融资首发丨完成近亿元B轮融资，「工匠社」如何开拓消费级格斗机器人市场

“目前智能硬件和电子消费品到了一个特别有意思的阶段，就是电子消费品越来越像快消品，它从一种高额低频，售价高、购买频次很低的状态，逐步转向高频低额的状态。”

作者 | 李威

这是「新商业情报NBT」报道的第429家创业公司

快速旋转的电锯与重重砸下的锤子碰撞在一起，迸溅出一簇簇火花；场外解说员极富激情地分析着战斗的进程；观众在每一次碰撞时都会发出惊呼；只有两个人一脸平静地关注着场内，手指在遥控手柄上忙碌不停。

这是一个典型的机器人格斗比赛的现场，在两个机器人的较量中诠释着一种钢铁与机械的另类美学。但是，大部分参加格斗比赛的机器人都是更像是一台大而笨重的机器，缺少人的特征，与日常在屏幕上展现给人们的高达完全不同。格斗机器人能否成为在家里就可以玩的可以动起来的高达？这是在深圳的创业公司工匠社正在进行解决的痛点。

目前，工匠社拥有两款消费级的小型竞技游戏机器人系列产品——近战的重装格斗机器人GANKER和远端的高速远程射击战宠GEIO。GENKER是工匠社推出的第一款产品，倾向于冷兵器的近身格斗，拥有遍布全身的电子感应计分传感器，可将分数传递到手机端，更易吸引硬核玩家。远程炮兵GEIO则门槛较低，自带两个视频流，一个是输出到手机端，另一个视频流能够输出到VR眼镜里，玩家可模拟坐在驾驶舱里的视角，并且可以实现多人联机，并且可以通过AR技术，在现实中扫描二维码收集火焰弹、冰冻弹等道具。

蓝色GANKER和红色GEIO

“消费级机器人的种类很多，包括格斗机器人、教育、陪护等若干大类，无论是被用于格斗竞技，还是被用于教育教学，机器人都只是一个达到目的的手段。2016年初公司刚成立没多久的时候，我们在商场都很少会看到消费级机器人在销售。最近一年多的时间里，消费级机器人才开始快速发展，品类不断增加。”工匠社创始人招俊健说。

近日，工匠社宣布完成近亿元B轮融资。此次融资由光控众盈资本领投，合鲸资本及老股东火山石资本跟投，融资规模近亿元。这是继去年11月，工匠社获得腾讯A轮投资后的新一轮融资。工匠社是一家集消费级机器人、互动娱乐系统与机器人应用方案研发、销售为一体的科技企业，致力于用机器人及人工智能技术为消费者带来全新的娱乐体验。融资完成后，工匠社将在产品、IP和赛事三个方向上进行更积极地探索。

在产品方面，据招俊健介绍，工匠社未来将会继续开发基于现有技术和需求的更丰富产品体系，预计在18年12月至19年8月期间，逐步推出多个全新产品系列，一方面满足不同用户的需求，一方面为进行赛事和IP开发打好基础。“都是小型竞技游戏机器人，不同的形态意味着不同的英雄。虽然你买的是A系列，我买的是B系列，但是电子积分系统是相通的，我打你，你打我，都会显示扣血，它是一脉相承的。”

蓝色GANKER特写

在IP方面，更多系列产品的推出，将成为工匠社进行IP开发的第一步，为一个世界观的构造提供基础参数。工匠社目前正在与第三方团队一起筹划IP内容的生产，将包含动漫在内的图文声画的一整套内容。招俊健认为，作为硬件生产和销售团队，工匠社在IP开发方面并没有经验，需要借助光大控股和腾讯等投资方的力量，整合第三方团队，将IP的开发、发行做好。“我们内部负责做产品系列研发生产销售以及赛事的运营。”

在赛事方面，工匠社将主要依托经销商来完善线下小型竞技游戏机器人的赛事。招俊健表示赛事将是工匠社市场部的一个重任，既要组织和引导好一些第三方赛事，还要承接好工匠社成立的“机甲俱乐部”的活动。举办赛事的第三方主要由工匠社的产品经销商和当地的活动公司承办，由工匠社给予一定的支持，保证在北京、上海、广州、深圳、东京、洛杉矶等城市的赛事持续进行。

致力于引导和协助粉丝自主举办机甲交流会的“机甲俱乐部”则与工匠社在线下体验店上的布局有紧密的联系，俱乐部为体验店开发和聚拢种子用户，体验店则为俱乐部的活动提供线下支持。教育是线下体验店之外的另一种线下场景，目前，工匠社有大概8%—10%的客户会将产品最终应用在教研、培训或者编程教育上。GANKER和GEIO因为自身具有开放编程系统，可以自定义格斗动作，所以除了竞技娱乐之外，它们还会被用于steam编程教育，目前包括拼装机器人、设置动作技能以及scratch编程等课程。2017年9月，GANKER成为世界机器人大会小学组指定使用的机器人产品。

在计划中，当产品系列达到五个左右的时候，工匠社将考虑在推进面向C端出售的同时，进行线下体验馆的布局。“工匠社可以去开一些线下很好玩的体验店体验中心，就像特斯拉的体验中心一样。”招俊健表示，目前已经有第三方体验店在购买工匠社的产品用来做线下体验项目，“其实竞技机器人在现场的体验确实是远超其他品类的，所以他们会采用我们的产品去做一些体验等东西。”

红蓝两款GEIO

工匠社的B轮投资人光大控股新经济团队消费组负责人、光控众盈执行董事兼总裁高扬认为，线下赛事不是一个理想的盈利点，却会是工匠社一个好的广告和渠道，体验店才是工匠社更需要发力的方向。高扬认为，工匠社的产品满足了购物中心升级线下体验项目的需求，可以成为儿童赛车、坦克大战等现有体验项目的替代品，既能够抓住年轻人，也能够抓住孩子和家长。

高扬表示，工匠社这样的公司属于新一代的智能玩具或者是智能文娱公司，更像是乐高和智能化了的孩之宝。它们的出现一方面得益于嵌入式机器人技术的发展，另一方面也得益于中国制造业体系不断完备和分工的极度细化，降低了消费电子产品的研发和试错成本，“非常灵活，非常开放，效率快、新的产品从无到有的时间间隔不断被缩短、改动也相对方便，试错成本变低了，大家就可以不断地开发他们认为有可能在市场上火起来的产品，这样市场就能更繁荣。”

“目前智能硬件和电子消费品到了一个特别有意思的阶段，就是电子消费品越来越像快消品，它从一种高额低频，售价高、购买频次很低的状态，逐步转向高频低额的状态。”高扬表示，目前基于电子消费品的线上线下的渠道都铺得很完善，有趣有意思的产品是稀缺的，一旦有有意思的好产品出现，在相应的圈层中会非常受欢迎，这是工匠社这种产品型的品牌公司的发展机会所在。

以下是《新商业情报NBT》（微信公众号ID：newbusinesstrend）与招俊健、高扬的对话整理。

新商业情报NBT：为什么会投资工匠社？

高扬：我们觉得这里面分几块吧，一方面就是你的品类选得好不好。我觉得工匠社的选品选得是很好的，切入点很简单，它不是为做一个机器人而做一个机器人，而是做了一个很好玩的机器人玩具。好玩，有意思，可以重复购买，这个是非常质朴也是非常重要的一个点。

然后，我觉得市场上很多的陪伴机器人，教育机器人，虽然本身有一定的意义，但是我觉得它未来的市场空间和想象力还是不如玩具这个品类的，因为那个太复杂。而且这种东西也没法儿重复购买，你买一个那么大的机器人回来跟你说说话，这些东西其实都挺多的，就是一个大球过来跟你说说话，报报天气，交互一下，放放歌。我觉得这种机器人的需求是属于那种短暂的、新鲜性的需求，没办法持久。像格斗机器人玩具它就是一个把原来长久以来存在的需求通过技术的升级就延续下来了，所以我觉得选品选得很好。

另一方面，我们觉得这家公司比较牛的一点就是它可以把它掌握的一些比较成熟的嵌入式机器人技术、控制技术、视觉识别技术用一种成本可控的方式去产品化，我觉得这一点挺厉害的。

从一个消费者的角度来讲我觉得这个产品本身还是受众年龄群体还是比较广泛的，可玩性很高，其实就是一个很好玩的机器人玩具，或者叫做能够灵活移动的机甲战士，而且重复购买率也会比较高。所以当时我们就认为它这个品类虽然目前是刚起步，但是我觉得未来会有很大的空间。

新商业情报NBT：从demo到产品化这一段过程，是不是整个工匠社产品研发最具挑战的地方？

招俊健：那个过程挺痛苦的，它涉及到企业的、团队的成长。做一个demo也许只需要你有恒心，有一定的资金，就可能能做出来，但是做出可以量产的商品那真的是另外一回事了。举个例子，我们当时从demo到量产的过程中，团队规模从十来个人增长到了几十人，引入了大量工程师做PCBA、工业结构、量产、模具相关的东西。因为没有参考，供应商那边说我们从来没有生产过这种结构复杂的东西。也会有些OEM公司和ODM公司找上来想寻求合作，看完之后也就放弃了，因为太复杂了。

新商业情报NBT：那作为一个创业公司，而且做了这么新的东西，您怎么说服的供应链厂商接受工匠社的订单？

招俊健：其实选了很久，真的。因为我们这种品类你要供应商去做模具，或者做元器件的更改，供应商会找你要量，我们的量肯定还没有十万。一生产就十万的量，供应商肯定会配合你，一万的量就考虑一下，几百的量那你就选另外一家吧。一个厂家现在生产结构比较简单、质量控制比较简单的蓝牙音箱，一年可以做百万的单。GANKER结构复杂，给得钱又不多，供应商真的不一定能接。

所以我们还是会选择也对格斗机器人感兴趣的供应商的项目经理，就说反正市面上也没有，试一下吧。我们刚好在PCBA和模具两块都找到了喜欢这个产品的项目经理去跟。那他就很用心了，然后就开后门帮我们生产个几千套出来，其实他没什么利润的，我觉得。还有就是选择他们的淡季来跟他们合作。如果选择旺季的话，比如圣诞节之前投一个新产品，供应商肯定不会理你的。

新商业情报NBT：您现在怎么会怎么去跟人介绍工匠社这家公司在做什么？未来是什么？

招俊健：从公司的角度看，三大块是很重要的——产品、赛事和IP。应该男生就很好理解，产品、赛事和IP，如果这三件事情做好的话，也许但可就是钢铁侠，或者是变形金刚。它是一个很独特的存在。产品我们有能力做，是多系列产品发展，不同的价位，不同的形状，功能各异，却都是竞技游戏机器人，不同的形态，不同的英雄。虽然你买的是A系列，我买的是B系列，但是电子积分系统是相通的，我打你，你打我，都会显示扣血。所以呢？它产品是多系列发展不同的价位。赛事是市场部的重任，它要组织好或者是引导好一些第三方的赛事，还有我们第一方的活动，我们做了一个叫机甲俱乐部。

还有我们的IP设计，其实是跟第三方团队正在筹划IP内容，它不仅仅是动漫，而是图文声画的一套东西。我们作为硬件开发团队的话是做不了这件事情的，都是投资人介绍的，比方说这一次新的投资人光大控股其实投了很多文娱项目，这些文娱项目就可以对接过来。还有我们上一轮的投资人腾讯，也许就是中国最大的IP发行方了，你也可以说也许它就是国内最懂竞技游戏的一个主体，它也有一些腾讯视频的流量，所以它最终可以作用于这个品类，能够在传播方面做得更好。我们内部是做产品系列研发、生产、销售以及赛事的运营，这个我们能做，但是IP不可能由硬件公司来搞。

高扬：我觉得这个思路是比较对的，因为目前他们的团队里面没有这方面的能力，因为腾讯也是他们的股东，也可以找一些比较好的做产品IP化的团队，我觉得招俊健还是比较开放的，谁比较厉害就跟谁合作。如果这个模式走得通，我就建议一直往这个模式去做。我觉得没有必要什么都抓到自己手里。把自己产业里面最关键的、不可被替代的抓在手里，和其他人一起把这个蛋糕做大，这个是我觉得现在应该去跟随的商业规律，什么东西都抓在自己的手里其实也不可能。

新商业情报NBT：2017年的目标是有3000名玩家参与到线下赛事中来，这个目标达到了吗？线下赛事方面进展地怎么样？

招俊健：差不多，真的差不多（达到了），我觉得是超过的吧。我们搜索了一下，2017年做得第三方活动大概有一百多场。北上广深、香港、澳门、洛杉矶、东京我们都投了一点点的费用给到我们的合作伙伴，让他组织比赛。每个经销商每年大概会有四个任务量，算了一下三千场肯定有。我们的赛事主要是通过经销商或者当地的活动公司来做。因为产品是卖到各地去的，只是我们自己在深圳搞一下，这是行不通的，总决赛在这里搞可以。但是零零散散一大堆的地方，就需要要更多的合作伙伴去一起。

新商业情报NBT：那现在这些经销商是主动找到的您？还是您主动找到他们？

招俊健：两种都有，全世界这么大，卖3C数码产品的，或者是卖娱乐产品的经销商是很多的。我们要挑好市场，首先是重点市场，很明显GANKER、GEIO这种有一些机甲形象的产品，在一些机器人文化相对丰富的国家会更受欢迎。我们不会说现在投一千万预算搞印度大比赛，因为那里没有这个文化，或者中产阶级的数量还不足以支撑。所以就会先选择北美，欧洲以及中国大陆，港澳台这样这样的地区来做。也不是说整个欧洲、北美都做的，也会选择几个城市先进入。所以2017年到2018年我们现在的渠道算是正在逐步开拓。圣诞节有一些国家就卖得特别多，圣诞节一个礼拜可能比得上中国大陆的大半年时间，都有可能。所以它会根据节日，还有一些文化性质产生一些波动。

新商业情报NBT：您更希望赛事有怎样的发展？或者您会给市场部下达一个什么样的指标呢？

招俊健：不是数量指标，是质量指标。我们的主要几个城市，北上广还有香港、台湾、东京、洛杉矶，都是保持与当地合作方合作，保证赛事的持续性，它不能断。我不会逼他一定要每个月都要搞，这是行不通的。一般情况下是按季度来算的，就是一个季度一场，圣诞节举办总决赛，会有奖品，在当地你要打赢多少分数才会有资格参加总决赛。今年圣诞节国内应该会有总决赛，国外应该只有东京和洛杉矶有，其他城市还没有。因为卖这个产品的地方会越来越多，比如说我们会在德国销售，没有那么快能够搞总决赛，但是它可以搞一些当地的小比赛作为起步。

我们希望更多人参与进来，能够购买得到，改装得到，参加得了比赛，不是只是坐在那里看节目。比方说王者荣耀这个游戏你不去下载，你只能看别人玩，那我觉得是会受限的。你能下载跟人玩，虽然不一定能玩得过高手，虽然不一定能进总决赛，但是那个氛围是不一样的。

新商业情报NBT：那您未来会布局线下吗？比如说自己开体验店之类的？

招俊健：看今年出产品系列的数量，就是在SKU相对丰富一点的时候，会考虑自己做体验店。今年应该会有1.5个产品系列，看另外那0.5能不能出来。就是到了5个系列左右会考虑的，如果SKU只有一个那肯定不会考虑的。线下店我觉得会更像一个体验馆。

高扬：工匠社未来不一定去自己做赛事，但是它可以去开一些线下很好玩的体验店体验中心，就像特斯拉的体验中心一样。这块正好是我们光大的强项，我们跟很多商业购物中心的关系很好。购物中心里面也特别渴望能够引来孩子、家长流量的这种新型的有意思的业态，所以工匠社这种业态在购物中心开线下体验店，他们会非常欢迎。我们会利用光大这一块的资源背景帮助他们去对接这些比较好的这种购物中心，然后让他们自己开体验店，让大家去玩，玩的话能抓住孩子的流量，也能抓住家长的流量，抓住家长的流量，就抓住了家长的钱包。

你发现在购物中心里面特别火的这种玩的东西就是一个儿童赛车，还有坦克大战。这种东西其实是很初级的。工匠社一出来之后会被吸走非常多的流量。之前我们在重庆给工匠社在智博会上做了一个展台，结果很多孩子过去在那玩，带着很多家长在那看，很热闹。所以说这种他们线下体验店一定能做得出来，而且一定要做，而且这一块我们会帮公司一起做。

新商业情报NBT：您觉得工匠社从它现在这个阶段到未来一个更大的市场，或者说真的变成新时代的孩子宝或者是新时代的乐高，会经历一个什么样的过程？

高扬：这个我说实话我也不清楚，因为现在技术迭代太快了。首先我能看到的就是它成为一个比较被认可的一流的智能玩具品牌公司所花费的时间肯定是比之前要少的，因为技术迭代非常快。未来如何？我觉得取决于几方面的因素：一方面就是它的产品迭代能力怎么样；二来就是一些新的技术的落地怎么样；第三方面就是它做出相应的这种产品能够大规模规模化的成本的控制怎么样，供应链的配套能否跟得上。

我觉得很重要的一点，未来要做出现象级的玩具产品，实体的产品以及可玩性是必须的东西，同时也要有一些精神层面的价值观赋能，比如说，可以基于一个宏大的世界观去孵化一些IP，将IP和玩具进行结合，进行价值观的输出。比如很直接的一个方式就是以一些大电影或者是动画片的方式把GANKER和GEIO推广出去，让大家对这个玩具背后的世界观感兴趣。打个比方，目前市面上爆款的动画片，国外有海底小纵队、小猪佩奇，国内有熊出没、喜洋洋，这些内容以及IP都为他们线下配套的玩具销售带来了源源不断的流量红利以及极高的客户转化率。

再就是我觉得玩具制造非常有市场前景。玩具这个平台很大，我投这家公司不敢说未来在玩具市场它能够占据多少份额，但是，我觉得未来玩具市场一家独大的局面也不存在，它不像互联网。可能在某几个特别好的品类里面都会出现一个龙头，这样就足以撑起一个市值几百亿的上市公司。

未来一个品类里面可能容纳的品牌数是比现在多的。移动互联网它不是让世界变得更加平滑了，而且是让世界变得有很多很多的沟壑。一群一群的人，一波一波的人都形成一个个群体，你只要把你对标的这个群体的产品做好，不断的有新产品让他们玩，这已经很好了。

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