趋势 | 大数据应用于产业招商的场景探讨
随着我国经济不断发展，招商引资成为推动区域经济社会快速发展的重要手段和有效途径。近年来，以移动互联、云计算、大数据、物联网等为标志的新一代信息技术高速发展，成为新常态下驱动中国经济转型升级的内在引擎。其不仅不断变革我们的生活、工作和思维，也为传统招商引资活动提供了新的思路与技术支持。本文从招商实操的角度初步探讨大数据在产业招商中的应用场景。
（一）政府招商引资背景
改革开放40年以来，我国各地方政府为了加快本地区经济发展，纷纷设立高新技术开发区。产业园区和工业园区等作为地方经济对外开放的窗口，通过税收优惠、基础设施配套和公共服务等举措进行全面的招商引资，极大地刺激了各地的经济发展。
最初的招商引资以引进外资为主导。20世纪90年代初开始，招商引资逐渐以内资为主导。东部沿海地区经过十余年的发展，己经建立了基本完善的外向型产业体系，形成珠三角、长三角、环渤海三大经济发展带，资本积累初步完成，劳动密集型产业逐步向技术密集型和资本密集型产业转变。各级地方政府纷纷以更加灵活多样的招商引资手段吸引更多的资金和更高端的产业进入本地。
近年来，国家大力推进产业结构升级，鼓励发展战略新兴产业，招商引资的形式和内容有了重要的变化。各级政府迎来了新时代的新一轮机遇期，于城市发展而言，也迎来了千载难逢的发展机遇。
（二）常见招商方法及面临的问题
招商引资的一个重要步骤就是要利用一切可能的方法和手段取得招商的成功。经实践证明并行之有效、广泛运用的方法有：场地招商、项目招商、资本招商、产业链招商、政策招商、合作招商、组团招商、一把手招商、驻点招商、中介招商、会议招商、展览招商、文化招商、旅游招商、以商招商、以友招商、小分队招商、全员招商等等，同时结合人情吸引、成本吸引、政策吸引、资源吸引、市场吸引、人才吸引、环境吸引、配套吸引等途径完成招商引资。
政府招商引资的方式和手段虽然比较多，但是受限于空间、人脉、信息不对称等因素，也会面临一些问题。例如：
1）缺乏对当地产业的统筹规划，造成产业定位不准、招商标的盲目选择，无法形成产业集聚效应而带动当地经济发展。
2）项目渠道匮乏导致项目数量储备不够、项目质量参差不齐，就近区域招商还可能引起兄弟城市间招商引资恶性竞争等。
3）招商人员在招商工作中浪费大量时间与精力去收集资料、整合信息，无形中延长了招商周期，导致招商效率低下。
4）招商资源未得到有效分享造成招商成本无法控制，同时招商过程中长期驻点、组团参加各类展会、会议等情况也会导致招商成本高企不下。
5）当营销环境发生变化，以前的资源和经验往往不再有效，而招商人员往往因为后知后觉或需要较长的适应期导致失去招商先机。
6）招后的企业因为缺少必要的跟踪服务，往往会面临再次流失的风险。
以上问题的产生不仅削弱了招商引资团队的作战力量，还会导致招商成果大打折扣，从而严重影响区域经济发展。
近几年产业大数据、新业态层出不穷，新一轮信息技术革命和商业模式创新变革已经开始。如何充分运用互联网及大数据系统化的思路来指导招商工作，将招商引资提升到一个新的战略高度，也将会是各级政府面临的重大课题。
（一）利用大数据构建产业地图，明确产业定位
招商引资是一项涉及全局的系统性工程，它既涉及多个不同的方面和环节，又是各方面相互联系的整体。为使这一庞大而复杂的系统工程运行有序、达到预期目的，必须做好招商引资的策划和统筹。
招商引资策划要做到定位精准，综观全局，立足长远，还要知己知彼，把握优势，求新求实，同时要把握时机，适度超前。利用大数据构建目标产业地图，通过对空间链、产业链、资金链、创新链、技术链等要素的有效梳理，在摸清本地区产业优势和产业缺失的情况下，根据区域战略规划和产业发展需求，定制化绘制出潜在的招商目标图系，同时基于产业地图的各项指标及时洞察市场趋势及变化，快速反应以调整招商方向。
大数据产业地图描绘了区域发展所重点关注的产业和技术在全国乃至全球的分布与趋势，解构出细分技术领域的关联图谱，结合区域现有产业基础与优势，分析出亟需解决的关键技术瓶颈和所需引入的配套或互补性产业环节，并能够根据需求实现全国乃至全球范围的产业与技术搜索，最终锁定潜在目标企业、机构或领军型人才。
中国大健康产业地图 来源：火石创造
（二）基于海量数据，建设招商项目库
招商人员在筛选招商标的时，往往受限于渠道与人脉导致储备项目不足、项目质量良莠不齐等问题，而大数据技术基于市场海量项目信息帮助招商人员扩充筛选范围、建立招商项目库，是天然的问题解决方案。
项目库建设的核心在于项目的精准定位。基于互联网爬虫技术全面采集项目的公开信息，如工商注册信息、司法诉讼信息、专利商标信息、软著信息、招聘信息、招投标信息、产品信息、资质证书信息等等，并通过以上信息的关键数据提取刻画项目的全景画像，从而完成项目的精准定位，确定项目是否符合招商策划定位。
项目库的建设不只局限于企业库的建设，还应包括产业运营中涉及的人才库、机构库、产品库、政策库等等。利用大数据技术，在选商的层面上，可以帮助众多中小城市及园区与体量较大的城市或产业园站在同一起跑线上。
（三）构建多维度算法模型，挖掘招商线索
在项目库建设完成后，下一步便是如何从项目“长名单”中筛选投资/迁址意愿强烈或符合园区具体产业定位的项目“短名单”了。通过大数据技术对项目进行深入挖掘，结合产业定位构建多维度算法模型，可大幅提升此场景下的招商效率。
例如，对历史上有过对外投资或迁址的企业进行分析，挖掘其当时状态下的企业生命周期、经营状况等信息，通过机器学习构建项目预测模型，并不断增加正负样本持续优化，从而实现新项目的预测辅助。
再例如，根据招商人员的关注历史、成功案例，构建相似项目模型，从而实现对招商人员的精准推荐；通过对海量舆情数据的挖掘，抽取舆情关键词及涉事实体，从而完成招商线索的推荐等等。
另外，对于已确定的“短名单”项目，可通过项目间的关系挖掘，提供更多的关联路径，实现从“陌拜”到“熟人介绍”的转变，从而提高招商的成功率。
（四）提供在线项目评估，辅助制定招商策略
在锁定招商标的后，利用大数据整合与分析能力，构建项目综合评价模型，并对外输出报告，可帮助招商人员完成在线项目评估，从而为招商人员节省大量的数据收集时间成本。
通过大数据分析，深度挖掘项目当前搬迁动因或经营诉求，如场地诉求、人才诉求、政策诉求等等，从而协助招商人员制定更为精准的招商策略，有的放矢地与目标方洽谈合作，传递价值，提高招商引资成功率。
此场景的核心在于对目标项目的精准分析，数据维度越为丰富，输出结果越为精准。
（五）搭建项目监控预警系统，做好招后跟踪服务
此场景下的大数据应用主要包括两个方面，一是通过搭建项目监控平台与项目流失模型预警系统，动态监测已招入落地项目，对不符合园区规划的企业及时沟通疏解，对出现流失意向的项目及时跟进应对，以巩固招商成果。
二是通过搭建园区企业服务平台，跟踪企业运行情况，及时介入帮助企业解决问题、做好服务，切实提高园区软环境，形成招商引资洼地效应，吸引更多优质项目汇聚，从而促进本地区经济和社会的快速发展。
对产业招商来讲，线索的精准性是需求的核心痛点，面对数以百万计的生物医药企业，如何快速发现近期有投资选址需求的企业，也是提高产业招商效率的最重要一环。
对于利用大数据进行招商线索挖掘，目前较为有效的方法包括以下几种：
1）通过网络爬虫监控国内外主要的生物医药类资讯网站，并利用NLP技术识别有潜在投资选址需求的企业。例如投融资信息中，明确募资是用来产业化，新建GMP车间等；或者会议信息中，企业领导在会议中明确表示未来一年会对外投资扩张等。新闻舆情监控获取的线索往往是精准度最高的，但也有可能因为披露的问题，导致信息的滞后。
2）基于历史上大量的投资选址案例，构建机器学习模型，通过对历史数据特征因子的学习与训练，用于预测未来发生投资选址的概率。如梯度提升算法的GBDT模型，或根据历史成功案例的相似企业模型。由于生物医药产业的复杂性，通过模型预测线索的精准率和样本与指标体系的选择紧密相关，在实际应用中还要充分考虑样本量与数据稀疏度等具体问题。
3）结合数据分析与专家经验，构建医键企业的精准画像，形成招商潜在标的的招商逻辑标签。由于生物医药企业细分领域多而复杂，每个领域又有着自己不同的特质与招商逻辑，因此该种方法预测的线索准确率会更高。该种方法需要数据与产业的深度结合，对人的要求更高，需要既懂数据又懂产业的复合型人才或人才组合。
以上为基于大数据发现线索的过程，在具体链接中，大数据也可以通过“找关系”帮助招商经理更为高效的对接线索。如：利用大数据进行股东间的多层穿透而发现的“股权关系”；招投标与临床数据挖掘出企业与当地机构、医院的“合作关系”；通过挖掘企业关键人的人物信息，寻找潜在的“同学”“同事”“老乡”等社交关系，这些都可以帮助园区与企业促成更为深入的接洽，从而提高招商的成功率。
大数据技术的发展，为政府与园区招商引资提供了更多的渠道、更全面的信息、更开放的思路；通过对自然形态的数据群分析，找出规律性内容，快速精准匹配到合适的项目及园区，从而使招商引资更加精准化，效率更高。
应用大数据，拥抱大数据，让大数据更好地为产业服务，这也将是招商引资工作现在及未来发展的不变趋势！
戳“阅读原文”了解会议详情~