她是名校博士生，为何转身卖保险？
最近服务了一位客户Zoe，约着见面做保险需求分析后，她对我个人的经历表示挺有兴趣——不愧是媒体的，时时有采访意识。
Zoe：做保险经纪人之前，你是做什么的呢？
T博士：从小到大，我应该属于“别人家的孩子”。高中毕业时，以所在市的文史类第一名考入南京大学。大四时，保送本校读硕士研究生。毕业后，入职中山大学，赶上了当时越来越稀缺的事业编制。但后来，我就慢慢成为“别人不能理解的孩子”了，尤其是对于老一辈的人来说。我有亲戚就直言我读书读坏脑子了（笑）。所幸，我父母家人一直支持我。
我在中大工作了几年后辞职了，在30岁之前生了第二个女儿。没过多久，先生从工作了十余年的《南方周末》辞职。他们那一拨新闻人，还是挺理想主义的，辞职后热火朝天地创业去了，忙得顾不上家。所以，那段时间我重心还是放在家里，期间短暂地在企业工作过，后来又辞职了。再然后，考上了中大的博士，然后又出人意料地去做保险经纪人了。
Zoe：为什么会有这个转折呢？
T博士：首先是自己认同保险。
我从当了妈妈开始，忧患意识明显加强。家里的第一份保险，就是那时候买的。添了二宝后，家庭责任更重了，更加需要保障。那个时候不上班，时间充裕，就充分发扬学霸精神（笑），搜索和甄别论坛、博客、知乎上有关保险的信息，把自己家的保险陆续配置了。也是这个过程，让我觉得保险有它专业的地方。
后来有两个因素让我决定从事保险行业。第一，我那时候已经有一个微信公号，我把自己家配置保险过程中的一些经验作了分享，结果很多读者来咨询我。
第二，我遇到两位校友，他们都从事保险行业，她们展示给我的专业素养和职业精神，破除了我一道“心障”——我一直觉得保险销售行业比较low，没想到这一行还可以做得这么有范儿。
Zoe：你之前说你不是保险代理人，是经纪人。这两者有什么差别啊？你为啥要选择做保险经纪人呢？
T博士：你回顾一下你做保险决策的路径吧。在我们见面之前，你也收集了不少保险方面的信息。你是只找某一家保险公司的产品，还是比较多家保险公司的产品啊？
Zoe：当然是货比三家啊。
T博士：是的。绝大部分客户也是这么做的。
如果找保险经纪人，客户可以省时省钱。经纪人是这么做的——代表客户利益，根据客户的需求和情况（经济、身体、家庭责任、现有保障、风险偏好），从众多保险公司的产品中，通过组合设计出最适合的方案。因为不隶属任何保险公司，保险经纪人不用为保险公司站台。
好的保险经纪人可以帮助客户：一不买错，二不买贵。这也是我职业成就感的来源之一。
我和国内知名保险公司的一位代理人探讨过一个家庭案例，先生31岁，年收入25万，太太29岁，年收入15万，孩子2岁，身体健康，房贷150万。我问他，如果你为这个家庭设计一份保障充分的保险方案，怎么做？他设计的方案中，仅一家三口的重疾险保费就将近8万元/年了。我的方案包括了一家三口的重疾险、意外险，还有夫妇的寿险，整体保费4万/年。为什么会有这样的差别？因为我可以用不同家保险公司的产品，通过组合，做到提升保额，降低保费。
Zoe：中国目前保险从业人员的整体社会形象不佳，你从事这个行业会不会有顾虑？
T博士：任何一个行业都像金字塔一样。绝大部分从业人员，收入和技能一般。2015年中国保险协会首次公布了《保险营销员现状调查报告》，截至2014年5月31日，保险营销员中，高中及以下学历人数占比66.34%，大专及同等学历占比26.23%，本科及以上占比仅7.43%。很多人从事保险销售，是因为找不到更好的工作，或者抱着试试看的态度，等开发完身边亲朋好友，难以为继，就转行了。保险公司要维持业务的增长，也必须保持营销人员的“量”（谁没有亲朋好友、三姑六婆啊），至于“质”只能退而求之次了，所以就像割韭菜一样，割了一轮再割一轮。
我们团队的构成很不一样的，小而精，有南京大学、中山大学、浙江大学毕业的，还有留日海归，目前博士2人，硕士6人，其余都是本科毕业。他们从事保险行业之前，工作都挺不错，有在检察院、三甲医院、高校、央企、外企、媒体。同事之间，不会觉得彼此社会形象不佳。至于客户，大部分通过接触，都会认同我们的专业度和价值。至于明显没有彼此尊重和信任的客户，放弃就好，以免浪费大家的时间。
Zoe：你刚说到你们团队的情况，有点惊到我了！他们为什么从事保险行业呢？
T博士：有几个因素吧。
一是收入和成长性。
2015年，中国保险业逆袭“高富帅”的银行业，成为世界第三大保险市场，并且继续保持高速增长。一方面行业前景大好，一方面保险营销人员整体水平偏低，所以，优秀的人切入这个行业的话，比较容易获得机会。对应到收入上，收入水平和增速都远远超过原来的职业。以我们团队一位同事为例，她是法学硕士，毕业后入职检察院，三年前兼职做保险，等到年收入超过两百万时，就从检察院辞职成为专职保险经纪人了。
二是自由——时间安排上的自由和精神上的自由。
所有的业绩压力是自己给自己设定的。虽然很忙，但是可以自由安排时间。不用取悦谁，也没有办公室政治，职级和收入全凭业绩来定。在家可以办公，找个山间湖畔的客栈小住，也可以办公。我们团队从业时间最久的一位，从业14年了，即使她回到老家照顾病中母亲三年，也没断过收入。
Zoe：你说得我都想转行做保险了！
T博士：不要冲动！给你看一组数据，还是刚才提到的《保险营销员现状调查报告》。该调查显示，人寿保险营销员2013年月均收入在1333元以下的占比63.1%，月均收入在1333元-3500元的占比18%，月均收入在3500-7339元的占比11.2%。你想脱颖而出，有至少有三个条件：
认同保险。如果自己都不认同，做起来会很没有成就感。
学习能力强。保险涉及到财务、法律、医学、销售等知识，对于保险经纪人，要熟悉多家保险公司的产品，寿险、重疾险、意外险、医疗险、储蓄险等等，每一险种背后都有一长串的产品名录。中国大陆目前近80家人寿险公司，还有香港呢。整个学习量是非常庞大的。
良好的客户资源。不管是网络客户，还是缘故客户，你都必须有一个良好且持续的获客途径。
很多保险营销人员坚持不下来的，尤其是第一年，流失率非常大。
Zoe：你从业过程中，最大的障碍或者困惑是什么？
T博士：最大的障碍是信任。
美国社会学家 Herbert Gans 曾经有个研究，他比较了波士顿工薪阶层和精英阶层的文化差异。他发现工薪阶层的一个特点是只相信自己的亲友，非常不信任外部世界和陌生人。对比之下，中产和精英阶层没有那么强烈的亲缘意识，他们很容易跟陌生人合作，信任办事规则。
和波士顿相比，中国因为信仰的问题、法制的不健全，陌生人之间的信任更加难以建立，在保险行业尤甚。当然，这也和保险销售人员的整体社会形象有关，不能全怪客户。所以，我能做的是做好自己，如果彼此信任，那么继续；如果不信任，也不勉强。
其次是人性的弱点。
保险决策的过程，体现了很多人性的弱点。举两个例子。
既担心又心存侥幸。
现在，人们逐渐都有了保险的意识，主动要求买保险，但是又心存侥幸，觉得自己应该不至于这么倒霉。所以，很多人的保额，远远不能转移风险带来的经济损失，心理安慰大于实际意义。
2.贪念
越是收入少的人，越需要保险——资产越少，越经不起风险啊。收入少的客户，受限于预算，最好考虑消费型的产品，这样才能尽量减低保费，做大保额。出险的话，理赔；没事的话，钱就消费掉了，就像车险一样。可是很多人接受不了消费型产品，内心觉得自己是不会有事，这钱是白交了的。所以倾向于选择那些号称“有病保病，无病养老”的产品，想要左右兼顾，结果两头捞不着——生病的话，保额远远不够；几十年后期满退回的钱，也压根不够养老。
对于收入高、投资渠道多的客户，看不上保险公司的储蓄险。不管是美元单还是人民币单，保证年收益3%左右，和其他投资渠道相比，收益不高，但是优势在于确定性。不是所有的钱都要去追求高收益，因为高收益往往伴随着高风险。
Zoe：你对现在的状态满意吗？
T博士：做保险经纪人影响了我的心态。人生有风险，并且知道险在哪里、概率多高，更会让人思考人生的意义。我现在白天工作，晚上陪小孩，每天坚持锻炼，看自己想看的书，写自己愿意写的文章。我也有苦恼和瓶颈，但我可以在自己可支配的范围内调整。
我读硕士期间的同门，最近刚刚评上副教授，我为她高兴。如果我还在高校，现在也该在为评副高职称而努力。但我对自己当下的状态很知足。
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