留成网（836400.OC）—出国留学在线交易服务平台，打通互联网留学全产业链

公司概要（留成网是我们原创推出第11篇教育系列研报，相关公司研报链接见后文）：

一、留成网是“互联网+留学”服务机构，基于自主开发运营的专业在线出国留学平台“柳橙网”，聚合海外院校及院校代表、金融机构、机票代理等，为出国留学人员提供一站式留学服务，形成“讯息-流量-交易-服务”的商业模式。

公司尝试以互联网平台模式挑战传统留学服务业高收费格局，旗下子品牌“柳橙留学商城”是国内专业整合全球教育服务资源、打造零距离留学体验的在线留学服务交易平台。柳橙网打破地域限制，帮助传统留学服务网点未能有效覆盖的二、三线城市留学生，让更多二、三线城市的家庭和学生平等、高效、快捷选择留学服务。公司依托柳橙留学商城提供的在线留学申请服务作为客户导流入口，将留学申请服务在线化、标准化、流程化、远程化，根据学生自身需求及实际情况自动为其匹配相关院校，或者由线上专业的留学顾问为用户量身制订留学计划。

留学申请是整个留学服务市场的入口，后续服务包括机票预订、海外接送机、海外租房（买房）、语言培训、海外旅游等，公司以留学申请服务为切入点，通过互联网平台在线提供出国留学一揽子解决方案。目前海外院校的入学条件已标准化，公司整个留学申请服务均已实现互联网在线申请、跟踪、反馈。公司致力将传统留学服务与互联网结合，引入各类留学服务供应商，为留学人员提供线上留学申请、签证办理、语言培训、机票预订、留学金融等一站式服务。

与一线城市留学中介主要针对美英国家申请不同，公司海外合作院校及其相关代理集中在澳洲和英国，针对美国留学产品相对较少。公司实际经营管理负责人林珊多年从事出国教育服务行业，出国留学服务经验丰富。公司董事长王月敏深耕澳洲留学服务多年，澳洲留学资源丰富。

公司以传统线下中介1/6~1/2的价格提供优质高效、标准透明的在线留学申请服务，2016年上半年单个订单均价约为3,300元。公司主打澳洲、英国、新西兰、美国等留学服务产品，对后期有佣金返还的留学产品仅收取1,000~3,000元服务费，是线下传统留学公司同类型产品定价的1/5~1/6不等；对于暂无后期佣金返还的留学产品，前端服务性收费较传统留学服务机构有较大幅度缩减，价格为5,000~20,000元，是线下传统留学公司同类型产品定价的1/4~1/2不等。

公司2011年5月成立，2013年7月正式营业，共有2家全资子公司，总股本2,973万股，董事林珊直接持有775万股（占26.86%），并通过柳成合伙间接持有公司164万股（占2.85%），董事长王月敏直接持有567万股（占19.65%），两人合计持有公司股份49.21%，林珊与王月敏夫妇为公司实际控制人。

表 1、公司主要竞争对手及潜在竞争对手简介

资料来源：公司公告、六合咨询

二、公司主要产品是澳洲和英国留学申请服务，主要用户群为二、三线城市有留学意愿的学生，通过整合国内知名留学专家、海外各国各院校及其代理机构等资源，依托柳橙商城逐渐打通互联网留学全产业链。

随着中国综合国力提升，留学逐渐从精英教育走向大众化教育，中产家庭渐成自费留学主力。目前国内留学行业产业规模约2千亿元，2015年自费留学生近50万，已成为全球最大留学生生源国。当前二、三线城市有留学意愿的学生数量逐渐增大，但国内前5大出国留学中介机构都集中在一线及省会城市，分布在二、三线城市的绝大部分是小型留学中介。小型中介通常缺乏海外招生代表返佣资源，每年只能服务少量学生，且服务经验不足，只能临时传递留学申请，收取的留学中介费要与其他中大型中介层层分成，难以满足留学学生需求。公司打通留学全产业链，通过与招生院校和招生代表紧密合作，实现同一平台上游申请出国学生和下游海外院校直接对接。

表 2、当前留学中介产业现状

资料来源：公司公告、六合咨询

图 1、留学申请被层层转包

资料来源：公司公告、六合咨询

图 2、柳橙网打通留学产业链

资料来源：公司公告、六合咨询

柳橙网平台上加入各种“留学申请”套餐类产品，采用优惠价导流，积累高净值客户，打通国内留学服务市场业务链。公司与上百家海外院校或其代理机构合作，将院校产品制成标准化在线产品或套餐，供用户在柳橙网挑选、在线购买。目前公司可提供海外数千所院校的高中、预科、本科、硕士留学在线申请、签证及全程套餐服务，包括前端产品的留学申请、材料翻译，后期获得入学确认函后的签证咨询、海外接机、住宿安排等。公司致力打造在线留学教育全产业链服务平台，提供包括留学申请、在线课堂、国际游学、海外素质教育课程、K12教育、出国金融保险、留学贷款、机票预订等在内的全程服务。

柳橙网在线化、标准化、流程化、远程化的留学申请服务，将整个出国留学申请缩短到4~6周即可收到是否获得offer的回复，对比传统线下留学申请3~5个月，大大缩短申请周期。柳橙网在服务流程上强化数据分析和互联网分享，省却大量繁琐线下中介人力环节，实现交易和服务线上化。为提升用户体验，公司自建服务团队，为学生提供申请材料制作、文书制作及修改、签证指导等服务。此外公司在原有校代供应商合作渠道基础上，开始积极探索直签院校的新模式，目前柳橙网已正式签下多家主流大学的直签合作协议，直签模式相比供应商模式可以最大程度提高申请效率并缩短申请周期。

公司基于全球数千所直接或间接海外合作院校资源，自主开发海外院校择校匹配系统，配合资深留学顾问，结合学生个人未来发展，为学生提供实际、匹配的择校方案，解决学生与学校、专业相互匹配度低的行业痛点。柳橙网通过互联网工具建立大数据匹配，协助学生和家长选择最适合的学校，减少信息不对称而被动选择不正规或者教学质量低下的学校。同时公司聘请资深出国留学专家，凝聚分别来自英国、澳洲、美国留学专家以及新浪十佳留学顾问组成的顶尖留学专家团队，为留学申请用户的留学方案进行评估，保障选校、选专业准确合理。

表 3、公司与传统中介和自己DIY申请服务程序对比

资料来源：公司公告、六合咨询

表 4、公司建立标准化业务模块支持柳橙留学商城的在线留学申请服务

资料来源：公司公告、六合咨询

三、公司获客渠道主要分为直接获客和国内商盟推荐2个渠道，自2015年起逐渐弱化商盟获客、强化直接获客，直客订单比例大幅增加，2015年直客订单占比超过3/4。

1、公司以线上+线下直接获客，线上有主动营销团队和基于搜索引擎平台的营销，线下通过组织线下活动、客户口碑相传和战略合作获客。

主动营销团队：通过社交论坛BBS等与潜在客户进行在线沟通，确认客户需求后跟进、获取用户。

基于搜索引擎平台的网络营销：通过百度、360等搜索引擎投放，根据学生用户对搜索引擎的使用习惯，在用户检索信息时将柳橙网信息传递给用户，实现在柳橙网在线咨询、在线支付和在线服务。

组织线下活动：在客户群体集中的区域，如高校活动组织，与学生互动进行线下推广，让更多客户获得柳橙网信息。

客户口碑相传：随着柳橙网品牌提升，客户逐渐认可柳橙网的在线产品和在线服务模式，通过口碑相传获取更多客户。

战略合作：通过国内战略合作方获取客户资源，合作方的客户群体中有留学申请客户需求，由柳橙网提供合作方需求的在线服务产品。

图 3、公司直接获客服务流程

资料来源：公司公告、六合咨询

图 4、公司直客城市分布数量变化

资料来源：公司公告、六合咨询

2、公司与国内拥有学生资源的300多家培训机构、同业机构签订商盟合约，商盟负责通过柳橙网平台进行院校申请或签证等服务，提供意向留学申请的学生资源，学生入学后公司与商盟根据合同进行海外院校的佣金分配。公司建立专门的在线系统“柳橙网商盟合作伙伴平台”，供商盟合作伙伴批量上传成绩单、毕业证、学位证、在职收入证明、语言成绩单、简历等申请资料，公司及全资子公司为商盟推荐的学生免费提供澳大利亚、新西兰、英国等指定海外院校的申请服务工作。

表 5、公司目前与商盟合作佣金结算标准

资料来源：公司公告、六合咨询

四、公司客户快速增长，业绩增长较快。2016年上半年随着公司品牌效应不断增强，带动留学订单数量大幅增长，订单数量达到2,706单，同比增长154.3%。总收入：2013~2015年、2016年上半年分别为6万、156万（+2,403.0%）、903万（+477.5%）、886万（+148.6%）；归属于母公司净利润：2013~2015年、2016年上半年分别为-216万、-620万、-2,933万、-1,303万；毛利率：2013~2015年、2016年上半年分别为1.8%、-12.8%、40.2%、64.9%；净利率：2013~2015年、2016年上半年分别为-3,463.1%、-396.2%、-324.8%、-147.1%。

表 6、公司历年财务简表（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

五、公司现阶段及未来可预期的收入模式，主要包括订单及佣金收入、平台使用费收入、平台信息支持服务收入、产品推广收入、竞价排名收入，目前订单及佣金收入是公司主要收入来源。

1、订单及佣金收入：包括来源用户订单购买收入和学生入学返佣。

海外佣金：公司主要业务，通过与海外招生代表合作，学生成功入学后，公司收取返佣。2013~2015年、2016年上半年海外佣金收入分别为2万、101万（+6,608%）、516万（+410%）和553万（+162%），毛利率分别为-15.1%、19.8%、1.8%和40.5%。

订单：公司向学生提供留学申请服务，主要包括在线申请、一对一指导、签证、机票预订等。2013~2015年、2016年上半年订单收入分别为5万、55万（+1,065.3%）、387万（+601%）和333万（+129%），毛利率分别为16.9%、-32.6%、38.4%和24.4%。

2、平台使用收入：服务供应商入驻平台，需要留成网评估上线。目前平台使用对服务供应商免费，随着平台注册用户增加、平台品牌和知名度提升，未来服务供应商进入商城需要缴纳平台使用费。

3、平台信息支持服务收入：随着留成网平台完善，信息支持、软件服务等功能不断丰富，公司将根据发展时机收取平台信息支持服务费用。

4、产品推广收入：柳橙网定期主推优质产品服务商，推广方式不限于页面，包括微博、微信的在线推广，柳橙网获得页面产品推广收入。

5、竞价排名收入：目前竞价排名免费，但随着留成网用户和知名度不断增大，未来公司将收取竞价排名费决定产品页面展示位置主次。

表 7、公司主业收入（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

六、发展规划：1、继续推进“电商标准服务流程管理”与“专业团队服务支持”双轮驱动的发展战略，整合在线留学教育产业链上的产品及服务，成为国内主要的在线留学教育细分领域服务商和运营商；2、构建在线教育服务生态圈，成为国内中产家庭海外需求解决方案平台；3、筹备海外办公室与资源整合，通过上游资源整合，实现海外服务延伸。

表 8、公司前10大股东情况（单位：百万股）

资料来源：公司公告、六合咨询

表 9、公司合并利润表（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

表 10、公司合并资产负债表（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

表 11、公司合并现金流量表（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

附上相关公司研报对比研究：

附：“2016智能+未来峰会”官方网站及报名申请入口 http://plus.zhidx.com/，或点击下方原文链接。

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