这家成都公司用「套袋」解决水果保鲜之痛 | 创公司
尽管包乐包所介入的只是一个细节处的改良，但它解决的是如何提高农产品商业价值的产业问题。从商业角度上讲，随着越来越多的农产品以全国为市场，广泛的跨区域流动，保鲜成为其中必不可少的环节。
作者 | 朱若淼
这是「新商业情报NBT」报道的第655家创公司
“我们的定位是做一家水果保鲜包装集成服务商。”王焰说道，她是成都包乐包科技有限公司的创始人。
水果套袋是包乐包目前在售的核心产品。这种套袋一般用在水果生长中后期。它的优点是保护果皮，避免风吹、日灼、摩擦及药物等外部伤害，以达到均匀着色、表皮光滑、降低农残的效果。
套袋模式起源于日本，于上世纪八十年代传入中国。最早应用于北方的苹果主产区，并逐渐推广应用于猕猴桃、柑橘、甜樱桃、葡萄、芒果等水果的种植中。
生长期套上袋子的猕猴桃
包乐包的产品特点是，套袋内部涂刷有天然植物提取物抑菌层，它能根据栽培环境变化自调节释放，抑制果实生长期出现的微生物病害。自2019年面世之后，这款套袋产品产量逐步提升，2020年包乐包的销售量呈10倍以上的增长。
从2020年开始，王焰将知名的大型种植基地、物流中心和大型的电商平台确定为包乐包的核心客群，这类客户往往更重视品质。
包乐包两年来的创业经历，折射出中国庞大的水果保鲜行业。生鲜零售的兴起，尤其是生鲜电商在国内的高速发展，让保鲜产品和技术的重要性再次被凸显。
尽管包乐包所介入的只是一个细节处的改良，但它解决的是如何提高农产品商业价值的产业问题。
从商业角度上讲，随着越来越多的农产品以全国为市场，广泛的跨区域流动，保鲜成为其中必不可少的环节。“包装行业在这个产业链条中往往是最被忽视的，但却是最‘痛’的。”
01
找到最“痛”的领域
王焰是做设计出身，创业之前她在成都一所高职院校担任艺术设计学院的副院长。2016年，不满足于校园生活一成不变的王焰选择了离校创业。
寻找创业方向是个艰难的过程。基于工业设计的专业背景，王焰首先瞄准了包装行业。在她看来，这是一个永不消逝的行业，而行业中存在的“积弊”意味着有创业空间。
王焰认为，在包装这个产业链上，上游搞艺术的设计师往往无法提出符合生产实践需求的包装方案。这导致很多生产性的包装需求，没有在设计环节解决好；同时整个产业链又分散又长，而且非标性特征还很明显。“包装是个定制化的行业，定制化则意味着非标。”
在这么庞杂的行业寻找创业机会并不容易。“我摸索了一年多，非常痛苦找不到出路，于是参加全国各类B2B行业的论坛、会议、创业训练营。”直到2018年，才逐渐有了方向：“我必须要做减法，找到在包装上‘最痛’的行业。”
农业是她找到的答案，“这个行业永远不会消失。”但同时农业本身就是一个层次极为丰富的行业，里面有生鲜、初加工、精加工等各细分领域，同时包括了肉禽蛋奶各种品类。
经过又一轮减法后，王焰看中了水果保鲜行业的机会。水果是众多生鲜农产品中商品化程度最高的一类，但在实际流通过程中，这类生鲜的损耗一直很大。据统计，水果在流通过程中的损耗率超过25%。“这还只是个平均值，我们实际接触下来发现一些地区、有些品类的损耗率远远不止这个比例。”
损耗对于水果的商品价值而言是致命的。如果解决不了品控问题，水果就无法进行更为精细的分级，也就无法进行差异化定价。对于上游的生产方来说，他们的收益和议价权就会大打折扣，水果的品牌化更是无从谈起。
这不是水果产业独有问题，也是生鲜农产品的共同困境。实际上，在诸多生鲜农产品中，水果已经算把这个问题解决得相对好的品类了。在生鲜零售的推动下，一些零售巨头、经销商通过冷链物流、多温区流通周转中心等方式，很大限度地降低了水果的损耗。但这并没有从根本上解决问题。
一方面，冷链技术的应用只是通过物流降温，让水果进入休眠期，延长其生命周期。但水果在栽培期感染的病害，也可能在流通环节表现出来。这决定了水果的品控流程从种植期间就要启动；另一方面，低温虽抑制了果实的呼吸及部分病原菌的生长，但低温菌种在冷库中的爆发仍时有发生。
出于食品安全的考虑，水果采后就不被允许使用任何内吸性的抑菌剂，但是栽培期浸入果实内部的病原菌又只有内吸性抑菌剂才能解决问题，这造成一个巨大的矛盾。
这些问题是下游零售商、经销商们无法解决的，也是他们短时间内难以介入的品控领域。已经有部分上游的农资商、农机商们陆续进场，与下游渠道合作，一起参与到这场农产品的品控改造之中。
王焰看中的正是这个机会。包装是水果长距离运输中必不可少环节，要想实现水果的全程保鲜，包装也可以在种植端上做文章。
她将套袋视为一个切入口。随着水果商业价值的提高，上游的生产户们越来越重视水果的外观，套袋在国内的使用率已经非常高。苹果、猕猴桃、葡萄等在栽培期均大量应用这类产品。同时，套袋的单价不高，价格在2分到2角不等，而且应用量巨大。据统计，中国农民每年在这类套袋上的成本支出已经超过500亿元。
尽管目前中国国内近年来也在讨论水果套袋的必要性问题，但王焰认为，在很长一段时间内套袋的需求量仍然很大。
实际上，传统套袋应用模式有其缺陷——它只是用来让水果的外观更好看，袋子本身并不特殊。换句话说，传统套袋的问题在于不具备保鲜和减少病害等进一步功能。要想解决这个问题，王焰需要专业农业技术的支持。
这个需求让王焰找到了刘继博士，他是成都农林科学院的高级工程师。他从在校期间就开始了一项关于天然植物提取的抑菌保鲜技术的研究。这项技术正好可以解决王焰创业之中遇到的问题。
02
院企合作，推出新产品
“大概在2010年我跟我的导师秦文教授做项目时，就注意到我国水果种植规模越做越大，本地生产和异地销售是常态；进口水果和出口水果规模同时扩大也成为常态。市场对水果流通距离及流通时间的要求都在不断提高，这后面必然有保鲜的需求。”刘继对《新商业情报NBT》（微信公众号ID：newbusinesstrend）表示。
于是，在博士阶段他将研究方向具体到水果保鲜这个领域。在遇到王焰之前，他从天然植物之中提取抑菌保鲜的技术研究已经进行了八年，建立了包含20余种水果中300余种病原菌的菌种库，并以三百多种天然植物抑菌成分进行了抑菌谱研究。通过对抑菌配方及应用方式的实践对多种果实流通中的微生物病害控制进行了初试。
简单来说，这种技术就是先从水果中找到导致其发病的病原菌，并通过从各种植物中找到能够抑制这类病原菌的天然提取物，组合出一个配方来抑制其发病。
刘继和他的研究团队
“举个简单的例子，平时我们说吃大蒜能消毒，这是因为大蒜提取物能起到消毒的作用。”这种保鲜技术的好处是，完全采用天然植物提取物来抑制水果在生长和流通过程中产生的微生物病害，也就避免了有毒化学农药的使用。
四川地处中国地质版图第一级阶梯和第二级阶梯的交界处，地理单元丰富，小气候环境多元。“对于我们来说，这意味着研究资源丰富。”在这样的自然环境下，他们能够发现的天然提取物种类及病原菌都很丰富。
此外，由于川藏之间在中药及藏药交流频繁，刘继在研究中也广泛借鉴前人对药用植物的研究基础，用于自己的水果保鲜研究中。
但仅靠实验室得出的结果很难让他的研究落地。因为实验室的数据，不进行大范围的中试就不能发现新技术在应用中的缺陷，也就无法持续改进形成商品了。而研究团队的人力又无法进行大规模测试及收集海量的反馈数据。要让自己的研究实际有用，必须与农业企业合作。
这个诉求与王焰一拍即合。2018年，双方签订了战略合作的框架协议，刘继兼任了包乐包的CTO。
与企业的合作，一方面让刘继的研究项目更加落地。例如，每个配方的优化都需要以生产端反馈回的数据作为参照。这类数据往往需要科研人员实地去采集，与包乐包合作之后，这项工作由后者来承担。这极大地减少了刘继研究团队的人力投入，可以将更多精力花在实验室研究上。
另一方面，在合作的过程中刘继也调整了研究思路，将自己的科研方向尽可能地与实践相结合。“原来选择研究哪个水果的配方，完全是由我说了算，我喜欢吃哪个水果，就去研究它的致病原因及配方。”但是，随着合作的深入，刘继越来越多地选择市场热销的水果品种优先研究。
03
新技术落地
包乐包的套袋产品在2019年第一次面向市场销售时，并不一帆风顺。
包乐包的第一批套袋主要用于猕猴桃栽培期的保鲜、防病害。四川是猕猴桃的主要产区之一，产量排名全国第二。第一批套袋量产出来之后，王焰和她的团队跑遍了都江堰、蒲江等省内各大种植基地推广新产品。
但是，种植户们对新产品的态度非常保守。“很多人是第一次知道这种技术，他们生怕用了我们的产品之后把果子搞坏了，所以第一年我们的套袋基本是送的。”王焰说道。
好不容易等到第二年，正当王焰打算大力推广时，又赶上了疫情。公司原本策划的几项线下推广活动、参与的展会被迫取消。“当时我们懵了，如果2020年不做点什么，有可能我们公司就活不下去了。”
无奈之下，王焰开始在几个猕猴桃行业协会的微信群里做起了线上推广。她拉来刘继，通过直播的方式向行业内的人讲解套袋的相关保鲜技术和理念。正是这些线上推广为公司带来了转机。
“我们心心念念的目标客群就是通过这些路径找到了我们。”在2019年推广受挫后，王焰便开始思考调整客群定位的问题。
包乐包早期瞄准的主要是基地老板、种植大户这类小型客户。但后来王焰发现，这类客户对成本高度敏感，他们对套袋的付费意愿正在逐渐降低。
因为套袋需要大量人力操作，对于基地来说这是一笔不小的人工成本。抗风险能力较弱的基地老板，近几年对这类成本的支出越来越谨慎。
随着电商的发展，四川各产区的猕猴桃采收价格被压低，但地租、人工成本逐年上涨。面对这种压力，一些中、小型规模的猕猴桃种植基地的老板们，往往更愿意砍掉套袋相关环节的支出，以减少人工投入。
“我们现在逐步转去拓展一些高端客群。”王焰分析，这类客群以一些大公司旗下的大型种植基地、物流中心为代表，特点是，财力雄厚抗风险能力强，而且其品控意愿强烈，对水果品质要求高。“有些是专门做出口的、做有机产品的，他们对价值而非价格更加敏感”。
不仅如此，大客户的种植规模大，反馈回来的数据量也更大。这有助于包乐包进一步迭代、优化其套袋产品。
以他们与联想旗下佳沃鑫荣懋在四川的猕猴桃基地为例，2020年，该基地用20亩地试用了包乐包地套带，反馈回的对比数据显示，使用了该套袋产品的猕猴桃发病率减少了一半，而果子的糖度和硬度都有提升。“今年他们希望和我们的合作面积增加到600亩。”王焰告诉《新商业情报NBT》。
进入2021年，通过老客户的介绍和传播，包乐包不断接触到了更多目标客户，而新问题仍然远远不断。
首先是产能的问题。由于包乐包的套袋需要在里面涂上天然的植物提取物，这是传统套袋生产工艺里缺少的技术。为了解决这个问题，王焰在河北找到了一家工厂合作，改造了传统的生产机器，用于包乐包套袋的生产。
但是王焰表示目前的产能尚未达到预期，“原本的预期是一分钟能做出80米到100米长，但目前只能达到一分钟50米左右。”
其次是资本。王焰这两年频繁参加路演，接触各路资本，但碰到的情况往往是资本对她的项目表示兴趣，但往往没有投资意愿。
“我认为根本问题在于我们表现出来的盈利能力还不够充分。”王焰认为，这和农业产业链长且分散不无关系。“这是个系统性的工程，不是我们一家创业公司能解决的。”
在短期内无法引入资本的情况下，王焰也在不断探索新的出路，拓宽盈利空间。
一方面是产品结构的丰富。在套袋服务的水果种类上，今年包乐包加快拓展节奏。猕猴桃之外，基于刘继目前研发出来的提取物配方，他们还为葡萄、车厘子等品类提供类似服务。“今年我们计划将服务再做深一点，反馈回更多的数据，帮助刘博士优化他的配方，进一步提高我们套袋产品的竞争力。”
除了套袋类产品，他们也推出了具备保鲜效果的标签类产品，面向零售商、流通渠道销售。这类标签采用与套袋产品相似的技术原理。客户将涂有保鲜涂料的标签贴在包装盒上，短期内有助于防治水果在流通环节碰到的部分病害。
另一方面是积极申报地方政府项目。通过半年多的努力，她申请到了成都市农业农村的政府投入“三农”重大项目储备库项目。包乐包获得的项目资金为100万。这笔钱被王焰视作甘露，它能帮助包乐包扩大产能、提高扩张速度。
今年的春节比往年都晚，但春天早已如期来临，种植端的生产者们早早就忙碌了起来。包乐包的团队也开始到各产地与客户沟通套袋的订单量，价格等诸多事宜。“农业就是这样，你必须得超级有耐心。”王焰说道。
©新商业情报NBT原创内容 转载请联系授权
【转载/入群】加微信号：d3shengjun
【商务合作】加微信号：sansheng_kefu
【爆料或寻求报道】加微信号：Hoffman3056