她家40多张保单，为何经济支柱还几乎是“裸奔”？

童博士/文

经常有客户咨询时，一上来就要求我们推荐产品——性价比高的产品。家庭保险规划时，产品固然重要，它让我们不买贵；框架结构更重要，它让我们不买错。

这是战术和战略的区别。

好的保险销售人员，不该是卖产品的，而是根据每一位客户具体情况和需求的不一样，为客户量体裁衣、定制方案的。

最近服务的一位客户，家人很有保险意识，这些年累计投保了四十多份保单。但是很遗憾，从保障上讲，家庭经济支柱几乎还是“裸奔”的状态——只有一张保额为1万的储蓄险。

人生有经典三问：我是谁？我从哪里来？要到哪里去？很多重要选择，回归到这三问，会让人豁然开朗。

同样的，咱们为家庭做保险规划时，也建议回到本源和初心，多问问题。

您为什么考虑保险？

希望达到怎样的效果？

就人身保障而言，我希望我可以通过保险这一金融工具，帮助客户转移人身风险带来的经济损失，维持家庭现有生活水平和子女教育规划不变。所有保险决策，请从这个目标出发。

谁是重点保障对象？

谁对家庭的经济贡献/责任大，谁就是重点保障对象。

有哪些人身风险要考虑？

生老病死残，大病、身故、残疾带来的经济损失，建议通过保险去转移。与之对应的是险种：

大病——重疾险、医疗险

身故——寿险

残疾——意外险

这样，险种规划就没有问题了。接下来就是保额，万一出险，保额才是实打实起到作用的。

我一直强调，保险是量体裁衣，没有两个家庭的保险方案是一模一样的，因为没有两个家庭的财务状况、家庭责任是一模一样的。保额设定，和这两个因素密切相关。大家考虑保险的时候，第一时间都会想到重疾险，往往忽视了家庭经济支柱身故的风险。所以，我先从寿险讲起。

寿险

一般意义上的寿险，就是人没了，就赔。一个人的寿险保额，就是我们对家人承担的经济责任。寿险就是让我们无论在与不在，都能尽到自己的经济之责。其保额要覆盖以下部分：

1. 债务，包括房贷、车贷等；
2. 儿女抚养费，至他们经济独立；
3. 父母赡养费；
4. 如果爱人收入低于您的话，还要考虑未来10年，家庭的基本生活开销。

重疾险

重疾险的保额，要包含两个部分：

1. 医保外，自担的医疗、疗养费用；
2. 收入补偿；

很多人在考虑重疾险保额的时候，忽视了上述第二部分。而这，其实是设立重疾险的初衷。

重疾险的发明者，是南非的外科医生Dr. Marius Barnard。他1967年做了世界首例心脏移植的手术，是一位非常了不起的医生。1983年，他发明了重疾险。他说，我们需要重疾险，不是因为我们会死，而是因为想好好活。

他回忆了自己发明重疾险的缘由：

我的一个病人，她是一位34岁的女士，她有自己的事业，离过婚，还带着两个孩子。我们在她的肺部发现了癌细胞。通过手术，我们切除了癌细胞肿块，接下来两年，这位女士回去依旧工作，在此期间，她的癌细胞向另一片肺叶转移。

两年后，她再一次来到我的诊所，从她的眼神中，我再一次感受到了死亡的讯息。她呼吸急迫，脸色苍白毫无血色，眼神中布满了对死亡的恐惧。她还在工作，她需要为孩子们留下积蓄，为他们赚足汽油费，房租还有教育基金。两个月后，她去世了。她本可以在确诊后和孩子们分享更多的时间，可是她却需要挣更多的钱。于是，我们最终失去了她。

Dr. Marius Barnard还提到他治疗过的心脏病的一位男士：

他在七年内发病五到六次，我们给他换了心脏。之前，这位病人每次来医院，我都听不到他有什么抱怨。可是后来，每次他来医院，都会听见他念叨一件事，就是钱。他患了心脏病，没有办法恢复工作，而他的消费却在增加，因为他需要轮椅，家里也需要安装辅助设施，还需要服药。他因此失去了自己的房子、工作，以至于骄傲和尊严。

Dr. Marius Barnard说，他还能举出上百个这样的例子，这让他陷入沉思：医生可以在身体上医治病人，但是如果病人在财务上“死”了，医生之前的工作会前功尽弃。于是，他发明了重疾险。

每个家庭的财务结构和家庭责任不一样，经济支柱的重疾险保额具体要多少，需要各案各议。

意外险

意外险，用于转移残疾带来的经济损失。意外事故最大概率导致的，是残疾。而残疾是根据伤残等级按比例去赔付的。例如，一肢的缺失属于五级伤残，赔付伤残保额的60%。所以，选择意外险的时候，有两项需要注意的。

首先，保障范围要涵盖所有意外伤残，而不仅仅是交通意外、意外身故、意外全残。

其次，保额要高，基本和寿险齐平，至少也得是寿险的一半。伤残会带来收入损失或断流，会导致长期的康复、护理费用，经济损失有时比身故更大。

至此，家庭保障的“金三角”已经搭建好了。细心的读者会发现，我还没有提医疗险。我建议医疗险，是上述框架搭建好以后，根据预算去补充的。因为，医疗险是交一年保一年的产品，如果您预算紧，选择一个网红款的医疗险，一家三口保费千元左右。如果预算有余，对医疗险的可持续性和服务都有一定期待，那就选择更好的产品。

家庭保障的整体框架搭建好以后，才是产品选择的问题。

这和预算有关——我既希望有充足的保障，又希望把保费控制在一个合理的范围内，怎么办？这时候，保险经纪人的优势就凸显了，我们可以从多家保险公司挑选合适的产品或产品组合，兼顾上述诉求。

这也和身体状况有关——如果客户有影响核保的既往症，如何利用不同保险公司核保的差异性，为客户争取最佳核保结果？这也是保险经纪人的优势所在。

愿大家在做家庭保障规划时，首先别买错，其次别买贵。

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童博士：中山大学博士，保险经纪公司高级合伙人，全球寿险行业顶尖荣誉MDRT（美国百万圆桌）会员,专注于为新中产之家定制保障方案。团队成员多毕业于南京大学、中山大学、浙江大学等一流高校，拥有法学、医学、会计学等背景。我们不代表任何一家保险公司，我们只忠诚于客户利益和职业操守。

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