分享丨如何让家长主动为琴行介绍学员？

乐小微说

28 May 2019

琴行招生的途径种类多样，琴行应根据自身具体情况寻找适合的招生办法，将“转介绍”正确发挥的话，可以在稳固琴行与家长关系的同时，做到低成本、广招生喔~

招生是琴行永恒存在的话题。发传单、地推、活动、转介绍等，经营者们想出各类办法，为琴行增加学员数量。

在招生过程中，老师们会发现，相比地推、发传单等其他招生方式，“转介绍”在琴行招生时的成功率是各种方法中最为有效的，并且维护老客户的成本比新用户低得多。

但在老带新这个过程中，很多琴行都表示这个环节不是非常容易转化。那么，如何进行有效的老带新呢？换句话说，如何让家长主动为琴行介绍新学员呢？

一般而言，“转介绍”就是大众所说的“口碑传播”。原有客户在基于对产品或服务满意的基础上，向自己的亲戚朋友介绍他们认可的产品或者服务，由于是熟人介绍，他们彼此比较信任，这样，琴行的客户群就回变得更大了，效益就会更好。

转介绍要怎么做？

第一，找到客户中的意见领袖，给他们提供琴行的优质服务甚至是更多的附加值，“意见领袖”往往比较有影响力，热情而且愿意传播。老师们需要注意的是，找这类意见领袖，他们的性格需要属于热情、好聊天型的。

第二，琴行要和学生建立良性的互动，提升客户粘性，让他们喜欢这个琴行。譬如，琴行要时常举行多样化活动、为小朋友庆生、节日活动等。老师要用齐头并进的方式，要让家长和学生都喜欢琴行，转介绍才能持续进行下去。

第三，对于琴行的转介绍客户采取适当的物质激励机制，除了奖金也可以是其他礼品。

第四，琴行必须备有合适转介绍的产品（或课程）。

第五，琴行内部要建立适当的机制和导向，全民皆客户，上下员工同欲。

当琴行完成上述条件，就可以在适当的时候向家长和学员提出“请求转介绍”。

忠实客户的体验是转介绍的关键环节

忠实客户的体验决定了家长和学员的主动性，优质化的服务可以让家长及孩子倍感温暖，琴行还可以让学校校长和主任一起参与进来。因此，经营者要提炼出琴行的特色，在这基础上做到与众不同，也会让家长们感受到琴行的专业性。

记住学员的名字也非常重要，家长要的就是认同和重视，做好了就是口碑。经营者们要更多地从教育结构入手，增加客户的责任感和配合度。在优质化的客户体验过程中，将营销型人才渗透其中进行引导，再让领袖型家长发动起来，最终使转介绍事半功倍。

如何让老客户主动为你转介绍？

客户推荐永远是琴行获得新客户的最佳渠道。但在现实中，诸多琴行在这个过程中用错了方式，选择了错误的时间，并且在后续的跟进工作也做得不够足。那经营者要在哪些环节多加注意呢？

首先，让家长主动转介绍要抓住三个最佳时机：

1、当家长购买琴行课程产品这个阶段；

2、当琴行为家长做了一些提供帮助的事情，家长对此表示感谢或赞赏之时；

3、琴行的课程产品和服务得到顾客认可时，就可以向家长提出转介绍要求。

话术参考；xx妈妈，非常感谢您的信任，这是对我们琴行最好的认可。我们也热衷于让更多的孩子学习到优质的课程，倘若您有亲朋好友也想让自家的孩子学习乐器课程，也请您引荐一下，您放心，我们一定不会给他们带来麻烦或困扰。我想如果您的孩子经常与自己的小伙伴一起学习，学习的兴趣也会更高的。

其次，做好顾客转介绍注意事项

1、真诚服务

琴行属于第三产业——服务业，所以服务要跟上去。琴行在服务上要比家长预期的还要好一些，诚挚地为家长服务，家长满意了才愿意给琴行作转介绍。老师们不要轻视家长人脉的力量，不以家长消费多少论价值。要知道，现如今等学琴的孩子，家里经济实力大多不会太差。诚挚地为家长服务，那么得到转介绍就是水到渠成的事情了。

2、灌输产品信息

在让家长进行转介绍的过程中，老师要让家长对琴行的课程产品和服务价值了解多一点，这样家长在转介绍过程中传递出琴行的价值也会更多，最终成功率也会高很多。

3、回馈家长

琴行要抓住一点，即让家长在转介绍中得到的利益多一点，拟定家长服务计划。设计出一个回馈家长的方案，这是吸引更多家长转介绍的有效方法。

本文转载自琴行经营报

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