用免费活动吸引来的顾客还会”下次光临“吗？

“营销活动没有打好算盘，搬起石头砸了自己的脚？优惠活动过后，顾客为什么就不来光顾呢？营销活动到底哪里出了问题？”

文/ 老哇

讲个小故事：上个月公司楼下新开了一家面馆，开业前一个星期就在各种宣传预热说开业当天一块钱吃碗面。本着贪小便宜的本性和好奇这一块钱的面是个什么材质的心情，我就在开业当天去尝试了一下，结果果然没让我失望，这碗全素拌面味道还是不错的，一块钱是很值得了，不过从那以后我再也没去过这家店。

不知道大家有没有发现，餐饮市场的竞争已经大的容纳不下很多新开的小餐厅了，他们不得不靠一系列的打折优惠来吸引顾客，甚至严重的时候到了免费的地步还是留不住这些客人。

就像最开始讲的故事，一块钱吃面作为刚开业的一种宣传确实还是不错的方式，不过这个案例还是一个失败的营销活动，失败就在下面最关键的两点：

拿全店最便宜最不出彩的产品来做免费活动，作为一家新开的店，无疑是在告诉你的首批消费者，这家店很一般。

★ 这个时候你应该拿出来做活动的反而是你的招牌菜，让不了解你们特色的新顾客对你的店产生好感，并记住你的菜。

拿人人都能猜到成本价格的产品出来做活动，你以为你没赔钱，可是你赔上了口碑，赔上了顾客对你的期望，一碗素拌面其实真的成本也就不到一块钱，你先把成本给了顾客，等你恢复到市场价的时候，这碗面在他心里的价格也就只值一块钱。

★ 这个时候你应该拿出来的是无法预估它的准确成本价格的菜品，不管你是不是真的亏本或保本在做优惠，但是一定不能让顾客一下就猜到优惠价仅仅是它的成本价，这会大大减低顾客对这家店的好感。

这么说来在餐饮行业想要扩大销量，提高知名度，靠打折优惠还有用吗？

在你生意不景气，知名度很低的时候，当然是有作用的，不过得用一种有效的交易方式，让这笔宣传费的回报率更大。

（用顾客无法预估成本的菜品做活动）

假如我有一个卖炸鸡的快餐店，最近到店客户越来越少，于是想搞一个优惠来吸引新顾客，回馈老顾客。

那么一场成功的营销活动需要准备什么：

❶ 评估我的店里面的主要产品是什么，对于炸鸡店来说卖的最好的应该是鸡翅、汉堡、鸡腿和薯条。

❷ 计算最畅销的三到四个产品的成本价及售价，在成本相当的情况下选择利润最低的，在售价相当的情况下选择成本最低的。以此产品作为本次活动优惠产品。

假设综合得出炸鸡腿是最适合的优惠产品。

❸ 定好产品之后，确定活动预算的宣传费用，制定营销方案。（按照 100 平方米以内的小型餐饮店培养一个核心顾客大约需要 120 块的宣传费这个市场价。）你总共想要吸引多少顾客，需要准备多少宣传费，以及这个宣传费用适合做怎样的营销活动。

在宣传成本有限的情况下，我们可以选择一种性价比最高的宣传方式。   

❹ 一场性价比高的活动就要制定一个性价比高的游戏规则。在完成了以上三个步骤的分析之后，我们可以设置的游戏规则就很多了，点满 20 元加一元送鸡腿或者是点一份汉堡加一元送鸡腿，充值 100 元会员卡送鸡腿，转发朋友圈送鸡腿.........这个环节任由老板们发挥。

但是记得你送的一定是鸡腿，送可乐可能就没什么用了。

其实性价比高的营销活动，只是遵守了三高：用高质量的产品做营销，用高利润的附加产品回本，用高投入的手段做宣传。

★ 像这家炸鸡店，大部分老顾客已经吃过他们家的鸡腿，那么是非常容易会为了这根鸡腿，产生更多的消费行为的。那么从其他更高利润的产品的上可以最大程度减少做活动的损失。

★ 舍得投入，俗话说舍不得孩子套不着狼，在活动预算有限的情况下，宁愿把活动规模做小，也不要把活动品质做 LOW 。

必须让顾客看起来觉得是自己赚到了，否则对宣传起不了任何作用。

★ 有付出就一定要有回报，对于没吃过的顾客，可能会被你这个优惠吸引过来，但是当吃到的一块钱鸡腿既然超出预期值很高的时候，这种惊喜到飞起来的感觉，无疑会对你的这家店产生巨大的好感。这是为后续产生回购行为提供了条件。

所以做营销活动要慎重，一不留神生意越做越差，这就是出钱砸自己的招牌了。

本文授权转载于 好哇智慧餐饮（微信ID：zhcanyin），由勺子课堂重新编辑整理，未经授权，转载必究。

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