【科创人】询盘云张中一：牛津硕士，从金融圈到矿业人，再到MarTech先行者
点击蓝字关注，每周一位科创人讲述自己的科创事
——
文| babayage
编辑 | 笑 笑
牛津硕士暑假回国，吃着火锅哼着歌
怎么就成挖矿人了？
张中一有一份极其耀眼的学历：中学就读于英国某传统名校，是校史首位华人学生会主席；牛津大学数学系本科+硕士毕业，深度研修金融衍生品，并在大学期间小试牛刀，收益相当不错——足够应付自己留学的一应开销。
他像所有的学霸一样规划好了自己的人生：毕业后进入一家北京或香港的投行，从金融衍生品交易员做起，勤学苦练、点好技能，逐渐进化成金融大鳄咖……
牛津大学留学时期的张中一。
然而，2011年的夏天，张中一亲手按下了清零梦想的按键。
张中一的父亲张云龙1997年创建了鑫海矿装，凭借过硬的设备质量和整体交付服务，迅速在国内打开了局面。张中一从大学开始，每年都会帮助父亲做一些企业调研，提供一些管理方面的建议。
2011年，即将毕业的张中一打算在工作之前，以多年所学帮父亲对企业做一次整体诊断。在调研过程中，张中一发现鑫海其实正在陷入危机。
跟父亲的长谈，也让他终于看到了问题的根源：原来，2008年国家提出“四万亿”计划缓解经济危机，大量制造型企业快速扩张，导致许多行业产能过剩，这其中也包括鑫海。仅有几千万营收规模的鑫海，在多重外部因素叠加影响下不堪重负，甚至背上了不小的债务。
从小看到父亲创业的艰难，张中一深感对鑫海责无旁贷。长谈之后，他独自出门，漫无目的地走了两个小时。恐惧、压力，还有对家族企业的使命感，各种难以言表的情绪劈头盖脸袭来，张中一大脑全速运转思索未来的可能性：这辈子是不是就要还债了？多久才能还清？要是还不上会怎么样？怎么才能解围鑫海的困境？
……
两个小时后，带着一身汗水回到家中，张中一下定了决心：留下来，帮鑫海度过难关。
“当企业出现问题时，很多人将原因归咎于管理，但大部分时候提升业绩才是对症的良药”。越过8年的时间往回看，张中一庆幸当年的判断和决定都是正确的。
解决方案？业绩，业绩，还是业绩。
拉业绩√做外贸√进北京√招人才？？？
复盘鑫海重振之路，关键在于张中一做出了三个精准的战略判断：
第一，管理的问题不能靠引入职业经理人解决，凝聚力的问题不能靠团建解决，只有获客带动成长才是回天灵丹；
第二，内贸已是血腥红海，必须开拓海外市场；
第三，自己要脱离鑫海固有的内贸销售方式，从零开始搭建基于数字营销的海外销售团队——无数类似的案例证明，只有脱离原有价值圈，才有机会摆脱原有体系的困境。
只身一人来到北京，张中一的启动阶段几乎是地狱级难度：“北京企业、互联网或金融行业招人，大家都愿意试试；到你这，总部在三线城市，做矿装的，在商住两用的楼里办公，整个公司上下就一人看着还岁数不大……换我我也不敢来。”有些意向强烈的求职者想去总部看看再做决定，一想到彼时总部的状态张中一只能各种搪塞。
鑫海在北京的第一间办公室：建国5号。
一年后他带了8个员工去总部考察调研，回到北京辞职了4个，“说到底行业太窄，年轻人都说自己的志向在金融和互联网，哪有人说自己的梦想是挖矿的？”
至于启动资金——用钱先垫，记得开收据。
社招难，张中一不得不启动校招，将精力放在人才培训体系的搭建上。意外的是，这一倒逼出来的人才管理模式成为了鑫海海外销售部的核心优势：“To B产品有复杂度，最大的问题就是员工成长周期长，大规模招聘又会降低人才密度，所以必须搭建培训体系和稳定的招聘体系，自己能招到人才，又有完备的人才培养模型，一段时间之后，我有人才，其他企业没人才，你一定会跑到前面去的。这是最难的事，我们当时懵懂着，就硬生生啃下了最难的这件事”。
此外，校招还有另一大优势就是团队年轻化，“总有一些创新的点”。
解决了最难的人才问题，说服团队接受工业行业相对较长的冷启动周期，从海外渠道布局到亲自修改写给客户的每一封邮件……1年多之后，2013年4月，鑫海签下了第一笔外贸订单。
订单价值：1万美元。
作为参考，鑫海海外部第一年的成本开销200万元+。
“大家兴奋得要命，没人去考虑成本费用这些事，跑通模式本身极大增加了团队的信心。”
2014年，鑫海外贸年收入抹平了所有前期开销。
2018年底，鑫海矿装年交易额突破6亿元。2011年，这个数字是3000万元。
再也不用为还债睡不着觉的张中一做了两个决定：
第一，从非洲到中东，甚至深入偏远地区探矿、下矿，圆了从事矿业多年的家父“拥有一座海外金矿”的梦想；第二，从鑫海辞职，创建询盘云。“ 鑫海的成功经验中，有很多可以提炼并普及的价值，我要将它产品化、做成MarTech工具，赋能中国更多的企业。”Martech：特指利用技术实现营销目标的举措和工具，并对营销领域的规划、执行和分析，进行组织和优化。Martech的具体应用包括网络分析、客户关系管理、竞争情报、数字资产管理、内容管理等。
在中东地区探矿时，时常需要深入高危地区，
图为张中一与荷枪实弹的哨兵合影。
拆解询盘云的底层创业逻辑
对于一个启动两年左右、正处于快速成长期的项目，关注创始人的辛酸苦楚、否极泰来有些为时尚早。索性我们征得了被采访者的同意，分享下询盘云的创业逻辑和部分底层理念。
张中一的线上出海营销成绩单
6亿元年销售额，95%来自海外收入，Facebook主页粉丝破百万，鑫海矿装入选2017年度Facebook全球营销经典案例，12家企业因使用询盘云SaaS系统投放效果突出而入选Facebook案例库。
判断个体经验能否标准化、商用化的标准
张中一认为，“企业获取海外客户这个过程高度依赖互联网工具，而且流程高度标准化，使得创始团队对营销的深刻理解能够提炼出一套充分被市场接受的营销销售方法论，为通用型的SaaS系统提供了基础”。
线上出海营销的痛点
第一，To B企业受众狭窄细分，海外获客只能依靠数字广告，面临投放不准和无法持续优化效果的困难。
第二，从广告到订单的系统割裂，导致形成多个数据孤岛，营销转化难以监控，营销费用浪费严重。
询盘云的解决方案
自“鑫海经验”中提炼出外贸营销方法论，通用部分工具化成为营销SaaS系统，个性化部分以顾问式客户成功服务为辅助，构建打通“流量-着陆-交互-销售-订单”的全流程闭环营销解决方案，赋能国内企业营销出海。
询盘云应用场景案例
询盘云能够覆盖几乎所有线上触点，有效采集每一位有效客户与企业的接触数据，基于足够多的客户数据实现客户精准画像，并基于画像实现广告的精准投放，避免广告误触、极大提升有效转化率。
鑫海出海初期的广告投放中，加入了“挖矿”这一关键词，但大量的广告费用被比特币的从业者消耗。将关键词取消，心疼客源流失；不作为、维持投放，心疼钱。
竞争壁垒浅析
第一，国外的类似工具“不符国情”，“国外企业做营销的方法近似度高，而中国的商业环境做营销的方法千差万别，国外工具在国内水土不服，中国企业出海又鲜有成熟工具能解决广告端获客问题。”
第二，技术井喷的年代已不存在技术壁垒，时间壁垒更重要，竞争对手需要大量时间积累底层数据和训练算法。
Do not be evil, do not cheat,
do not mislead
2019年8月8日，能够容纳130多名员工的北京朝阳区的询盘云总部，活力流动在每一个角落。
询盘云团队合影于新办公地点阶梯教室。
采访全程让人印象最深刻的，是张中一对于产品价值观的坚守。
当数据价值被诸多SaaS产品视作核心竞争力，“询盘云不会以客户数据资产作为自己的成长积累”。
当数据挪用成为部分SaaS产品的灰色主收入，“数据不能共享，A客户的数据不能放在B客户这里用，A客户的数据只能作为他自己的资产，用在他自己的获客中，询盘云会保护用户的数据隐私”。
当大量产品以提升客户的迁移成本作为竞争壁垒，“询盘云不会刻意增加用户迁移数据的难度，这是作恶”。
询盘云不会一成不变，至少现在，秉承着“Do not be evil, do not cheat, do not mislead, and create true value”（不作恶，不欺骗，不误导，创造真正的价值）这一理念的张中一，值得敬佩。
——你可能错过的干货——
天体物理学博士
三次成功创业经历
创建TDengine，亲手敲下3万+行代码
2019.7开源，一个月内安装包下载超10万
Github star超9100，fork超2400
持续关注【CTO科创圈】，一同走进陶建辉的故事
数百位科技创业者『在看』