WPS陈丹：30而立，WPS在全球不是找风口，而是寻求属于自己的机会 | Morketing Summit 2019专题

整理 | Eyck Young

追溯到31年前，1988年金山创办，当时计算机在全球快速发展，但中国人还没有自己的中文处理软件，金山创立的初心是要把这块硬骨头啃下来。而拦在面前的却是微软Office这堵高墙。

30年后的今天，软件行业全球竞争不断加剧，本土化的软件很难形成全球化的规模效应。金山WPS海外月活用户已突破一个亿，并且成功上市。

2019年11月28日-29日，第四届Morketing Summit 全球营销商业峰会在北京圆满举办。本届主题围绕“有破有立，突破棋局“展开，WPS国际市场负责人陈丹先生受邀出席MS2019“突破·价值”全球化专场，并发表《WPS海外破局，一带一路助力全球》的主题演讲。

陈丹分享了金山WPS是如何传递产品价值，实现“以弱胜强”的过程。

以下是嘉宾演讲实录，Morketing略有删减：

首先，我想先做个小小调研，在座的各位有多少用过WPS，或者知道WPS。看来在国内还是很多朋友了解WPS的。但也许大家不知道，在海外，知道WPS的人少之又少，即使他们日常都在使用。

自1988年成立至今，整整31年，无数困难险阻才使我们走到今天，但WPS的征程从未结束。

在不久前，WPS刚刚于A股科创板上市。其实早在1999年，WPS作为金山的主营项目就是已经在筹划上市，但却在经历8年后才于2007年在港股成功挂牌。而这次上市则是从港股分拆，进军A股科创板，此番意义非凡。

是30年的坚守才让WPS走到今天，我也常常会想，是什么让我可以伴随WPS走这么久？

在我看来，无论是发展产品还是业务，在你决定的时候，就要找到它背后真正的价值究竟在哪里！今天很多企业高谈阔论出海、全球化。我认为，全球化并不是随波逐流，在此之前，一个企业必须明白“我们为什么出海？”

先为大家阐明一个事实。

如今WPS在海外已经超过1亿的月活。从2011年开始WPS第一次做安卓版本的发布到2015年期间，其实我们没有花一分钱做推广，但MAU却以100%、200%、300%的增幅持续攀升。这是为什么？正如雷军所说，“顺势而为”。

归根结底是我们做了一个正确的决定，全面转型移动互联网，这才使得WPS的业务能够差别其他竞品，实现今天的成绩。

回顾：WPS前两次“失败”的出海教训

对于金山办公来说，我们第一次出海是在2007年，第一站是日本。在办公软件领域，微软这个竞品非常强大。当时我们希望借助正版化的政策红利，迎头赶上。因为WPS市场份额的下降不仅仅因为微软，更大一部分也归结于盗版软件。

所以，当时决定去日本，利用政策环境，在日本市场没有盗版软件，大家都愿意付费，但出海日本的结果预期不尽如人意。我们没有成功，这便是WPS的第一次出海。

到了移动互联网兴起的2013、2014年间，兄弟公司猎豹出海非常成功，所有的工具、游戏等应用在海外做得很好。受到猎豹的影响，我们决定尝试欧美市场。

当时我们进军美国的方式非常简单：买量。但最后我们发现，在成熟的美国市场中靠买量是没办法支撑盈利的，为什么？这是WPS当时一直在思考的问题。

于是我们决定回到最初的问题，办公软件究竟应该解决用户的痛点是什么？作为一个办公软件，在欧美发达且生态完备的Office市场里，WPS如何找到自己的差异化？其实当时我们并没有想明白。由此，第二次出海也相继失败告终，转为继续在国内发力。

第三次出海：从用户角度思考商业模式

分享一组数字，WPS的全球月活，目前最新的数字应该是超过3.2亿，有2亿多在国内，几乎所有的大学生和年轻的白领都在使用WPS，国内市场对于我们来说已经达到了一个近似饱和的状态。

所以，在2018年年初WPS成立了海外事业部，产品研发、市场、销售、运营全部集合于一体去做海外市场。我们迎来了第三次出海，由于前两次的失败教训，那个时候我们对目标市场的选择变得格外谨慎。

企业的商业模式在出海领域尤为重要，流量变现是最直接的办法。WPS现行的是3种商业模式：

1.免费下载后，通过广告实现最为传统的互联网变现；

2.订阅模式，去除广告，会员制度。

3.用过企业级、政府级等软件分类，实现2B的销售。

我们在选择每一个市场的时候，都会结合商业模式去考虑。

一开始我们也选择了印度，对于印度我们兴致满满，在过去几年间我去了印度差不多10次。会用Office的只有那一亿多会说英文的人，若要做印度市场本地化，就要覆盖20多种语言，消耗的精力可想而知。

所以，对WPS来说，印度不是为单一的大市场，只能看做为是拥有一两亿英文的市场。但同时我们非常高兴的看到，因为有小米等中国互联网手机在印度市场落地生根，使得我们之间产生了很多合作的机会。

目前在印度，WPS的月活已经达到了三千多万。

对于其他市场而言，我们也不断的问自己，“WPS的用户是谁？”

通过这些我想告诉大家，在出海这件事情上，应该从战略角度思考，也即从产品能解决用户实际需求的角度去决定商业模式和运营策略。

如今我们仍然在不断地尝试新的区域，比如像泰国、俄罗斯，这种“一带一路”沿线国家。在2017年时，泰国的一家公司来到北京，寻找微软Office的替代品，因为他们发现，除了WPS之外再没有比微软性价比更高的办公软件。

通过他们，我们也深刻的调研了泰国本地市场的特点，并且专门开发了泰语版，如今在泰国的政府机构中已经有将近10个部委都在用我们的产品。

在WPS IPO之后的媒体沟通上，雷军和WPS CEO葛珂分别表示，国际化将是接下来战略的重中之重。

谈及全球化，有两个市场必须看：欧洲和美国。虽然在早前的出海中曾经碰壁，但如今我们有了新想法，也有了更加成熟的团队和运营体系。

于是我们开发了新产品，基于Mac系统，虽然苹果自带的iOS很好用，但存在兼容性的问题，而WPS作为一个真正全平台的产品，我们要做的就是弥补缺口，使其生态形成一个闭环。

从今年年初开始便全力投入在开发Mac版软件中，我们与苹果合作紧密。如今Mac版已经在海外发行覆盖了9个英文国家，不到一个礼拜登上苹果推荐榜单。

总结

WPS眼中“国际化”，其实是要真正的找到属于自己的机会，金山历时31年，错过了很多互联网的机会，视频、电商，还有很多大家认为的风口，我们都没有去做，不是我们不想做，而是我们一直在坚持做最根本最纯粹的东西。

在做国际化的时候，WPS也坚定的专注与聚焦，旨在做一款真正用户喜欢且好用的产品，目前我们做到了。

最后，给大家一个思考的问题：你的产品究竟适不适合出海？你想去到哪里？找到什么用户？满足用户什么需求？

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