案例分析：Kabam是如何将安装率提高66%的？

Kabam 是全球 AAA 级免费移动游戏领导者。曾与迪士尼、环球、华纳兄弟合作开发移动游戏，开发的游戏都是基于超受大众欢迎的品牌或形象，如漫威格斗冠军、霍比特人：中土王者、速度与激情：传承。

除了以上成就外，Kabam 公司在提高应用安装率和降低用户获取成本方面做的非常到位。主要在以下三个方面取得了很大的突破：  

安装转化率提高近 66%

掌握测试技巧

降低付费 & 自然安装成本

移动游戏市场趋于饱和，线上营销成本日益上涨。Kabam 的商业模式是依赖于忠实用户来获取利润。

Kabam 的策略：降低市场成本；增加App安装；维护优质用户；鼓励优质用户付费购买。

方法推介

ASO 优化的第一步并不是从内容开始，而是 App Store 页面那些可以有效迅速提升转化率的项目。

根据 ASO+ 从千万用户收集来的大数据研究发现：视频缩略图是 App Store 页面提高转化率最有潜力的内容。

视频缩略图有两个意义：一张单独的截图；作为观看视频的入口。如果没有添加视频缩略图的话，App 预览页面将会大失光彩。

测试变量

Kabam 预设三个版本的视频缩略图来进行测试。

版本 1：向用户展示主要游戏场景，让用户感受到游戏场景的吸引力

版本 2：展示游戏等级和成就，来提高安装率

版本 3：突出品牌相关信息，保持第一印象的一致性来提高页访问率

测试过程

App Store A/B 测试需要对每一个测试变量发出同等流量的样本，直到表现出显著效果为止。投入测试 3 天之后，结果显示版本1（游戏场景）应该被淘汰了。所有的流量都导入了版本2 （游戏成就）和版本3（游戏品牌）。一周后的数据表示，版本2 胜出。

结果分析

正是胜出的那组测试提升了 66% 的 App 安装转化。

根据第一印象进行下载安装的用户往往不会积极参与页面互动。App Store 的 “第一印象” 包括图标、标题和前两张截图。Kabam 的例子中，第一张截图的采用了横屏，用户第一眼只能看到这一张截图。

如果 App Store 页面中包含视频，那视频缩略图就占领了用户的第一印象了。它把截图挤到右边，占据了展示页的大部分页面。因此，优化视频缩略图，就可以让安装提升 63%。

还有一些用户，会反复浏览你的 App 展示页，仔细了解你的 App 后才愿意下载。对于这类用户，优化视频缩略图，会吸引他们对 App 产生深度了解，观看一下视频、滑动查看所有截图，进而转化为安装用户。这类用户往往都是优质用户，因为他们认真了解过你的 App，深思熟虑后才进行了下载行为。

优化后的视频缩略图，不仅吸引了 “一见钟情” 的用户，还培养了 “日久生情” 的用户，由此转化而来的用户质量肯定是有所保证的，投资回报率也会变好。

结论

这次 ASO 案例分析的结果很显著，测试视频缩略图的目标已经达成。其它元素如图标、视频、截图、标题等也可以作为综合测试的一部分。

如果你要达到理想的转化率，每次更新前，先来一轮测试是很有必要的。

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