作者 l刘润 整理 l 蕉皮
来源 l 刘润（ID:runliu-pub）
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只有透彻洞察行业本质，深刻理解自己业务的公司，才有机会混得好。
01
全球副总裁，被当场开除
如果述职会上扛下来了，就和高管们一起去喝酒庆祝。否则，喝酒散伙。因为微软当时的CEO是史蒂夫·鲍尔默（Steve Ballmer），给他汇报，随时都可能丢掉工作。在大会议室里，鲍尔默先是往里一坐，一言不发。他周围坐着的，是一群微软全球副总裁，这些黑压压的人，等着一个一个上。而微软的汇报风格，是在一页PPT里面，放16页PPT的内容。一张PPT，先分为四，再分为四，里面塞满各种各样的文字、表格、数据，密密麻麻。然后用巨大的投影机，把PPT投影到一面更巨大的墙上。然后，一页，两页，三页。往下翻，往下翻，再往下翻。鲍尔默指着墙上的数字说，按照我们的业务逻辑，你的这个数字，往回翻第三页，和这里好像不一致。数字应该是一样的，请你重新计算，然后解释一下。怎么解释？怎么解释？那名全球副总裁没法解释，数字就是不一样啊，就是错了啊。在场所有人一身冷汗，如坐针毡。没有人敢发出任何声音。然后，鲍尔默喊来旁边微软全球的HR，把那名全球副总裁，当场，立刻，开掉。因为你不懂你的生意，不懂你的业务。根本不懂。
很多人在一个行业干了很多年，却还是一个刚入门的新手，不得要领。如果能洞察行业的秘密，就更能把握趋势，抓住规律，否则，就只是一件把事情机械重复了一辈子而已。假如京东在上游采购了一批货物，京东一般是在拿到货的60天后才付款。也就是说，京东在22天后就从下游的消费者手上把钱收回来了，然后再等38天，才把货款付给上游。在这38天里，京东什么都不用做，就可以有一大笔钱可以先用。所以，京东做得越大，就越有钱。秘密就是上游账期大于下游账期。比如大宗贸易，那些在市场上卖大豆，卖原油，卖煤炭的，他们的秘密是什么？假如你从中石油中石化那里采购了一批石油，想要卖给美国的一家公司，看起来生意很简单，就是把货从左边运到右边，赚一笔差价就行了，但实际上不是这样。你和中石油中石化这样的公司做生意，他们可不会给你什么账期。一手交钱，一手交货，现款交易。但是当你把货运到美国之后，美国客户会立刻还钱吗？也不会。他们通常会在三个月后把钱给你。这就意味着，上游的钱必须立刻还掉，下游的钱三个月后才能回流。所以想做大宗贸易，就必须要先有大量的资金，才能保证自己的安全。用这个逻辑，再来看为什么很多公司会现金流断裂，也许你会有不同的感受。是价格便宜吗？是产品摆放的位置吗？是售货员的勤奋努力吗？假如一家夫妻老婆店，进了100块的货，卖150块，赚了50%，利润不错，但是花了一年才卖出去。而另一家大超市呢，它可能也进了100块钱的货，卖110块，只赚10%，利润很薄，但是只花一个月就卖出去了。因为大超市库存周期更短，周转速度更快，一年能卖12次，一共能赚120块钱。而那家夫妻老婆店，一年只能赚50块。这就是为什么，我能卖的比你更便宜，还能比你赚得更多。你真的懂吗？
微观上，是不是深刻理解公司里每个岗位是做什么的？需要什么能力？对方听完之后，往往一口鲜血喷到屏幕上。天啊，我是让你给我推荐个人的，不是来让你来拷问我的。而且这么问，相当于说，你是否真的理解完成工作所需要的这项能力。对方听完之后，又是一口鲜血喷到屏幕上。天啊，你到底在问什么，销售就是销售啊。销售，是把产品换成钱，但这只是结果。那销售的具体工作，到底是什么？比如市场规划。哪个区域卖什么产品，哪个地方布什么样的资源，哪个客户给更多的折扣。比如客户关系。每天拜访几个客户，CRM系统填写了吗，客户的问题是怎么解决的，客户的亲密关系怎么维持。比如费用管理。请客户吃饭应酬的预算是多少，报销的范围是什么，怎么确定合理的花费。所以，你能不能如数家珍一般，知道自己公司重要岗位的职责，具体要做什么事情，需要什么样的能力？如果不知道，我建议你一定要重新盘点，认真思考。
只有那些能洞察行业本质，深刻理解自己业务的公司，我们个体才有机会活得好。原来大家都认为自己是随随便便用点功就能满分的天赋型选手，后来才发现自己是必须拼尽全力才能有好成绩的普通选手。现在，不仅需要拼命努力，还要有勇气和智慧才能成为一名参赛选手。
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