从近三年惠民保迭代看革新方向，长期可持续性如何锚定？

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经过前些年的“攻城夺地”之后，惠民保已覆盖全国绝大多数省市区及地级市。而近期更是有多地惠民保产品陆续上线2023版。比如，5月9日深圳上线了一款新版“深圳惠民保”，内容和价格都实现升级；上海上新2023年“沪惠保”，内容实现“加量不加价”。

可见，目前惠民保已经进入了新阶段，迭代的过程也备受市场关注，惠民保如今行之何处了？如何实现其长期健康可持续发展？这一系列问题更是成了大家不断讨论的热点话题。

带着这些疑问，近日我们连线了众托帮创始人兼总经理龙格，共同讨论了惠民保的现状与未来等相关话题，同时对于惠民保目前存在的一些待解难题，龙老师也提出了非常具有建设性的意见，本文的主要内容也来自该场直播。

走过3年发展之路，惠民保成效几何？

回顾惠民保的发展历程，从2020年城市惠民保全面爆发，再到现在，走过3年发展之路的惠民保可以说已经被越来越多人关注了。那么，历经艰难坎坷这三年中，惠民保所取得的成绩如何？

第一，从参保情况来看。随着越来越多的地区开展惠民保，使得其在2020年的参保人数超过了4000万，保费超过50亿。而到了2021年进一步飞速增长，参保人次达到了1.4亿，同比增长近150%，保费达到140亿。2022年参保人数再次跃升，达到1.58亿人次，保费规模超过180亿。

由此可见，这三年累计下来，惠民保总的参保人数就已经超过三亿人次了，保费规模也随之超过300亿接近400亿，展望2023年，这样的增长势头仍然在延续。

第二，从参保区域来看。如今随着惠民保关注度变得越来越高，其覆盖面从当初仅在深圳一个地方，到2020年扩展到几十个地方，再到2021年已经超过100个地方了。而到2022年，除西藏和新疆以外，中国大陆所有的区域，都有惠民保产品的覆盖。

可以说惠民保的成长和变化，是一个从最开始的声音不统一到逐渐的越来越统一，又到现在可能又开始分化的迭代过程。但无论怎么变，惠民保始终是牵绕着商业保险行业以及大健康行业中的医疗保障领域进行高度融合。

第三，从产品设计来看。惠民保产品方案从最初的涉及保障医保类和特效药，然后逐步扩展到更多医保外保障项目，再到现在比较标准的包含医保内责任、医保外责任和特效药责任的综合体。

而其共同特点就是保费比较便宜，大多数是在100元以内。尤其是到2022年100元以上的项目占比就已经比较高了，与此同时免赔额和报销比例在逐渐的下降，从过去的2万到现在价格呈现比较分化效应，而最近最低的单项免赔额已经下降至1000元，已经远远低于很多人的预期。

影响惠民保参保率因素有哪些？

正如前文提及到的，目前惠民保参保人数达1.58亿，全国平均参保率约10%，但据了解，不少省会城市今年能实现平均参保率突破50%，甚至有些地方还会更高。

那么，为什么不同地区间惠民保的参保率差异如此之大？龙老师提出了四点影响参保率的因素。

一是是否有政府支持。从行业实际的发展来看，这个因素占据了决定性的作用。政府部门的支持有很多方式，其中最重要的是支持用职工医保的个人账户余额来支付惠民保的保费，这就使得惠民保在推广运营中参保人数顺其自然就升上去了，参保率也得以提升。

二是区域的差异。比如在南方，包括一些经济水平发达、互联网发展比较好的地方，参保率是偏高的；同时城市的职工占比也会影响参保率，比如城镇职工占比超过50%的北上广深、四川、山东等城市的参保率就要高很多，所以如果城镇职工参保率低于50%甚至30%的城市，就需要强力推动。

三是产品方案的设计决定了惠民保可持续性发展方向。毫无疑问，惠民保运行的这几年，对产品设计有着越来越高的要求，如果产品设计符合用户多场景下的千人千面需求，其续保率显然是相对比较高的。

四是各方力量的配合宣传，起到普及认知的作用。就目前惠民保普及度来看仍有待提升，因此不管是人民日报，还是其他多形式官方媒体，都对惠民保的情况进行多次积极正面的报导和肯定，这无形之间也极大程度上会提升惠民保的参保率。

所以从整体来看，如果惠民保在部分地区的参保率低，但产品确实是有政府部门大力支持的前提下，可以通过宣传推广慢慢渗透，发展起来。龙老师还表示，从当前的发展形势来看，未来会有大量的惠民保项目产生，整体参保人数也会迈上一个新台阶。

多方参与其中，目标达到了吗？

经过以上探讨，我们不难发现在推进惠民保高质量发展过程中，在渗透率方面的存在不少挑战，那么，惠民保还值得参与吗？

龙老师认为目前惠民保还是非常值得参与，因为无论是保司端，还是中介或第三方服务端，整个社会热度还在，都在合力做惠民保，这也意味着保司参与到其中某一端口，可能就会考虑整个收入和利润，后续如果有新的产品设计机会，整个发展和演变的空间也在不断提升。

然而，在这个过程当中，各参与方的目标都达到了吗？又该如何进行协调呢？

第一，在受众群体方面，各参与方推出的惠民保持续吸引年轻人参与难度最大。公开资料显示，用户对惠民保的认知，主要是以40-60岁为主， 40岁以上的用户占了70%以上，而从购买渠道来看，一般都是来源于专属公众账号互联网平台，比如，一些以家庭购买为单位的用户，很多都是通过线上互联网平台进行购买。而吸引这部分人群购买的重要因素还是在于低廉价格，但对于一些年轻群体而言，其本身并非是价格敏感者，而是价值敏感者，换言之，年轻群体更在意产品是否具有长期价值，能给自己提供更高的价值，而惠民保低廉的价格显然对其不具有很强的吸引力。

第二，在价格方面，基于以上谈及的惠民保低廉价格对年轻人吸引力下降，各参与方应该在其价格上更加审时度势，只有将自身价格提高到一定区间，才能为客户主动提供更具有价值的服务，让用户真正感知到这样的变化。

据不完全统计，目前市场涉及到的惠民保约有263款，覆盖了29个省级行政区，虽然相对来说整个价格区间仍然处于低位徘徊，但好在整个体量和数量非常庞大，保费也在不断上涨。

由此可见，惠民保的确是非常好的产品，但未来各参与方需要在价格上多做文章，才能有可能走得更远，或者才有可能真正变成一个长期可持续的产品。

第三，对不少地区用户来说，惠民保仍然是其第一份商业保险，这也具有双面性。一方面，在各参与方的努力之下，很大程度上帮商保做了极大普及，让用户觉得保险仍大有可为，从而促进其他商保产品的销售；而另一方面，由于惠民保价格较低，性价比高，这就使得其赔付责任、保障条款等内容显得稍显不足。这就需要各参与方在遵循商业原则和契约精神下，来合理制定相关赔付内容，真正做到将用户的利益放在首位。

最后，针对惠民保在保障范围和管理模式上，有哪些地方需要加强的这一问题上，龙老师也给出了自己的看法。

龙老师认为该问题的核心还是在于如何让惠民保在产品方案设计和运营服务设计上做到极致，才能让用户心甘情愿一直购买。

一方面，在产品方案设计上，惠民保的免赔额一定要再大幅度降低。之前不少地区的免赔额虽有所下降，但还是太高，以至于其受益和覆盖层面还是太窄。而如果市场能把免赔额进一步降低，特别是将医保外的免赔额进一步降低，那么整个保障的受益面将会进一步大幅度提升。

比如，浙江台州利民保，去年的免赔额是1200元，而今年最新一版价格直接降至1000元，同期受益面从约4%左右提升到5%，受益面得到明显提升。

与此同时，随着免赔额降低，其报销比例也不能太高，可采用分段式的报销比例形式，让惠民保可持续性得到延申。

另一方面，除了医疗保障支持外，还有一个很重要的是用户在投保时不仅要赋予其高度自主选择权，更要多渠道加强续保普及认知。不可否认的是，长久以往当用户惠民保投保期结束需要续保时，特别是选择以医保个账余额支付的，系统会默认下一年自动续保，绝大部分用户也是能理解和接受的。

那如果下一年认同惠民保且愿意续保的用户，到底去哪里进行点击确认支付续保？又由谁来告知呢？这时候就需要各参与主体借助线上微信公众号、支付宝等平台通过推送消息形式来加强用户认知。而在线下，不管是保险公司人员，还是保险中介人员，则可以通过线下推广也能够快速触达客户。

总的来看，惠民保是由商保和社保融合发展的一种创新模式，经过三年时间迭代升级已进入了新的发展阶段。而对于在发展过程中面临的挑战，如果能在提升参保率的基础上实现产品方案设计的创新，相信未来惠民保能通过不断创新的产品体系，最终为用户提供全面且精准的产品和服务，实现长期可持续发展。