中国式“直销”，你将走向何方？（七）
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十五、囤货、良心与自律
在新一期《安利新姿》上，有一个号召广大安利经销商自律的倡议，还附有有很多安利高阶经销商的签名，在天涯，很多还在继续从事安利的网友也要给我们描述另一个“真实的安利”，即领导人从来不号召下线囤货，也告诉大家这是一个只有少数人成功的事业，下面也没有多少人受到伤害，而笑非、碧落等网友描述的安利纯粹是个别领导人贪婪、自私的结果，事情真是这样的吗？显然不是。
安利在中国产生大量的“尸体”完全是公司制度的必然产物，与领导人、经销商能否自律没有关系。
因为在安利的制度下，任何一个下线的囤货，上线就可以得到业绩，得到佣金，对各级上线都是有利可图的，而这个下线某一天成为“尸体”，对各级上线毫无伤害，这样的制度中，即使有人还有道德、还有良心、也想自律自己的行为，必然不能成为主流。
这就像一个社会一样，它的相对和谐主要靠的是牵制、契约、制度、法律（当然道德、良心也很重要），我们假设有这样一个城市，法律规定每一个人禁止抢劫，但又规定每一个抢劫犯抢来的“成果”可以按4%、2%、1%给镇长、区长、市长逐级分成，即使有一天要处理几个抢劫犯，那也仅仅是开出公职什么的（从来不判刑），也从来认为这是个人行为，与镇长、区长、市长无关，也不要求他们退出那4%、2%、1%的提成，在这样的环境下，你要求镇长、区长、市长靠“自律”来减少抢劫那是不可能的。虽然他们本身并不是“坏人”。
作为一个企业，安利的体系就是这样，安利公司禁止囤货，但囤货对于安利公司、对于各级安利高阶经销商，都是既得利益者，要求他们靠“自律”来减少囤货那是不可能的。虽然他们本身并不是“坏人”。
作为一种商业现象，安利那样的“直销”份额并不大，全世界一千亿美元中和也就相当于雀巢一个企业，绝大部分商业是通过传统方式进行的，传统商业中同样也有囤货行为，同样也可能有经销商破产，成为“难民”，但比例可能连安利万分之一都达不到，那也不是靠公司或代理商自律，靠代理商的良心、道德来实现的，而是靠牵制、契约、制度、法律来规避的(参看第五节：传统商业中的退换货机制)。
如果传统商业也采取安利那种所谓的“自律”，来规范，将会出现什么情况呢？
首先出现的是大量商场被迫经常有商品超低价亏本销售，因为一个商场经销的产品数上万，采购员不可能明晰每个产品的销量，必然有很多产品不适销，又无法退货，只有亏本销售一途，你不退货，但有强调商场必须自律，不允许低于成本价销售就是空话了。
其次就是大量的商场必然变为“尸体”，因为对于日用品食品，超市平均纯利只有5%（15%是毛利），如果这个商场即使只有10%的产品最后成为死货，找不到退货渠道，最后必然亏损。
在代理商环节，失去了牵制让其自律就更是空话了，受利益驱使，他们必然想尽办法让终端囤货，反正钱已收，货不退。
“直销”作为一种销售产品的方式，在这个体系中，最弱势的是基层“直销员”，他囤了货，你不让其退货，又要求其“自律”，不准打折销售，这可能吗？
对于“直销”中的既得利益者，就是那些所谓的高阶经销商，每一个基层“直销员”囤货，他只有利益，没有处罚，即使基层“直销员”成为“尸体”，对他同样没有任何坏处，你叫他自律，这可能吗？
所以，要解决这个问题的根，绝不是靠“自律”，只有靠安利等直销公司改变自己的制度，即建立“直销员”退出机制来实现，这也是“直销业”能够在其他国家能基本健康生存的基础。
以上观点，如有不妥之处，请各位反驳。
十六、低于成本销售，安利“直销”永远的痛
可以说，维护产品价格的相对稳定，维护经销环节的利益，是产品销售的生命线，在传统商业中，这是绝大多数企业必须维护的，否则，伤害的只有自己。
2003年，中国营销界就有一个关于低价的经典案例。
四川长虹是我国家电生产大企业，九十年代末开始生产干电池，因为长虹曾是我国的军工骨干企业，电池质量很好，经过几年发展，在川渝及周边已经有很大市场份额，但在全国远不及南孚的销量，于是长虹想出了一个推广方案，即给全国各地承运长虹家电的司机发放佣金时，只发给70%——90%的现金，其余发给电池，希望通过司机们的推销甚至赠送给亲友，来让公众感受电池质量，以期扩大品牌认知度，结果呢？因为大多数司机并没有那么大的推销能力，往往选择低价变现了事，大多又回流到川渝市场，经销商怎么也不明白厂价2.2元一对的电池为什么市场上有客户1.8元甚至以下都进的到货，结果是经销商大都选择拒绝从厂家进货，市场上公众觉得长虹电池不错，但往往有价无市，给了长虹电池毁灭性打击，直到几年后才恢复元气。
在常规情况下，很少有经营者选择低于成本价销售的，只有在存货压力远高于可期销售的时候才会出现，而存货压力远高于可期销售的时候，低折销售就必然出现，绝不可能靠厂家来规定禁止打折销售来解决，因此，在传统商业中，厂家总希望经销商有一定压库，但却不敢压出存货压力远高于可期销售的时候。
在特殊情况下，出现了存货压力远高于可期销售，往往都是厂家主动解决的，2008年奶粉事件就是一个例子。
三鹿事件后，中国大多数奶粉企业陷入信任危机，按国家的规定，9月16日前生产的奶粉（除三鹿外），只要公司有当批次的质检报告，就可以继续销售，并不需要退货，可是消费者大多选择9月16日后生产的奶粉买，这实际上把困难交给了经销商，不低折，销不掉，要低折，则损失巨大，搞不好要成为“尸体”，按合同，厂家都是在没出现奶粉事件前签的，大多只承诺1——5%的退货，问题怎么解决呢？
方法一：厂家坚持按合同办，并且发文要求代理商不低折，那就是屁话，因为那样经销商必然会造成大量产品到过期也卖不掉，不低折不可能，这样做的后果是厂家并没有违法，但结果是大多数代理商在处理完产品后，也就失去了对厂家的信任，将来恐怕不会再代理这个产品了，因为这个厂家在经销商这个行业产生了大量“尸体”，信息一传播，结果是即使他再寻找代理商，恐怕就找不到了。
方法二：厂家退回9月16日前生产的全部奶粉，这样自己会承担很大损失，但避免了市场上低折产品出现，从长远来看，这样才会挽救经销商，进而挽救自己的明天。
因为这个原因，中国的绝大部分奶粉企业选择了方法二，所以，即使那样大的震动，中国都没有出现“08奶粉难民”。
“直销”作为一种特定的商业行为，因为没有区域保护，厂家又无限制开发新客户且全是现款模式，对厂家毫无牵制，那么，就注定“直销员”是一个相当弱势的群体，大量囤货后，低折销售就成为唯一的办法，在这种情下，安利公司可以站着说话不腰疼，号召经销商不能打折，那是毫无可行性的。
作为一种恶性循环，市场上低折销售横行，又势必破坏整个经销体系，因为多数纯顾客（指那种没有打算加入安利，仅仅是消费产品的人）他没有必要在安利业务员处购买产品，为什么不去消费更低价格的呢？于是，很多安利的业务员也就只好走另一条路，那就是放弃向纯顾客推销，而去不停宣传趋势神话、致富神话、领导人神话、厂家神话，鼓励更多的人囤货，从而使安利的价格体系更加混乱，低折货更加流行，进而产生“尸体”越来越多。
要解决这个问题唯一的方法是，那就是安利公司遵循《世界直销商德约法》，允许直销员按规定退出，这样才能保障安利公司的长久经营，但这种改变却只有安利的最高层才能考虑，作为郑李锦芬、黄德荫这一层次，实现是不可能的，因为这样势必造成安利营业额短期内大幅下降，作为一个打工者，他们不可能这样选择，除非有一天政府规定必须这样做，可惜，我们还看不到政府打算这样做的迹象。
长此以往，安利式“直销”在中国，必将走向穷途末路。
以上观点，如有不妥之处，请各位反驳。
十七、宣传有假货——安利正在服下的一包毒药
在网络上及周围低折产品横行时，很多安利朋友都告诉我，你如果要买产品，一定要在经销商处买，因为那些低价货基本上都是假货，如果说不是装疯卖傻的话，这说明很多朋友对于假货的认识非常肤浅。
一般地讲，市面上的假货分为两类，一类是仿冒产品，比如你有可口可乐，他就模仿生产开口可乐，乐口可乐，四川的文君酒有区域市场，就出现过一种很相似的“交君酒”，这些模仿产品主要以低价的形式，让经营者得到暴利，其产品是很容易分辨出来的，但因为毕竟有很多不成熟的消费者，上当购买，这些产品目前主要集中在广大的农村市场销售，其经营者风险不大，抓住了也最多不过罚款了事，因为“交君酒”毕竟不是文君酒，另一类是纯假冒产品，即完全模仿，比如假五粮液、假中华烟，因为完全模仿抓住了是要判刑的，所以一般的讲，只有高价值产品才会有纯假冒产品，其他产品最多只有仿制品（如AEC卫生巾等），企业如果真心要打假，往往会给公众详细描述纯假冒产品的特征，比如五粮液，官网上就专门有一个打假的专栏：
http://www.wuliangye.com.cn/pages/fw.html
以便大家在购买时辨别真假，在网络上也有很多文章介绍怎样辨别真假五粮液。
其次，因为纯假冒产品要消费者当正品购买，所以，并不会低价出现，比如厂价268元一瓶的剑南春，网络上交易价270——350元的都有，而且肯定有假酒，但假酒零售价也不会低于268元，因为那就明白告诉了消费者，这是假货，市场上有100元一瓶的剑南春交易吗？有，只有在交易双方都明白是假货，购买来可以冒很大风险但赚暴利的时候才会出现，而这种交易也绝不可能公开在网上进行，还从来没有见过这样一个企业（除了安利），一边宣传自己市场上有大量假冒伪劣产品，却又从来不告诉大家怎样鉴别真假产品，其中原因不言自明。
如果真是那样，有大量假冒伪劣产品，因为做得太像，无法鉴别，那么，也就无法保证向公司指定授权经销商订购的产品是真的，因为安利有几十万指定授权经销商，素质肯定参差不齐，你就能保证没有人在卖完在安利公司订购的产品后，因为利润关系，不大量在市场上购买“假冒”的安利产品来卖？谁来保证在经销商处买的产品一定是真的？我就有一位朋友，他现在还是正牌的安利经销商，但只有少量货在公司进，其余大多是网上购来的，但告诉消费者都是公司直接购进的，销的还不错，可能比某些DD收入高，你说他卖假货吗？
过去的案例一再告诉我们，宣传自己的产品有假冒伪劣，却不能指出怎样直观地甄别，那就是企业在服用毒药。
2002年，中国名茶竹叶青茶叶公司，就服过这样一包药，宣传市场上有大量假冒伪劣产品（也描述了真货假货的区别，但不太直观），这的确是事实，但换回的结果并不是销量的增加，而是锐减，因为消费者再也不敢相信买回来的东西是不是真的了，就是在经销商处直购也是这样，因为经销商也是人，谁能保证他们不卖假货？
所以我认为，宣传市场上有假货（虽然我不那样看，其实所谓的“假货”都是真货，都是退出的安利“尸体”被迫倾销的结果）将会是安利正在服用的一包苦药，一包毒药，最终结果是，因为大量所谓的“无法鉴别假冒伪劣产品”，失去大部分纯消费者。
而失去了大部分纯消费者，安利人就只剩下不断用致富神话疯狂发展新的囤货者一途，最后产生更多的“尸体”，市面上出现更多的“假货”。
以上观点，如有不妥之处，请各位反驳。
（全文完）
（资料来源网络）
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