，packaged business capability）是构建EBC的最小业务单元，在一定程度上与低代码平台所强调的技术能力不谋而合。
低代码已经在发挥与核心应用系统相连，连通产业链上下游的重要功能，越来越多的应用正在被转移到低代码平台上构建和实现。对于低代码厂商来说，如何加深平台与企业原有IT系统集成的便利性，如何沉淀更为丰富的应用场景，积累更为多样化的组件，是通往未来的必经之路。
华兴Alpha观察到，一些低代码厂商已经在尝试将产品直接售卖给IT外包服务商（或咨询公司、ISV等等），放弃了在终端客户面前进行品牌露出，把服务交付、客户成功等等都委托给合作伙伴来做。毫无疑问，生态建设——由自身提供产品（实现高毛利），通过三方伙伴完成最终的服务落地（实现规模化交付），几乎是所有低代码厂商，甚至是大部分2B公司的终局目标。
然而，在通向终局的道路上，原厂的成功交付经验，产品在客户端场景的打磨，交付方法论的沉淀，都是将其转移给合作伙伴的必要前提。
一个简单的逻辑在于，对某款产品最熟悉的一定是开发它的原厂商，倘若原厂都无法保证交付质量（交付质量高是建立在原厂有大量直接服务客户的经验之上的，没有捷径），又怎能奢求合作伙伴能够做到让客户100%满意呢（完全标准化的SaaS产品除外）？
低代码本身就是用来更加灵敏、快速、易用地解决客户数字化转型中较为复杂或者需要定制开发的场景和需求的，因而低代码产品平台的设计是没有办法闭门造车的，只有从终端客户那里采集到一手的、鲜活的、真实的反馈，不断去识别、筛选、聚拢一些共性的需求写入产品，产品才能最贴近客户需求，能被更广泛的客户使用起来。
另外，生态体系的建设不可能一蹴而就。形成伙伴能力包括寻找伙伴、赋能、培训、长期扶植与商务合作等方面，至少需要1-2年的磨合期。合作的基础是互利共赢，能够展开生态合作的前提，一定是双方都能从合作中获得合理的商业利益。生态的形成涵盖从售前、销售、服务到售后的方方面面，包括产品竞争力的跃升、交付标准方法论的提炼、伙伴服务体系的搭建等等，是个漫长且颇具挑战的过程。
观察ERP巨头SAP在中国的本土化营销策略，或许对各家低代码厂商而言，有一定的借鉴意义。
1995年，SAP开始正式进军中国，服务的第一家国内客户是上海机床厂。SAP作为中国ERP的布道者，为了实现本地化，实行了“灯塔计划”——通过在中国各个行业寻找标杆企业，来树立“灯塔”，让“灯塔”照耀行业中的其他企业，从而渗透SAP的产品和管理理念。第一批灯塔计划的客户都是跨国公司，比如一汽大众、P&G，而后为了完成对中国企业的信息化启蒙，打造标杆客户的示范效应，SAP直接服务了一大批中国本土优秀的领先大型企业，如海尔、联想、康佳等。
在2003年前后，在攻下中国高端ERP市场后，SAP通过合作伙伴战略，引入了IT服务商、系统集成商等大量的分销和服务渠道，并向他们提供一系列的培训与认证，逐渐渗透到了更为广阔的中小企业应用市场。作为ERP巨头的SAP在中国，走出了一条从“灯塔计划”到生态合作伙伴的本地化之路。
我们认为，在公司发展初期，把握好“最后一公里”的实施交付服务，对于沉淀行业经验，尤其对于打造行业标杆客户来说，至关重要。我们不应把实施交付视为洪水猛兽，就连强者如SAP，在进入中国市场前期，都需要通过在一线听取客户需求，贴身为大客户服务，来打造自己的行业口碑。
因此我们认为，只有原厂先确保拥有服务好终端客户的能力，在产品已经有一定成熟度，且对客户需求了然于胸后，再引入ISV给客户服务才能保持住原厂的品牌与口碑。
Alpha观点
低代码正处于市场爆发期，未来将是企业数字化转型的下一个战场。低代码理念不仅在产品侧得到快速渗透，在客户端，不少中大型企业客户也已经开始针对低代码平台进行产品选型。我们认为，随着企业IT基础设施的不断完善与升级，数字化转型进入深水区，低代码不失为助力企业打破数据孤岛，应对敏捷业务需求，赋能技术创新的破局之道。
我们认为，中国本土低代码厂商需要寻找适应中国国情的发展之路。在中国，不同客群的产品功能需求、IT购买决策流程、服务响应速度要求均存在明显的个性化差异，甚至不同的GTM策略会对厂商的人员组织架构提出不同的要求。如何精准把握产品所触达的客群的购买习惯和使用特点，以此来调整自身的市场策略乃至产品特性，是每个低代码厂商需要思考且持续迭代的战略课题。
ALPHA部分交易
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